售楼部现场管理方案doc.docx

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售楼部现场管理方案1.21

广南建材[农贸]市场售楼部现场管理方案

根据现售楼部存在的问题总结出以下管理方案执行管理：

一、不断加强提升销售员的业务水平能力

1、每天组织销售员进行销售演练，从而不断提高、熟练业务

水平。

2、在晚上晚班时间19:

30--20:

30这段时间对当天客户的问题

进行分析、讨论、总结，分析总结谈客户失败的原因和解决不

了的问题，经过讨论制定出统一的销售说辞，如此以达到提升

业务水平的目的。

3、定期的组织销售员学习相关房地产最新动态、系统性的职

业知识和销售技巧的应用，分析自身行业的房子趋势以及市场

现状。

二、关于团队的管理：

管理理念：

没有最差的、只有不愿意学习的。

团队理念：

树立集体荣誉感和荣辱观，展现团队凝聚力。

1、深入同事中去和他们打成一片，达成一个共同的奋斗目标

意识。

2、认真对待每一位同事，一视同仁、平等相待。

3、关心每一位同事，及时了解掌握他们的心态倾向加以调整。

4、通过同事间相互沟通交流达成对目标的一致性，促使团队

团结共进。

三、售楼部现场工作氛围：

1、“分享时间”：

即时间安排在晚班时间在做“当天客户分析总结讨论”后，这个时间段进行。

目的是营造一个轻松、愉快、和谐的工作氛围。

“分析时间”意思就是每个人分享自己一天以来的最开心的事情和不开心事情以及当天个人的收获。

这样的结果：

使每个人把心里开心的、不开心的和收获到的与大家同事分担，最后开心的也更开心的了，不开心的也把心事说出来最后开心了，最后怀着开开心心的，满载收获的好心情下班。

2、“读书时间”和“音乐时间”

“读书时间”：

每天早晨8:

35分为读书时间，朗读的刊物为《羊皮卷》，这样的目的是：

通过朗读，整理情绪思路，可以很快的把情绪投入到一天的工作当中去。

“音乐时间”：

下午2:

30-2:

50分和晚班打扫卫生的时候为“音乐时间”。

这样的目的是：

2点30分的上班时间，，这个时间人段相对容易疲惫，包括值班的同事，索要这个时候可以听听音乐，缓解疲劳。

下班打扫卫生的时候也是，上了一天的班已很疲劳，但是有了音乐的缓解，几十打扫卫生也不是很累了。

使一天的工作都变得轻松愉快。

[优质文档]售楼部销售管理方案A1

售楼部销售管理方案

前言

一个楼盘的畅销，离不开良好的销售管理；作为【XXXX】楼盘应以其完善的销售管理，奠定公司管理文化的基础，并培育一大批优秀的销售、管理人才。

随着房地产市场竞争的加剧，只有不断的对自身进行完善与提高，才能使房地产销售公司的销售管理更上一层楼，在地产界树立企业的品牌形象。

针对本案目前的销售管理，XXX地产机构认为要抓好两个方面的工作：

一是要加快售房进度；二是要做好基础管理工作。

为了更好的处理二者间的关系，使管理更好的为销售服务，并兼顾企业的长远效益，只有建立一个完善的管理体系，才能使企业寻求长远发展。

房地产的销售，是一个团体协作、共同努力的过程，没有一套完善的销售组织体系，销售工作就不能高效的开展。

现依据房地产销售业务职能，结合房地产销售公司实际情况，本着"科学、合理、高效"的原则，将XXXX的销售组织体系设计如下：

（一）销售组织架构

为了保证销售部门合理分工，人尽其责，高效率的服务客户与售楼，现将销售组织架构设立如下：

（二）岗位职责

●营销副总

负责营销工作的全面执行。

●客户后勤部（后勤部人员有房地产销售公司委派）

1、后勤部经理

协助代理公司与本公司的协调，包括广告审批、合同

备案、客户投诉等日常事务性工作。

2、档案管理、按揭办理

负责日常管理表格、定单、合同的存档与管理；负责

客户的银行按揭办理工作。

3、清洁女工

负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。

4、保安人员

在售房部门口站岗，负责为客户进出开门及安全管理工作。

5、财务人员

负责销售部成交收款及相关票据的管理。

●客户接待部（接待部人员均有房地产销售公司委派）

1、案场经理

负责整个销售部的全面管理，包括现场管理、人事管理、绩效考核、内外协调、合同签订等。

负责月营销方案的执行。

2、案场助理

进行客户接待，并协助案场经理日常事务性管理。

包括考勤管理、卫生管理、文档管理、销售表格的整理、日会组织等。

3、职业顾问

负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定。

（一）接待程序要求

客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性，只有让置业顾问感觉到接待客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求接待数量。

1、全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。

2、第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。

3、当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流接待。

当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。

4、置业顾问调休或请假，则不再补接客户。

5、现场客户组数较多时，可不按顺序接待。

第二天，少接客户的置业顾问补接客户后，再重新按顺序接待客户。

6、每日早会，经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。

7、每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。

（二）接待流程

1、值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。

2、客户到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说问候语;其余置业顾问做SP配合。

3、引导客户入座，递送楼盘资料。

4、给客户倒水。

5、跟客户交换名片。

6、从外到内向客户介绍社区情况。

7、带客户看沙盘或看房。

8、回答客户异议。

9、签一式三份小定单，客户、经理、财务各一份，财务收钱。

10、送客户出门。

计划管理是公司标准化管理的一种有效手段，通过计划管理使公司各个部门，各岗位人员工作有序化、有效化。

具体计划管理通过以下表单来实现：

1、《置业顾问日工作计划与总结》：

要求置业顾问当天8：

40之前根据案场经理或助理工作安排及分配填好本日计划内容，交于案场助理审阅，便于协调安排工作。

当天下午6：

00之前交本日计划工作的执行结果。

成交或未成交原因填写清楚，交于助理，由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。

2、《置业顾问周工作计划表》与《置业顾问周工作总结表》：

要求置业顾问每周五下午6：

00之前根据本周工作的完成情况及下周的工作计划填写《置业顾问周工作计划表》及《置业顾问周工作总结表》交与案场助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本周工作情况总结、分析。

