银行分行三年年发展规划Word格式.docx
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亿
元、80亿元。
今年、明年、后年终贷款余额分别达到亿元、90亿元。
收益收入分别达到5000万元，8300末收益打破1亿元。
45亿元、65万元，在后年
二、网点规划
1、高度重视将来网点在地区市场的竞争实力和网点规划布局的科学性和前瞻性。
网点布局、规划和选址工作已经成为银行的一项战略任务和使命。
2、科学规划网点布局，做好网点建设调研。
在调研的基础上，
科学规划网点，明确机构发展的要点地区目标。
3、深入基层宽泛检查，听取客户的建议。
依据网点周边客户情
况、人口居住状况、政府规划状况、网点效益状况等多方面综合考虑，
拟订出确实可行的近三年网点建设规划。
4、在现有网点基础上，兼备新开发区和县域经济的发展、物理
网点和自助银行同步发展。
今年下半年力求在周边经济强县建立第1家县级支行，明年新增县级支行和同城支行各1家，后年新增同城支行2家；
离行式自助银行和ATM机每年新增2家以上。
争取在后年机构网点数达到6家，自助银行（含ATM机）10家。
三、公司业务规划
将来三年发展目标：
后年终，全行公司存款余额将达到70亿元，
各项贷款将达到80亿元。
争取使公司存贷款增速超出股份制银行平
均增速，市场份额有必定提高。
中间业务收入力求达到
1000
万元；
至后年终，全行公司业务使用贸易融资授信余额达到
30亿元，占比
30%；
在温州
16个要点行业产品领域具备当先竞争能力，
成为我行盈
利增添与构造优化的主导。
贷款不良率控制在0.5%之内。
（一）公司业务发展策略
1、客户策略从分别式客户营销向集群式客户营销转变
分别式客户营销就是银行客户经理对客户单调的营销，即银行客户经理对客户的一对一的服务。
这类传统的银行公司业务客户营销方式主要关注的是客户眼前的金融业务需求，即便是关系客户间，因为银行查核限制，也未能形成联动效应。
集群式客户营销就是改变单调客户营销，上下联动、集约开发，对准行业客户龙头，确定优势战略客户，拟订环绕客户家产链的营销服务方案，实行分工合作，联动开发。
也就是以优势行业的中心客户，成立金融服务网络，随着主导客户走。
2、产品策略从传统业务品种竞争向创新业务产品竞争转变
有效整合现有产品和服务，实现传统对公产品的标准化、流程化和普适化，做到流程高效、服务优秀、价钱优势、产品齐备，提高传统业务竞争力。
同时，一定高度重视公司银行产品和服务创新系统建设，完美产品研发组织，依据优良客户需求实时开发、组合、改良产品。
要增强有效联动，提高对优良客户，特别是战略客户需求信息、创新产品市场动向的反响能力。
在创新业务上，要从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩充、财产运作甚至整个家产链供给全面金融产品和服务的角度，增强产品创新。
特别要增强在公司账户
现金管理系列产品领域、投资银行业务系列产品领域、公司理财业务领域的产品整合与创新。
3、渠道策略从传统的关系营销向品牌服务营销转变
针对战略客户进行主要优势产品营销。
追踪公司发展需要，联合市场金融产品，量身打造合适战略客户发展需要的产品，经过优势产品为战略客户供给方便、快捷的金融产品和服务，以提高对战略客户的服务水平，使战略客户从银行的服务中真实领会到银企战略合作的价值，认可合作关系确实立，共合谋求银企的共赢发展，成为银行的忠诚客户。
4、营销策略从传统的个人关系营销向团队集中营销转变
大多半中小银行最先的公司业务主假如经过个人关系的客户营销，客户的迁徙主假如依据关系人的改动。
所以，为提高客户的忠诚度，防备出现公司业务战略客户资源“私有化”的偏向，就要在整合产品和服务的基础上，加快打造拥有强盛竞争力的公司银行业务品牌。
