汽车销售顾问培训教材Word格式文档下载.docx
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否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？
就算你说完了，客户记得住吗？
心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。
如果用在实战中就应该这样说：
“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？
......“（或者说：
“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？
”）
“行吧，你给我说说”
“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？
......
你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......
那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。
因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？
注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？
其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！
言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法：
首先，总体的价值差距已经说了
其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。
你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；
第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。
然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。
娱乐方面，（先听）音响，想到CD，，再来电话系统，（然后再看），显示屏，然后是多媒体系统，娱乐也结束了。
最后是便利方面：
定速巡航，想到刹车，最后一键式启动搞定
你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下，他们之间的差距在哪里，聪明的想个两遍，差点的想个三遍，四遍，你们肯定牢牢记住了，而且如果一旦紧张时，你们也会重新按照这个思路记起来的，况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧，你只要一看车，看到哪里就会立即记起来。
而且把这个思路稍微给客户引导一下，客户也会记住的，当他去比较其他车时，他一看到车，也会记起来的。
我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问，结果全部都对答如流。
当时全场简直沸腾了，他们从来没有这样有成就感过。
这不是我帮了他们，是他们自己学会了一种方法，他们高兴呀！
一个劲的笑，你想想总共加起来52项差距，在5分钟内，就全部记住了，他们都说太神了。
是的，因为你靠死记硬背的方法，56种差距会背上一天的，而且不一定牢靠。
5分钟和8小时（我就算工作时间好了）相比，只需要1成的功力就完成了，这何止事半功倍啊！
！
不过我也只花了5分钟想出来这个方法，就解决了这么大的问题，也何止事半功倍呀！
当然我不是王婆卖瓜，自卖自夸，我是想给你们说明方法的重要，时间就是金钱不在是当代的座右铭，我的发明是“方法就是金钱”因为你在时间里还不一定找到方法，就是给你时间了，也不一定有效果！
所以我们的内训师也好，销售顾问也好，销售经理也好，市场经理也好......，方法是第一，执行是第二呀！
光埋头执行是不行的，在如今的竞争环境和如此不景气的市场以及经济危机的情况下，同志们，一定要动脑筋呀，自己动脑筋才会有方法，有方法才会有效果，有效果才会有成就
卖车其实就是追女孩，恋爱高手可以进军汽车销售了
1、女孩：
我们不合适
2、结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多，在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。
