中国的直销难民是如何产生的Word下载.docx
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这是中国直销二十年来出现的一种不正常的现象，也是大部分直销人有口难言的一种感觉。
政府派出了大量的工作人员，对这个行业进行了长期的了解和调查发现：
1、中国直销行业是成功率最低的行业，也是难民倍出的行业，真正成功的只有万分之一不到！
而且给社会带来了极大的负面言论。
2、直销浪潮一来，搅起无数的泥沙和泡沫，看上去热闹，而实际上鱼龙混杂，风险极大。
那么，是什么原因导致中国直销业出现了这样一个奇怪的现象哪？
有人在多年从事直销工作中发现：
这是中国的第三大穷人群体，也是中国第一大新穷人群。
造成这一群体的主要原因有以下几个方面：
第一：
从制度方面来分析：
1、
销售收入垄断的不公平
销售收入垄断是直销公司历史发展的遗留产物，是为早加入的人获得超额利润的手法。
通常直销公司的销售利润的80%都是由1‰的团队领袖们每周、每月领取，而999‰的团队成员是100%的销售业绩的创造者，且只能领取20%的奖金。
垄断，这一贻害无穷的不公平现象是制造直销难民的重要因素之一。
这不仅影响了经销商的发展，更重要的是使公司利益遭到损害。
直销行业的收入垄断，就象电力、电信、燃气、采暖、石油等垄断行业一样开始让人们注意到它的危害性，近年来国家一直在致力于解决垄断现象，让更多的人们得到公平的市场机会。
只有向收入垄断开刀，向一切有碍于公平竞争的制度开刀！
只有让更多的人得到相对均等的发展机遇，社会总体的收入向上延伸，普通人的境遇才会更好一些。
而普通人过得更好一些，富人睡觉也可以更安心一些。
惟有规则的公平才能保证竞争中的平等。
上世纪90年代以前成立的直销公司，实际奖金拨出率在45%以内。
到2000年之后成立的直销公司，奖金的理论拨出率都达到了65%以上的，除去沉淀率，实际拨出率都在55%以下。
各公司提高奖金的拨出率，是为了让经销商多获得利润，殊不知拨出率越高，垄断现象越严重。
2、
名目繁多的考核
考核是直销企业为激励经销商完成任务，同时也是公司获得大量的奖金沉淀（公司的隐形收入）的一种方法，对经销商在激励的同时，也是对经销商设置的种种不公平的障碍。
当大多数的经销商完不成考核的时候，他们就会从经营者的身份变为消费者。
直销企业，设置重重的考核障碍的终极目标，就是让大多数人去做消费者，让少数经营者的来赚钱。
在任何一家直销企业中，只有少数人能够完成考核，也只有少数人能赚到钱。
在中国能够完成某公司20个DD直系的人数只有亿分之一都不到的比例。
什么是考核呢？
考核就是制度中的规定！
如：
①、某公司在台湾的经销商要做到当月1万分（在中国大约10万元的业绩）才能成为银章，该小组可获得21%的总收入；
要做到DD直系须连续完成四次考核；
某公司要获得奖金，个人要完成100PV业绩、前排业绩1000TV等多项规定；
②、要做到更高的级别，就要在规定的时间内完成规定的业绩次数。
、距阵式规定：
没有完成宽度、深度、总业绩及直推人数要求不赚钱；
、T90式制度规定：
宽度要达标、深度要达标、总业绩也要达标；
、达不到中高收入者：
不分红。
这些规定就是制度中的考核！
以上部分规定均为考核的内容，还有更多的考核规定，这里不再一一列举。
总之，传统直销的拨出率越高，考核的级别就越多，沉淀现象越严重，公司的隐形收入也就越多。
3、
左右对碰的不平衡；
在双轨制的奖励制度中，奖金的收入主要来源于左右区的对碰，无论你是1：
