四川信托控制权争夺战 宏达系对决中海信托Word文档格式.docx
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该名员工强调，“直销”是四川信托今年年初才开始强调的销售模式，之前并无明确、硬性规定。
这也意味着，若销售人员本身没有掌握足够的直接客户资源，又无法在短期内迅速积累，那么很可能因为完不成既定的直销额度，而拿不到足额底薪。
《机构投资》向四川信托某高层求证薪酬“新政”的情况。
他表示，现行执行的薪酬政策中员工有底薪，但若同时有业务提成，那么底薪将与业务提成合并计算。
该高层否认公司调整了薪酬标准。
“还跟以前一样。
”他说。
但基层的员工们并不这么认为。
“以2000万元直销规模为例，按原先的算法，完成这个额度大概可以拿到30万左右；
但按现在的算法，只能拿到不足20万，减去个调税，到手就更少了。
”前述员工坦言，这“太狠了”！
“公司觉得我们赚得太多了！
”一位员工抱怨道。
【“新政”的诉求】
沪上一位信托人士表示：
“对四川信托来说，薪酬新政的诉求点很清晰：
一方面是强调直销和建立自己的直销团队——这是信托业的大趋势；
另一方面是减少发行成本，赚取更多的利润。
”
该人士给《机构投资》算了一笔账。
以2000万元的信托产品销售规模为例，若走渠道模式，公司给出的年化费率通常在2%左右；
若是直销，其费率则固定为8‰。
也就是说，每销售2000万元产品，信托公司通过渠道发行的发行成本约为2%；
直销的发行成本则为8‰。
后者比前者节约60%的成本。
上述人士表示，信托公司一年发集合类信托产品几十个亿，甚至上百亿，这里头差价就很大了。
据四川信托2011年年报，截至年末，该公司管理集合类信托资产规模为178亿。
若理想地全部实现直销发行，仅仅这一项，公司就有望节省大量发行成本。
另外，原先的“高佣金”对公司来说也是一个成本压力。
百瑞信托研究所博士高志杰表示，有些公司拉高业务提成，相当于公司少赚，而让信托经理多赚，而这样会造成企业经营成本偏高。
数据显示，2011年四川信托的信托资产营业收入9.5亿元，与其二股东中海信托的营业收入10.3亿元相差不多，前者比后者少7.8%；
但利润总额前者只有5.4亿元，比后者的8.4亿元少35.7%。
高志杰认为，收入差不多，之所以四川信托的利润少，就是业务人员等各类开支偏大造成的。
“公司改变薪酬政策，对销售的费用有很大限制。
”四川信托一位员工表示，新政策相当于全盘推翻了原先的方案，重新来——“这个怎么做，没法做啊，所以我们跟他们僵了几个月”。
上半年，财富中心的部分员工消极对待“直销”，以行动抗议薪酬新政。
其想法是，若抗议有效，废新复旧，自然很好；
若无法达成，至少也谋得了一定的缓冲时间，或者找到变通的方法。
【“变通”的方案】
致使基层员工们斗胆“对抗”的重要后盾，是他们对信托直销现状的直观认识。
“一个产品如果直销卖不动，那只好走渠道嘛。
某信托人士指出，信托产品的发行期不长，因此公司不可能死守直销，只能是直销和渠道双管齐下，一旦直销不见效，自然得用渠道顶上。
四川信托总部的态度是，公司不会服软，制定的政策就该执行。
僵持的结果，是给薪酬“新政”找到了一个变通的执行方案：
将直销额度、费率，与渠道额度、费率，打包合并，做个差价。
上述方案的实质仍是做渠道（包括第三方），但拉低了渠道的费率，而渠道也被迫接受了。
这一来，对销售人员而言，得到时间去积累直接客户，同时收入有所保障；
对公司来说，产品发行获得保证；
对渠道，尤其是第三方来说，则拿到了代销合同。
据悉，公司默许了上述变通模式的执行。
截至8月底，《机构投资》获得的最新消息是，这场发生于“对峙”已经进入尾声。