就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。
3、客户：
这个车子我没有兴趣
4、结果客户没过几天，客户去了另外一家店买了同一个品牌的车子，因为另外一家店的销售顾问多给他打了几次电话，讲解得详细点。
5、启示：
永远不要认为客户的话都是真的，要尽我最大的努力去，没有战败绝不放弃。
6、
7、女孩：
你真是个好人
8、被女孩发好人卡，还很高兴，但是几个月都过去了，连这个女孩的手都没有摸过。
就是因为表现得太老实了，结果过了段时间，你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。
9、客户：
你介绍得很详细，服务态度很好，我要买肯定会优先找你
10、结果：
客户当天去了另外一家店，被另外一个服务态度不是很好，反而比较强势的销售顾问定下来了。
11、启示：
客户有时候需要逼单的，需要大胆点，并且防止客户逃走。
不能客户说什么就是什么，做任何事情都有交换才有价值。
12、
13、女孩：
只要你烟戒掉我就嫁给你了
14、结果你烟没有戒掉，只是说了几句暖心的话，女孩真的答应你的求婚了。
15、客户：
只要你便宜2000元，我就定下来
16、结果你没有给他便宜，只是送了他500工时，结果他还是把车定下来了
17、启示：
当客户提出意向来的时候，你只需要和客户慢慢磨，即使没有达到客户的条件，客户也会理解你的，把你的车定下来的，因为他已经认定了你们这车
18、
19、女孩：
我会找一个比我大不超过5岁的男朋友
20、结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的
21、客户：
我要买一个10万以内的车子
22、结果客户还是买了一个12万的车子
23、启示：
客户的话永远只能做一个参考。
24、
25、一个女孩和一个男的越会次数越多，他们成为情侣的概率将会增大很多，甚至呈直线增长，但是超过三次没有确认关系的，基本上就是属于鸡肋级别了。
26、如果一个女孩不和你越会，证明你们要成为情侣的几率将会不大。
27、一个客户邀约的次数越多，成交的概率越大，但是超过三次邀约来了并且没有成交，那这个客户也是属于鸡肋级别了，级别降低了。
28、如果一个客户，你邀约始终不来，那这个客户要成交将会变得非常艰难。
29、
30、如果一个女孩每次和你电话聊得都很开心，那你在她心里的分数将会增加很多，如果女孩子连你的电话都不想接，证明他是不想理你的，你要征服她的几率将变小很多。
如果你的每次电话都能让女孩感兴趣那就不一样了。
31、如果一个客户每次电话都愿意和你聊，甚至电话打给你，那他的意向级别会非常高，如果他你电话打过去的时候要不就是说忙，要不就说我知道了，或者干脆不接你电话，那你成交的几率将很小。
32、启示：
在电话里一定要让你们通话长点，让客户感兴趣，这样你的电话才有效果，如果没有新意的电话会微乎其微。
甚至会让人觉得反感。
所以电话一定要让客户觉得有兴趣。
想想追女孩的时候应该如何给她打电话吧。
33、
34、如果女孩你联系不上，或者电话无法沟通，越会他不过来的时候怎么办呢？
有经验的恋爱高手都会选择上门，或者去他们公司，去送点鲜花，或者巧克力之类的。
结果换来了一次约会的机会，也了解了女孩为什么不见他的原因。
35、如果客户一直邀约不上，但是又知道客户的意向级别比较高，但是客户就是不来你们店。
怎么办呢？
选择上门不失一个好方法，这样你可以了解到客户的具体异议，从而来找到解决方案，这样来提升客户的购买可能性。
36、启示：
当客户飘忽不定的时候，邀约不来，各种方法不凑效的时候，我们可以试试上门，是不是能解决问题。
37、
38、如果一个女孩和你去约会，结果一场约会下来，人家都主动靠近你的时候，你还是不敢牵她的手。
后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了，甚至不出来和你约会了。
39、客户你邀约过来了，客户对你车子很有意向，但是你觉得客户还是不会定，于是没有试探客户会不会定下来，就送客户走了。
于是客户第二天在另外一家店把车子定下来了。
40、启示：
遇到客户有意向的时候，一定要试探客户是不是能定下来。
该出手时就出手。
41、
42、在和客户谈判和跟进的时候，其实和追女孩是一样的，如果你是恋爱高手，不妨把你所有的恋爱技巧用到汽车销售上试下。
谁先报价谁先死是真的吗
在我们正常的客户接待过程当中，我们会遇到形形色色的客户，但是销售顾问遇到最常见的问题莫过于和客户一直纠结谁先报价的问题。
