市场营销培训资料Word文件下载.docx
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西南证券、中国最大的拉链生产企业之一：
伟海拉链、中国最大的袜子生产企业之一：
梦娜袜业，中国混凝土输送设备、履带起重设备的领军企业：
三一重工。
我们的愿景：
成为中国一流的企业咨询培训服务商，成为中国内训业的“沃尔码”；
我们的使命：
帮助中国成长型企业正规化与持续化，让中国企业倍受世界人们尊敬！
我们的理念：
尊严源于品质、卓越源于用心；
我们的准则：
结果导向、冠军思维、信守承诺、永不言败；
我们的宗旨：
100年只做好一件事---为企业复制人才、为企业提供辅导、让中国拥有更多的世界级企业与世界级管理思想。
课程目标：
让销售人员深刻理解营销和销售工作的本质，掌握正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售套路和方法，从而显著提升销售业绩。
课程大纲：
Ø
什么是营销?
营销的本质是什么?
销售人员的价值是什么?
购买心理AIDMAS.
销售的七大步骤
一、Preparation事前准备
长期、短期的事前准备
评估卖点
Prospecting-对象寻求
了解准客户
道具准备
检查仪容
二、Approach接近
接近的定义
接近的方法
接近的对象
接近–新的拜访
有效的再次拜访
建立信任的重要
拜访不遇
三、Survey状况调查
客户状况调查
状况调查-5W2H
状况调查的程序
性格分析
询问的目的
询问的型态
询问技巧
问题漏斗
询问时应注意事项
倾听
即将结束
四、Presentation产品介绍
FFAB
说服技巧
介绍解决方法
五、Demonstration展示
展示的目的
展示的种类
展示的效果
展示前注意事项
展示的程序
展示中注意事项
展示结束注意事项
六、Proposal建议书
建议书提出时机
制作建议书的注意事项
建议书的构成
建议书的格式
七、Close成交
要求承诺与签约
超级影响力-让客户顺从的武器
双赢谈判技巧
尝试签约的形态
购买意愿的诱导
刺激购买欲望
掌握购买信息
最终Close–签合同
ObjectionHandling异议处理
Service服务
S-E-R-V-I-C-E的含义
客户关系建立与维护
营销讲师-牟先辉
华略管理咨询公司专业营销咨询顾问
华中科技大学EMBA客座教授
美国国际训练协会PTT银章培训师
安利（中国）培训中心特约讲师
擅长课程：
《专业销售技巧》
《顾问式销售体系》
《大客户营销策略》
《双赢谈判技巧》
《卓越的客户服务技巧》
《TTT内部培训师培训》
通信行业课程：
《服营厅现场管理系列》
医疗行业课程：
《医疗产业服务营销技巧》
《和谐医患关系沟通技巧》
金融行业课程：
《金融产品销售技巧》
《银行大客户营销技巧》
零售、百货行业课程：
《金牌导购五步流程》
《门店管理系列课程》
直销行业课程：
《步步为营销傲江湖》
《服务到家伙伴天下》
职业背景:
市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。
先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。
先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。
深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。
课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。
授课风格：
动静相宜，刚柔并济。
逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。
张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。
营销讲师-吴兴波
华略管理咨询公司讲师团营销培训师
国家认证高级企业培训师、培训规划师
河南/山东等国内多家企业培训总顾问/企划总顾问
全国多家培训机构签约培训师、咨询师
《金牌销售服务技巧》—销售技巧
《经销商做强做大之基因密码》—经销商培训
采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!
