百问不倒之赢在行动Word格式.docx

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◆课程的大体结构是什么?

◆这个课程适合什么样的学员？

◆那么这个课程是有三套方案吗?

◆这个课程多长的时间比较合适？

有一天的版本吗?

◆如果组织者对销售团队目前的问题和课程说强调的不同怎么办?

◆如果客户做过我们提供的项目怎么办?

◆销售能力卡在培训中起什么作用?

◆如果客户自己已经开发了一套能力模型怎么办?

◆能力模型是什么?

◆本课程采用的能力素质模型来自何处?

科学吗?

◆不同的行业对销售人员的能力要求是不同的,我们的课程能够使用不同行业的客户吗?

●关于产品区隔

◆我们的课程和目前市场中其他销售类培训课程的区别是什么?

◆和其他的拓展训练课程有什么区别呢？

●关于培训效果

◆我们的课程真的能够提高学员的销售能力吗?

●其他问题

◆目前具备本课程主讲教师的人选有哪些?

◆本课程的销售工具包括哪些?

☐

关于课程内容

答:

本课程的重点内容是通过学习销售人员的十二项核心能力以及对体认和理解良好的销售团队文化来提升团队销售的能力.

本课程的课程框架如下:

模块一：

热身

主要目的:

销售能力模型知识的学习,销售团队的组建

主要进行的是个人自我介绍和团队标识的建立，学习销售能力卡内容,进行个人销售能力自我分析和团队销售能力的分析，并进行团队展示。

模块二:

能力演练与学习

根据课程设计,利用游戏就学员的核心关键能力进行演练,并结合能力卡进行回顾与总结.

模块三:

销售模拟场景中演练

利用团队攀岩项目模拟一个具有三个以上分公司的企业销售团队

达成年度指标的过程.在过程中综合演练前一模块中学习的关键能力.

模块四:

总结与提升

就团队攀岩项目中学员的行为表现结合销售能力卡的内容进行回顾与总结,同时利用各公司上报成绩的环节,分析和讨论什么是一个良好的销售团队文化.然后可集合对自我及团队的能力进行重新评估，列出优点和需要改进的方面，制定相应的行动方案。

本课程的主要内容是销售人员的十二项基本能力和对良好的销售团队文化的理解,其中对销售团队文化的理解是任何一个级别的销售人员都需要体认和理解的,区别在于销售能力,根据不同级别的销售人员,我们的课程内容有不同的侧重,具体如下:

对销售经验较少的学员,本课程在帮助他们搭建起一个优秀的销售人员所需要的能力框架的基础上,重点通过一天的项目演绎和讨论,来学习上述四项能力.

对具备1-3年的销售代表来说非常适合,这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期，同时也是从个人技能型销售向团队思维型销售转变的关键时期，大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识，系统化营销的方向转化。

因此，在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理，并在巩固基本技能的基础上建立和提高销售管理的能力和意识,重点为分析性思维/关注成就/业务计划/。

对于具备了3年以上销售经验的销售人员来说,他们的销售技巧已经比较熟练,个人业绩指标的达成不再是最大的挑战,个人能力的全面发展和转型是他们最为关心的问题,而组织对他们的期望值也不再仅仅停留在业绩指标的达成了,更希望他们能在团队中扮演领导和指导的角色,因此针对这个群体,本课程重点在于学习十二项能力中的领导团队/指导/应变能力/经营意识与敏感度,同时理解和营造良好的销售团队文化也是非常重要的方面.

是的,针对初级/中级和高级销售人员的不同方案.

课程的标准长度是两天.一天的课程在设计中,还考虑用团攀,但重点将放在销售团队的文化建设上.

可以根据客户的销售团队问题对内容做些调整,做个更有针对性的方案.

项目可以更换,能按照所需的能力进行回顾就可以.

