供应链业务培训文档Word文件下载.docx

供应链业务培训文档Word文件下载.docx

《供应链业务培训文档Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《供应链业务培训文档Word文件下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

一、供应链概念及特征

（一）供应链定义

供应链是指由客户需求开始，贯通从产品设计到原材料供应、生产、批发、零售等过程，把产品送到最终用户的各项业务活动。

一般情况下，一个完整的供应链通常包括核心企业、供应商、分销企业、零售企业以及物流企业这五个参与主体。

它联结的是一个企业与其上下游企业之间的关系，尤其是围绕核心企业的网链关系，即：

核心企业与供应商、供应商的供应商乃至一切前项的关系；

核心企业与用户、用户的用户及一切后项的关系。

如图1-6-1所示。

图1-6-1：

供应链构成示意图

小看板

供应链—物料链、增值链、合作链

首先，它是一条联接供应商到用户的物料链，是通过链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成产品再到最终用户的转换过程。

其次，它是一条增值链条，物料在供应链上因加工、运输等过程而增加其价值。

通过对供应链的有效管理，可以实现比竞争对手更大的市场价值。

最后，它是一条合作链，通过与重要的供应商和用户建立战略合作伙伴关系，可以更有效地节约成本、拓展市场。

核心厂商与供应商、经销商建立相对稳定的业务关系，进行上下游资源的重新整合，形成利益合理分享、风险多头共担、稳定有序的企业商务生态链。

（二）供应链特征

一个完整的供应链都由上、中、下游三个大环节组成：

上游表现为原材料提供，中游表现为产品制造，下游表现为产品销售及消费。

虽然行业不同、供应链类型不同，其表现的具体形式有所不同，但不同行业、不同类型的供应链存在着一些共性特征。

通过对供应链共性特征的了解，业务人员能更好地理解现实存在的供应链，更好地分析供应链对小企业的影响。

一般情况下，供应链具有以下特征：

1、结构具有完整性

现代企业之间的竞争不再仅仅是自身实力的竞争，而是以自身为核心的整个供应链的竞争，为此，每个在市场中竞争的企业都力图构建以自己为核心的完整产业链。

比如，钢铁企业的竞争格局是前后向一体化，以打造从原材料供应到产品销售的一条完整供应链。

2、系统具有一致性

以核心企业为主构成的供应链中的各个企业主体，在营运目标上具有一致性，都希望通过自身的高效运转，降低整个供应链的运营成本，进而提升整个供应链的运作价值，实现自己更大的财务效益。

3、主体具有独立性

虽然众多企业围绕着核心企业形成一个完整的供应链，但链中各个节点的企业并非核心企业的内部部门，而是独立的市场主体，它们都有独立的利益与运行特点，各企业间也存在着利益冲突。

4、功能具有关联性

供应链中的任何一个企业都与其他企业密切相关，供应链中的各环节都相互关联。

只有这些企业、环节协调一致，才能保证整个供应链的有效运转。

5、边界具有相对性

一个完整的供应链包括从需求挖掘到客户需求满足的全过程，但对于市场中的具体企业来讲，它构建的可能是仅包含其中若干个环节的供应链，如一个煤炭开采企业构建的供应链可能包括矿山勘探、矿山设计与施工及选煤、洗煤等企业。

此外，供应链与供应链之间的环节也具有相对性，一个企业既可能处于某一个供应链中，也可能同时处于另一个供应链中。

如焦炭企业既可在煤炭企业的供应链中，也可以在钢铁企业的供应链中。

二、供应链类型

通过对供应链类型的了解，有助于业务人员对现实经济环境中存在的供应链形式有一个直观的认识。

（一）基本供应链

基本供应链是由一个企业、该企业的直接供应商和直接客户构成，包括了从需到供的循环，这是供应链最基本的模式。

在基本供应链中，一般有三种类型企业：

核心企业、供应者和需求者。

核心企业在产业链中居于支配地位，有较强的话语权，供应者和需求者是围绕核心企业运转的，因此又成为配套企业。

（二）产业供应链

核心企业在构建完成基本的供应链后，会向供应商的供应商和用户的用户扩展，最终形成一个涵盖从需求挖掘到产品供给的完整链条，这就是产业供应链，产业供应链是供应链的主要模式。

（三）全球网络供应链

全球网络供应链是在全球范围内组合而成的供应链。

很多跨国企业根据产品特性和竞争特点，从全球范围内选取有竞争力的合作伙伴，将供应、生产置于最合适的地方，从而组成全球供应链。

第二节供应链融资分析

供应链融资是指基于企业商品交易项下应收应付、预收预付和存货融资而衍生出来的组合融资，是以核心企业为切入点，通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业及上下游长期合作的供应商、经销商提供的融资服务。

