大客户部职能文档格式.docx
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主持日常销售管理工作，完成销售目标
40%
1.审核销售主管拟定的销售战略和销售计划
2.主持销售例会，检查、指导和协调销售团队的工作
3.审核各销售机会报表
4.组织跟踪重要的销售机会和项目
5.协助销售主管维护重要客户
6.指导重要销售合约的签订
7.检查应收账款状况，督促项目收款
职责四
负责事业部技术管理工作
1.审核技术团队工作计划
2.主持技术例会，检查、指导和协调技术团队的工作
3.审核技术支持机会报表和工作日志
4.协调公司内外资源，对技术团队工作进行支持
职责五
负责部门内部运营管理工作，进行员工团队建设
25%
4.负责销售团队主管和技术团队主管的聘任和解聘
5.参与对事业部其他成员的聘任和解聘
6.负责销售团队主管和技术团队主管的绩效考核工作
7.组织编制部门收入和费用预算，审批部门费用支出
8.审批日常费用报销，控制成本支出
9.组织部门技能培训，持续提高部门员工的工作能力
10.营造部门积极进取的文化，激励和创建优秀团队
11.协调资源，支持公司其他部门的相关工作
职责六
完成上级交办的其他工作
5%
相关权限：
▪部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权
▪部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权
▪部门组织机构设置的制定权
▪对销售价格和采购价格的决定权
▪部门预算的拟定权
▪对下级预算草案的审批权
▪部门预算内的费用使用权、审核权或批准权
▪在权限范围内，有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
▪销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权
▪对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权
▪有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权
▪对直接下级的工作分配权、调配权、考核权
▪有对直接下级人员奖惩权
▪对所属下级的工作争议有裁决权
▪对下级的岗位调配权
▪对部门办公秩序的监督检查权
▪对员工出勤的监督权
▪本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权
▪学习、研究权和接受再教育、培训的权利
▪办公工具和劳动工具的使用权
汇报关系：
▪以上职责，向执行总经理汇报
工作协作关系：
▪内部协作部门：
运营管理部、总经理办公室、专业服务部
▪外部协作单位：
微软、Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位
工作环境：
▪独立办公环境
使用工具设备：
▪笔记本电脑
▪其他一般办公设备
所需记录文档：
▪客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划
任职资格：
最低学历要求：
▪大学本科
所需教育专业背景：
▪不限
所需工作经验：
▪6年以上IT行业经验，其中3年以上销售经验，3年以上管理经验
所需培训的科目：
▪战略管理
▪组织变革管理
▪人力资源管理
▪财务管理
▪销售管理
▪各大厂商的产品培训
所需胜任能力：
▪团队合作；
▪人际理解力；
▪工作责任心；
▪主动性；
▪诚信；
▪培养他人；
▪团队领导；
▪成就导向；
▪组织承诺；
▪客观公正；
▪熟悉财政、电子政务及行业应用软件的发展动态，对其发展趋势进行较准确的预测，熟悉竞争对手状况；
▪能创造性地解决产品发展中的技术问题，尝试新技术的应用，改进产品功能和性能，了解其他相关产品技术
▪具备娴熟的销售知识和技能；
▪商务谈判能力高，能够运用综合手段影响客户；
▪解决与客户的冲突及客户之间的冲突；
▪理解客户，了解客户的想法与需求；
▪能够指导和带领他人完成销售工作，并传授销售技能；
▪能够较准确地进行产品销售预测；
▪熟练使用office软件；
▪一般计算机网络运用能力
备注：
▪
销售主管职位说明书
销售主管
销售代表
等级至等级
年月
带领团队完成公司下达的销售目标，控制销售费用，维护良好的客户关系
拟定团队销售规划
10%
1.参与制定团队的发展方向和目标
2.参与制定团队业务方向和区域范围
3.参与制定团队产品规划
拟定并分解年度团队销售目标
1.拟定团队年度销售目标
2.制定团队年度销售计划，分解销售任务
3.制定各销售代表年度销售计划，分解销售任务
跟踪项目订单，完成个人销售目标
30%
1.维护重要客户关系，提高客户价值,拓展有价值的客户
2.跟踪重要项目
3.根据公司要求签订合约
4.协调公司资源配合项目实施
5.督促项目回款
6.及时向上级汇报重要客户及项目信息
指导、督促销售代表的工作
1.指导销售代表维护客户关系
2.指导销售代表跟踪重要项目
3.参与跟踪重要项目的和拜访重要客户