1碰、2：
1碰还是9：
18碰，在实际的日常运做中有99%以上的经营者左右区是不平衡的。
平均的对碰率都有100：
1以上的差距。
双轨制是在做两个市场，一个市场都不容易做好，做两个市场更难！
4、
行业跳蚤的
当一个经营者，没有能力去解决平衡的问题、垄断的问题、对碰的问题之后，而自己还没有发现问题的根本所在的时候，在这直销不归路中，就会不断的“找”，“找”的过程，就是“跳”的过程，在直销行业中“跳”来“跳”去。
这就是人们通常说的：
“直销跳蚤”的现象。
在直销公司中到处去“报单”。
然后将自己“报”成直销难民。
这也是形成直销难民的又一主要原因之一。
“劳燕分飞”式的中国直销人，在努力没有结果的时候，就是他们重新开始选择的时候，智慧的人总结之后再选择，愚蠢的人加入之后就后悔。
还有一种人往高处走的直销人，随着他们经验的增加、能力的提升，他们每次的选择都要比前一家公司有更好的平台、更高的收入，同时带出了更多的成功人士。
这样的人离开公司时是选择，而不是“跳”！
选择的结果有锦上添花式的；
也有雪中送炭式的；
还有刚出龙潭，又入虎穴式的选择结果。
不专业的选择结果往往都是后者；
醒悟的人开始提高专业度；
专业度高的人士都是有经验的人士，经验是在行业中累积的，有经验的人士越选越好是必然的。
台湾的直销精英陈婉芬，在选择现在这家公司之前做过十几家的直销公司，为什么选择了十几家公司才来做安利哪？
是因为当时安利刚刚进入台湾，然而她立刻把握了这一成就自己的事业机会。
5、
团队大象腿的
大象腿现象在太阳线制度、矩阵式制度、T90式等等制度中是普遍存在的，这与经营者的能力有关，也与上线的多点运做（上线报点越多你越借不到力）有关，这一现象在以往或今后的直销制度中都会出现，这是人们无法解决的一个基本现象：
直销，有业绩不一定赚钱！
这是一个不合理的现象。
只有传统生意有营业额才能赚钱。
6、
公司想赚营销人员的钱的
“直销公司的东西挺好，就是特别贵！
”这是没有进入直销行业的人常说的一句话。
业内人士会说：
“物有所值，算起来并不贵。
”
大多数直销公司的产品价格高的惊人，提价后企业的利润一般可以增加到5%-10%的纯利，奖金的拨出比例也可以相应提高5%-8%。
但是，无论什么样的公司、吹的多么的响！
都是想在营销人员身上获得利润！
公司设计的奖励制度都不止一次的算计你的收入。
一般，公司的毛利除去生产成本，还有40%以上的纯利。
他们往往在制度中画一个美丽的大饼（100%的理论大饼）,然后在制度中再设计出重重的陷阱（沉淀）,这样公司就可以获得两次纯利（企业自留利润和沉淀利润）。
7、
设定制度时，拨出比例过高
双轨的奖金拨出率是不能超过40%的。
当网络点位达到一定的总单量，收入封顶的人数在不断增加时，公司就开始出现经济危机。
这是直销奖励计划中企业利润的x现象：
当公司开盘时，企业的利润是：
纯利＋沉淀。
当网络单量不断的增加；
网络的深度达到0点时，企业的沉淀从有到无；
当网络深度越过0点时，企业的纯利从减少到赔钱，原因是：
设计奖金计划的人没有考虑到封顶人数在不断增加之后的公司拨出率，让一个不专业的人设计一套不崩盘的、有长久性的奖励计划是比较难的。
这就是双轨制：
碰对＋封顶＋分红＋级差的x经济学理论。
这种现象在太阳线制度中是不存在的，双轨且常常出现。
我国的直销公司大都是采用双轨制：
碰对＋封顶＋级差＋分红＋辅导奖的奖励计划，如果不崩盘都是一种奇怪的现象。
