最完美-市场营销专业企业教学大纲(课程标准).doc
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《市场营销专业企业教学》课程标准
一．课程代码：
AAAAA
二．学习时间：
第五学期1—18周
三．学分数：
18学分
四．教学目标
学生通过到广州珠江啤酒、广州春源红旗、广州青木信息科技等广州地区教学企业，在销售、客户服务岗位开展跟岗（顶岗）的企业教学，跟岗从事客户开发、客户接待、产品推销、客户服务和关系维护、资料搜集和市场分析等相关工作，帮助学生接受系统的营销知识应用和营销实习训练，通过将理论知识应用于营销实战，培养具有营销岗位工作能力的高素质技术技能型营销专业人才
1．素质目标：
有较强的职业责任心；有主动学习意识；有与他人主动沟通意识；树立成就导向意识；有较强的情绪控制力，抗压力能力强，能够做到诚信。
2．知识目标：
了解教学企业营销岗位设置和工作流程；熟悉教学企业内部运行相关的制度，以及营销行业政策、法规；掌握行业产品/服务知识；了解教学企业所在行业的市场结构（包括行业内主要企业和品牌、行业竞争格局、主要企业营销战略和策略、本企业在行业中所处的位置和定位等）。
3．能力目标：
具有市场数据信息搜集及评估能力、销售人脉建立能力、客户沟通及需求评估挖掘能力、产品推销及谈判能力、客户关系维护能力，能够撰写市场营销计划和营销工作报告。
五．教学内容及考核
序号
模块
教学形式
考核
时间
1
岗位认知
岗前培训：
1．由教学企业管理人员讲解营销岗位职责和政策、制度、安全等；
2．考察熟悉教学企业各个营销岗位的工作内容及操作流程；
3．认识教学企业文化和相关岗位工作人员
考核内容：
企业文化、营销岗位职责、课上提问与回答、主动人际沟通
考核形式：
口试与笔试、企业教学周记检查
2周
2
客户开发
学习与实践
1．学习客户开发中的销售人际关系构建；
2．学习使用电话、派单、接听咨询电话、运用互联网等客户开发方法，掌握客户资源开发的途径，积累客户沟通技巧和经验；
3.在生活和工作中实践主动沟通。
考核内容：
潜在客户数量、信息搜集及整理、销售人脉构建意识、主动沟通、按时完成任务；电话沟通礼仪与技巧、挫折情绪调整
考核形式：
模拟实操、岗位实践业绩、企业教学周记
2周
3
销售准备
学习与实践：
1．学习营销人员仪容仪表；2．学习营销相关知识：
（1）教学企业和所在行业的历史、现状、趋势；
（2）教学企业及知名品牌的历史、优势、卖点等；
（3）产品准备，了解教学企业产品的竞品优劣势、技术特点、攻防话术；
（4）环境认知。
熟悉教学企业主要客户群体特征、背景、生活方式、偏好等
（5）其它与销售岗位工作相关的知识或时事
3．学习销售实践所需要的销售工具，并做好准备
4．产品及环境设施准备。
学习产品陈列方式，保持产品及环境卫生整洁等
考核内容
仪容仪表；相关知识；工作条理性；按时完成学习任务；学习工作态度
考核形式：
企业教学周记、模拟实操、笔试
2周
4
客户接待/拜访
学习与实战
1．学习客户接待/拜访方式：
理解客户接待/拜访的核心目标是接近关系。
学习在客户接待时，如何化解客户不安，接近彼此距离；学习在客户拜访时，如何调动客户兴趣，让客户接纳自己。
完成50个以上客户的访问工作。
2．学习客户行为分类方法：
根据顾客行为和顾客背景，通过观察和沟通对客户进行分类，学习针对不同类别客户采用不同的沟通策略和销售策略。
协助教学企业客户完成分类。
3．学习客户需求探询与评估方法：
学习通过提问搜集客户信息，学习倾听和不断确认和总结，学习运用肢体语言、语音语调来强化沟通效果。
4．客户接待，接待客户50人次以上。
考核内容
沟通礼仪、面对面沟通技巧、客户分类能力、客户需求观察和询问技巧、客户需求总结与评估能力、客户接待亲和力、客户分类
考核形式：
企业教学周记、客户接待/拜访总结、户口分类表