销售能力卡上包括了能力模型中各能力的定义和分级标准,整个培训都紧紧围绕它来进行,在热身的时候学员开始初步熟悉卡上的内容,并根据卡片的分级标准画出自己和团队的能力导航图;

在各个项目结束后培训师讲围绕特定卡片的内容进行回顾;

在大总结时主讲老师将围绕卡片进行总体的回顾与总结;

在课程结束后

开发能力模型是一件耗时耗力的工作,一般情况下只有大公司才会做.如果客户公司已有一套能力模型,那么可以建议的是这个模型是否需要借助我们的课程模式进行导入.

胜任能力（Competency）模型是能够区分某一工作（或组织、文化）中表现优秀者和表现一般者的个体态度、价值观和自我形象，动机和特质等潜在的深层次特征.

同时胜任能力模型在人力资源管理活动中起着基础性的、决定性的作用。

胜任能力模型可以作为招聘和甄选新员工的依据，或通过工作实践和工作中的“传帮带”等手段对员工的“弱项”进行发展和培训，可以督促和帮助员工提高自身素质，从而提高员工绩效水平，使公司整体绩效水平提高。

胜任能力模型能帮助企业建立全面的考核制度，另外，这也是帮助员工实现自身职业生涯规划的重要手段。

在现代企业中，成功的员工职业生涯管理已经成为企业吸引人才，留住人才和激励人才的重要方面。

我们的课程中采用的销售人员能力素质模型来自一家著名的咨询公司为一个全球财富500强企业的销售人员制作的,现在仍然被这家公司做采用.

不同行业甚至同一个企业的不同产品对销售人员的要求都是不同的,但是这里说的不同更多的是具体的销售技巧和策略的不同,而能力上的要求基本上是大同小异的.所以如果客户自身没有制订出自己的能力模型,这个课程的学习都会很有帮助

☐关于产品区隔

一.课程内容的定位上:

目前市场上比较常见的销售培训类课程都是关于销售技巧和策略的,典型的是PSS2000和SPIN课程,我们的课程定位在销售人员的整体能力素质和销售团队的文化,针对销售人员整体能力的课程无论室内课还是体验式课程,除本课程外目前还没有看到类似的,而销售团队的文化更是室内课程所无法解决的,所以我们的课程有着很独特的定位.

二.培训方式上:

目前用体验式培训做销售培训的课程基本只能停留在常规的激励上,没有更深入的内容,本课程这方面是独树一帜的.

三.培训流程上:

采用了户外和室内的结合,借用了室内课程常用的摄像摄影等手段,同时增加了各学习小组之间的共同回顾与分享的环节,增强培训效果.

首先在内容上--这个课程不是传统的以团队凝聚力为重点的拓展训练,而是用体验式的方式进行销售能力培训。

所有项目都围绕销售能力进行设置和回顾.

培训方式上—比传统的拓展训练有更丰富的手段,包括运用摄影摄像/案例分析等手段来进行.

培训师的配置上—采用主讲教师+辅导员+助教的形式,主讲教师在课程中担任了最重要的角色,要求具备5年左右销售经验和销售管理经验同时具备室内课程授课经验的讲师担任,辅导员负责各学习小组的学习活动的组织和回顾,助教负责整个教学实施的后勤辅助工作.

☐关于培训效果

这个问题涉及到培训效果的迁移问题.培训效果的迁移是指学员在培训的环境中学到的知识和技能应用到工作环境中,从而最终实现培训的目的,提高学员相应的能力和表现.培训前的调查、培训实施和培训后的跟踪才是一个完整的有效的培训流程,但一般培训后的跟踪很难操作,更多的是依靠组织自身能否创造一个能够促进学员主动将培训所学到的知识和技能加以应用的环境,所以培训效果的迁移或者说学员能力的真正提高组织本身是起决定作用的.培训课程能起到的作用是为能力的提高建立标准和途径.

☐其他问题

原则上,各机构的负责人和具备培训师资格的客户总监都是本课程的后备人选,目前已接受培训能够担任主讲的培训师包括:

夏露晨/张恺/夏虓/左永东.

展示用PPT文件/WORD版本三个级别的销售方案/销售能力卡样张.