建材销售技巧话术Word下载.docx
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2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？
4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！
请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？
我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！
（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人
建材销售技巧与话术3、顾客随便接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1）这个真的很适合您，还商量什么呢？
2）真的很适合，您就不用再考虑了。
3）„„（无言以对，开始收拾东西）
4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。
是的，您想再多看一看我可以理解。
毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。
这样好吗？
您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„
先生，这***非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。
可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„？
（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？
（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？
（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？
（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）
先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。
不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。
这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！
招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
1）喜欢的话，可以感受一下。
2）这是我们的新品，它的最大优点是„„
3）这个也不错，你可以看一下。
1）导购；
小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！
我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。
小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，可以感受一下„„
小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！
来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。
当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。
小姐，来，您白己感受一下这套产品（*****产品名称）吧„„（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）
招数解读
不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。
建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说：
你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
1）如果您这样说，我就没办法了。
2）算了吧，反正我说了你又不信。
3）（沉默不语继续做自己事情）
小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）„„
我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的
“瓜”的确很甜，这我很有信心；
二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。
如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？
当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。
来，小姐，这边请，您可以了解一下！
当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
建材销售技巧与话术6、顾客进店后看了看说：
东西有点少，没啥好买的。
1）新货过两天就到了。
2）己经卖得差不多了。
3）怎么会少昵，够多的了。
4这么多东西您买得完吗？
是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。
来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的„„
您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。
来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
建材销售技巧与话术7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？
1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。
2）这是我们的最新的产品，多看看。
3）这套也不错，看一下吧。
先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。
以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样„„（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）
先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！
来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人装
在您家里肯定会非常适合。
您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力„„
给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。
建材销售技巧与话术8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
l）您等一会儿再过来好吗？
2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。
3）„„（任凭顾客询问，无暇顾及）
（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。
您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。
（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„
（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。
您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„
（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。
您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？
门店无大事，做的都是细节；
门店无小事，细节做不好就是大事。
建材销售技巧与话术9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。
1）难道就没有一套是您喜欢的吗？
2）您刚刚看的这套不错啊。
3）您到底想找什么样的风格？
4）怎么搞的，什么话都不说。
这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。
真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
这位女士，不好意思，请您先别急着走。
其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？
（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。
其实那个样式„„（加以说明）
这位女士，能不能请您留一下步？
是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。
我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问„„
导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。
建材销售技巧与话术10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
l）好走不送！
2）这套产品看上去效果不错的。
3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。
4）如果真心要可以再便宜点。
5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？
先生，请留步！
不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。
不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
小姐，请留步。
真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？
请问„„（重新了解顾客的需求和意图）
小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。
真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！
不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！
管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。
建材销售技巧与话术111、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
1）您放心吧，质量都是一样的。
2）都是同一批货，不会有问题。
3）都是一样的东西，怎么会呢？
4）都是同一个品牌，没有问题。
l）建材销售技巧与话术之导购说：
您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。
不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！
您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。
不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！
3）建材销售技巧与话术之导购说：
我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！
没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。
建材销售技巧与话术12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。
1）不难看啊，怎么怪怪的呢。
2）挺好看的呀，哪里难看啦。
3）现在人都喜欢，今年就流行这样。
4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？
您指的是设计式样、颜色、还是„„（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐„„（与客户沟通）
呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。
其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。
很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是„„（介绍出与众不同之处和特色）
没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。
建材销售技巧与话术
13、客户对产品细细观察后说：
你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。
2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。
3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。
1）建材销售技巧与话术之导购说：
由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。
您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品„„（引导顾客体验其他货品）
谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。
我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦„„来，您看看这款„„
承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。
建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？
l）不是呀！
我们品牌好几年了。
2）是吗？
我们在这个行业很有名的。
3）我们正在许多媒体上做广告。
4）我们确实是新牌子，刚进市场。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：
哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。
不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请„„（转到引导顾客体验产品上）
2）建材销售技巧与话术之导购说：
哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。
幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了，主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。
来，小姐，这边请„„（转到引导顾客体验产品特点）
呵呵，您对**行业真是了解。
我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。
我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是？
看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。
小姐，这边请„„（转到介绍产品）
4）建材销售技巧与话术之导购说：
对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们„„（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？
您的客厅面积多大？
您卧室的光线如何？
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。
建材销售技巧与话术15、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）呵呵，这我不清楚。
2）我们这个确实是和德国合资的牌子。
3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。
先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。
但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上还
是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是„„
呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国**品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。
我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。
16、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？
l）这很难说，都还不错。
2）各有特点，看个人喜好。
3）我不太了解其他的牌子。
4）他们就是广告打得多而己。
其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是„„（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。
来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！
1）新货过两天就到了。
2）己经卖得差不多了。
3）怎么会少呢，够多的了。
4）这么多商品你买得完吗？
呵呵，您很细心呀！
我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。
来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是„„？
我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品
18、你们的产品在市场上也差不多，价格太贵。
呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。
今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购
会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。
来，您可以先看看我们产品的与众不同之处„„
您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。
关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。
这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。
买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？
来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是（***材料／设计／工艺），性价比是非常高的。
价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！
建材销售技巧与话术36、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。
1）还不知道什么时时候打折呢。
2）其实我们现在也有打折啊。
3）难得碰到合适的，干吗要等呢？
4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。
看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。
如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。
我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？
2〕建材销售技巧与话术之导购说：
呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。
也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。
没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。
给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。
建材销售技巧与话术37、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？
l）不好意思，我没有这个权限。
2）哇，您可真的会算啊。
3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。
4）不可能！
赠品是拿来赠送，不能抵折扣。
不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您
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