4
5
产品/服务销售
学习与实战
1．学习企业产品/服务介绍流程与方法；
2．学习顾客异议处理方法和技巧；
3．学习报价方法和价格谈判技巧；
4．学习促成交易技巧；
5．学习销售合同签订和附加服务说明
6．学习产品/服务移交流程和注意事项
7．产品销售实践，跟岗完成一定销售业绩
考核内容：
产品介绍流程及方法、顾客异议处理方法、价格谈判技巧、促成交易技巧、销售业绩
考核形式：
企业教学周记、销售总结、销售实操、销售业绩
6
6
售后
服务
学习与实战
1．熟悉企业售后回访有关规定及服务基本规范；
2．学习售后日常关怀工作
3．售后工作实践，完成售后服务50次
考核内容：
企业回访程序和规定、日常关怀内容、售后服务工作业绩
考核形式：
企业教学周记、口试
1
7
企业教学报告
学习与实践
1．培训：
专任任教师讲解实习报告撰写要点
2．撰写：
企业教学报告
考核内容：
企业教学报告（3000字以上）的结构与内容。
考核形式：
报告文本、面试
1
六．指导教师
1．专任教师及职责
每个教学班配1名专任教师专职负责企业教学指导，职责如下：
（1）及时检查学生企业教学周志，根据教学周志对学生学习进行指导，并跟踪学生企业教学中出现的思想、情绪等问题，通过面对面、在线周志回复等方式解决；
（2）定期与校外指导教师和实习单位领导和企业指导教师进行沟通，掌握企业教学动态，对学生在实习中反馈的问题与教学企业沟通交流，并寻求解决；
（3）会同企业指导教师，对学生在企业的实习情况和成绩进行评价和考核。
2．企业指导教师及职责
每个教学企业至少指定1名工作人员，作为学生企业教学的指导教师。
其主要职责如下：
（1）负责学生企业学习和实习安排，承担企业教学中的教师工作，对学生在企业学习进行指导。
（2）会同学院专任指导教师，通过模拟实操、笔试、实践业绩等考核方式对学生实施教学考核；
（3）定期与校内指导教师进行沟通，对学生企业教学中出现的问题与校方共同寻求解决方案；
七．教学管理要求
1．专任教师要关心学生身心健康，及时发现问题并与相关各方一起努力解决问题，尤其是对学生营销工作中出现的压力感、情绪波动要以积极、正面的方式引导，帮助学生建立积极、正确的营销职业价值观，养成良好的营销职业素养。
2．企业应选拔具有相当资质的人员担任兼职教师：
兼职教师需具备2年以上相关岗位经验，并且有带徒弟或带团队的经验；企业方对学生要工作上严格要求、生活上思想上关心爱护，参照相关规定尊重和维护学生合法正当权益。
八．教学企业及岗位说明
序号
主要教学企业
主要实践岗位
1
广州春源汽车销售服务有限公司
销售顾问
2
广州丰田长宁汽车销售服务有限公司
销售顾问、前台接待、维修接待
3
广州珠江啤酒股份有限公司
市场督导员、业务员
4
广州青木信息科技有限公司
网络销售及客服
5
中国人寿保险公司
电话销售、保险代理
九．教学辅助
1．学生企业教学手册
2．教学企业相关资料
十．课程考核说明
1．以企业兼职教师考核为主、校内专任教师考核为辅形成学生最终考核成绩。
2．以学生在课程各教学模块完成的数量和质量、各模块知识点应用、周记，以及实习经历综合表现评定成绩。
3．课程考核成绩构成：
序号
模块1
模块2
模块3
模块4
模块5
模块6
模块7
教学模块
岗位认知
客户开发
销售准备
客户接待/访问
产品/服务销售
售后跟踪服务
企业教学报告
评分（百分制）
成绩比重
10%
20%
10%
20%
20%
10%
10%
总评分
4．考核成绩等级制，分“优秀”、“良好”、“中等”、“及格”、“不及格”五个等级：
得分
0—60
60—70
70—80
80—90
90—100
成绩
不及格
及格
中等
良好
优秀
执笔：
审核：
批准：
2016-10-28
7
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