从双轨在20多年前出现到现在在全世界已有几十万家双轨式制度的公司倒闭、甭盘。
这也是世界直销协会联盟不轻易让双轨制公司成为其会员的主要原因之一。
也是我国直销公司无法走向国际化的原因之一。
如果你设计一套安全的、拨出率比较低的奖励计划，我们的国人还不和你玩！
因为他们已经习惯了高拨出率的制度，他们并不会考虑高拨出率对企业、对个人的风险。
这也是直销企业与直销人之间的矛盾。
8、
不合理的个人直销店
一些直销奖励计划中,开店铺或成立报单中心：
有报单费、店补、提成等说法。
在直销行业中流传这样一句话：
做直销个人开店是找死；
闲着没事不开店是在等死。
国家让直销企业开店铺,目的是为了税收、工商等方面的管理方便,也是让人们看到企业的信誉和实力,以确保消费者的利益。
如安利公司在各地的分公司店铺。
然而，企业并不知道自己能有多大的风险，也不知道能开多久，就将这一风险转嫁给了开店的人，还拿大公司店铺的利益作诱饵，诱导经销商开店铺，让他们为企业承担不必要的责任。
一些不明真相的人，真的认为可以大赚一笔，不惜一切代价、借钱、卖房、卖地也要开店铺，搞了一段时间之后钱货两空，有的人搞的家庭破裂离了婚，有的人成了新的穷人。
当你在店铺里运作时，一定会出现多层次的问题，打击非法传销的人也先打击的是开店的人。
而企业会说：
“我们只让他们卖产品，没有让他们搞非法传销呀”。
经销商成了企业的替罪羊，这是缺乏伦理规范的市场游戏。
到目前为止，还没有一家直销公司在中国开个人店铺成功的例子，大部分的店主都在苦苦的挣扎，生活在心苦口甜的日子里。
直销公司让经销商开店，是企业没有实力的象征，也是为企业承担信誉风险的手段。
当一个企业运作不下去的时候，不仅开店的经销商有损失，而且，在你这里办加入的人也会认为你没有信誉；
当企业的产品出现质量问题之后，店主要承担产品质量的责任。
直销企业让经销商开店铺，根本的目的就是在转嫁信誉和责任的风险！
另外，部分店主发现开店有风险，为了降低风险，收了新人的钱，没有给新人报单，拿网络中的死点当作新报单的点位：
一能作为100%的收入，二能降低死点率.一旦被人发现，他就溜之大吉。
这种现象往往出现在一家公司运作到了后期，也是一些操盘人或报单中心的人找到了一家新的公司，在撤离老公司之前的行为。
第二:
从公司方面来分析：
企业运营不长久
企业家对选择直销行业CEO没有一个正确的标准，不知道什么样的人才是企业的灵魂，在屡屡失败的人才选择中丧失了诚信度，这本不是企业家的初衷。
企业家不专业，没有好的理念、找不到好的CEO；
CEO不专业，做不大市场；
制度不专业，就不会长久的经营；
不长久就不会有诚信。
业内公司诚信度差
我国成为强国，不缺资源，不缺市场，不缺资金，不缺人才，不缺机遇，缺的就是诚信。
当前，凡是以诚信为特征的行业在我国都不发达，如证券、信托、保险、直销、自动售货、物业管理。
不诚信正在毁坏中国的形象，正在阻碍我们的发展，甚至威胁我们每一个人的生存安全。
我们现在几乎要必须怀疑一切才算“聪明”。
所谓诚信，从字面意义上理解，它指的是诚实守信，通俗一点解释就是“说老实话、做老实人、干老实事、不欺诈、不虚美、守信用、重承诺”。
诚信本身不仅是人类自有商业活动以来至高无上的商业圭臬，同时也是对人的精神品质进行公众评判的不二法则，更是对社会上诸多事务、诸多组织、诸多行业进行历史审视的一种战略标准。
诚信问题是所有事务顺利前行的基础，也是一个组织打造健康生态环境的核心土壤。