动员团队力量，环绕客户打造一种为客户、股东、职工和社会所高度认可的公司银行业务主品牌，使客户对银行公司业务品牌产生较高的依存度，防止因为客户经理人员的改动致使战略客户的流失。
同时，发挥集中营销团队优势，联动开发合适市场需要的创新品种和拳头产品，打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌，走出一条差别化竞争发展的新门路。
（二）公司业务发展规划
1、面向贸易融资、面向大中公司、面向成长型公司
此后3年要培养中心客户、贸易融资在对公授信的占比。
经过三
年的努力使温州分行达到贸易融资授信客户占25%，中小公司客户
占50%，中心客户占25%（见下列图单位%）。
温州分行客户构造发展规划
80
75
70
65
60
50
贸易融资
40
中小公司
30
2525
20
中心客户
15
10
2011
2012
2013
2、温州市要点家产、集群及周边地区前100强公司的发展规划温州家产散布块状构造坚固，传统支柱家产的品牌和地区优势突
出。
所以,温州分行要增强对温州要点家产及集群发展规划，争取与
要点家产及集群的龙头公司合作，以提高我行市场竞争力。
要点家产
及集群中的龙头公司是我行的中心客户，是我行收益增添点，只有争
取到要点家产及集群中的龙头公司才能达到以点带面的成效。
相同周
边前100强公司也是我行的中心客户，自然大多半的公司是要点产
业及集群中的龙头公司，我行与他们合作不单我行收益增添点，也是
提高市场据有率最正确方式。
3、业务构造发展规划
将来三年温州分行将加快财产构造的调整，增强基本客户群建
设，进一步提高贸易融资和中心客户比重。
当前我行的对公存款对财家产务的依靠程度较高，“财产拉动型”
特点显然。
为此在总欠债中，要适量增添主动欠债，在对公存款中，
提高无贷户存款比重，努力降低欠债业务对财产拉动的依靠度。
一是
要踊跃参加温州市政府项目融资争取财政性存款，我分行计划在将来
三年机构存款占公司业务存款10～15%以上；
二是努力增添贸易融
资在授信中的占比，提高结算存款；
三是增强同业合作特别是与乡村
合作银行的合作，争取同业存款（见下列图单位：
%）。
温州分行存款发展规划
按期存款
保证金存款
25
活期存款
14
其余存款
6
四、零售业务规划
整体目标：
温州分行到后年终的主要预期发展目标为：
1、期末积蓄存款余额保证8亿，力求10亿（单位：
亿元）
今年余额
明年余额
后年余额
本部
新设支行1
新设支行2
共计
8.2--10
2、期末个人贷款余额12亿，力求达到15亿
此中：
个人住宅按揭贷款6亿，个人经营性物业贷款1.5亿，个
人助业贷款4.5亿；
3、信誉卡（包含存贷合一卡）10000张；
4、管理个人财产（AUM）12亿，力求达到15亿；
5、潜力以上客户5000户
（一）发展规划
1、争取政策和资源，加大个贷业务的投放力度。
个贷业务是股份制商业银行发展和带动积蓄存款增添、快速扩大客户集体的主要工具，、关于温州分行这样缺乏网点和结算渠道的新创办银行来说特别重要。
一是要争取上司行的政策支持，成立适应温州地域的个贷政策和操作模式；
二是要踊跃发展切合总行个贷投放的营销引导，踊跃营销我行的特点个贷产品——经营性物业贷款、低资本成本的房子按揭贷款、以及一圈一链式的助业贷款；
三是踊跃争取杭州分行的审批权和放款权，加快放款流程，以个贷品牌效应发展客户集体进而带动积蓄存款的增添。
2、加大理财产品的宣传和营销，带动积蓄存款增添。
个人理财业务和做大对私存款是相辅相成的，做好个人理财业务一定以对私存款为基础，做大对私存款一定以个人理财业务为平台。
科学辩证地协调二者的关系，能够在展开理财业务的同时促使积蓄存款。
当前我行的“假日盈”周末版在市场上拥有必定的优势，是营销高端客户的较好载体，要充足营销，扩大影响，在温州建立起“阳光理财”品牌。