令学员久久回味，是个人素质提升与销售能力、企业职业化需求的完美结合！
以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中悟到许多为人做事的道理，令学员终身受益。
在授课的过程中为学员解决实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法。
服务过的部分企业：
郑州希科科技、郑州科创、神州数码、北大方正、中国移动、中国联通、华信电缆、河南恒星科技、河南开泰通信、河南昌河汽、Volvo、大众集团、中国工商银行、中信证券、中原证券、哈药集团、河南盛泰兽药、土大力餐饮、河南天康餐饮、河南白象食品、山东六和集团、河南滑丰种业、河南广安集团、河南天天物流、郑州鑫众传媒、郑州海歌暖通、临沂鑫洋、新乡房管局
营销变革创新专家-孙子策
华略管理咨询公司营销创新实战专家
中国知名营销培训导师
中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师
行动学习模式倡导者
一、电信运营商营销类课程
《3G时代全业务下的整合营销》
《集团客户经理顾问式销售》
《个人VIP客户经理优质客户服务技能》
《优质客户服务》
《服务营销》
《集团客户行业信息采集与分析》
二、银行业营销类课程
《银行客户经理营销实战技能》
《大堂经理服务营销》
《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧》
《银行低柜理财专员卓越营销技能提升》
三、营销管理、技巧类课程
《营销实战与创新》
《营销计划的制定与执行》
《专业销售精神》
《顾问式销售》
《大客户销售策略》
《优势谈判》
《内部客户服务质量提升》
《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》
营销管理咨询领域
营销模式变革与创新、年度营销计划、促销活动计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导、客户服务体系建设
曾历任著名家电品牌经理、售后经理，知名高压检测设备省区经理、大区经理，知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。
现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。
孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间，积累了丰富的市场营销管理实战经验，并提出了许多行业内极具竞争力营销思想和观点，在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。
孙老师在利用系统思维，整合企业营销变革方面具有丰富的经验。
孙老师为人低调，做事严谨，待人诚恳；
有较为深厚的哲学与心理学人文功底，使他的培训与阐述有着非同一般的穿透力和对经营者不留情面的刺痛感；
在培训中通过质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的培训方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。
高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅而又妙趣横生的授课风格深受企业和学员的欢迎。
孙老师理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖，语言睿智；
分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效。
在服务过的企业中享有较高的威望与声誉。
服务理念与经验：
孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。
6年来，孙老师足迹遍布国内20余省、市，授课300余场次，内训企业200多家，学员近3万人。
企业内训概括：
企业内训是培训讲师深入到企业内部，为企业量身定制最佳解决方案的一种培训形式。
华略为每一个内训项目都特别指定一位经验丰富的培训讲师全程参与，深入了解企业特点、培训目标和参训者在工作中的具体问题，充分保障针对性和有效性。
企业内训可以提高企业的经营管理水平以及员工素质，从而提高企业的竞争力。
为企业带来系统的现代管理知识与技能的同时，还能为中高层管理人员统一管理理念和思想，搭建管理沟通平台，提高企业管理效率；
为企业提供管理理论支持，树立企业管理威信；
增强企业管理层的凝聚力和对人才的吸引力；
提高企业整体管理水平。
如果您正在寻找具备以下特征的企业培训，华略内训将是您的最佳选择：
华略针对行业特点或企业实际需求量身定制培训课程
