某保健品集团管理案例Word格式.docx
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同时，他还投入大量资金作告白宣传，并非常乐成地导入CI筹谋，推行自己的品牌战略，成为其时中国市场营销方面的首创和经典范例。
一时间“海勾力士”名声鹊起，饮誉中华。
结果，海勾力士公司经过连续四年历史稀有的销售增长和利润增长后，91年销售额达7.8亿元，利润更是到达近2.5亿元（见表1）。
对付杨意和他取得的如此巨大的乐成，另一位海勾力士团体的创业者是这样评说的：
“杨总敢想别人不敢想的事，作别人不敢做的事，也能得到别人得不到的乐成。
”
“他总是走在别人的前面。
”另一位公司资深的治理者曾说过：
“我们在海勾力士团体创建之初参加公司，就是为了和杨意一起追求一种新的事业。
随着他，我们做的是挑战性的、甚至是前所未有的事情，并且感觉到自我代价的实现和提高。
表1：
海勾力士团体1988－1991销售收入、利润表
时过境迁，风云幻化
在海勾力士迅速生长的同时，许多投资者看到口服液产物的利润很高，便纷纷接纳跟进计谋，投资建厂生产同类型的产物，使得整其中国保健口服液行业急剧膨胀起来。
到1990年底，中国竟然出现了几百个生产保健口服液的厂家和公司。
这些商家鱼龙稠浊，良莠不齐，有些是靠仿冒海勾力士口服液，用低廉的代价和类似海勾力士的包装来欺骗主顾，另外也有不少有实力和眼光的企业，在动植物提取液的底子上拓宽了海勾力士团体对口服液的界说，并对市场进行了专业化的细分，开发出适合人的身体差异器官部位和人的一生差异年龄阶段的保健需要的口服液。
例如，“三株”生产的口服液就以能治愈人体多个内脏器官的慢性病为其保健功效的定位；
“自然饮”开发出能增强影象力、智力的儿童专用口服液，以及能延缓衰老的供老年人服用的口服液；
另有“太太口服液”是专门针对女性消费者生理需要而研制的，甚至另有厂商生产专门为孕妇、失眠者使用的口服液。
这些产物很快成为海勾力士口服液的有力竞争者，并且大有厥后居上之势。
这时，整个保健口服液行业已一改当初海勾力士一统天下的状况，形成了群雄逐鹿、争夺市场的竞争局面。
另一方面，一些杂牌产物质量低劣，信誉极差，使许多上过当的消费者对保健口服液产物开始持有猜疑的态度，随之不久，保健口服液行业开始出现供大于求恶性竞争和需求萎缩的征兆。
海勾力士虽仍以近十亿的总销售额，两亿的利润位居口服液行业的龙头职位，但92年已出现销售上升乏力，利润下滑的态势，92年利润较上年下降近8％，市场占有率也从88年96％以上下滑到43%。
十面出击的“大手笔”
有人向杨意发起，把海勾力士的主业从单一的提取液技能和一两种产物进行拓展，通过借鉴竞争敌手的经验，自行开发或利用竞争敌手的科研结果，推出多品种、系列化、细分化的产物，以适应人的一身和一生种种差异的保健需要，从而压倒敌手、夺回市场。
杨意对此发起不置可否，但他曾对别人说过：
“人无我有，人有我走。
企业最要害就是要有本性，不能随着别人背后走，随大溜。
生物提取液技能和产物是我们海勾力士的发祥基业，是不应该随意窜改的。
92年初，邓小平同志南巡后，中国宏观经济日益活泼起来，全国各地掀起“投资热潮”，“第四个经济周期”开始启动，消费者对经济生长的预期相当好。
杨意试着与领导班子的其他成员探讨了自己的想法，他认为中国十亿人并非人人都有强健体魄的需求，但海勾力士口服液的年销售已凌驾十亿元，说明团体已做得相当乐成。
不外市场的潜力似已有限，团体仅以单一行业支撑将无法维持高的增长速度，另一方面，由于恶性竞争和非法竞争的日益加重，消费者对保健口服液的信任正逐步减小，整个市场需求已有萎缩趋势。
所以他提出团体要进入多元化生长阶段，要介入高利润率、有远大前景的行业，创建新的经济增长支柱，从而疏散口服液市场的风险，并抓住时机把海勾力士生长成跨行业多元化的大型企业团体。
他还说有些行业里的企业其实做得不怎么样，也能取得很高的利润，海勾力士团体如果用投入大量资金和发扬创业精神进入这些行业就一定能够乐成。
班子成员绝大部分是和杨意一起创业的至亲挚友，他们对杨总素来敬佩得五体投地，便纷纷体现赞同，有
人认为多元化可以疏散风险、稳定生长，有人说多元化可以充实利用海勾力士品牌的无形资产，使之发挥效益，另有人说这样做可以发挥协同作用以低落团体的运营本钱，甚至有人开始发起种种投资项目。
但私下里也有人提出置疑，主管营销的李副总经理的助理黄志强，是团体两年前招聘的市场营销方面的硕士生，他对杨意提出的多元化战略持有差异意见，他对李副总说：
