大学电脑促销活动方案Word格式.docx
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由此可知笔记本电脑符合高校学生群体的消费心理，只
要进行深入的市场推广就一定能够从这一潜在市场获得广大的客户。
学生购机动因分析
1）为了学习、查阅资料，了解新闻
2）追求笔记本电脑的娱乐功能，能够为课余时间排除无聊的时光
3）从众心理，攀比心理购买笔记本电脑时的考虑因素
1）低廉的价格
2）良好的质量
3）时尚个性的款式
4）多功能
5）国内或国际著名品牌
优势机会
市场细分化,明确了企业的服务对象
1）有利于企业采取合适的营销策略：
企业通过研究和掌握某个特定市场的特点,有针对性地采取各种营销策略。
如产品策略、价格策略、流通渠道策略、促销策略等,以达到占领市场的目的。
2）有利于企业集中资源,取得较大经济效益：
因为企业面临的市场是非常广泛的,这个大市场的需要是形形色色的,而企业的人、财、物等资源却是有限的。
企业若想发挥有限资源的作用,必须在大市场中选定一个适合于本企业优势的目标市场,这样才能发挥资源的作用。
3）有利于企业深入研究潜在需要,不断开发新产品：
市场细分的结果使企业的目标更加明确,使企业的注意力集中在目标市场上。
这样容易掌握顾客需要的变化情况,不仅可以根据细分市场的现实需求组织生产,而且可发现顾客的潜在需求,开发新产品,以满足顾客不断变化的需要。
4）有利于拓展新市场，扩大市场占有率：
企业对市场
的占有不是轻易就能拓展开来的，必须从小到大，逐步拓展。
通过市场细分，企业可先选择最适合自己占领的某些子市场作为目标市场。
当占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展，从而扩大市场占有率。
5）有利于提高企业的应变能力：
比较容易了解顾客需要的变化情况。
一旦市场情况发生变化,其情报就可以及时地反馈到企业的有关部门,便于企业及时调整生产和经营策略。
6）有利于提高企业的竞争能力：
在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，有利于发现目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争能力，有效地与竞争对手相抗衡。
劣势威胁
1）产品的过度细分化，可能导致企业无法兼顾多个目标市场。
导致在大学市场取得成功的同时，失去了其它市场的份额。
同时，可能会给人留下企业的产品只适合大学生的印象。
在具体实施时，也缺乏相应的市场营销经验。
2）产品或服务同质化严重，使企业逐步失去竞争优势
3）国内笔记本电脑市场的价格战已经越来越积累，同时，随着技术、价格的透明化，消费者讨价还价的能力也显著提高。
4）随着“入世”之后外商投资手续的更加简便，跨国企业的追加投资将加大，国外品牌原本高昂成本也会越来越低，市场上的竞争将更加激烈。
市场定位及目标市场
长期以来，国内笔记本电脑市场同质化现象严重，这一点在促销环节上表现的尤为显著，直接导致产品卖点不突出。
企业将针对不同的用户群采取更加具有针对性的促销手段，通过提出“学生笔记本电脑”、“娱乐型笔记本电脑”等概念，来吸引目标群体。
根据以上大学生市场特点的分析结果，下面主要从产品、价格、渠道、和促销等几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场发展企业业务的相关策略思想。
产品策略
现代市场竞争不仅在于生产和销售什么产品，而且在于提供什么样的附加服务和利益。
过去的市场竞争主要是产品本身的竞争，现在还要加上服务的竞争和利益，即延伸产品。
现在的PC机市场竞争已经非常激烈，企业如果想从众多的竞争者中脱颖而出，就必须通过各个方面的差异化，尽可能多地满足客户的需求。
主要措施有：
提供信贷服务
由于现在的大学生还没有独立的经济来源，如果一次性就要支付几千块钱，可能对有些学生还比较困难。
所以企业如果减少贷款利率甚至免利息，让顾客可以通过分期付款的方式购买笔记本电脑，就一定可以吸引一大批学生消费者。
完善售后服务
随着IT技术的日益透明化，各笔记本PC厂商在产品、技术等方面的差距正在不断缩小，而且服务也逐步成为购买者在选购产品时极为重视的一个因素。