4.组织分析和讨论重要项目和重要客户
负责拟定并执行团队市场费用预算
1.拟定团队市场费用预算
2.制定市场费用的分配及分解
3.监督团队市场费用的使用
负责团队内部人员组织的建设和管理
1.参与制定团队岗位设置、岗位职责和人员编制
2.参与团队人员招聘和解聘工作
3.考核销售代表的工作
4.培训和激励销售代表
职责七
▪部门规划和计划的参与制定权
▪团队规划和计划的拟定权
▪销售代表招聘的参与权
▪市场费用制定的拟定权和预算内费用的审核权
▪对直接下级的考核权、奖惩建议权、任免提名权及淘汰建议权
▪在权限范围内，有代表企业对外联络的权力
▪对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权
▪相关事情的知情权
▪本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权
▪以上职责，向大客户部经理汇报
财务商务部、人事行政部、售前工程师、售后工程师
合作伙伴、客户、厂商
▪一般工作环境
▪公司各项规章制度、销售管理文档、团队财务报表、客户档案
▪从事销售工作2年以上，2年以上IT行业经验
▪销售团队管理
▪销售技巧
▪基础管理
▪责任心；
▪自我控制；
▪客户服务导向；
▪熟悉公司产品各模块及产品功能，掌握相关的产品技术；
▪利用有效资源掌握公司相关产品或服务在各区域的特点；
▪了解区域内用户比较充分的信息，能主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级；
▪能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；
▪制定和实施切实可行的销售方案，并对销售方案进行跟踪；
▪能够与客户建立稳定的关系；
▪建立客户档案；
▪熟悉招投标流程；
▪具备较好的谈判技巧，谈判中准确判断自己的得失；
▪具备常用商业知识，熟知商务礼仪；
▪能够有效地进行产品培训，组织策划会议等活动；
▪积极与公司内部相关部门沟通，分析相关数据，进行销售预测；
▪帮助其他部门作好售前和售后服务等业务准备；
销售代表职位说明书
寻找并把握销售机会，完成公司规定的销售目标，维护客户关系
制定个人销售规划和目标
1.参与团队的业务规划
2.参与团队计划的分解
3.制定个人销售计划，分解个人目标
建立客户基本联系点，维护客户关系
1.建立客户基本联络点（姓名、职务、电话、基本业务）
2.了解客户业务信息化规划
3.了解客户采购计划
4.了解客户组织结构
5.发展内线客户
研究客户需求，挖掘销售机会
20%
1.了解客户需求，参与客户需求方案制定
2.了解客户项目采购预算和客户采购期望值
3.了解客户采购时间和项目规划进展时间
4.了解客户项目采购决策程序
把握销售机会，提出解决方案，实现销售目的
1.了解竞争对手、合作伙伴信息并制定对策
2.协调公司资源为客户提供解决方案并报价
3.按照公司要求与客户签订合约
4.协调公司资源组织项目实施、验收及回款
负责提交客户信息和相关销售信息，反映销售进展情况
15%
1.定期提交日常客户档案
2.定期提交销售机会报表
3.制定并提交日常工作计划
4.及时向上级汇报销售工作进展
▪团队规划和计划的参与制定权
▪预算费用使用权
▪以上职责向销售主管汇报
财务商务部、技术部门、人事行政部及其它销售部门
客户、合作伙伴、招标机构、厂商
▪公司和部门各项规章制度、销售文档、，章、商务、息、知识和、任免提名权及淘汰建议个人财务报表、客户档案、工作计划
▪大学专科
▪产品知识
▪心理学
▪有较为丰富的大客户销售经验
▪具备一定的计算机及相关技术知识
▪良好的沟通能力和书面表达能力
▪有较好的协调能力
▪关系的建立；
▪了解公司现有产品线和版本，以及相关功能、产品组成；
▪能对公司相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，初步分析数据；
▪了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径（如渠道代理、用户、竞争对手等）；
▪了解公司的目标客户情况、竞争情况等市场信息，并进行持续的跟踪；
▪实施已制定的销售方案；
▪与客户初步建立关系，建立客户档案；
售前工程师职位说明书
售前工程师
1
2005年2月
负责为销售人员提供技术支持和为客户提供技术服务，协助销售人员完成销售任务，实现既定的利润目标
制定工作计划，拟定年度利润目标和费用预算
1.根据公司工作安排，确定年度技术支持和服务工作计划
2.按照公司安排或同上级主管协商确定年度利润目标
3.制定年度收入计划以及月度费用预算计划
负责提供技术以及方案咨询服务
1.为用户提供技术发展和技术应用咨询
2.为用户撰写技术应用方案
进行客户交流，总结客户需求，挖掘潜在需求
1.协助销售同用户交流，发现用户需求
2.研究用户行业，挖掘潜在需求
3.基于公司的技术方向，就技术问题和用户进行交流
负责撰写技术方案，引导技术方向
1.基于用户需求撰写技术方案
2.引导用户认同技术方案
3.协助销售人员签订商业合同和技术合同