前段时间和销售顾问聊天的时候，销售顾问和我反应的最突出的问题就是谈到议价环节，客户叫你报一个最底价，然后在这个时间段，我们销售顾问不知道作何回答了，这个问题其实对于诚心客户来说是谈判成功与否的关键一点。
遇到这样的情况，有些销售顾问可能马上冒出一句你能不能订下来呢？
但是这样一问，客户绝大部分会说，你价格都没有说我怎订呀，所以这样回答肯定是不行的。
有些销售顾问可能会反问客户，你觉得多少比较合适呢？
粗略一看，好像这样也行，但是经过谈判我们可能发现还是行不通的，客户说我怎么知道你们的价格啊，我对你们车又不了解。
最后还是绕了回来，即使你的技巧再好好了，你能逼出客户说出一个价，到最后有可能弄成比较尴尬的情景，例如你们这个车最低要14万，结果客户给你说10万可以不？
你看这样一个回答等于没有回答。
那针对于这样的情况怎么办呢？
上面的情况可能有些客户不会这样，但是很多客户的确会这样的，而且其中有一大部分客户还是意向级别还是比较强的呢。
我觉得针对这样的情况我们应该先看客户的，我觉得在和客户谈判的时候应该分析客户处于什么样的状态，之前是不是有了解过，如果有了解过，在哪里了解的，是网上了解还是二级经销商那边了解还是在4S店了解的。
每个地方了解所应对的话术也是不一样的。
所以我们一定要了解客户的需求。
首先我们要看下客户是不是之前了解过，如果客户之前都没有了解过，那我们没有必要给他报一个相对比较低的价格，就报一个行情价就可以了。
因为这样的客户据我了解大部分是没事找事的那种，当然也不排除有意向比较强的，如果他还要接着逼你价格还有优惠吗？
你就直接和他说这个是我的最高权限了。
我们一般都是以这个价成交的。
客户可能还会问你你们领导有没有更高的权限。
那你就直接和他说可能有但是不得而知。
你说叫我们去问也不好，因为你也没有个心理价位即使问了你也未必能定下来，但是我们领导说过了如果客户和我们这个价格相差不大而且可以定下来的可以电话去问问他，否则会把我们骂回来的。
那如果客户之前有了解过呢？
那就要看他是在哪里了解过。
是在网络的话，我们一定要知道我们这个车型现在在网络上的报价时多少？
这种客户相对而言意向级别会比较高一点，所以我觉得在僵持不下的情况下，我们应该表现出我们的诚心，在网络价格的基础上加一点点报给他，然后再结合公司的政策给客户几种选择，让销售顾问和客户能够尽早进入到议价环节，至于结果谈成怎样都是要看销售顾问的谈判能力的。
如果客户在其他的4S店看过呢？
对于这样的情况，一般来说都是比较好谈的，因为客户的心理价位一般都不会高太多，因为4S店一般来说都是相对来说比较会守价的地方，我们完全可以按照正常的报价行情价进行谈判，但是也是要给客户多种选择，让客户的脑经动起来，这样就很容易沟通了。
不能让客户一直处于一个停滞期。
客户谈判过程中一定要找到推动力，不然成交率会非常低的。
如果客户去过很多二级经销商比较呢？
那我们就要小心了，我们必须要报价而且要报低价，为什么呢？
因为二级经销商一般来说价格都是卖得比较低的，如果我们在这个阶段没有得到客户的信任就很难进行下去。
还是要报还要报低。
所以我们在和客户谈判的时候有时候也是未必谁先报价谁先死的，有时候为了取得客户的信任我们必须要做适当的让步，但是让步的基础是要我们销售顾问分析好客户，有目的性的去让步，这样才能步步为营。
值得注意的是不管哪种让步我们都应该给客户几种方案，让客户的价格一定要拿上来，不然你真的没有谈判的余地。
谁先报价谁先死也是要看客户情况的，可以信但不能尽信
价格谈判TMD法则瓶颈怎么破？
前段时间有学员跟我说，老师你说的TMD法则真的蛮有用的，大部分的客户都可以搞得定。
但是有时候我还是用不到点，有些客户还是被逃走了。
之前有一个学员告诉我他和客户在谈价格，很渴望客户能把车子定下来，但是自己也不想让步，客户也不做让步，客户要求11万，销售顾问放的价格是11.68万，相差6800元，自己的底线是114500元，这个时候，双方僵持着。
销售顾问，不知道怎么继续下去了。
于是开始讨价还价起来了，销售顾问叫客户再加点，客户说就这个价。
总不可能这样僵持着吧，于是销售顾问给了客户几种方案，让客户选择，把装潢什么的混合在一起和客户谈，把客户是搞得差不多了。
客户也是从中选择了一种方案，但是客户说我和我老婆商量下，或者说那我明天过来订，结果就这样客户又变成未知数了。
面对这种情况，自己想让客户定下来，但是客户不加钱，就在那边僵持着，不开口就感觉客户要走了。
或者谈判无法继续下去了。
面对这样的情况我们销售顾问应该怎么办呢？
这样的情况TMD法则怎么来发挥它的作用呢？
面对这样的情况，我觉得应该先入为主，不然就会变得很被动，这里给各位销售顾问提供几种方法，大家可以有选择性地运用。
然后结合自己的客户做出选择。