支持企业经营战略，接轨当前企业文化，实施变革转型
统一与提升管理人员的管理理念，从而提高企业整体的管理水平
华略根据企业需要灵活安排授课时间和地点
1.客户提出内训设想
客户根据自身的实际需求提出培训设想，华略专业顾问将根据您的设想，向您提供一份培训需求表，切实了解您企业的情况及培训要点；
2.共同讨论并分析需求
华略的专业培训顾问直接与企业培训负责人及培训参与者进行沟通，共同讨论并确认培训需求；
3.递交内训方案
培训顾问根据初步沟通的结果，精心制定符合企业实际情况的培训建议方案，此方案需递交企业认可后方可实施；
4.深入展开前期调研
这一阶段对于内训的有效实施至关重要，培训顾问将与内训参加者通过面谈或电话访谈、直接沟通、深入了解他们的工作职责、管理基础、工作中的问题、困惑以及对培训的期望；
5.共同调整并确定内训方案
培训顾问根据深入调研所获得的信息，与企业培训负责人深入沟通，为客户量身定制个性化的内训方案。
6.进行课程的个性化设计
培训顾问针对客户公司的实际情况,进行课程的个性化设计，理论高度符合实际，案例新颖、切中要害；
7.实施内训
华略公司专业的培训顾问为客户精心实施有效的内训，重点把握培训内容实际性，课程以专家讲解、互动讨论、案例分享等多种形式；
8.内训效果评估
参加人员对内训的收益、内容、讲师、培训形式等方面进行评估，以了解对内训的满意度及未来培训的注意事项；
9.内训后跟踪服务
培训顾问对内训情况进行深入总结，培训参加者可通过电话、邮件等方式与顾问直接沟通，共同探讨解决参加者在工作中遇到的实际问题。
为何华略可以优质低价？
选择理由：
◆我们提供何种内训服务？
我们以低价为企业提供名师内训服务，即名师低价培训服务。
我们承诺：
同样的价格保证提供的老师或方案最优，同样的讲师或方案保证价格最低！
具体参阅下面华略内训优势的介绍。
◆为何通过我们而不是其他机构请讲师？
因为我们价格更低，同时我们对讲师更加了解，我们每年投入大量精力研究每一个培训领域的领先讲师从而保证企业的培训效果。
◆为何通过我们而不是讲师本身请其内训？
因为讲师专职是讲课，同时由于其本身较忙，不能为企业提供更多的培训服务；
另外优秀的讲师执行合适的渠道政策，对终端企业的价格并不会比我们更低。
◆华略如何保证名师低价？
我们没有“寻找客户”的电话营销人员，这往往是传统培训公司最大的成本，网络电子商务本身就具备低价优势；
另外我们专业化只做一个件事就是名师匹配以及培训服务，专业化造就低成本。
◆我们如何保证培训质量？
为企业推荐合适的讲师本身就是最大的质量保证，这也是我们每年最大的研发投入；
同时我们每年接触大量企业案例，对企业更加了解，保障做好训前训后工作；
最后，我们有良好的讲师约束机制，保证讲师诚信服务；
近期我们会推出满意保障服务….，服务质量是我们的生命，我们将不断努力。
◆相比一般讲师名师要花更多的课酬，为何要选择名师内训？
企业培训成本中讲师费用只是可见的一部分，还包括隐形的里面场地、员工停工等费用；
名师表面上花费课酬，但比起其投入带来的收益往往比一般讲师更划算。
我们为何可以承诺效果？
：
3实3专
◆实战（服务团队）
华略的培训师、咨询顾问皆为专家型管理培训人士，专职从事培训、咨询服务行业5年以上，同时具有10年以上的企业高层管理实践经验，80％以上的培训师、咨询顾问具有世界500强企业中高层管理经历，拥有硕士或博士学位。
◆实效（服务方式）
华略把自身定位为“量身定做管理培训、咨询服务的供应商”，绝对结合企业的实际需要，不厌其烦地修改与论证培训与咨询方案，最大化地同等重视训前、训中、训后之服务。
多年的兢兢业业，被业届誉为”真正的内训专家“，2007年被评为”中国管理咨询行业十大影响力品牌“，公司领军人蒋小华先生被为”中国管理咨询行业十佳杰出人物”。
◆实惠（服务费用）
华略以平价方式提供培训咨询服务，让企业效益最大化。
我们注重内部管理与运营流程，充分降低成本，将实惠让利给客户，把过去培训只是大企业的专利，交由更多的中小成长型企业。
◆专注（服务战略）
100年只做好一件事，为企业复制职业化人才，为企业提供培训、咨询服务。
我们选择管理培训咨询业，放弃一切可能的诱惑。
疯狂般地专注自己的优势，成为培训行业的奔驰与宝马。
为此，我们已经耕耘了8年，未来我们至少还将陪伴客户走92年……
◆专业（服务准则）
专业方显价值，专注才能专业。
只有NO.1才能培育出NO.1华略提供的服务团队皆为该领域或行业的专家，因为我们拥有许多领域的专业人士，所以，绝不会用“劣势“专家影响公司的品牌与客户的口碑。
◆专心（服务理念）
尊严源于品质、卓越源于用心，世上无难事，只怕有心人，我们牢记这一重要的做事理念。
创造客户价值是我们服务的要旨，如果我们不是最专业的，那一定会是最专心的。
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