外贸发展计划书Word文档下载推荐.docx

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做外贸的必要性

1.外贸整体趋势：

从企业发展的长远考虑，贸易国际化是大势所趋。

由于经济危机，国际形势比较严峻，整体的国际贸易发展不是很好，专家预测2014年整个进出口行业的将增长，从相关货代行业来看，出货量大大削减，有的减少一半。

但是对于行业，其受到的影响与其他行业相比还是比较小的，据商情网资料，欧洲和美国的本土需求正在减少，但是需求并不会大幅减少，由于政府政策的推动，仍将维持向上增长的势头。

2.外贸从事的优势条件

其一：

由于目前世界经济危机，整个大环境处于一个相对低潮状况，现在进入外贸行业，挑战和机遇并存。

其二：

是产品选择以健康生态木为主，市场前景广阔；

并且公司现有技术人员，基础条件比较好。

其三：

是贸易公司对于产品的质量要求，价格方面局限性小。

1.外贸进出口资质的办理，行政机关注册、登记。

包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理，整个流程大概要两个月的时间。

2.阿里巴巴平台的购买与建立，外贸人员使用阿里巴巴平台的培训：

首先购买阿里巴巴平台，除了平台自身，还有一些附加的能够帮助提高产品曝光量的功能（阿里巴巴工作人员会结合公司的情况建议购买与否）。

在阿里巴巴平台使用之前，阿里巴巴公司工作人员会有相关的培训，指导业务员如何利用阿里巴巴搜索客户，上传产品的注意事项，关键词的搜索和应用，排名的原则等等一系列内容。

建立平台时间需要一个月。

3.选择货代、报检行与快递公司：

出货港口由自身的产地以及客户要求决定，目前厦门海运货代有两家经常合作的货代，服务和收费比较合理，报价时可比较两家价格进行选择（空运一样）；

报检行根据产品生产所在地确定；

国际快递：

寄样品和小件货都是走国际快递合算。

原因：

第一寄样品，一般样品费用需要有客户承担，包括样品自身以及运费，寄样时要替客户考虑到成本，选择性价比高，服务好，时效快的快递，或者是客户提供国际快递账户，我们免样品费，只需要让快递上门取货。