一位信托前辈指出，短期内以高薪的方法汇聚人才，而后在积累足够的业务关系后断然“反悔”，容易导致人员流失；
同时，对企业来说，这种野蛮生长的路径缺乏后劲，因为它的初衷并非大家有共同的价值观、共同的理想而走到一起、合伙干。
事实上，在四川信托执行薪酬“新政”后，确有少数员工另觅枝头。
以上海财富中心为例，2011年6月，该中心组建时，最早的一批员工共10名，一年不到的时间，这批员工走了一半。
但对四川信托来说，这并不算什么问题：
招聘广告打出去，总归有新鲜血液源源不断输进来。
就以上海财富中心来说，新聘了20来名员工，员工总数接近30名，且仍在持续招聘中。
其位于上海浦东陆家嘴（10.64,-0.32,-2.92%）的办公室刚完成一次重新装修，扩充和调整了格局设置，以容纳更多员工。
“我们也想通了，川信给你的就是这样一个平台。
从公司整体来说，川信的产品还不错，收益率高，认知度也高，既然可以变通，我们何必跟公司硬碰硬？
”一名最终选择留下的员工表示。
川信争夺战二：
川信下一步
发布日期：
2012-09-1714:
23:
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21来源：
机构投资网作者：
黄梅
可以说，推行薪酬“新政”只是刘沧龙系列计划中最直观的一步。
巩固及扩大控制权，才是这位霸气的资本玩家拿到信托牌照之后，迫切要做的事情。
显然，从人事和公司架构下手，是最干脆利落且直击心脏的做法。
在一年左右的时间里，在人事腾挪与公司架构重整的过程中，刘沧龙祭出“双签”的法宝，逐渐架空了由中海信托选派的总裁陈军。
在四川信托重组成功与否的关键转折点上，中海信托曾扮演过非常关键的角色。
【耗时大半年的人事布局】
四川信托成立半年后，刘沧龙就亲手导演了一场波澜壮阔的高层人事海啸，一波接一波地涌推，前后历经了大半年时间，才逐渐趋向平稳。
期间，刘沧龙巧妙地把自己的“嫡系部队”安插到四川信托的高管班子里，在事实上实现了对四川信托的全盘操控。
2010年11月30日，四川信托正式成立。
四川宏达集团与宏达股份合计持股约53.75%，二股东中海信托持股30%。
“宏达系”实际控制人刘沧龙出任四川信托董事长，宏达集团副总裁陈洪亮出任董事、副董事长，而中海信托时任总裁储晓明则出任四川信托的董事、常务副董事长。
在四川信托董事会的七个席位（包括三个独董席位）中，宏达集团作为第一大股东占据三个席位——除了刘沧龙和陈洪亮外，还包括独董伍小泉；
中海信托作为第二大股东占据两个席位，即储晓明和独董夏斌；
剩余两个席位分别由汇源集团有限公司和成都铁路局瓜分。
当时四川信托的高管班子由中海信托副总裁陈军挂帅，担任总裁；
副总裁叶伟清，此前在银行界深耕多年；
首席风控官孔维文来自四川银监局；
财务总监则由宏达集团常务副总裁邓真光担任。
半年之后，上述貌似公允、制衡的人事架构开始松动、走形。
2011年2月，四川信托第一届董事会第七届会议通过，由于工作调动，解聘邓真光财务总监职务，同时聘任吕明昭接任。
资料显示，吕明昭曾供职于新华保险公司、中务会计师事务所，曾任四川宏达集团副总会计师。
她在金融行业的从业年限只有3年。
如果说这一进一出都是“宏达系”自己人的话，那么接下来刘沧龙的安排则将其把控四川信托的野心彰显无遗。
2011年9月，陈洪亮辞去公司董事、副董事长职务，并在次月得到四川银监局的核准之后，开始出任四川信托的常务副总裁。
刘沧龙不可能将“宏达系”在四川信托董事局的席位拱手让人。
于是，宏达集团提名向前友补位。
资料显示，向前友曾任中国银行自贡分行行长、党委书记，中国银行四川省分行业务处处长，中国银行德阳分行行长、党委书记。