因此维修体系和维修点的建立也成为各厂商的一项重要的工作内容，各厂商也纷纷将服务作为重要的营销策略，服务的不断升级将成为各大笔记本厂商竞争的重点之一。
因此企业要努力为消费者提供各种形式的售后服务，尽可能地消除消费者在购买过程中所产生的各种疑虑，使消费者对所购买的商品在使用中真正地达到满意，从而使消费者对企业产生积极的评价。
笔记本电脑是高科技产品，由于消费者使用不当或是这样那样的问题，笔记本电脑会经常出现质量问题。
而且由于携带方便，所以在经常的移动过程中也很容易受损。
而这时，维修又会给消费者带来很大的麻烦，要么走很久才能到维修点，要么到了维修点也要等上很久。
而作为消费者，一定都想很快地将问题解决。
所以企业就可以尽可能地在学校附近设立维修站点，比如在大学城附近，从而解除消费者的后顾之忧。
这样大学生在选购笔记本电脑的时候，如果知道在学校附近就有维修点，就可以大大增加他们的购买信心。
（二）价格策略
随着人们对笔记本电脑市场的深入了解，消费行为也逐步趋于理性化，用户开始对笔记本电脑的价格变得敏感起来由于校园市场的独特特点，企业必须采取优惠、灵活的价格策略。
由于大学生还没有独立的经济来源，所以价格因素目前仍是学生消费的主导因素。
企业可以针对学生用户的特殊消费需求，推出一些价格相对优惠的“学生笔记本电脑”从而形成价格优势，增强对目标群体的吸引力。
（三）渠道策略
开设专卖店，或是放在大、中型的电器卖场里都无妨，但是一定要协调好各个终端商的价格，价格必须保持一致。
当然为了方便大学生群体的购买，可以适当增加代办网点。
如果在学校附近能够找到合适的地点，可以成立笔记本电脑及相关软件的校园专卖店，并把维修站也并入其中，解决用户使用过程中出现的问题。
专卖店不仅可给人以信赖感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。
同时，采用二合一的模式，也可以节约成本。
（四）促销策略
广告
从当代大学生对广告的态度来看，广告的确对大学生有着深刻的影响。
近一半的人表示在选购商品时，还是会首先考虑有广告的品牌，他们也认为“广告是生活中必不可少的东西”。
总体来说，广告的存在、广告诉求和投放的有效性都客观地影响着大学生的消费选择。
以“动感地带”广告为例，大学生了解该广告的主要渠道是校内广告，其次是电视，然后才是同学介绍，以及报纸、杂志。
这也指示了面向大学生的广告投放重点，毫无疑问，校内广告必然是首选渠道。
广告的主要媒介——电视媒介对大学生来说接触频率太低，广播仅有声音讯息，阅读报刊杂志的大学生又越来越少，没有笔记本电脑的大学生也很难关注到网络广告。
针对大学生的时间安排、所接触的传播媒介的局限性及其对广告的需求、偏好和心理特征，可结合公司在校园中举办的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播。
广告投放的具体地点可以选择在大学生高度聚集的学习场所如教学楼出入口、教学楼大厅、教学楼电梯轿箱内或电梯等候厅按钮上方；
就餐场所如餐厅出入口和餐厅大厅；
运动场所如体育场馆的出入口及内部；
购物场所如超市；
走路途中如校门口和道路两侧。
也可选择性地设置液晶电视，以音频、视频相结合的方式，更形象生动地向大学生消费者推荐商品。
企业在设计广告牌时一定要考虑大学生的喜好，既要体现公司的企业文化与人文精神，又要成为校园中一道亮丽的风景线，融公司的企业文化于高校的校园文化之中。
销售推广
企业可以根据不同类型的学生制定出一系列的促销活动，从而刺激消费。
比如在刚刚高考结束的暑假，企业可以针对刚高中毕业的学生，规定如果他们购买本企业的产品，考多少分，就减多少元的钱。
这样可能消费者本来还不想买的，发现自己现在可以凭自己的实力，以比别人更低的价格购买到商品，而且这个时机过去后就再也没有了，从而决定购买。
大学生一般都会喜欢额外的小礼品，所以企业可以在各大重要节日时赠送精美礼品和大礼包。
人员推销
企业不妨考虑录用刚刚毕业的大学生作为销售人员。
因为他们不仅拥有激情和进取精神，同时刚经历过大学生生活，对大学生一定有充分的了解，可以很轻松自如地和目标客户进行沟通交流，并针对大学生的心理特点，进行有效的产品宣传和推广。