第二是很多小订单数量只有几十公斤，客户希望选择含运费的价格，这种更适合国际快递。

4.公司形象的建立包括三个方面：

建立外贸营销网站，建立样品展厅（sampleroom），产品系列的整理。

1）建立外贸营销网站至关重要，能够为外贸企业的营销型网站建设研究大量海外用户的地域特征及浏览习惯，最后敲定的网站主体设计感很现代化，网站色彩做到简洁明亮。

更重要的是，网站非常适合海外电子商务网站的运作，让海外消费者的客户体验变得更加棒，从而让询盘来得更加容易。

2）建立一个样品展厅，一方面便于公司自己的员工学习，了解和熟悉产品，第二在客户来访时候，能够把经营的产品直观的展现在客户面前，增加客户的信任度与专业程度。

3）产品整理，外贸公司的产品经营范围比较广，所以更需要一个系统的整理和编号，以至于业务员自身在报价时候不混淆产品，能够分门别类的对产品进行整理，方便日后管理。

外贸主管应当负责制作出一份产品目录，公司简介电子档，和一份常规产品报价单，给出参考价格以及上下浮动范围，以便整个部门报价参考。

5.前期资金投入：

合计：

49170元

费用只是初步进行核定，部分价格根据实际情况进行修改。

（备注：

第一年只做阿里巴巴和公司网站推广，不参加展会，利用业务员现有的客户资源与现开发的客户。

人员工资不包含在内。

）

人员配置

一人员配置：

外贸部门的人员要求少而精，应该热爱外贸木塑行业，有团队精神，能承受工作压力，勤奋，有耐力。

初期两个人，外贸主管与业务员，一人多职，包括采购，单证，订单从头到尾全程跟踪与负责。

其他配置与整个公司共享，

职位人数

外贸主管1

业务员1

后勤1

合计3

备注：

业务员兼采购与单证；

后勤人员外贸部与其他部门共享。

二职能和责任划分：

1、外贸主管：

负责整个外贸部的发展，建立外贸工作流程与规章制度等前期工程；

负责公司网站，电子简介、产品信息、报价单等建立与完善，维护和运行，与业务员共同开发客户，具体如下：

1负责对本部门长期规划，带领本部门人员开拓市场。

2负责部门与客户交流、接触、开发管理。

。

3负责订单的统计，定金安排，尾款回收，出货情况，出货之前须通知会计。

4负责部门的具体工作安排，做到有序。

5负责公司运作平台的建立与管理以及参展布置与管理。

6负责订单进展情况的检查与财务状况的账务检查。

7遇到较难处理的事情，需要向总经理汇报并商议获得一致意见后实施。

8协助本部门与公司其他部门的沟通。

9每周组织外贸部开一次例会，总计本周工作进展，与下周工作安排，并以报告方式递交总经理。

2、外贸业务员：

了解和熟悉产品，利用B2B和公司网站的推广平台，开发客户，维护客户，售后服务等。

具体如下：

1深入学习公司经营的产品知识，对其结构，材质，性能，技术参数达到熟知程度。

2服从主管工作安排，建立和维护公司提供的相关网络平台，积极开发客户。

3新产品第一次报价前需要经过部门主管审核，报价须根据公司规定的上下浮动区间调整，不得擅自乱报价。

4对自己的订单从头到尾全权负责，分清责任，如果由他人负责应该有书面说明。

遇到问题积极处理，自己不能做决定，需要向主管汇报，必要时向总经理求助。

5在做每项单据时，写明详细要求和内容，确认好每个细节问题，下订单时需要向主管申领订单号，以便公司统一管理。

6负责自己客户的信息统计，定金与余款的记录，确保发货之前全部款项到位。

7下达订单以及传达信息时要沟通到位，确保对方清楚意思表示。

8积极配合其他部门工作，与会计，采购，质量管理需要相处融洽，不能顺便发脾气。

9及时跟进订单生产情况，如有新订单需要及时跟工厂沟通，以便及时安排生产。

10负责订单的出货，以及各种单据制作，做好之后交给助理，联系货代安排出货。

（公司建立初期需要每个业务员自己完成单据，业务稳定后由专职单证员负责单据、报关等）

11积极参加公司组织的培训，主动提出对工作的意见和建议。

12订单完成后，要整理订单归档。

13每周写工作总结报告，不要应付差事，是对自己工作的梳理和计划安排。

3、后勤：

负责发货、货款对账等方面内容。

1负责整个外贸部的财务事项，做到账务记录清晰。

2负责部门每笔账务的收入记录。

3负责订单账务记录，及时询问每个订单的定金情况，如果定金未到，此订单已经开始生产，需要外贸人员给予合理解释。

4询问每张订单的尾款到位情况，必须在尾款到位才能发货，特殊情况需要经过部门主管签字。

5负责与外管局相关单位联系，进出口申报以及退税事宜，及时参加国家机关给予的相关培训。

6货物出后，及时与业务员沟通，回收核销单，以便及时核销。

7直接对部门主管负责。

8遇到问题，及时与部门领导有效沟通。

9每个月写总结报告，每周向主管汇报本周工作情况。

10及时更新网页有关资料。

一、进出口资质的办理事宜：

（一）、外贸公司的注册登记办理：

1企业名称核准

2刻、章，验资

3办理营业执照

4办理组织机构代码证

5办理税务登记证

6开立银行账户

7买发票

（二）、进出口权办理流程

在工商登记注册后，须办理进出口相关手续。

首先，办理对外贸易经营者备案登记。

办理对外贸易经营者备案登记所需材料：

1网上填写《上海市对外贸易经营者备案登记信息表》并打印签字盖章。

2营业执照复印件。

3组织机构代码证复印件

4企业法定代表人有效身份证证明复印件

5然后凭《登记表》在30天内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理相关手续。

逾期未办理的，《登记表》自动失效。

（三）、进出口及相关手续办理费用

1）进出登记备案及培训：

300元人民币

2）外汇开户许可证：

500元人民币

3）国家外汇管理局进出口核销900人人民币

4）海关登记：

120元人民币

5）电子口岸登记：

1850人民币

6）退（免）税登记：

100元人民币

7）检验检疫登记：

200元人民币

注：

1.若政府收费有变动，以变动后为准

1.代办进出口权手续费用：

1800元人民币

5770元人民币

二、经营产品种类的确定与方向：

首先：

确定以长城板、卡扣天花产品为主打产品，原因；

第一，目前公司人员对长城板比较熟悉，运用范围广泛，渠道资源比较容易寻找；

第二，热转印产品为公司的主流产品，现在技术不是非常成熟，所以发展空间很大。

其次相关配件：

轻钢龙骨、螺丝等等。

主营产品可由市场调查结束后具体分析。

目前客户对市场产品要求多样化并且更新快，在稳定客户后，应逐步建立一个研究小组，根据客户的要求来设计产品，满足客户需求。

三、客户群分析:

目前客户的购买力如下图所示，分为四大区域，欧洲、亚洲、北美、南美。

1.欧洲区客户群占比例最大，是最大的客户群，这些国家及地区经济发达，对产品质量要求高，客人比较守信誉，付款及时，但对贸易条件要求比较严。

同此区客人做生意一定要注重产品质量、包装细节、交货时间。

一定要确认的样品或所签的合同为准。

（此区作为公司重点开发市场）

2.亚洲为第二大市场，特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价为主，质量要求中等，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

出货时候要以提供样品为准，注意出货时间，一定要在客户规定时间出货，还要注意货款回收，一定要在确保货款到位之后再发货。

（此区客户要小心对待，因为价格低，特别容易出现质量索赔问题）

3.北美市场；

第三大市场，北美包括美国加拿大，经济发达，人们生活水平高，所以对产品质量要求高，客人较守信誉，付款及时，对贸易条件要求也比较严。

同欧洲客户类似，注意事项同欧洲客户。

（作为重点市场开发）

4.南美市场：

南美主要包括阿根廷、巴西、哥伦比亚、秘鲁等在内的国家。

南美经济一般，对产品质量要求一般，对贸易条件限制不是很严，要根据合同要求或者根据样品做货，其地区政治不稳定的原因，所以要注意收款问题，以及在出口前了解当地政府对贸易的一些要求和限制。

四、利润分析表以及价格定位：

1.利润分析：

预计年实际利润，各类产品的的毛利约为？

，净利润为毛利润的？

2.价格定位：

由于产品的不同，客户性质和用途的不同，数量和质量要求不同，产品价格大概可以从以下几方面确定：

数量少并且用于工程，利润增加？

；

小客户批发零售的，数量不是很大，不到半个集装箱的，利润可以是？

左右，量比较大的客户，比如贸易商，分销商，大型批发商，利润增加？

，量特别大，一单有一两个柜的，要将退税算在内，净利润在？

个点左右。

五、开发市场的途径：

1.B2B平台----阿里巴巴国际站，

阿里巴巴平台使用之前应该做好以下准备工作：

1）阿里培训：

阿里公司的培训是对业务员开发客户，掌握平台技巧的一个直接要素，按照阿里巴巴的要求上传产品，能够增加产品的曝光率，增加收到询盘的机会。

阿里巴巴平台建好之后就看业务员是否能够有效实施，是否能够坚持。

由于外贸部两个业务员，阿里巴巴平台有一个主账号和子账号，主管可以管理主账号，并按照业务员承受能力分配询盘。

2）准备阶段：

利用一个月时间上传产品，建立样品室，利用这一个月时间学习产品知识，整理图片和产品类型，为每个产品编号，先整理出一个EXCEL表格，然后根据已列出的产品编号，依次上传产品，以免混淆。

3）展厅前期只需要一些常规产品，以后逐渐完善样品台，同时做好来样登记工作，每个样品需要贴上标签，包括产品名称，规格，并且建立档案登记以便日后管理。

利用阿里巴巴平台，分为两种途径，第一，批发，第二零售。

1）零售的客户主要以样品测试，或者一些客户自用，因为含运费的价格比本国还要便宜，所以引起买家兴趣，我们可以在阿里巴巴速卖通频道上传在线零售产品，为了吸引客户眼球，以包邮的方式进行销售，当然事先要设计好模块，问清楚国际快递的价格，基本上不赚钱，但是优势是能够增加本站的信誉，零售跟国内淘宝一样，在客户确认付款后能够给予供应商评价，以此能够带来一些知名度。

2）批发主要以中小型客户为主，阿里巴巴成交量比较小，并且比较杂，但能够积累一些客户资源，根据客户性质，做长久之后也会转化为大客户，在批发方式的过程中应注意的事项：

a）上传产品的信息要齐全，关键词要丰富，要符合阿里巴巴设置的关键词原则，具体可由阿里巴巴工作人员进行培训。

图片要清晰，专业。

b）每周更新产品一次，保持自己的产品的关键词能够在前两页出现，保持TRADEMANAGER16小时以上在线。

c）收到客户邮件后，首先应该分析询盘的真实性，可通过客户的网站确定公司的性质，需要产品的内容和信息是否详细，是否有产品具体名称，规格参数要求，数量等等。

例如：

只是点击你的产品图片，发询盘给你，说我们对你的产品很感兴趣，请给我更多的产品信息，或者说请给我你们公司的目录和价格表，并没有给出想要的产品具体型号。

那么这种询盘的质量很低，可以不用回复。

在遇到有质量有价值的询价时，应该有固定的回复格式的报价单，信息内容要齐全，根据客户要求具体问题具体分析，根据客户所在地区，上班时间，尽早的做出回复。

d）遇到trademanager在线客户的，有可能会问你相关技术参数的问题，如果不懂，请回复客户，我需要跟我们技术人员确认一下，不要让客户觉得你不专业，在线跟你讨价还价的，如果价格很低，数量很多，需要跟上级进行确认，可以跟跟客户说由于您的数量比较大，我们会尽量申请一个最好的价格给你，我们会尽快邮件回复给您。

