分销管理如何正确选择分销商文档格式.docx
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不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于不了解对方,这些应当成为前车之鉴。
对分销商不仅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。
这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第二个前提。
通过了解分销商,企业可以从中得到“候选人”名单。
接着要对各个“候选人”进行评价。
在现实市场环境中,有多种类型的中间商,各个中间商对选择原则的满足程度是不一样的。
百货商场购物环境优良,客流量大,能提升商品档次,分销能力强,往往被很多生产厂商选择作为商品分销的主要零售商。
但是,大型百货商场数量有限,分市密度极小,而且需要顾客在拥挤的城市交通中花费不少时间。
对于许多便利品、中等档次的选购品以及消费者远离闹市的情形来说,百货商场可能不是最佳的零售商,因为它们不能保障目标消费者方便购物。
相比之下,一些街头小店、位于居民区的杂货店,对于各种便利品和中档选购品来说,常常是更好的零售渠道。
不同的商品有不同的分销要求,不同分销商具有不同的商品分销优势与劣势。
必须经过考察和评价环节,把各个分销商的优势与劣势弄清楚，以便于选择。
为了做出客观评价,有必要把各个分销商的分销优势和劣势,按其来源或性质予以分类:
历史原因
管理原因
分销优势
静态优势
动态优势
分销劣势
静态劣势
动态劣势
图1分销商的分销优势与劣势
l.来自历史原因的分销优势。
历史优势是在过去的经营中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态
（l）地理位置可成为一些分销商的分销优势。
可以从分销商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。
如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货必然容易;
如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销商也有优势。
（2）经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势的另一个来源。
长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。
一般来说,经营历史较长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾购物的首选之地。
（3〉分销商的经营范围和业种业态。
分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分;
业种通常有产品（或系列）专业型、顾客专业型和非专门化型三类。
随着零售形式的不断创新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。
分销商的经营范围和业种业态对有关商品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而且影响到商品定位。
那些符合企业商品定位的相关业种业态的分销商,无疑具有分销优势。
⑷分销商的经营实力。
经营实力表现为分销商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。
经营规模大的分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投入的分销商,其商品销售流量也决不会小。
因而它们在商品分销方面具有优势。
上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因而称之为由历史原因决定的优势。
这些优势一般来说是静态的,随着市场环境的变化、时间的推移,它们会发生改变。
2.来自管理的分销优势。
可以从以下几个方面来评价。
（l）经营机制和管理水平。
经营机制是企业存在与经营的基础,它是指企业经营者在所有权的约束下,对市场机会或威胁灵活制定对策,并组织企业职工努力提高经济效益的制度性安排。
可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类型企业。
管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制以及控制系统的完善程度、现代化水平。
管理已被认为是现代企业运行的核心推动力量之一。
一般来说,经营机制和管理的优劣主要从是否能适应市场变化,保持企业经营稳定与发展,能否提高资本收益等方面来评价。
⑵自有分销渠道和商圈。
一些批发商、连锁商业企业、仓储式商店等拥有自己的零售商店（分公司、子公司或连锁店）和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。
不管是什么类型的分销商,都应当经常保持一定的顾客流量,以维持其商品销售额水平。
这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。
商圈越大,说明该企业商品销售量也越大。
在商店林立、竞争激烈的当今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量,主要取决于经营管理。
（3）信息沟通与货款结算。
分销渠道应当承担多方面的功能,包括信息沟通与货款结算。
良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态的优势。
只有那些科学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些优势。
与优势分析相对应的,我们也可以从历史原因角度、从经营管理角度来分析有关“候选人"
的劣势。
例如,地处偏僻小镇的分销商可能没有较大的商圈;
规模太大的分销商机构复杂、人事臃肿,管理费用很高,需要生产厂商多“让利”;
与目前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不愿意与新的生产厂商合作而“伤害”老供应商;
与现有供应商关系不好的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉的毛病。
对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势进行分析和评价,将有利于准确地预测和客观地说明他们能够承担的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定基础。
三、选择分销商的方法
（一）强制评分选择法
基本原理是:
对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有所区别。
注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,可以分别赋予一定的重要性系数（或者称为权数）。
然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。
例如,一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的一阶分销渠道模式（即厂家直接把自己的产品销售给零售商,再由零售商销售给普通消费者）。
考察后,初选出3家比较合适的“候选人”。
洗衣机公司希望有关零售商占有理想的地理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动进行信息沟通、货款结算信誉好。
各个“候选人”在这些方面都有一定优势,但是没有一个“十全十美”者。
因此,洗衣机公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价。
如表l所示。
评价因素
重要性
系数
（权数）
“候选人”1
“候选人”2
“候选人”3
打分
加权分
1.地理位置
0.20
85
17
70
14
80
16
2.经营规模
0.15
10.5
12
12.75
3.顾客流量
90
13.5
4.市场声望
0.10
75
7.5
8
8.5
5.合作精神
11.25
6.信息沟通
0.05
4
60
3
3.75
7.货款结算
65
13
15
总分
1.00
545
77.5
540
78.25
550
77.75
表1强制打分法的应用
通过打分计算,从表l的“总分"
栏可以看出,第二个“候选人”得到最高的加权总分。
因而是最佳的“候选人”，该洗衣机公司应当考虑选择它作为当地的分销商。
强制评分选择法主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
（二）销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。
（三）销售费用分析法
联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。
这些费用构成了销售费用（或流通费用）,它实际上会减少生产厂商的净收益,降低利用有关分销渠道的价值。
当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。
可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。
比较的办法有三种:
1．总销售费用比较法。
在分析有关“候选人"
的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。
然后,直接选择总分销费用最低的“候选人”
2．单位商品〈单位销售额）销售费用比较法。
考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。
方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量（或销售额）之比值,即单位商品（单位销售额）销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。
3.费用效率分析法。
此方法的原理与单位商品（单位销售额）销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。
与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩（销售量或者销售额）除以该分销商总销售费用,称为费用效率。
费用效率=某分销商的总销售额（或总销售量）/该分销商的总销售费用
不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。
当然,也可以进行量-本-利综合分析。
这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图,不少分销管理人员已经掌握这一方法,故不再赘述。
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