此外，刘沧龙还挖来中植集团有限公司总裁刘景峰，以及原四川证监局上市监管处副处长、法制工作处处长严整，均许以“副总裁”职位。
2011年11月，四川信托一周年前后，刘沧龙对公司高层的重整告一段落。
至此，四川信托董事局成员分别为，刘沧龙、陈浩鸣（注：
2011年4月，陈浩鸣接替储晓明执掌中海信托，同时接替储晓明在四川信托的职位）、向前友、朱开友以及三位独董。
而高管班子则除了原来的陈军、叶伟清、孔维文之外，新增了陈洪亮、刘景峰、严整、吕昭明。
表面上看，在四川信托的董事局中，宏达集团及中海信托的席位数量和比例不变。
但在整个四川信托，来自二股东中海信托的人只有三名，陈浩鸣、陈军，以及一位分管行政的钱（音）姓人士。
更关键的是，四川信托高管班子的天枰，已然完全向“宏达系”倾斜：
陈洪亮、严整、吕明昭、孔维文……这些人要么本来就是宏达集团的人，要么是刘沧龙的旧友亲信。
“四川信托姓‘刘’，这没什么可争的。
”一位员工理所当然地说。
【“双签”夺权】
不得不说，刘沧龙的夺权大计，一环扣一环，步步紧逼。
“公司成立才一年，内部权力斗争就开始上演了。
”一位接近四川信托高层的知情人士对《机构投资网》无比感慨。
从2005年宏达集团初次接触并有意参与重组四川信托起，该人士一直将四川信托的系列蜕变看在眼里。
该人士认为，任命“专职副董事长”、推出“双签”政策……刘沧龙步步为营，目的就是架空非“宏达系”的总裁陈军。
2012年春天，四川信托开始执行“双签”政策，即公司任何批文和决策，仅仅陈军签字并不能奏效，必须副董事长也签字才行。
微妙的是，相对陈浩鸣“常务副董事长”的头衔，新任副董事长向前友的头衔是“专职副董事长”。
对此，四川信托相关人士的解释是，陈浩鸣同时还是中海信托总裁、中海基金董事长，不能在四川信托坐班、不能随时在岗，而向前友则是专职的、坐班的，因此职位的称谓上有细微区别。
“‘专职’这两个字很有讲究，”知情人士一言以蔽之：
“他们（宏达）扶植起来的专职副董事长，代替刘沧龙坐镇川信——他上来就是来干‘双签’的事情的。
据了解，早在多年前，向前友便与四川信托的前身“四川省信托投资公司”相关人员相熟。
更重要的是，以宏达集团为首的“宏达系”企业，多年来一直与中国银行保持着密切的银企战略合作关系。
因此，刘沧龙与长期在中国银行的四川相关业务部门、相关分行任职的向前友有交情并不难想象。
上述知情人士向《机构投资》透露，向前友算是刘沧龙的“兄弟”，比较贴心——“某种程度上，他代表的是刘沧龙。
刘沧龙不好直接出来否定陈军，就搞了个‘专职副董事长’来制衡他”。
对于“双签”，四川信托相关人士是这样解释的：
公司内部有一系列业务流程，从业务经理到董事长，中间涉及责任主管、风控、合规、副总裁、总裁、副董事长等岗位，逐级递进审核，最终由董事长授权具体高管来负责签字。
“从形式上说，陈军沦为了‘签字机器’——这就是残酷的公司斗争！
”与陈军相熟的一位人士不胜唏嘘。
【陈军：
失去上海的“城池”】
同样在2012年春天，刘沧龙对公司内部架构进行了大刀阔斧的调整，并重新划定了相关高层的“势力范围”。
之前，四川信托的总部放在成都，并在北京、深圳、上海等地设立业务点。
2011年8月，一家名为“四川宏海财富投资管理有限公司”的公司得以注册成立。
据记者拿到的一份宣讲资料显示，该公司为四川信托旗下子公司，隶属四川信托财富管理中心。
当时该公司喊出的口号是——“力争三年后四川信托与宏海财富完成上市”。
其主要职责是推荐、销售四川信托的产品。
不过，在短短数月之后，该架构即遭弃置，相关职能则被新出现的区划名词“片区”所接管。
片区的出现，一定程度上实现了财富管理中心和项目部的统一管理。
在刘沧龙设计的公司新架构中，四川信托被划分为四大片区：