2.企业自身外贸营销网站应当包括以下内容：

完整的内容：

提供真实专业、清楚详细的、多图的产品说明，包括服务流程、企业情况，让客户更多的了解企业，拉近相互之间距离。

友好的用户体验：

对于用户体验最基础的就是打开网页的速度如何，导航是否明确，网页之间有没有死链接，页面之间连接是否良好。

只有拥有友好的用户体验，才能增加访客对你网站的友好度，最大化体现营销能力。

及时在线沟通：

如在线QQ，在线客服，SKYPE,MSN,在线留言等板块，增加网站互动性。

有良好的搜索引擎表现：

搜索引擎作为网站推广的重要方式，例如GOOGLE,数据显示网络客户群体98%来自搜索引擎和B2B，而其中GOOGLE占有64%，B2B占有18%，其他搜索引擎占有16%。

而B2B作为一个网站，其主要客户来源还是搜索引擎，大约占85%，而另外15%是通过展会，广告等渠道获得！

GOOGLE作为全球最专业，最权威的搜索引擎，一旦在GOOGLE上获得好的排名，其他搜索引擎的排名也不会差，只要能抓住GOOGLE的买家市场，基本也就抓住了全球买家！

详细的联系方式：

有企业详细方式，地址的地图，方便客户联系和找到企业，同时增加企业的可信度。

在线支付、在线购物的功能：

在线支付和在线购买可方便用户操作，节省用户时间，提高效率。

外贸网站的建设：

网络营销不仅仅是建立一个英文网站，除了以英文形式表现之外，还必须符合外国人的阅读习惯，这必须由有充分建站经验的服务商来提供。

服务器选择：

由于国内出口带宽严重不足，在国外打开中国网站速度异常的慢，所以直接把网站放到国外服务器上，例如客户是全球化的群体，使用美国主机，其互联网资源丰富。

域名选择：

www.品牌+关键词.com最好一个域名注册三到五年

网站优化：

最基本的网站优化包括关键词优化，导航优化，标签优化，关键词密度等。

关键词搜索：

分为普通和热门关键词推广。

全球普通关键词推广是指定一个普通关键词搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并且保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。

全球热门关键字推广是指定一个热门关键字搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。

网站设计要专业：

做工粗糙，会让用户觉得公司小，不专业且粗心。

界面应该简洁大方，色彩单一，不艳，避免使用FLASH，处理好产品图片，信息，针对不同的浏览器调试好界面。

建立好之后应由专人管理，负责网站的日常维护和产品资料的及时更新，并且重视网站的推销。

3、客户介绍，这种情况也比较常见，质量和价格是首先的要素，客户有很多合作伙伴或者终端客户，因为物美价廉，老客户为你介绍新客户，或者觉得这个供应商特别值得信赖，给你介绍新的产品，新的市场。

4、业务员目前客户资源：

通过各种各样的途径，寻找潜在的客户资源：

可以在建立好阿里平台，但是没有收到询盘的那一个月，建立好开发信，做好公司电子产品目录，根据客户的以前询盘情况，了解客户对哪种产品有兴趣，再浏览一下客户的网站，了解客户目前的需要，有目的的发邮件给客户，从客户的反馈率有针对性的回应客户。

5、展会：

展会是开拓市场最有效，收获最高的途径。

当然在建立第一年无需将展会列入，第二年根据业务情况考虑参展需求。

从广交会得到的信息来看，每年广交会的采购商都比较稳定，基本都已经在潜在客户的范围内。

所以目前广交会质量不高，可以寻找一些大型的、在全球影响比较大的展会进行参展，虽然综合费用比较高，但是只要质量和价格到位，回报也比较高。

并且很多是政府组团的，能够享受到国家补贴政策，为公司节省一笔开销。

外贸操作流程以及注意事项：

①询盘：

首先应该确认询盘信息是否真实有效，可以通过阿里巴巴系统中自带的客户信息，包括公司名称，电话，邮箱，网址，客户邮件的内容确定；

其次利用搜索引擎找到客户公司网站，确定客户类型，如果询盘的信息不是很详细，可通过其网站经营的产品种类，详细参数等，确定客户的质量要求，从而给出详细而精确的报价，如果客户询盘的信息很少，应当回复询问一下客户具体要求；