4.投标时，负责标书技术部分，讲解标书
负责组织项目实施工作
1.制定项目实施工作计划
2.组织协调项目各协作方推进实施工作
3.参与项目设计
4.控制项目实施进程
协助销售维护客户关系
8%
1.不定期和客户方技术人员进行沟通
2.快速帮助客户解决小的技术问题
职责八
负责系统安装、测试与技术培训工作
7%
1.指导或参与用户软件的安装
2.指导或参与软件系统的测试和测试总结
3.为用户提供技术培训
职责九
▪公司产品开发的建议权；
▪公司技术路线的建议权；
▪年度利润目标和费用预算的拟定权；
▪项目实施的组织权、协调权；
▪业务范围内相关问题的处理权；
▪本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权；
▪学习、研究权和接受再教育、培训的权利；
全体销售人员以及售后技术支持，商务、财务、人力等运营管理部门
客户、厂商、合作伙伴及供应商
▪台式机（测试、试验用）
▪移动存储设备
▪投影设备
▪工作日志、公司各项制度、相关项目文档、财务报表
▪计算机或相关专业
▪项目经理相关培训
▪网络应用及设计培训
▪软件新技术培训
▪CMM有关培训
▪创造性思维；
▪了解公共财政和电子政务的主要业务及相互关系、业务流程，熟悉公司产品；
▪掌握相关的产品技术，能根据客户的需求，寻找到产品的解决方案；
▪可以将产品在小型机上进行部署，满足系统实施的基本知识，在数据库、中间件与系统的结合中熟练使用；
业务拓展部
业务拓展部经理职位说明书
业务拓展部经理
销售经理、销售代表
2005年2月
负责健全业务拓展体系，统筹安排业务拓展的各项事宜，完成公司产品和应用解决方案的销售目标，拓展公司业务范围，降低销售费用
根据下达的销售任务，制定部门工作计划和销售策略
1.根据公司下达的销售目标，制定部门工作计划
2.根据公司经营目标和经营策略，制定部门销售工作策略、营销策略
负责全过程跟踪销售过程，完成产品和应用解决方案的销售工作
1.分析销售代表的工作汇报，并同销售代表一同进行销售机会分析
2.同销售代表共同针对具体销售项目，制定项目策略、分析项目环节，完成项目计划
3.协助销售代表协调公司资源
4.督促、检查销售代表的工作进展
5.分析销售工作进展、销售报表机会等与部门业绩目标的差异，调整工作策略，力争部门工作计划的完成；
确有必要调整工作计划，同直接上级进行汇报
签订并执行销售合同
1.组织签订项目销售合同
2.向商务部、财务部、产品开发部、专业服务部等部门解释商务合同，完成必要的工作手续
3.在相关部门的协助下，按照合同规定的条款执行合同
4.按照合同规定的条款，按时完成收款工作
组织建立并维护客户关系
1.了解销售代表的客户公关工作
2.指导销售代表维护客户关系
3.建立可维护的部门客户档案
4.设计市场活动，为销售代表的客户公关工作统筹规划
5.整体考虑客户公关策略
协助相关进行项目实施工作
1.指导销售代表，为各自所负责的项目，在实施过程中为相关部门提供必要的客户关系支持
2.协助相关实施部门，协调客户方的各项资源
3.协助区域管理、渠道管理等，在销售项目所在地，协调第三方合作伙伴资源
负责本部门管理工作
1.制定和完善部门内部各项管理制度和工作流程，并组织实施
2.设计部门内部工作文档、汇报文档模版
3.确定本部门的组织设置，明确岗位职责，提出人员编制要求
4.对部门业绩目标进行分解，制定下属员工业绩目标
5.定期统计和考核下属目标完成情况，保证部门业绩目标的完成
6.草拟部门收入预算和成本支出预算，审核部门费用支出，执行及控制下达的预算
7.组织部门技能培训，持续提高部门员工的工作能力
8.营造部门文化，激励和创建优秀团队
▪业务拓展部门的管理制度拟定权，内部控制制度拟定权
▪组织机构设置建议权
▪预算编制权
▪对各项费用开支的审核权
▪预算内费用的使用权
▪权限内资金的审批权
▪内部结算价格及有关收费标准建议权
▪对直接下级的考核权、奖惩建议权、聘用建议权、任免提名权及淘汰建议权
▪本部门预算内的费用使用权、审核权或批准权
▪依据项目需要的跨部门沟通、协调建议权
▪以上职责向执行总经理汇报
公司所有其他部门
主要是有业务来往的硬件、软件供应商，如ORACLE、MICROSOFT等
▪一般工作设备
▪具备无线上网功能的笔记本电脑
▪相关项目文档、销售合同、项目计划、销售工作计划、客户档案
▪5年以上销售工作经验，3年以上销售管理经验，2年以上行业经验
▪项目管理、沟通技巧
▪关系的建立
▪客户服务导向
▪熟悉公司产品各模块及产品功能
▪了解区域内用户的完整信息
▪跟踪了解区域内产品的市场趋势和动态（如：
用户活动的变化、政策发展动态、区域经济等），对其进行清楚、准确的记录，归档；
分析行业用户特点，从中获取经验
▪能够结合区域内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出市场分析报告
▪利用合理途径了解竞争对手的状况，包括其产品、服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务等
▪主动了解本区域内渠道代理的情况
▪能够
升级会员 