“李总，这个时候就多元化是不是太早了？
并且杨总说三年就要创建五大支柱财产，形成多角支撑，似乎也太快了。
记得念书时，许多资料和老师都申饬实行多元化生长战略要慎重，太快、太早多元化都有可能因为治理、人才、精力和资金跟不上而难以乐成。
外洋许多乐成企业的经验就是会合力量生长自己的主业，并以之为焦点谨慎地进行同心圆式逐步向近邻试探扩展。
我在一本美国脱销书里读到一句话，印象特别深刻，它说：
不知深浅，切莫下水。
咱们中国人也说，隔行如隔山。
看见哪个行业赚钱就贸然派兵出击，而不管自己对那个行业是否有经验和了解，恐怕是风险很大的，尤其是多头出击，犯兵家之大忌。
您看，我要不要提醒一下杨总？
”李副总拍了拍黄强的肩膀说道：
“小黄，不要太教条主义了，书本理论和现实状况照旧有很大差异嘛，中国和外国的情况更是大相径庭，杨总当年白手起家，五年就取得今天的成绩，现在我们有几个亿的自有资本，这么多的人才和富厚的经验，难道还不能乐成地多开发出几个项目吗？
你还大年轻，也不了解杨总，他的决策是经过深思熟虑了的，我们应该团结一致，相信他、支持他推进多元化的战略转移才对呀！
1992年的10月，海勾力士团体召开高级经理集会，经过决议，一致通过了“创建多角支撑”的多元化生长战略的目标，使得海勾力士团体从单一行业生长阶段进入多元化生长阶段。
92年是中国对外贸易生长迅猛的一年，海勾力士团体不想丧失这大好良机，恰逢苏联解体后中俄边贸进行得有声有色，此时，云南方面有一企业透露出有意与海勾力士团体互助做边贸生意，对方出门路和人员，团体出资金和产物。
团体认为这是一个良好的投资项目，凭据中俄边贸的乐成经验，一定会有好的投资回报，并且还认为这也是使其原来经营的口服液产物多一条销售渠道的最佳时机。
于是当机立断，斥资300万元在云南合资创建厂一家边贸公司。
此时是1992年11月，12月份海勾力士又在新疆创建了另一家合资子公司。
海勾力士除了在贸易方面投资外，还致力于房地产的开发，93年2月，它投资了850多万人民币在广东从化市买下一块地盘，6月又在云南省昆明市先后总投资4800多万元人民币致力于住宅房产的开发。
为了扩大企业知名度，93年3月它出资经营了一支甲级篮球俱乐部，先后出资2000万，同时与其它公司互助开了一家告白流传公司，使团体的产物和形象宣传等告白业务由这家子公司来负担。
另外，海勾力士团体还大肆进入酒店办事行业，92年12月斥资2000万创建了海勾力士大酒店，94年8月斥资1020万筹建了新疆大酒店，同年8月合资建了太石酒家，投资2609万元。
别的，它还涉足化装品、医药、通信、交通运输、食品、电脑等行业，在92至94年的三年间，海勾力士团体一共上了23个新项目（见表2）。
陷入重围
海勾力士的边贸业务一开始就遇到了麻烦，许多客户反应海勾力士组织的产物在境外欠好销售，代价也偏高，甚至另有人因产物质量问题要求退货。
而海勾力士口服液也未能乐成打开国际市场。
在从化房地产的开发开始时似乎进行得挺顺利，从化是广东省有名的旅游都会，有著名的七星岩、鼎湖山风物区，风物秀丽，吸引了宽大的游客，投资于这样一个有生长前景的旅游都会，地产的增值潜力似乎是不可限量的。
然而，进入94年，国度开始给过热的投资热潮降温，实行紧缩银政策，使得房地产投资一下从热潮落入低潮，云南从化两地双双紧急，云南方面诉称，由于开发的住宅小区位于都会近郊，而那里的交通非常繁忙，经常塞车，并且他们买地和修建的用度都高于市场平均代价，从而无法把住宅的房价降下来，大量的屋子卖不出去，导致资金积存，从化方面称，由于所开发的地方正利益于七星岩和鼎湖山这两个风物区之间，地理位置不太优越，有钱的人都在鼎湖或七星岩四周买，而一般的工薪阶级又无此消费能力。
这样一来，94年底房地产的资金积存已达上亿元，对付一个只有10亿元左右自有资产的团体来说不是小数，流动资金偏紧的问题困扰着公司的治理层。
在化装品行业，该项目的卖力人原来认为凭海勾力士这一海内名牌，要想打开市场是非常容易的。
因此并没有经过详细的市场观察研究和可行性阐发，而是接纳“先买地，后盖房，买了呆板再想市场”这一传统的建厂模式，结果虽然厂房占地面积颇大，呆板设备也是一流的，但产物出来后，消费者似乎并不买帐，厥后经过公司一位营销人员的观察发明，消费者们看法是，“海勾力士的口服液好，它的化装品就一定行吗？
”化装品公司的定位是中等价位上的化装品，这个细分市场上竞争非常猛烈，而此时由于公司财政上对牢固资产投入过大，造成营销方面投入不敷，资金流动性的问题又再一次困扰了团体，而已往海勾力士在营销方面所花的用度一般都是要在牢固资产投入的二至三倍以上的。
