商务谈判前的准备及谈判中各让一步的意义Word格式文档下载.docx
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案例：
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二、谈判中各让一步的意义9
（一）让步策略的含义9
（二）让步策略的意义10
（三）让步策略的重要性12
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一、商务谈判前的准备
知已知彼，百战不殆，凡事则立，不预则废。
进行一拨商务谈判，前期工作非常关键，谈判准备工作做得充分可靠，谈判就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。
（一）信息准备
1、做好一般市场调查
一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
2、谈判对象的信息调查
谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：
个人情况、组织情况和谈判期限。
3、掌握法律法规和其他有关信息
（1）法律法规政策
市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
了解我国的经济法律法规。
（2）科技信息
科技信息大体包括：
新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。
把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。
（3）价格信息
价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
（二）人员准备
商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
1、商务谈判人员的自身分析
（1）谈判人员的道德分析
（2）谈判人员的业务素质分析
（3）谈判人员的心理素质
2、商务谈判人员的群体构成
谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。
谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。
（三）谈判计划的拟定
1、制定计划的要求
谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。
它是谈判者行动的指针、方向和纲领。
2、谈判计划的主要内容
（1）确定谈判目标
谈判者事先对这些目标都要十分清楚。
并且，对于谈判目标底数要严格保密，除参加谈判的己方人员外，绝不能透露给其他人。
谈判目标如要屐，要经过商定。
没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应与参加谈判的人员协商，取得一致意见后再加以改动。
（2）拟定议程
谈判议程即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。
一般来说，典型的谈判议程包括：
谈判在何时举行、为期多久和谈判在何处举行。
（3）确定进度
谈判进度是对谈判所需时间的估计。
这个时间的长短主要根据谈判双方时间的充裕程度和具体内容来决定。
3、选择谈判时间
谈判应重视对时间的选择，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。
所以，选择合适的谈判时间，要考虑以下几个因素：
准备情况、谈判者的情绪状况和季节、气候情况
4、择定谈判地点
适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。
首先，尽量争取把谈判地点安排在己方单位或自己熟悉的地方进行，这如同体育竞赛，主场比赛有助于获胜。
如果争取不到自己单位或己方熟悉的地方谈判，要选择一个双方都不熟悉的地方，而不能对方的根据地去谈判。
其次，房间的布置也是很重要的。
要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。
最后，是选择什么样的谈判桌和安排谈判人员的座位。
此外，谈判人员的食宿安排，也是谈判准备工作中不可缺少的一个方面。
（四）谈判彩排
谈判彩排，即摸拟谈判。
它从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。
1、彩排的必要性
（1）使谈判者获得实际性经验
（2）可以随时修正谈判中的错误
（3）训练和提高谈判者的应变能力
2、拟定假设
拟定假设，是指根据某些既定的事实和常识以及经验，将某些假设条件为真。
根据假设的内容，可以把假设分为三类：
（1）对外界事物的假设
（2）对对方的假设
（3）对己方的假设
应当指出的是，不管以上哪种假设，都要因事而异、因人而异，力求使假设更接近事实。
并且还要想到，无论哪一种假设，都可能会有错误，切不可把假设当事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。
3、想象谈判全过程
想象谈判全过程，就是进行谈判前的想象练习，即从头至尾按照谈判顺序，想象自己和对方面对面谈判时的情形。
想象谈判全过程是谈判者的一次个人预演，有助于事先发现漏洞。
4、集体摸拟
谈判彩排除了谈判者个人想象预演外，更主要的是全体人员各就各位，扮演谈判者真枪真刀地来谈，即集体摸拟。
集体摸拟一般采用“沙龙式”和“戏剧式”两种形式。
沙龙式摸拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
戏剧式摸拟是谈判排演。
它不同于想象谈判，而是戏剧式的扮演上角色，进行真实的谈判。
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。
于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：
1000日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。
最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。
当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。
日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。
在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
案例分析：
中方处于优势原因：
对有关谈判的信息充分的收集整理，用客观的数据给日方施加压力。
（这从“我方可以马上判断出日商报价的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。
”）
日方处于劣势原因：
日方在收集、整理中方信息上没有做到准确、详尽、全面。
谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在中方大量信息的面前陷于被动，开始就丧失谈判的主动权。
二、谈判中各让一步的意义
谈判前准备固然重要，但谈判过程中不是一定按计划的发展，可能会出现一些谈不拢的问题，此时我们要做出一定的让步。
无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
（一）让步策略的含义
商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。
（二）让步策略的意义
从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。
商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。
让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
让步的意义：
让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。
正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。
让步的同时就是在冒险。
如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。
因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。
不可否认在实际过程中，不同目标之间冲突是时常发生，但是在不同目标中重应价值及紧迫程度也是不相同，所以在处理这类矛盾是所应掌握原则就需应在目标之间依照重应性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重应及紧迫目标，在条件允许前提下适当争取其他目标，其中让步策略首应就是保护重应目标价值最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功商务谈判者在解决这类矛盾时所采取思维顺序是：
①评估目标冲突重应性、分析自己所处环境和位置，在不牺牲任何目标前提下冲突是不是可以解决；
②如果在冲突中必须有所选择话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应小心目标不应太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
实际商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。
在某种意义上讲让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润。
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略。
（三）让步策略的重要性
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。
这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。
这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：
“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。
”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。
我认为：
柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。
具体表现为：
此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。
因此她让步同意了罗威商人的高价出售，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；
意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。
之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。
所以罗威商人在此时不得不做出让步。
退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
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