将来几年，我行将以客户管理平台为基础，采纳一揽子服务，做好自有产品与证券公司、基金公司、保险公司等的交错组合，知足不一样层级客户的财产需求的同时，最大程度地吸纳客户的行外资本，做大客户在我行的管理财产。
3、以客户为中心，提高服务内涵，全力打造零售客户品牌
在此后的三年中，我行将以客户的需求为出发点，着力加大对客户增值类服务的建设与投入。
当前我行已建立了机场嘉宾通道，接下
来还将在医疗服务、投资渠道、旅行定制等个性化的客户需求上下功
夫，知足中高端客户的个性化需求，于细微处表现我行的真情。
（二）发展策略规划
1、做好渠道建设，争取结算类存款
结算存款是各种存款中稳固性强、性价比高的纯存款。
所以成立
优秀的渠道，保护并吸引结算客户，形成稳固的储源，是我行零售业
务发展过程中必需的手段。
但当前在温州，我行的结算手段劣势突显
——上司行的支付易平台尚在搭建中、跨行卡的收费问题还没有解决，
面对四大行及交行、中信等股份制商业银行推出的类“支付宝”及汇费
全免的商人卡，我行无一应敌手段。
现阶段利用我行潜力以上客户在
网银上跨行汇款手续费可全免这一优势，应踊跃引导客户经过网银、
手机银行等电子渠道进行跨行汇款，以长补短。
同时踊跃与上司行沟
通，争取“支付易”平台的早日搭建与使用，以个贷资源助推“支付易”
的发展，成为我行积蓄存款的重要根源之一。
2、加大电子银行与信誉卡的建设推行，全方向宣传推动银行零
售业务品牌
电子银行与信誉卡是银行的名片，营销的是客户的心理和对银行
的认可。
作为形象工程，在将来三年计划建立10家自助银行服务区
（包含柜员机），信誉卡（包含存贷合一卡）发卡量达到10000张，
主要经过以下门路：
（1）为贷款客户配发存贷合一卡；
（2）成立特约
商户体制，并在一些温州著名的商场等场所展开有奖刷卡花费活动；
（3）公私联动，推动授信公司的职工发卡。
3、重视人材引进，提高人员素质，成立一支高素质的零售客户经理队伍
零售业务是知识密集型业务，产品种类众多，更新频次快，同时，
零售业务也是劳动密集业务，需要一支强盛的客户经理队伍深入基层开辟市场。
所以,打造一支业务素质佳、服务意识好、营销能力强的
零售客户经理队伍，是我行将来零售业务稳固快速发展的基础。
为此，成立科学的人员查核体制，以公正、公正的综合查核权衡每位客户经理的业务能力，并获得相般配的物质待遇是我行零售队伍和零售业务
发展的基础。
将来三年，我行将经过多种渠道为零售人员供给AFP/CFP的培训时机，实现从业人员拥有该类专业证书的比率达到
80%。
五、国际业务规划
整体目标：
以拓展优良客户为基础为先导，踊跃推动国际业务要点客户发展战略，加快形成客户资源共享、营销整体联动的本外币互
动发展体制，奋力开辟外汇市场。
到后年终，国际业务结算量达到8
亿美元，货押融资业务达到人民币10亿元，保理业务出单量人民币
3亿元。
将来三年，贸易金融业务将环绕“打基础，做特点，保质量，树品牌”的整体目标，扎根当地市场，打造一支高素质专业人材队伍，建设一个优良客户群，突出一批供给链融财产品，打响银行温州分行的贸易金融品牌。
经过三年努力，国际结算业务青出于蓝，在温州当地股份制商业银行同业中排位靠前；
供给链贸易融资业务上获得超越式发展，力求在货押融资、保理等新产品业务中居行业当先地位，形成我行贸易金融业务在市场中的差别化竞争优势。
（二）市场规划
1、在传统国际结算领域，本着成立优良基本客户群的要求，形
成以中小成长型公司为主导，兼备大型客户和优良中小客户的基本格
局。
经过三年努力，培养一批与我行共成长的优良成长型客户群，做
精选强行。
2、在供给链贸易融资业务领域，选择合适当地市场发展的几个
新式产品，经过三年努力，成为同业当先者。
（三）目标客户群规划
1、传统出口结算业务方面，梳理上一年出口量1000万美元（含）