公共关系树立企业在大学生心目中的形象，使更多的人认识到企业的品牌形象与品牌内涵，可以为公司打开市场。
更重要的是大学生是一个特殊的群体，占领这个市场，不仅可以带来短期的经济效益，现在的在校生在若干年后将是社会中的精英，他们还会多次购买笔记本电脑，如果现在就可以树立良好的企业形象，将会为企业获得长期利润打下坚实的基础。
在宣传时，企业必须根据校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。
具体做法有：
1）事件营销传播大学校园内经常有主题活动，如：
各类社团活动，文艺晚会，迎新生晚会，校庆，歌咏比赛，校园歌手大赛，春季或秋季运动会，篮球、排球、足球比赛等。
公司可以有选择地赞助一部分活动，并利用活动形成的注意力效应开展宣传活动。
此外，还可以根据各学校的实际情况，做一些校园公益活动。
比如捐赠教学用具、公益性的日常用品等。
在这些活动中要举办规模较大的仪式，已引起更多人的关注。
这些实践中应结合所赞助具体活动，着眼于宣传企业形象，着重体现产品质量与服务，要避免过于商业化，使同学们易于接受
大学生群体对体育运动一般都有较强兴趣，并且高校基本上每年都要举行足球赛、篮球赛等体育活动。
因此公司可举办一些规模较大的体育赛事，并向体育运动员们免费提供印有公司的logo的球服，使大家在看比赛的同时，能对公司留下深刻的印象。
在整个活动中还可邀请一些社会媒体进行跟踪报道，增强宣传力度，提升公司的社会形象，提高社会影响力，达到经济效益和社会效益双丰收的良好效果。
2）学术传播传播当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望及对成功人士创业经验的崇拜，可以请公司的领导做一些专题讲座或学术报告，或者深入大学校园进行现场演示和面对面的交流。
讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。
主题可以选取如：
“走向成功”、“我们需要怎样的人才”等大学生感兴趣的前沿热点话题。
表现出公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，并愿意为人才的发展提供更多的机遇和更好的环境，使同学们对公司产生亲切感。
讲座可同时向听众散发企业的业务及形象宣传材料，也可分发带有公司logo的小纪念品。
宣传推广策略
口碑营销金杯、银杯不如顾客的口碑。
如果企业产品优良，善待顾客，口碑带给企业的是免费的营销宣传、销售增长和利润的增加。
相反，则会是企业的销售大减，进而制约企业的成长和发展。
所以企业就应该为消费者创造有影响力的话题，让顾客第二次甚至更多次为企业进行免费宣传。
生动化营销
宜家将生动化营销运用得淋漓尽致，这种策略也完全可以运用到笔记本电脑销售中。
消费者进入商店以后总有一个大体的购买目标，但不是具体的，如购买型号、款式、色彩等，这些都是通过选择以后才确定的。
营业员在与消费者接触后，了解到消费者的购买指向，可根据消费者的不同个性特点及需要，适时地向消费者展示商品、介绍商品，并有针对性地进行现场演示，更多地向消费者传递有关商品的信息，诱发消费者的积极联想，刺激购买欲望。
例如对于音质好的笔记本电脑，就可以播放音乐；
画面清晰的就可以播放电影，让消费者自己观看。
配置高的笔记本电脑，就可以在笔记本电脑里装游戏，让顾客自己体会游戏的运行性。
而大学生正好好动手，喜欢探索新事物。
通过这种体验营销方式，一定可以让客户产生购买的冲动。
目录营销
企业可以制作精美的产品目录册，定期在校园内分发。
在目录册中包含有各种型号的笔记本电脑保养以及价格等方面的详细信息，同时蕴含大量计算机信息技术、病毒处理、
科技前沿动态等各方面的知识。
通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，最终将潜在用户转化为现实用户。
在制作时一定要确保信息的时效性，可利用性，而且，图片也要高度清晰真实唯美，让消费者看了就有想要拥有的冲动。
值得注意的是要真正给消费者带来价值，不仅要让他们看目录册，还要让他们收藏目录册。