1、在报价之后，加一句话：
你如果今天能订可以给你便宜点
这个就告诉客户谈下去的筹码就是今天可以下决定，这个时候客户一般会问能便宜多少？
而这个时候你需要套入TMD法则，问客户现在可以决定吗？
可以交定金吗？
自己能决定吗？
他如果说可以，那就继续讨价还价，直到客户满意定下为止，即使没有定下来你也不会被客户下套了。
客户还有一种就是不回复你，要你价格便宜下来自己才能做决定的。
这样的客户你需要怎么回答呢？
我觉得你可以这么说，假设可以达到你的心里需求你可以定下来吗？
但不能让客户误解说他说的价格可以做。
如果客户说可以，那你又要继续套入TMD法则了。
还有一种情况客户可能说今天肯定定不下来的，那对于这种客户，那你就不能停留在价格谈判阶段了，可能你又要回到产品的介绍过程了，让客户满意了再谈，等客户可以下决定以后再谈。
2、还有一种情况，激客户。
可以在你报价的基础上减一些微不足道的价格，看下客户的反应，例如刚才的例子中减个100块，看下客户怎么反应然后继续，大部分客户肯定是不屑一顾的，那这个时候你可以跟客户说我们这个价格真的很低了，你诚心买就给个诚心价。
你这个价格我看肯定不诚心买。
客户这个时候可能会跟你较劲，说我怎么不诚心，不诚心还会和你谈这么久啊，那你这个时候问客户你诚心买你自己能决定今天下定金定下来吗？
他说可以，那这个时候你就跟客户说那竟然诚心买那我们好好谈谈，各让点。
3、你能定下来，我看下能不能想想办法
4、如果你今天可以定下来，我看下能不能再便宜点
总之，销售顾问在运用TMD法则的时候一定要在谈价格之前去探寻，不然自己很容易把自己陷入被动
级别管理，汽车销售不得不掌握的核心
说起级别，大家可能都知道，在汽车行业一般会把客户分为H级，A级，B级，C级，D级，至于什么意思，我想大家都应该是知道的，H级别就是表示客户就是最近要买了，可以定义为7天内购车，A级客户表示这半个月是打算购买的，B级30日打算购买的，C级代表客户在三个月内打算买车。
而D级客户代表客户可能就是随便看看，并没有强烈的购车欲望，也可以说这个阶段的客户就是客户只是有这么个想法，还没有达到实际行动的程度。
上面客户种类，虽然说客户比较好分类，但是要真正去辨别一个客户的级别，但凭首次接待客户可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老销售顾问也无法辨别的，因为客户单从接待上去看未必都说真话，所以如果要辨别一个客户真正的意向级别，最好的办法就是第二天或者当天打个电话去问下，问下客户现在车子看得怎么样？
对自己的车子是不是喜欢，这个时候客户可能就会说真话。
通过首次回访，我们就很容易地可以辨别客户到底意向怎么样？
辨别后我们就要开始制定行动计划了。
首先我们来看下对于我们对于H级别的客户应该如何来跟踪呢？
H级客户是我们销售顾问必须每天盯着想着的客户，看下我们是不是能够把他做下来。
针对于H级的客户其实是不用太多废话的，除非你想故意避开客户的锋芒。
不然就单刀直入好了，直接谈价格没有关系的，但是寒暄还是必须要有的。
但是我这里的谈价格不是叫你们在电话里谈价格，作为销售顾问我们应该邀约客户见面谈，谈得内容可以使逼客户订单，但是在之前你必须先把拦路虎铲除，例如说竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。
在谈价格的时候必须和客户进行磨。
除非客户是急性子，不然永远不要一下子就放价格。
但是有时候客户可能要走，或者直接说不想买了，那这个时候你一定要争取和客户谈判的机会，不要让客户走掉。
这个时间段也可以根据客户的具体情况进行战略的调整。
对于H级客户一定不能放弃，直到战败或者成交。
对于A级的客户我们一定要以邀约或者上门为主，让客户和我们见到面才是王道，A级的客户有时候也可以逼单的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客户的反感。
在客户处于A级的时候，销售顾问还要明白一点就是要注意守价格，永远不要把价格放得太快，不然客户到了H级你就会缺少谈判的筹码。
即使客户想谈价格，你也必须见到面才能谈价格的。
其实客户在A级阶段的时候，我们必须要注意处理客户的顾虑，让客户把所有的顾虑打消掉。
这样我们才能专心谈价格。
这个阶段也叫客户由A级向H级的转化。
对于B级客户我们应该做好那几点呢？
我觉得要让B级客户快点升级，除了时间以外，还有销售顾问的引导也是非常重要的。
做好B级客户必须注意下面几点：
1、见面以后要以聊天为主，以了解需求为主，不要老是想给客户推荐车子。
2、不强逼客户，一强逼客户，客户可能下次连你人都不想见了，何况是买车。
。