很多组织、个体和社会事务在其萌芽、成长、发展及至成熟过程中，它会接受众多历史标准和社会标准的审判，但其中最关键性的标准就是诚信标准。
诚信是一种社会力量，是一种被共同缔造、顶礼膜拜的生存准则，只有依托诚信才能构筑行业组织和个体的和谐秩序。
公司聘请的CEO不专业，制定的运作机制不合理
一般直销公司的老板都不懂直销，有的可能做过几年直销或关注过这个行业，要是让他们自己运做直销公司，他们还知道自己不行。
首先他们不能设计奖励计划，其次不懂市场运做技巧和团队的建设和培养。
在这种情况下只好请“专业”人士来“帮忙”。
但是，中国有上万家形形色色的直销公司，根本就没有那么多的专业人士让你选择。
我们把直销公司当做一艘即将远航的大船，要想让这艘大船航的远、行的久，就要找一个真正的船长来带领它远航。
船长是领袖中的精英，他们在这个行业中有着很深的造诣和几十年的经验，而且有着极高的文化内涵，曾在行业内创造过百亿元的营业额，通常我们称之为国际化的人物。
在全球也只有为数不多的几个人。
安利公司的郑李锦芬。
他们基本上是世界级的跨国企业自身培养出来的。
那么，船长级的人物找不到，就只有去找大副了。
而大副也是在这个行业里驰咤风云，有着年收入上千万，曾有数十万人团队的国际化人物。
这样的人物和船长的数量差不多，一般的跨国企业都很难请的到他们，他们大都在各个跨国企业内担任各大区域的总经理。
他们很有自知之明，知道自己不是开公司的料，他们也不会参与小公司的经营活动，因为他们知道小公司的老板都是外行，就是合作也不会太久，同时还会坏了自己的名声。
因为小公司不符合他们的运做风格。
由于他们在目前的地位和收入都是十分可观的，而且他们服务的公司也有着极高的国际信誉，所以他们不会放弃长久的利益，出来做短期的或要从头做起的公司。
怎么办？
大副也找不到，只有去找水手长啦。
然而水手长也是一些为数不多的直销精英，他们基本上是一些大牌公司的第一人或区域性的领导人，如安利的王慈官、立新世纪的易文革等，他们大都在传统行业就有着优异的成就，有的本身就是传统企业的大老板。
在直销行业并不是为自己创造收入，而是能为他人提供一个稳健的事业机会。
他们在直销行业内有着极高的知名度和极强的组织能力，有的还是各公司的政策委员会的成员，同样有着年收入上千万。
有时他们可能会给一些直销公司出谋划策，但他们从不轻易参与其他直销公司的经营活动，因为他们同样关心的是自己的声誉和影响力。
为了经营直销企业，企业家开始在社会上寻找心目中的CEO，找了很久，就是找不到，企业家们没有信心了，降低了选择CEO的标准。
船长、大副、水手长们都找不到，就只好在水手中打主意了。
他们在全国各地去物色：
做直销有名气的或有经验的直销人。
自认为有经验的“水手”们会主动找到了公司老板，提出成立直销公司的建议，然后他们一拍即合。
而水手在直销行业的经历不过只有几年或不到十年的的经验，他们可能为某家公司做出一些高的业绩，但也不一定是他们的成绩，但是他们敢与他们的老板们说他们有多少年的经验、有多少人的业绩或有过多少钱的收入，他们只是可以和老板吹，不敢在社会上谈。
而老板是外行，几句花言巧语就可以让老板开盘，老板给他们一个市场总监，总经理，副总之类的荣誉，就开始运作市场了。
而老板呢？
自己有自己的小九九，当市场前期运作时利益很大，而做到一定业绩的时候，发现自己的收入还不如一个经销商！
？
老板的小九九就开始算计了：
要么开除谁，要么公司调整制度。
因为不专业的水手们制定的奖励计划本身就没有长久性。
他们制定的奖励计划都有这样的特点：