企业不仅可以通过目录营销促进销售，更重要的是，可以通过商场和学校两大媒介，大力宣传推广这一精美的目录册，进一步巩固品牌形象，提升了品牌美誉度和顾客忠诚度。
“俱乐部”营销企业可以给予老用户更多的优惠，如在更换计算机时，继续采用本企业计算机的，可给予价格的优惠，并负责收回旧的计算机。
由此我们也可以从收回的旧计算机中获得可再利用的零件，还可降低产品的成本。
增强产品价格优势，同时树立绿色企业的形象。
另外，应持续向用户提供最新应用软件信息，介绍同类软件的优缺点，为用户着想。
提高品牌知名度，为今后市场推广积累经验。
方便在全国市场开展推广活动。
目标人群：
广州大学城大学生群体。
由于笔记本价格降低，学生购买笔记本的人数上升，故笔记本散热器中学生潜在用户不断增加。
大学生消费群体有以下特征：
1，学生群体的经济来源主要依靠父母，而且作为知识分子消费比较理
性，喜欢性价比较高的产品。
2，因为是年轻人，在购买产品时都希望跟上时尚、显示前卫的倾向。
所以我们选择产品也应该注意。
3，在个人消费方面主要通过主流IT网站和朋友介绍了解信息，所以可以把媒体的奖励写在宣传中。
4，
大学生受正统教育对规范化，标准化比较认可，所以整个活动规范化运作。
1，所有促销人员服务人员统一着装，穿印有公司LOG
的促销服；
导购人员身跨绶带“绶带内容：
冷板凳欢迎您”。
统一说辞：
你好，请看一下“C-PAD笔记本散热垫，今天是我们优惠活动，全场优惠30%。
2，招聘大学生导购2名
A活动前1-2天，以学生勤工俭学参加社会实践为方式，和学校负责人协商，经校方同意，在附近几个大学张贴招聘信息，或贴在大学校园门口及活动附近。
注明应聘位置，即我司展厅处。
B大学生导购主要分发宣传资料，引导消费者到展厅处，一名在展厅前面，一名做巡游导购，引导，拉拢周边消费人群到展厅处。
C大学生导购在26号早上确定，在面试过程中也可以增加人流量，搞活现场氛围，在促销中降低操作成本。
3，产品销售人员2-3名，由我司内部派遣
A销售人员首先必须提前3天提炼出每一款产品卖点；
知晓竞争对手产品系列，及其畅销产品的优缺点。
B提前两天开会总结产品主要卖点，经确定后，由销售人员分别扮演消费者和销售人员进行现场模拟训练，这样才能在促销现场熟能生巧，稳定发挥。
在给消费者解说中得心应手，销售产品。
C在活动现场，销售人员人手拿一份市场调查表格，一方面稳定消费群体情绪，我们不是在推销的顾虑；
另一方面呼应主题，我们为公司长远发展考虑的市场调查。
市场调查表格事先设计好，是针对产品概念发展方向，及产品外观等的调查。
附：
销售卖点
1，给笔记本散热，可以推荐铝，铁等材质给消费者
2，以支架为目的，调节角度可推荐XX
3，以携带方便为目的，可以推荐筷子，折叠款式4，女学生，喜欢和自己环境空间搭配的，可以引导推荐XX
5，每位销售人员明确产品规格，几个风扇，风扇大小，转速，产品重量等
6，售后服务，三个月保换，一年保修，体现正规厂家
7，产品均有外观专利，贴近大学生的个性需求
8，产品包装现代，简洁，时尚，大气，可以用来送礼
等
活动前一天下午每个销售人员模拟一次销售，并做总结。
开促销动员会议，提高促销人员士气。
并明确每天促销结束，每人写促销心得，总结分析当天促销亮点与败笔。
并在第二天促销中改进。
安排第二天的促销任务和分工。
在展厅前方顶部拉一条主题活动条幅；
桌面两断摆放宣传彩页，供消费者参阅；
桌面整齐有序摆放产品，并在每款机器上标明价格；
隔着机器的空间摆放小X展架；
在展厅门
口摆放大X展架2个，让更远处的消费者看到我们产品介绍；
在展示桌面下放写明活动POP海报；
展厅中间堆放产品，在堆头上展示产品；
所有销售人员站于展厅中。
1，不准在促销场地打闹，说笑，调侃，站有站姿，坐有坐样，面带笑容，基本上没坐的时间，时刻准备迎接客人。
2，不准和客人说一些与产品及促销无关的话题，更不可吹牛皮。
3，不准和客人发生争执，即使是客人不对。
4，对待客人要耐心，细致，诚恳的回答并主动交流。
5，吃饭，喝水须轮流避开现场至别处。
6，无论客人有无，或多或少，均要打起精神，积极主
动。
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