然后进行客户信息登记，包括客户的名称，国家，联系人，联系方式，所询问产品以及详细要求，时间，所报的产品价格等。

②报价单要统一格式，有明确的客户信息，产品要求，图片，MOQ,交货期，付款条件，价格，备注等。

交货期在报价的时候可以写根据订单2-3周，等订单确认的时候再与客户确认交期，确认之前必须与工厂协商好。

付款条件根据客户的订单大小，小订单100%预付，大的订单30%定金，其他见提单付清。

还有付款方式，正常接收TT,L/C,（报关）速汇通，PAYPAL，西联等（货值少，无需报关）。

价格：

新产品的价格在报之前需要得到经理的同意，一般报价单的有效期为一个月，并且要显示汇率兑换比率。

③报价单发出之后要定期跟踪，有反馈的客户应该谨慎处理，在满足客户需求的基础上为公司赢得最大利润。

无反馈的客户应该定期发邮件问候，时间久了客户会觉得这个供应商很有耐力，值得信任。

在遇到有些客户询问相关技术问题时候但是不下单的客户，应该尽量积极解答，就当是交朋友，总有一天客户会青睐你这个朋友。

④样品：

客户要样品一定要做一份样品清单发票给客户，自己备份一份，以便客人下订单时候按照样品生产。

⑤客人对样品检测满意，下订单过来时，首先要与工厂确认好交期，然后做合同给客户，合同的格式要统一，标明合同要素（价格、数量、要求、交货条件、付款方式、客户唛头等），经主管确认后发给客户要求其签字回传，财务接到订单的合同时，应该在财务留存的合同上做成本与利润分析，以便以后记账。

⑥与货代联系，货代由客户要求的成交方式决定是我方货代，还是客户指定货代。

如果是CIF价格（我方货代），在客户询盘过来时应该与货代确认价格。

如果是指定货代，我方只需将货物送达指定地点。

业务员应当在货物完成前一周左右，发订舱单给货代安排订舱，如果货物需要安排商检，应当安排代理先做商检。

最后几天严格监控货物生产状况以及包装情况，以便能够正常出货，通知客户货物将要完成，是否要验货。

将货代给的进仓通知发给工厂，在规定时间内送货进仓，出货时，业务员应该对货物从细节到包装进行拍照，然后制作箱单发票，给客户确认；

并且寄相关报关单据给代理进行报关。

跟踪货物已经单据到达情况，已经进仓数据是否与单证相符。

与货代确认提单信息是否准确，特别是客户信息和货物数据。

开船之后首先要让客户付清尾款，然后与客户确认需要提单正本还是电放。

⑦货到港之后配合客户进行货物清关（基本不需要帮忙），客户收到货后跟踪货物是否有货损情况，如果是海运途中货物受损，分清责任，一般都买了保险，但是下次要注意包装方式。

如果是其他问题，分析原因后向客户解释，如果是质量问题，应当让客户出具检测报告，并拍直观的图片，我司质检部门要召开相关部门会议，确认问题以及责任。

如果货物完好无损，客户很满意，继续与客户保持联系，根据客户需要推荐其他新产品，并且在节假日发去问候，让客户感受到以人为本的服务。

⑧季度性发统一格式的售后满意度调查，以便客户能够对我们服务和质量提出相关意见。

⑨退税：

在货物出去之后，应该及时跟货代联系索要报关单以及核销单—供退税用（通常货代会主动寄过来），财务要尽早在有效期内向相关部门进行申报，以免耽误时效。

目标和总结：

1、近期目标：

配置人员，做好前期准备工作，积累一定的客户资源，着重发展2-3个大型客户（有可观利润并有稳定的量），5-8家中型稳健中小客户，和一批一定数量的小散客户（能为我们带来基本的日常开销及提高设备人员的利用率及为培育人员创造条件），年利润增长率任务为10%。

时间：

五年。

2、长期目标：

稳定客户群，创造自己的品牌，吸引外资投入和人才，扩大规模，建立自己的科研中心，根据客户的要求投入新产品开发，研制成功后找合适供应商批量生产，形成自己的产品核心竞争力。

目标是用10年时间在全国贸易公司行业中进入前1000名。

总结：

国际市场的开拓受多种因素影响，如公司实力，产品竞争力，人的能力，公司为开拓市场所愿意投入的费用以及公司领导层的开明度和经营理念等等。

人民币贬值、劳动力成本增加，经济危机，贸易争端等都是影响出口贸易的不利因素。

但是事在人为，公司领导层确定经营方向和理念，找准产品市场定位，充分发挥人的元素，不断积累和开拓，一定能够打开国际市场，并且在国际市场得到好评。