手表营销策划方案.docx

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手表营销策划方案

应您的要求，学生我在互联网上找了一篇关于手表的营销策划方案.在这里，学生浅浅的谈一下我自己对这篇营销策划方案的认识.

这篇策划案从企业客观环境、竞争对手情况、市场分析、项目定位、市场定位、营销活动开展、营销策略、销售服务、各项方案预算这九个方面对风尚牌手表进行了策划。

1.首先，通过对企业客观环境的分析,找准了三点：

1、中青年是最喜欢手表的人群；2、高档表市场主要在大型百货商场；3、低档表市场主要在小型商场和批发市场。

但是，分析的不够彻底,只是轻微的为企业的目标定位而已。

2.然后是对竞争对手情况的分析。

通过调查和分析发现，风尚牌手表的竞争对手主要有两种：

1、国外名表的竞争.随着中国经济的发展，特别是2000年加入世界贸易组织以来,中国的进口商品越来越多,越来越多的国外商品不断进入中国市场.在手表市场上,劳力士、欧米茄、斯沃琪、浪琴等世界名表纷纷进入中国市场；2、国内名表的竞争.“罗西尼"“天王”“飞亚达”“依波”等国内名表的竞争都非常激烈。

这些都是对风尚牌手表的竞争有威胁的大企业.

3．市场分析。

这又是一个对于市场的定位.学生表，工薪阶层表,白领消费者，高消费者。

对这几者的定位还是比较透彻。

还有地域，款式，手表配件,功能等等分析，也比较透彻。

4．项目定位。

以低端、中端以及中高端产品，即以百元以内、千元以内及万元以内为为企业研发方向，其中，中端即千元以内的为中心主打方向.

5．市场定位。

百元以内的表面向学生;千元以内的表是主要市场，面向工薪和高消费水平的学生；万元以内的表面向白领。

6．营销活动的开展.这是这篇策划案的最精华的部分。

对营销活动目标、目标市场、面临的问题、竞争策略、竞争的优势的描述是非常好的，特别是SWOT的使用最为精简。

7．营销策略.从企业策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及“4Rs"理论几个方面进行了分析。

企业策略是核心，其它所有策略都要围绕着企业的发展来展开；价格策略是精髓，产品定价关系到产品的直接销售；渠道策略是主要实施路径，渠道找得好，产品的销售必然不成问题；促销策略是后期准备，所谓“未雨绸缪”就是这样子.最后是“4Rs”理论,如果贯彻执行得好的话，那么必将为风尚牌手表的销售带来惊喜。

8.销售服务。

服务理念、口号、方针、目标和服务体系及质量标准的控制。

9.各项方案预算。

开设专卖店——300万元

广告投入-—100万元

建立管理顾客档案——10万元

各项大型活动——30万元

建立服务体系——10万元

这九个近乎完美的建议和意见。

从市场的分析、目标的定位、资金的预算，主要是这三个方面,清晰的为公司的发展描绘了蓝图。

在竞争优势方面的分析，得到了公司具有较强的设计能力、了解时尚潮流、稳定的材料来源、良好的企业文化，同时也得到了公司资金缺乏、管理团队效率不高、核心技术不发达、员工积极性不高等等.

还有一点比较好的就是在市场的分析和目标的定位方面，在市场分析上，本策划案做了很多的描绘。

在定位上，不论是产品定位、消费人群定位还是地域定位等,本策划案都用大量的篇幅对定位作出了描写.

我觉得浪费或者不足的地方。

1、我觉得，资金预算方面过高了；2、对员工的奖惩制度，可能进一步降低员工的积极性；3、对企业客观环境的描述不够透彻.