当公司的网络人数或点位达到一定的数量的时候，不是老板的收入保持了一定的平衡，而是老板的收入越来越少。
直接决定企业命运的人是谁？
是老板！
当老板没有利润的时候，你说老板会做出什么样的决定！
有的公司不只是收益小，而是连本钱都不够。
这时候的老板不改制度、不开除经销商就不能保证企业的利益，你说老板这时候的做法有错误吗？
没错！
轮到你也会这样做！
制定奖励计划的人根本就不懂经济规律，当网尖上封顶点位的人数不断增加时，就是老板没有利润的开始。
但是从制度的拨出比例上看，老板是有利润的，为什么老板在实际运作中会没有利润呢？
只有专业人士知道！
从表面上说一句实话：
就是奖金拨出比例太高。
老板不死心，也不会总结，又开始从头再来。
走马灯似的更换CEO，无疑将削弱企业可信赖的形象。
当一个直销企业制定了一套不合理的奖励计划之后，决定其生命力长与久的不是公司老板，而是由操盘人的能力来决定的：
操盘人的能力小，企业的生命力长一些；
操盘人的能力强，企业的生命力就短！
这种现象与制度有着直接的关系。
这就是我国直销公司天天有倒的，又天天有开的的原因之一。
而绝大多数企业做不到三年就倒，有的只有6个月就关门。
就是水手的专业度不够，也导致了老板的信誉度降低。
更有甚者，为了让自己在运作中赚到比老板还多的收入，CEO们、操盘手们就联合起来玩老板的企业。
老板还不知道怎么回事，就欠了经销商的一大堆奖金，无奈！
跑人吧！
……
还有的公司自己什么都没有，只有胆大。
设计了一套制度，找人加工了几款产品，再找几个人，愣说是公司的领导，来骗取加入者的钱财，这就是典型的非法传销的形式之一。
制度是灵魂，也是企业的生命线。
没有一个合理的、永续的奖励制度，直销公司是不可能长久的生存下去，有好产品，大家可以自用。
好产品是在直销行业中成就你的辅助的东西，不是你的成功的主流和主导。
但是，在直销行业的成功又不能没有好的产品，因为他是区别于非法传销的一个关键因素。
非法传销公司，往往都是用次的产品，加一个好的价钱，再用一些骗人的把事来到你们身边。
他们即没有工厂，也没有正式的主流产品，大都是在社会上拼凑了几款产品，也没有正式的产品批文和详细的生产单位、地址。
在这种条件下，选择公司时产品是尤为重要的，只要是正规化的公司，在产品方面都有他们的独到之处。
当你遇到了一个正规的企业，产品的品质是没有问题的。
然而，你做直销的目的不是来卖产品，而是在这个行业内去赚钱，去改变您的生活方式，去成就你的人生价值。
这时候的你就要考虑——如何才能赚钱？
只有行业的灵魂——奖励计划，才是你的生财之道。
一个国家的发展，离不开制度的推进和创新，一个企业的发展也同样离不开管理方面的因素。
国家体制、企业管理都是人们的行为标准，而且是人们行为方向的无形条件。
产品是有形，有形的东西不能左右人的思想意识，而无形的制度却可以在人们的大脑中产生强大的推动力。
好的产品可以让人们去消费，但不可能让人们为之去奋斗终生；
而好的制度和好的管理模式，再加上一个好的产品，就可以让消费者和经营者改变我们的生活方式、成就我们的人生价值。
一个军队只有先进的武器，不一定会打赢一场战争。
如果有一个铁的纪律，就会发现这是一支战无不胜的铁军，军魂和铁的纪律在军队中是无形的，又是无处不在的，他支持着人们的思想意识和行为准则。
直销的发展也同样如此。
美国在海湾战争中赢的是国威和财力，你在直销大战中赢的是收入。
没有收入的改变，什么价值都无法在你的身上体现出来。
钱不是万能的，但是没有钱的日子是万万不能的。