然而，海勾力士告白公司却自创建后就盈利不少，因为团体把各分公司绝大多数的告白业务部交给它来做。
各分公司的经理都已先后体验到各自单元经营运动的巨大压力，但他们却把主要原因归罪于这两年国度为了给过热的投资热潮降温，实行紧缩银政策，才造成各行业的低潮。
同时也对整个团体的组织设计怨声甚多，认为他们说作为直线部分的各分公司被放在了团体公司职能部分之下，这样，一方面他们和总经理之间的相同较已往困难得多，严重影响了分公司对市场竞争的反响能力和团体公司重大决策的准确与实时，另一方面，分公司从职能部分那里得到营销、财政、人才招聘和培训等专业办事也比从前要难得多，相反，得到的往往是一个又一个的行政命令。
与此同时，保健口服液行业的行业组成也产生了明显的变革，一些有特色产物的公司实力日益增强，“三株”的告白做到最边远的农村，销售波势一浪高过一浪，销售和市场占有率都直逼“海勾力士”、“太太”、“自然饮”、“福寿仙”等也不甘示弱，在各自的细分市场站稳了脚跟，市场竞争日趋猛烈。
时至95年，海勾力士团体新进入的绝大部分行业都出现了亏损（见表2）。
海勾力士口服液的销售和市场占有率也进一步下降，这使海勾力士团体的总收入和利润在94、95年大幅下滑（见表3），口服液的市场也在逐步被竞争敌手蚕食，海勾力士团体陷入了前所未有的困境。
表2：
广东海勾力士各子公司简况
单元：
万元人民币（美元另外标出）
序号
公司名称
创建时间
经济性质
注册资产
实际出资
经营状况
1
海勾力士汽车
1992.11.19
合资
88万美元
526.8*
亏损
2
云南边贸
1992.11.25
团体
300
300*
3
新疆经发
1992.12.25
350万元
350*
4
海勾力士大酒店
1992.12.31
500
2032*
5
海勾力士民族制药
1993.1.18
2000
800*
6
海勾力士房地产
1993.2.2
851*
7
篮球俱乐部
1993.3.22
互助
60
8
艺术工程公司
1993.6.4
280
266.3*
9
云南房地产
1993.6.15
500万美元
4861*
10
山东海勾力士
1993.7.12
股份制
6000
2800*
11
海勾力士石油公司
1993.7.28
200
697*
12
海勾力士特钢
1993.8.15
1284*
13
化装品公司
1993.8
1344*
14
贸易公司
1993.10.5
150
487*
15
告白流传
1994.1.22
855
769.5*
盈利
16
佛山保联发
1994.1.28
50
17
海勾力士科开
1994..6.15
18
海勾力士化装品
1994.7.5
480
1315
19
海勾力士通信
1994.7.20
13000
1000
20
汽贸公司
1994.7
21
新疆大酒店
1994.8.1
1020*
筹建
22
太石酒家
1994.8.8
820
2609*
23
海勾力士康复
1994.9.20
1400
1903*
24
新观点电脑
1995.5.17
172*
注：
表*号者实际出资截止期为95年9月，美元按8.31折算。
中兴之道
96年元旦事后的第二天上午，海勾力士团体召开了一次高级经理集会，八点半开会之前，团体各分公司的经理和总公司职能部分的经理们都陆续赶到，许多人一进集会室就和旁人窃窃私议，讨论起来。
有的人说，杨总开这次会，恐怕是要总结一下教导了，近两年团体的生长简直是出了许多问题，有的人说，这几年国度宏观控制太严，各行业竞争又过于猛烈，现在团体状况欠好并非杨总的多元化战略决策的错，另有不少分公司经理诉苦他们和杨总的相同太少，结果团体公司对市场竞争的反响和决策经常不敷准确和实时。
不一会儿，杨总也到了，众人随即静了下来。
杨总亲自主持集会并首先做了简短的发言，他说：
“新年刚过，请各人返来开这个会，就是想听听列位对近几年来团体生长的看法和意见。
92年以来，团体进入多元化生长阶段之后，销售和利润都有所下降，新上的项目有许多出现了亏损，但我们仍有2个亿的利润，新建的告白公司也在盈利，海勾力士在消费者心中另有很高的职位。
所以我们应该布满信心、群策群力，发扬当年的创业精神，重现海勾力士的光辉，下面请各人各抒己见，谈谈自己的想法。
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