借鉴的意义：

首先，好的地方我们要学习。

学习4Rs理论，与顾客建立关联（Relate）、提高市场反应速度（Reaction）、强调关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Return）；学习SWOT分析，从内部优势、内部劣势、潜在外部机会、潜在外部威胁四个方面对竞争进行分析，已达到更好的为企业竞争服务。

然后是不好地方我们要改进.在资金预算方面、成本控制方面，我们要控制好资金；在调动员工积极性方面，我们要把握奖惩力度。

如果能够强有力的将这套理论方案执行下去，公司必定成功。

风尚牌手表营销策划方案

（自创品牌）

方案目录

一、企业客观环境……………………………………………………3

二、竞争对手情况……………………………………………………3

三、市场分析…………………………………………………………4

四、项目定位…………………………………………………………5

五、市场定位…………………………………………………………5

六、营销活动开展……………………………………………………6

七、营销策略…………………………………………………………7

八、销售服务…………………………………………………………10

九、各项方案预算……………………………………………………11

一、企业客观环境

内地目前平均每天每百人购买6只表，对比发达国家的年消费23只或一般发展中国家的12只有着很大的差距，因此内地手表市场有相当大的发展潜力。

尽管女士通常被认为是最主要的消费主体，但是根据市场调查，内地男士手表市场空间巨大,不容忽视。

调查结果显示，中青年是最喜欢和最爱手表的人群。

在内地手表消费市场，中高档手表的销售主要渠道是在百货公司,大型高品位商场的手表店和钟表专营店等,特别如“亨德利”这些大规模的全国手表连锁店更是消费者选择高档手表的主要地点.

低档手表基本退位于小型商场和各地的批发市场。

二、竞争对手情况

目前，中国手表市场基本上是进口表与合资表平分市场份额。

纯内资的国产手表，如曾经辉煌的“上海"“钻石"等品牌的市场有缩减趋势，主要集中在农村及中、低档手表市场发展。

随着经济的持续发展，内地对中高档手表的需求越来越大。

世界排名前10位的钟表商纷纷将开拓的重点转向中国，尤其在上海及北京等地区，都有自己的销售网。

继“欧米茄"“斯沃琪”“浪琴”之后,瑞士豪华表公司表示中国将成为豪华表全球增长速度最快的市场。

目前，单价在5，000元以上的手表,一年能卖30万只,其中，上海就占了三分之一。

豪华表已先后在上海、北京、广州、大连及沈阳5各城市建立了近40个销售网点。

内地企业也积极开拓进口高中档手表市场.如深圳飞亚达（集团）股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要经营“欧米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝驼”“梅花”“飞亚达”等国内外畅销的著名手表品牌,是目前中国地区档次最高、规模最大、品种最齐全的专业名表店.

入世后，进口关税将逐年下调，非关税壁垒也将逐步撤除。

钟表行业不属于我国的优势产业，关税下调，配额许可证的取消，将会比其他产业来的更快.因此，国外钟表业进入中国进入中国步伐也将更加迅猛，中国钟表业将面临激烈的竞争，已是不争的事实。

而销路好的内地牌子就是“罗西尼”“天王”“飞亚达”“依波”等合资手表品牌.这些品牌以品种多样、款式新颖、质量稳定、价格适中和完善的售后服务、成功占据国内市场，销售稳居大中城市前列。

前三位的“天王"“飞亚达”“罗西尼"三大品牌占据了30%左右的市场份额，此外，“帝王”“依波"“天海霸”“时运达”“金仕达”各主要零售市场均有不俗的表现。

以下是各个价位对应的各个不同消费群体

1000元以下:

日本品牌、少量瑞士品牌,国产表天王、飞亚达、罗西尼等-—工薪阶层和具有稳定收入的一般消费者

1000~2000元:

瑞士品牌,还有部分国产品牌-—一般白领阶层和中高收入者

2000~4000元：

瑞士生产的新老名牌手表，进口表俏销——高收入阶层

4000～8000元:

国际知名品牌表占绝对优势——拥有产业的企业经营者和外企高级管理人员

8000元以上：

进口名牌表、豪华表一统天下—-拥有产业的企业经营者和外企高级管理人员

三、市场分析

据内地业内人士分析，未来内地手表的消费需求有如下特色:

（一）学生表以新颖、美观、廉价为主,从几十元到上百元的价位是他们乐意接受的档次。

款式要有时代感,运动型和休闲型手表更要配合他们的服饰。

至于手表的准确性和耐久程度不是他们追求的目标。

（二）工薪阶层对手表的需求是耐用、准确、不错的款式及价格适中，从几十元到二百多元是他们接受的价格,更新的欲望并不强烈，国产品牌和组装品牌是他们选购的目标.

