商务酒店十三五规划Word下载.docx
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综合办
前台
客房
后勤与工程
安保
合计
人数
1
6
5
3
2
19
男性
女性
13
事业编
4
自聘
14
三、市场定位分析
（一）现有客户群
根据酒店的规模、装修档次、房间大小、设施条件和所处地理位置等因素，目前酒店客户群主要由以下几种：
1、肿瘤医院病人及家属：
主要为肿瘤医院住院病人及陪护家属，该部分客源比较稳定，对于该群体酒店无论在地理位置还是价格方面都是最佳选择。
2、中山门居民亲属接待：
主要在节假日、婚丧嫁娶等活动中中山门附近居民对外地来访的亲属或朋友的接待。
3、各种考试考生：
由于酒店周边有友爱道小学和45中学，常被作为社会考试考点，暂时常规的考试涉及到建造师考试、公务员考试、中考、高考，在此期间考生对酒店入住率提升有很大帮助。
4、会展或会议团体接待：
目前针对天津的几次较大展会有一批相对固定的客户，分别是每年两次的渔具展，每年两次的电动车展，客户均来自全国各地。
还有不定时的团体会议，例如今年6月份的太阳神直销会议团队等。
5、协议单位客户接待:
协议单位的业务客户来津定点入住，统一结账，例如一机床、宝钢等单位。
该客户入住量受协议单位的经营效益直接影响。
6、经济型散客：
外出旅游、探亲、出差的中低端散客。
7、华勘局内部员工接待：
局属各单位员工及业务单位来访人员接待。
（二）酒店客户来源
根据2015年1-6月份的客户来源统计，主要来源为网上预订、会员预订、散客预订、协议客户、内部接待，会员和散客累计占总入住量的82.1%，具体比例分配如下表：
客户来源分析表
网上预订
会员
散客
协议客户
华勘接待
间数
1225.5
3372.5
4763.5
205.5
333.5
9900.5
比例
12.4%
34%
48.1%
2.1%
3.4%
100%
（三）酒店优、劣势分析
1、优势分析
（1）肿瘤医院距离优势：
作为距离肿瘤医院最近的酒店，华勘酒店是入院前病人及其陪护家属的第一选择，暂时具有绝对优势。
（2）周边学校距离优势：
紧邻45中、友爱道小学和中心东道小学，在以上学校设置考点时华勘酒店也是考生的第一选择，如中考、高考、建造师考试和公务员考试等。
（3）服务质量优势：
由于酒店硬件设施现对周边同规模酒店偏于老旧，所以想争取一定份额的客源，必须从服务和卫生上做文章，靠服务求生存，根据近期的客户评价，对我酒店的服务均给予较高的评价。
（4）交通便捷优势：
酒店紧邻地铁9号线中山门站和多路公家车站，可以方便到达天津各地，交通便捷是散客或者背包客选择入住酒店的一个必要参考因素。
（5）成本和价格优势：
由于华勘酒店属于自营性质的单体酒店，房产属于自有资产，其房产租赁成本和连锁加盟费成本较周边连锁酒店具有优势，所以价格方面我酒店较周边知名连锁酒店具有竞争力。
2、劣势分析
（1）房间偏小，装修老旧劣势:
正常酒店一次装修使用4-5年就得重新装修，截止现在华勘酒店已经装修近5年，很多客房设施已经老旧，虽然经过粉刷，但屋内设施与周边的同规模商务酒店相比明显落后，对客户缺少吸引力。
（2）外围空间限制劣势:
酒店位置局限性较大，没有停车场，酒店门口没有空间而且还比较凌乱，导致酒店失去一批非常优质的客源，例如自驾旅游或者自带车辆出差的商务人士，这个客户群体往往具有很强的消费能力，他们选择酒店重点考虑因素不仅是酒店内部环境，而是更多的是考虑外部环境的畅通性和方便性。
由于停车的不便，即使我局下属各队来局参会时有的都不入住我酒店。
（3）单体酒店连锁方面劣势:
与周边连锁酒店相比劣势主要有两方面，一是知名连锁酒店的管理团队是经过总部系统和专业的培训，管理理念和管理模式比较成熟，依靠总部的资源对市场信息掌握及时；
二是连锁酒店的会员群体规模大，其会员遍布全国各地，使连锁酒店从开业之初就具有先天的客源优势。
（4）现实体制劣势：
由于酒店目前现实的体制导致的诸多劣势主要表现在一下几个方面：
一是事业编员工成本远高于该行业同岗位标准，导致管理成本增加；
二是员工身份复杂多样，具有同岗不同酬或者低岗高酬的现实情况，对员工的工作热情具有一定影响；
三是事业编身份员工与酒店企业编员工从骨子里界限分明，导致酒店企业编员工的归属感和主人翁意识大幅度降低。
四是事业编制身份的特殊性，导致该类员工没有忧患意识，没有危机感，对工作效率会有一定的影响。
四、酒店收入组成和目前财务数据分析
1、收入组成比重:
根据酒店的实际情况，目前酒店收入由以下及部分组成：
酒店收入组成分析表
项目名称
预计年收入（万）
收入占比例
备注
客房销售收入
300
60%
门市和办公房租赁
98
19%
小商品销售收入
1%
酒楼销售收入
100
20%
只统计收入
合计
503
2、当年指标情况分析:
截止2015年6月底，酒店各项指标完成情况均已超过全年指标的50%，各项经济活动运行正常，经济指标符合企业健康发展范畴，具体如下表：
2015年指标情况分析表
收入（万）
利润（万）
增加值（万）
1-6月份
530
68
308
年度指标
500
50
283
完成比例
106%
136%
109%
虽然酒店目前的各项经营指标正常，但随着周边客观环境的不断变化，例如周边快捷酒店的增加、经济环境的不景气、酒店设施老旧及轻轨站的末站的延伸等因素，都是导致酒店今年的经营效果较前几年已经出现滑坡的因素，而且还有继续下滑的趋势。
针对目前酒店的经营环境，如果继续维持现状，不求进取和改变，不能做到居安思危，在不久的将来，我们的市场份额将被掠夺殆尽，最终出现难以维持现状的局面，所以，为了确保酒店在“十三五”期间能够继续良性发展，在同行业竞争中分到足够的市场份额，必须采取必要的、有效的改革措施。
站在酒店行业发展的角度，“十三五”期间对华勘酒店的发展做出如下设想。
五、“十三五”规划目标
（一）硬件设施方面
1、客房内部家具设施：
酒店装修改造于2010年9月份完成，截至现在使用时间已经达到5年，房间内部家具出现破损和老化，档次较周边新开酒店差距较大，计划2016年1月1日开始，对酒店客房内部进行专业设计并改造，提升酒店内部居住环境，使酒店价格和配套设施相匹配，从而提高酒店竞争力，全部装修工作与3月底结束。
2、机电设备：
根据现有设备运行情况，酒店的锅炉、消防设施、电梯进行彻底维护保养，都不需要改造。
3、配套服务：
与酒楼进行沟通，对酒楼进行品质提升和改造（费用酒楼自行承担），年底前完成，达到双赢的互相促进的目的。
与酒店捆绑结算，酒店住宿客人可以在酒楼用餐，酒楼消费与酒店宿费联网，统一结算，即酒楼付账，酒店开票，酒楼将开票金额的10%税点支付给酒店。
从而方便客户账务处理，间接达到促进客户入住积极性，提高酒店整体销售收入的目的。
该计划2016年1月开始实施。
（二）酒店业务扩展
1、连锁酒店的实施，计划在5年内开设2-3家连锁酒店，具体方式可以通过租赁或者合作经营的方式，以此扩大“华勘酒店”品牌效应和互动效应，地点以天津周边为主，房间规模50间-100间范围，年租金50-100万范围。
到“十三五”末，争取酒店实现可租房间总量200间左右，使“华勘酒店”的品牌在天津商务酒店圈内具有一定的知名度。
2、加盟酒店的实施：
“十三五”期间，以每年2家的进度陆续与周边没有业务冲击的单体酒店洽谈，发展10家左右联盟酒店单位，即在联盟酒店之间会员卡可以通用，享受相同待遇，增加客户吸引力，达到同行之间资源共享、抱团取暖的效果。
““十三五””酒店发展规划进度表
年份项目
2016
2017
2018
2019
2020
新开连锁酒店个数
累计可售房间数
150
210
（三）团队建设方面
1、现有人员的培训：
根据目前酒店管理人员的学历水平和今后酒店的发展规划，现有酒店从业的管理人员专业水平还需要进一步提高，计划在2016一年内对酒店现有各岗位主要人员进行一轮专业性培训及不定时到联盟酒店进行交流学习。
2、专业人才的引进：
专业的酒店管理人员明显不足，现在仅仅满足现有规模的正常运转，根据酒店长远发展需要招聘2-4名酒店管理专业人才，补充到酒店，为今后的发展奠定人力资源基础。
通过以上措施，提高从业员工的专业化水平，打造一支专业化的酒店管理团队，使管理更加规范化。
（四）市场销售总量
经过2016年初对现华勘酒店的提升改造，先提升华勘酒店的品牌形象，然后在此基础上扩充连锁店，计划到“十三五”末可以实现年销售客房4万间，年各种收入累计超过900万元以上。
（五）客户群开发方面
1、协议住宿客户：
对现有比较固定的协议住宿单位进行统计归类的同时，陆续开发新的协议住宿单位，协议单位地点不限于河东区，可以扩张至天津市及天津市以外的单位，如现在的宝钢、湖北渔具展商等。
争取到2016年底开发协议住宿单位达到15家，“十三五”末经过开发和筛选留存的优质住宿协议单位在30家左右。
2、金卡会员：
目前酒店拥有金卡会员2800余人，其中优质会员达到300多，根据目前的住宿统计，金卡会员对入住量的贡献率达到34%，“十三五””期间仍然要把发展新的会员作为重要工作的一部分继续开展，并且通过改善内部居住环境提高会员的返住率和满意度，争取在“十三五”末现有酒店加上连锁酒店的全部金卡会员可以达到6000人。
（六）经济指标方面
“十三五”期间的各项经济指标是随着每年酒店规模的发展而逐年增加，争取”“十三五””期间累计实现销售收入3750万元，累计实现利润450万元。
各项经济指标分配情况如下表：
“十三五”酒店经济指标分配表
年份
项目
年销售收入（万元）
700
720
880
900
3700
年销售利润（万元）
60
80
90
110
120
460
升级会员 