华中片区、华南片区、华北片区和华东片区，分别以成都、广州、北京、上海四个城市为中心。
常务副总裁陈洪亮主管华中片区；
叶伟清、刘景峰、严整等三位副总裁依次分管华南片区、华北片区和华东片区。
其中，刘沧龙的“腾挪大法”在华东片区表现得最淋漓尽致。
华东片区辖区范围包括上海、浙江、福建等四省一市。
在此次翻天覆地的大调整之前，该辖区是陈军的“地盘”。
四川信托上海的相关人士表示，华东片区其实是在上海财富管理中心的基础上成立的。
或者说，四川信托在上海的团队和架构，是陈军一手搭建的。
有趣的是，划分片区后，刘沧龙不辞辛劳地从成都调派严整坐镇上海，而非循着就地取材、就近的原则，继续让陈军掌管华东片区。
陈军在上海信托界拥有较深的脉络。
他在中海信托先后担任过信托业务总部总经理、营销总监、副总裁等职务，业务精准。
相对来说，严整在信托业的造诣并不如陈军。
现年43岁的严整，会计学专业，最高学历为博士，曾任四川证监局上市监管处副处长、法制工作处处长。
对部分财富中心员工发生于今年上半年的消极抵制行为，严整是知道的。
不过从员工的描述中，他并没有采取强烈的压制措施，只是一再强调“公司的政策需要执行”。
员工们对他的印象还可以，聊到他时会玩笑地来一句：
“严老头啊～”
但大家也明白，严整是刘沧龙“挖过来的”。
他的执行，就是按照刘沧龙的意见去做。
严整到了华东片区之后，从项目团队中找来徐建新，空降上海财富管理中心担任负责人。
而原有班子的人员，有的离职，有的被以“开设分中心”为理由调到周边省份任职。
“华东片区原本归陈军管，现在被严整挤掉了。
”知情人士透露，“当初是陈军搭建的团队，而他已失去‘话事权’。
至此，在总部遭遇“双签”削权的陈军，也失去了自己上海的“城池”。
【最坏的结果】
最坏的结果是陈军走人，甚至中海信托被迫退股。
不止一位四川信托或中海信托内部的人士向《机构投资》提及过上述可能。
“现在局势很微妙。
”这些人士纷纷这样说。
在四川信托重组成功与否的关键转折点上，陈军以及他所代表的中海信托曾扮演过非常关键的角色。
2005年，“宏达系”无奈退出中国中期之后，开始将目光投向重组停业已有四年的四川信托。
当时四川信托曾与新希望集团、浙江万向集团和深圳中技实业有限公司等多家公司洽谈重组，但均未谈拢。
作为四川本地的龙头企业，刘沧龙抛来的“绣球”自然令包括四川省政府在内的重组相关各方倍增信心。
但是，由于民企控股信托平台曾有“德隆系”的前车之鉴，因此监管层对“宏达系”参与四川信托重组多有顾虑。
据知情人士回忆，当时银监会非银部相关人士曾表达意见认为，“宏达系”的人都不懂信托，这不太好——最好引入一家信托公司。
在刘沧龙踌躇之际，正好遇到陈军。
彼时，中海信托在资本市场累积了良好的名声和地位，最重要的是“不差钱”。
因此双方一拍即合。
谈判很快有了实质进展。
2007年10月，刘沧龙旗下的上市公司宏达股份公告称，将与控股股东宏达集团一起参与四川信托的重组。
2009年7月，重组各方调整了方案，将注册资本金从原来10亿元上调至13亿元，其中“宏达系”出资7亿，中海信托出资3.9亿。
2010年1月27日，重组获得银监会批准。
当年11月30日，四川信托开业。
在开业的头半年，刘沧龙与陈军的合作可以说是“相见甚欢”的。
从招募团队，到设立公司框架，再到打开业务架构，陈军无不亲自涉足。
只是，信托牌照到手之后，刘沧龙已经不那么需要陈军了，甚至中海信托的资金，也显得不那么重要。
“你想啊，民企怎么肯让别人到自己的地盘来玩儿？
”一位信托观察人士表示，“当初，刘沧龙只是为了找一家信托去满足银监会的要求，同时让它把业务格局打开……现在他看懂了、学会了、强势了，该到手的也到手了，中海的价值也就消失了”。