3、在这个阶段我们销售顾问我觉得更应该邀请客户过来展厅进行体验一下，可以为客户安排一次完美的试驾。
4、做完上面的需求以后我们销售顾问可以试着让客户更加了解我们车辆，来增加客户对于我们信心，前提是客户的需求你必须有了解。
而对于C级客户呢，我们相对来说不应该思考的东西要少一点，因为客户购车时间相对来说要长点。
我们在客户处于这个阶段的时候我们应该抓住这个机会充分了解客户的需求，当和客户电话沟通的时候也不能表现得太强势，应该无声胜有声，让客户潜移默化的受你的影响。
在这个阶段千万不要进行逼单，这样很容易谈崩一个单子。
最好能够把我们平常的社交和客户渗透在一块，这样就可以和客户差不多建立一个友情基础。
而对于D级客户呢？
这类客户可能就是路过你们店，又可能你在车展把他接待了，但是他恰好并不是买你们车的，或者可以说是来之作参观的，那这个时候你要和他介绍车子，知识会除了礼貌其他应该也不会听你的。
但是对于这类客户我们回访必须做到非常及时。
回访的时间相对来说可以安排间隔长点。
还有一个也可以利用客户可以建立自己的桩脚，客户以后买车或者是朋友买可能就会把你推荐出去的。
切记对于D级客户绝对不要向他们进行推销，不然一点利用价值都没有的。
怎么和客户调到同一频率
和客户在聊车子的时候很多销售顾问真的不知道聊什么，即使会聊，但是也会发现当自己聊的时候客户并不一定感兴趣。
即使有时候自己的需求分析做得非常到位，但是在客户心理还是没有什么感觉，有的时候你甚至可以感受到客户其实并没有在听你说话，为什么呢？
因为你和客户好像不在同一个频道。
所以才造成了这样的情况。
但是这个到底是什么原因呢？
很多时候我们真的不知道什么原因，好像该走的流程都走了，而且我们好像也知道了客户的需求了，但是我们传统的解决方案没有效果了，传统的方案好像就是要针对客户的需求给他推荐相应的配置或者车型。
为什么客户我们了解了他的需求还是不听我们给他推荐呢？
这个是因为我们对客户还不了解，未触发客户内心的感性按钮。
我们应该试着去了解顾客。
那我们今天就来讲讲如何来和客户介绍产品的时候和他调到同一个频率。
所有的一切都是要我们了解客户，但是这个了解不单单针对客户的需求，我们要针对客户的喜好，他的性格、他的职业、他的业余爱好、他的家庭背景。
至于怎么问我想在需求分析的时候我们应该掌握得非常熟练了。
但我们掌握这些如何就能够和客户调到同一个频率呢？
我们一个一个来讲。
客户喜好
客户喜好的东西对于我们汽车销售来说其实是非常重要的，只是很多销售顾问不知道如何把他用，所以就觉得客户的喜好对我们根本没有用。
这边打个比方，例如客户喜欢运动，那你就可以沿着运动方向进行的。
你可以告诉客户其实车也有时候像人一样，有些人的身材就适合运动，但是有些车就是不适合运动的。
就像人一样胖的人运动的灵敏性肯定和一个专业的运动员有区别的，这个体形上的区别反应到车上就是车子的调教、悬挂和发动机。
发动机扭力的的车更适合超控和运动。
当然我们在和客户介绍的过程中方法有很多，我们可以根据客户的不一样做适当的调整。
但如果一个人喜欢历史呢？
那你和他介绍车子的时候你就可以结合历史来，例如你是卖奔驰的，那你可能会跟客户说，一部车子其实好坏都是靠历史的传承，造车历史长的肯定他所积累的东西就多，就好像一个10岁的孩子和一个30岁的成年人，你说哪个会更加的成熟点呢？
即使十岁的孩子他再聪明，但是他相对于30岁的成年人肯定阅历不是那么丰富。
所以综合能力可想而知。
客户性格
为什么要分析客户的性格呢？
因为客户的性格对于我妈妈成交还是影响比较大的，例如一个非常急性子的人，你和他说太多，他可能马上就不想理你了，但是性格比较缓和的可能就需要你的耐心讲解，性子急的人，你需要一针见血，不能拖泥带水，你可以运用一些修辞手法使一些问题深入浅出。
而且切中要害，所以很多书当中都会把我们的顾客分为很多种，每一种客户如何来对付都有很多方法。
但是这些书当中很多都缺乏原因，只告诉你这种客户应该怎么处理，没有告诉销售顾问为什么要这么处理，所以导致很多销售顾问看完就忘记了，因为这些知识都消化不良。
职业
为什么要知道客户的职业，因为你可以从客户的职业来介绍车子的，例如客户是一个养殖户老板，那你这个时候你就要结合他的职业来介绍车子，你要跟客户说买车跟养殖差不多，什么季节养什么样的鱼，吃什么样的饲料，这样才会挣得钱多。
买车也要根据客户不同也有所不同，像你现在主要是用来接洽客户最看中是什么呢？
我们一定要把客户的元素加进去，另外也要跟着客户的节奏走，但是不是叫你让客户引导，这样你的销售就不行了
家庭背景
例如客户有
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