中国人做直销，不能与发达的资本主义国家的运营方式一样：
以产品为导向、以生活为导向，换个品拍就可以经营了。
中国有中国的国情，我们大部分人是先解决了生存之后，才能去改变生活方式。
所以，产品是辅，制度是主！
制度又是行业的灵魂，不体现出灵魂的价值，就不可能体现你个人的价值。
往往人们所羡慕的一定是一个人体现的价值，而不是这个人的有形的东西，他可以研制出一个先进的产品，但没有好的推广机制，同样不可以体现产品的价值。
而一个好的直销机制，往往都是在一个合理的让利的基础上实现的。
我们知道技术创新可以给企业带来经济效益，而制度的创新就是推动社会发展的必然规律。
强调制度的重要性，有人会误认为是在炒作，这是以产品为导向公司的对立思想和排他理论的产物。
这些公司为了让你消费产品，从不考虑你的收入是怎样。
由于他们没有独到的奖励计划,也没有人性化的鼓励政策，为了企业的生存,借用了消费致富的理论,无论你有无收入,都要求你重复消费。
公司的目的就是为卖产品，以完成公司的生产任务，这样公司的CEO都有营业额的合同要求。
我国直销企业出现的问题并非是产品的问题，而都是运行机制出现了问题：
不是制度让企业没有利润啦，就是操盘手违规操作了；
不是老板的心态不好，就是CEO的理念不正规。
到目前，还没有听说那一家直销企业是因为产品出了问题才关门，有多少家公司的产品已经是世界级的产品了，有的还是国粹精品！
然而，推广了两三年后，悄然无声地消失在不合理的运营机制中。
在中国不缺董事长,缺的是好的职业经理人。
他们是行业的灵魂、企业的骄傲。
内部管理人才不足，管理层经常出现空洞。
“一个槽子里栓不了俩叫驴”这句民间的俗话，充分的描述了直销行业的人才合作精神。
不合格的老板，绝对找不到合格的CEO，合格的CEO知道谁是合格的老板。
不合格的老板遇上不和感的CEO在一起合作，不用多长时间就会出现“叫驴”现象，这是相互利用的结果。
企业与CEO之间的关系就象格林童话中灰姑娘与王子的关系。
灰姑娘与王子的美丽童话有哪个女孩子不向往？
然而王子没有灰姑娘，他还是王子；
灰姑娘若没有王子，就永远是灰姑娘。
童话是美好的，现实是残酷的。
企业就象灰姑娘，合格的职业经理人（CEO）就象王子。
只有王子可以给灰姑娘带来完美的变化，而灰姑娘却无法改变王子。
水能活不一定有鱼，有草也行，只要是鱼就一定离不开活水。
内部高层管理人才储备的不足，本不深厚的管理层经常出现人才空洞。
为了解决人才空缺，经常在请经销商做市场时给一些经费，造成一些心眼多的、能力不强的人不公平的要求。
这些传统企业好比“豪门千金”，直销经理人在他们眼中就是虽然没什么财力却颇具潜力的“乘龙快婿”，足可以寄希望于他们来重振“豪门雄风”，殊不知双方“眉来眼去”，匆匆共赴“婚床”，却不是“郎情妾意”而“各怀心事”。
蜜月之后，才发现双方在很多观念，意识，行为方面渐行渐远！
从而最终无法“白头偕老”，只得“劳燕分飞”！
用句时髦的话这叫：
中国式离婚！
公司在开盘前没有对选择的领导人的历史、风格、性格、能力、影响力、情商、智商、人品等方面进行深刻的了解。
这些要了解的内容决定着企业的生命力，也关系到企业的形象，和未来网络倍增的速度及大小。
相信了就要放手让他做，来不得半点的含糊。
会议培训的
要使直销人员快速提高业绩，就必须对其进行系统教育和特训，教育和特训质量将直接影响直销人员素质的高低好坏。
直销的特训和教育是所有工
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