（三）白领消费者则以款式和品牌为主，消费价位从几百元到上千元不等。

他们一般都有几款手表，不同的场合、不同的季节,甚至不同的服饰佩戴不同的手表.

（四）真正富裕的消费者,人口比例较小，高档、名牌的手表正是他们的首选.贵金属、钻石等制成的手表是他们显示身份、富有程度的一种需要，尤其在交际场合，洽谈生意、宴会等重要时刻，都要戴上名贵手表。

不同地区所流行的名表各有不同.东北地区流行“雷达”及“欧米茄"，南方则流行“帝驼”及“劳力士”，中部则流行“无梭”及“浪琴”。

在售价方面，一些高达10万元至30万元的“劳力士”都有其市场。

至于款式方面，机械表日益受到重视。

由于消费者认为石英表虽然方便，但却呆板，所以在“用表"的层次获得满足后，便开始向“玩表"的阶段迈进.

男用手表的自动机芯将会成为主流.机械表又可分为自动机械芯和手转机芯，自动机芯会随如人体的摆动而储存能量并自动运转；手转机芯却要凭借发条的扭转而带动齿轮的运转，前者比较方便，后者却比较精巧。

秒表功能的手表将大幅增加。

由于现代人越来越重视休闲与运动，具有运动象征意义的秒表将受到重视.红金材质将受到欢迎，略带红色的K金将取代近两年风行的白金。

不锈钢系列手表再次受到消费者的青睐,尤其是不锈钢运动款式、仿古款式系列表.而手表的尺寸将越来越大，酒桶形手表将大受重视.

卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来越多年轻人也开始对之钟情.表面除了传统的圆形外,还有椭圆形、方形、菱形及各种动物型等，表面和地面也刻上了动物或星座图案,有些还可以发出类比动物的叫声、带温度测亮和指南针功能.

内地进口手表

四、项目定位

以低端、中端以及中高端产品，即以百元以内、千元以内及万元以内为为企业研发方向，其中,中端即千元以内的为中心主打方向。

五、市场定位

（一）百元以内（低端）：

面向各个年龄段的学生

（二）千元以内（中端、主市场）:

工薪阶层、白领消费者以及部分消费水平高的学生

（三）万元以内（中高端）：

白领消费者

六、营销活动开展

（一）、营销活动目标：

1、消费者开始认知我们这个品牌,并且觉得我公司的产品品种多样、价格合理、质量可靠、款式时尚、服务优良。

2、销推广一年内让50%消费者认知“风尚”品牌。

3、内占有市场10％的份额，并且以品种多样、价格合理、质量可靠、款式时尚、服务优良的形象获得顾客认可。

（二）、目标市场：

工薪阶层、白领消费者以及部分消费水平高的学生

（三）、面临问题:

企业新成立，没有知名度，竞争对手实力强劲,并且我们没有充足的资金

（四）、竞争策略：

以杭州为市场开发基点，开设专卖店,并在各个大型商场设立专柜，以高品质、最时尚、优服务为竞争核心

（五）、竞争优势:

1、生产同类产品较国外产品成本更为低廉

2、更了解本土市场

3、本土企业,更具亲和力

SWOT分析

内部优势

S

内部劣势

W

潜在外部机会O

潜在外部威胁T

较强的设计能力

资金缺乏

潜在需求增长

企业知名度不佳

了解时尚潮流

管理团队不强大

需求品种多样

新建同类企业多

稳定的材料来源

核心技术缺乏

营销环节少渠道短

国外产品进入加速

良好的企业文化

员工积极性不高

纵向一体化

原材料涨价

政府优惠政策

消费者需求变化

七、营销策略

（一）、企划策略:

风尚有限公司，是一家手表生产制造销售一体化公司。

我公司生产制造销售从几元到近万元的各类风格手表，并且紧紧追寻时尚，将当今最流行最经典的元素融入到产品