中海信托内部人士则坦言，中海信托对四川信托没有任何控制力，业务上也没有交集，民企控股就是民企老板说了算。
“我们仅仅是财务投资。
该人士私下透露，我们现在的心态是，赶紧多分红，先把成本收回来……
2011年，四川信托为中海信托赚了1.1亿元。
以这个速度，中海信托有望在两三年后收回投资成本。
川信争夺战三：
高铁隐忧
26:
14来源：
十九世纪的美国作家杰克·
伦敦在其短篇小说《热爱生命》的开头写下了这样一首诗：
“这就是生命中唯一的财富\活过并经历痛苦\能做到这一点也就不错\即使输掉了最后的赌注。
笔者一度认为，生命力旺盛的“民企”在追逐利润时，上述诗句正是其心态的最佳写照。
到今年11月底，四川信托才满2岁。
可是它已经长得有点像个“大人”了。
根据公开披露的数据，截至2011年底，四川信托管理的信托资产规模达到706亿元。
未经核实的数据显示，到今年年中，这个数字已扩大到800-900亿元。
这是个什么概念呢？
用几个数字来比较一下：
2002年末，我国信托行业完成清理整顿，全行业管理信托资产总规模仅710亿元；
四川信托的二股东、2002年首批完成信托牌照换发的中海信托，用了四年时间才让自己管理信托资产的规模成长到388亿元，且在当年排名行业首位；
2011年，中海信托的信托管理资产规模是1502亿元，行业排名第10。
四川信托就像一列高铁，人们在享受高速运行带来的好处时，也会暗暗担忧：
它是否有足够的能力去承载这样的高速？
一位长期与信托公司打交道的律师表示，四川信托的发展速度并不难想象，其实质就是民企控股、监管处默许和支持给了它发展机会。
行业惯例是，对新成立的信托公司，监管层尤其当地监管部门会默许它在一定期限内快速扩张——先规模后规范。
这个期限大约是一年，期间不考核该公司的业务结构等项目。
比如30%融资贷款规模比例的约束，新公司无需遵守，实际上它也没法遵守。
具体到四川信托而言，其前身“四川省信托投资公司”本是四川省国有控股的重要骨干企业，与当地监管部门联系紧密；
甚至在四川信托的高管列表里，还有从四川银监局和四川证监局实权部门挖来的人。
其在当地枝蔓之广之深，可见一斑。
因此得到的支持力度自然不小，就算它起步时在房地产方面的业务偏重，监管部门也睁只眼闭只眼。
最重要的是，控股四川信托的民企“宏达系”，真金白银拿出了7个多亿，那是要快速得到回报的。
有前辈笑言，民企背景，往往是以赚钱为导向——说白了，业务人员就是一张名片和一个提成机制，造成了做业务的野蛮冲动。
从根子上说，如果信托公司的发展持续以赚钱为导向，那么可能导致业务经理选择项目的时候不一定能考虑项目的安全性，而是优先考虑项目能不能做成、能拿多少提成……
“这种导向机制容易给投资者带来伤害，尤其是现在不少信托投资者并不能独立判断项目优劣的情况下，由此带来的伤害容易被放大。
”上海某信托公司副总裁表示。
一些信托人士认为，在过去一年多的高速膨胀中，四川信托确实累积了一些风险。
“规模上去的同时，风险也上去了。
尤其现在它成立快两年了，该进入一个转型期，很多监管的要求都要逐步达标。
转型过程中，某些风险会释放出来。
可以看到，与去年相比，今年四川信托的项目风控明显严格。
比如去年它发行的一些房地产信托，有土地质押、融资方具有国家二级资质即可；
而今年要求必须是全国百强企业、一级资质，全责担保要央企、上市公司等，甚至还要求“降价权”，即万一标的房产出问题，信托公司有权降价处理……
也可能它自己能把某些风险化解掉，但谁能保证所有风险都平安度过？
再者，现在信托业并无信息强制披露的约束，若真有风险，会否对后来的投资者造成不公平，造成误导？
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