3、《案场经理日工作计划表》：

要求案场经理做好本日工作安排，于每天8：

40之前填写并将本日工作安排分配到各位置业顾问。

4、《案场经理周工作总结表》

5、《案场经理周工作计划表》

（一）销售部上班时间表

上午：

8：

30前签到

8：

30---8：

40计划当日工作

8：

40---9：

00早会

9：

00--12：

00接待客户

中午：

12：

00---14：

00（2人值班）

下午：

14：

00---17：

30接待客户

17：

30---18：

00追踪客户

晚上：

18：

00---18：

30晚会

18：

30---19：

30（2人值班）

附注：

具体上班时间可根据季节变化、销售状况和市场状况进行调整。

（二）考勤制度

1、上班严禁迟到、早退，上、下班要签到，不可代签。

早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣

20元，以此类推。

迟到1小时以上，二小时以内者，按旷工半天计；迟到2小时以上者，按旷工1天计。

2、调休需提前一天经案场经理同意，严禁擅自离岗，轮值不到位。

3、请假必须填写请假条，由案场经理签字批准方可离岗，月底核算，扣发请假日工资。

4、外出拜访时，要做好外出和回来的时间登记。

5、若无特殊情况，严禁连续调休。

6、销售部考勤由案场助理负责，于月底交公司行政部核查。

（三）会议制度

A、早会：

早会时间：

每日上午8：

40

地点：

售楼部

主持：

案场经理、助理

早会内容：

（1）案场经理、助理检查每个置业顾问的仪容、仪表。

（2）销售部经理检查卫生情况，如有不到位的地方，当场指出并告诉责任人在会后重新进行打扫。

（3）每位置业顾问汇报自己本日的工作计划。

如果前一天没有召开晚会，还需汇报前一天的工作情况。

（4）销售部经理对置业顾问的工作计划进行补充及对置业顾问提出的问题给予解释。

（5）销售部经理宣布新政策或注意事项。

（6）案场经理、助理宣布本日工作内容，激励置业顾问。

B、晨训

时间：

9：

00

地点：

售房部门前

主持：

销售部经理

参加人员：

销售部全体员工

晨训内容：

（1）销售部经理训话，激励员工。

（2）全体员工背训词。

（3）鼓掌结束。

C、销售部每日晚会

会议时间：

每日下午6：

00（遇到客户，会议时间推后）

地点：

售楼部

与会人员：

经理或助理，当值销售人员。

会议主持：

经理或助理

会议内容：

（1）置业顾问认真填写工作总结。

（2）当值置业顾问汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自已处理办法，提出向经理、助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。

（3）案场经理、助理认真分析每组来电、来人，帮助置业顾问了解下步工作步骤，提出帮助其完成销售任务的办法。

（4）案场经理、助理表扬置业顾问一天的辛苦工作，并指出存在的问题，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。

D、销售部周会

会议时间：

每周五下午6：

00--6：

30

会议召集人：

销售部经理

会议地点：

售楼部

参加人员：

销售部全体人员

会议主持：

案场经理

会议内容：

1、案场经理总结本周工作计划。

2、传达公司的各项工作布置。

3、各员工汇报本周的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作情况，把工作中的难点、疑点提出来，大家一同讨论解决。

4、案场经理解答工作难点（如遇处理不了的事情，上报公司）。

5、各置业顾问汇报下周的工作计划及销售目标。

6、销售部经理总结一周以来的工作成果及工作中存在的问题。

并解答置业顾问的难题；对置业顾问的下周计划及销售目标予以协调和确定。

7、确定一个会议主题展开讨论。

E、月会

时间：

每月月末，可与月末周会同时召开。

参加者：

售楼部全体人员以及营销副总经理。

内容：

1、各置业顾问简单汇报上月成交情况，催款及签约状况，并提出工作中存在问题（包括客户问题、管理问题、企划问题等）。

2、销售部经理总结本月工作情况，简要分析存在问题。

3．销售部经理及副总对销售中存在问题，尤其是有关公司支持方面及公司内部各部门协调方面进行解答及承诺。

4、销售部经理将下月工作计划及目标阐明，并对各置业顾问进行目标任务分配。

5、营销建议与总结。

一）售房部行为规范

1、售楼部人员要保持严肃（除客户在时），禁止嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间的交谈应以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述规定者,按轻重程度不同处以10--20元罚款。

2、员工要忠于职守，严禁在办公场所吸烟、吃零食、睡觉、看小说、杂志、听音乐及做与本职工作无关的事情，违反规定者将处以10元罚款。

3、员工禁止在售楼部就餐（特殊情况除外）、喝酒、划拳，违犯者将处以10--50元罚款。

4、严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、赌博、传阅黄色读物，对被发现者将处以200--500元重罚。

5、未经允许，严禁在售楼部内私自使用各类电器，违者罚款10元。

6、员工不得擅自离开工作岗位，非工作需要不得乱窜部门聊天，外出上街，有违者罚款10元。

7、员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主

管领导同意，写明事由、地点、离开返回时间，由经理助理负责监督。

8、严禁使用售楼部电话打长途（业务需要除外）、声讯台电话，对违规者将处以电话额5倍以上罚款。

9、公司的任何财物不准私自带出办公场所，轻者处罚，严重者视为盗窃，并交有关部