以上公司、上一年整年业务量位列前50位且贸易背景清楚的入口企
业作为目标客户。
2、供给链贸易融财产品方面，踊跃向全市各行业龙头公司推动。
鉴于行业特点和特定客户需求的精准掌握而形成我行相对标准化解决方案，并将解决方案复制到更多的同行业客户或跨行业同类客户，形成模式化经营效应。
（四）发展策略规划
1、研究市场，研究同业，成立市场信息服务平台
成立与外面机构及同业的交流渠道，按期采集并整理市场、同业信息，以供内部管理层决议参照；
依据我行全局战略部署及授信风险偏好，梳理一批贸易金融业务目标客户，找寻我行业务发展的着力点。
2、成立贸易融资专业化经营管理系统
将贸易融资作为业务主线，成立专业化经营管理系统，拟订贸易融资发展目标，营销计划，政策制度，产品创新和推行以及有关的查核评论系统，整合行内资源，组织推动贸易融资业务发展，指定专人负责贸易融财产品设计、营销支持、业务审察和贷后管理。
3、以贸易融资业务发展为契机，突显我行差别化竞争优势
针对不一样种类公司和交易链环节供给配套融资服务，丰富我行资
产产品系统，提高综合竞争力。
有效带动国际结算、衍生产品、理财等业务发展，增添中间业务收入，提高综合回报率。
4、依靠供给链贸易融资延长拓展客户群
贸易融资不单观察中心公司自己，还观察上下游交易敌手，对交易链进行整体剖析，能够发现更多业务时机，为拥有稳固供销关系的客户群供给配套服务，形成链条式、网络式市场发展。
经过供给链融资业务的超越式发展，实现“1+N”的市场营销乘数扩大效应。
5、培养高素质的专业人材队伍。
经过各样门路对从事贸易融资业务的客户经理、产品经理、风险经理及操作人员进行贸易融财产品、政策、流程等方面的培训。
经过三年努力，打造一支专业化营销和管理队伍，为贸易融资业务发展供给有力的人材保障。
6、全面组建合规文化系统，为可连续发展打下扎实基础
在业务发展中同步推动合规文化建设，经过先进的管理手段和组织形式，保证各项业务符合内外面规章制度，最大限度控制经营风险，提高内行业内的竞争实力，促使与外面经济的协调，实现可连续发展。
六、风险管理建设规划
（一）将来三年建设目标
建设一支专业素质优秀和较强风险管控能力的队伍，并拥有清楚完美的风险管理组织架构的二级分行风险管理系统，使温州分行行业授信投向与温州经济发展相一致，财产质量（不良率）控制在全省系统内及温州当地金融机构的均匀水平以下，在杭州分行系统内当先，在全辖二级分行查核首屈一指。
（二）详细实行
1、一致思想认识，确定“更有内涵”的发展理念
温州分行将以质量、效益为中心的经营理念为指导，有效贯彻执
行总行风险管理政策，重申在全员范围坚固建立质量意识、合规意识、
责随意识和效率意知趣一致的风险理念，重申走有质量可连续发展的
经营之路。
2、增强规划指导、成立有效的案防系统
依据温州经济构造及发展特点，以及我行授信客户、行业、地区
的构造和财产质量现状，增强准入和退出体制，以转动实行的方式，
指导我行此后三年授信业务发展及构造优化。
采纳各样自查、检查等
举措手段，成立教育、制度、监察并重为一体的案件风险防备系统。
3、增强队伍建设、不停总结风险管理经验
在提高风险管理人员专业素质基础上，温州分行力求在实践中探究出合适温州当地实质的风险管理经验。
在怎样增强管理公司异地投资、多元化投资等方面总结出一套确实可行的方法。
中国银行温州分行将依据既定的发展规划和发展目标，坚固建立以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营理念，优化构造、增强营销、创新服务、防备风险、安全营运，经过三年努力，全面提
升经营管理水平易经济效益，使我行成为在当地域有较大影响力和市场竞争力的股份制银行。
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