供应链融资不同于传统的融资业务，如图1-6-2所示。

A：

传统融资模式中银行与供应链成员关系

B：

供应链融资模式中银行与供应链成员关系

图1-6-2：

银行与供应链成员的关系

供应链融资将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强了小企业的商业信用，改善了其谈判地位，使供应链成员更加平等地协商和逐步建立长期战略协同关系，进而提升供应链的竞争力。

作为业务人员，可以从以下几个方面来认识供应链融资。

一、供应链融资分类及特征

供应链融资作为一个较大的融资范畴，从不同角度可做不同的分类。

（一）按融资对象在产业链中的地位分类

按融资对象在产业链中的地位分类可分为供应商融资、核心企业融资、经销商融资和最终用户融资。

产业链从前端到后端依次为供应商、核心企业、经销商和最终用户。

一般而言，核心企业具有较强的市场地位，对其授信评价主要看财务、市场及法人经营管理情况，其融资可按主体企业授信进行；

供应商和经销商按与核心企业的关系远近可分为一级供应商、二级供应商、一级经销商、二级经销商，通常对不同等级供应商、经销商的融资均纳入供应链融资的范畴。

（二）按实际承担风险主体的不同分类

按照实际承担风险的不同，供应链融资可分为核心企业承担实际风险的供应链融资、配套企业承担实际风险的供应链融资、特定专业市场的供应链融资。

1、核心企业承担实质风险责任的供应链融资

该类融资又称1+N融资，其中1代表着核心企业，N代表着配套企业，即核心企业的供应商与经销商，+代表着核心企业与配套企业的风险连接。

在实际中，由于供应商和经销商在产业链中的地位不同，发挥的作用不同，因而核心企业对供应商和经销商的融资承担责任的特性也不同。

核心企业除对供应商和经销商的融资都承担连带担保责任外，对供应商而言，由于其是向核心企业销售货物，核心企业如承担风险责任，则表现为承诺定向付款；

对经销商融资而言，由于其是向核心企业购买货物，核心企业可承担回购担保责任和未售退款承诺。

2、以核心客户配套企业为责任主体的供应链融资

在此方式下，核心客户不提供连带责任保证、见证回购担保、实物回购担保或购买付款承诺。

配套企业由于信用风险较大，银行只有采取更多的风险控制手段才能防范风险。

对供应商而言，最大价值在于其拥有针对核心企业的应收账款，因此，银行在核心企业不承担风险责任的情况下，控制住其供应商针对核心企业的应收账款，则就控制住了供应商的现金流，因而业务风险也就能控制；

对经销商而言，其最大的价值在于能够获得核心企业的供货并通过货物的销售来回流资金。

因此，银行可通过融资项下货物的控制来控制资金的流向，同样可起到风险防范的作用。

对于应收账款融资，由于是基于债权控制而进行的融资，因此又称N+现金流融资；

对于货押融资，由于是基于货权控制而进行的融资，因此又称N+货融资。

3、特定专业市场的供应链融资

特定专业市场有两大类：

一类如钢材交易市场，众多钢材经销商集聚其中进行交易，交易市场为吸引更多的经销商加入市场从而获得更多的营业收入，愿意为入场客户的融资提供风险分担承诺，是一种专业市场、入场企业与银行三方合作的供应链融资。

另一类专业市场是像沃尔玛、肯德基这样的客户，它们通过采购吸引着众多的供应商，这些供应商由于向这些世界知名企业供货，因而回款较有保证，作为银行也可对这些供应商提供融资。

交易市场类供应链融资实际上是一类特殊的核心企业承担风险责任的供应链融资，这个“核心企业”就是交易市场；

沃尔玛类供应链融资则实质上是一类特殊的应收账款融资，特殊性体现在这个“市场”将很多的购买者聚集在一起，而不像一般核心企业那样其用户是“一对一”的。

二、供应链融资模式分析

通过对供应链融资模式的分析，业务人员可以把握各种模式下供应链成员的基本定位和关系，有利于业务人员对实际业务中对应的供应链融资产品有更深入的认识和了解。

（一）以核心企业为风险责任主体的供应链融资模式

1、连带责任保证方式供应链融资

连带责任保证是指核心企业对其经销商及供应商在银行尚未清偿的贷款本息（含银行承兑）和相关合理费用承担连带责任保证。

当供应商或经销商到期不履行与银行签署的还款协议时，核心企业无条件归还。

业务实践中，一般由银行的某一机构作为主办银行来为核心企业核定授信额度，核心企业向主办银行提交经销商名单，并承诺愿意为名单中列明的经销商在银行的融资提供连带责任保证。

这一类业务模式在电器、机械等行业中被广泛使用。

对核心企业来说，能够培育经销商并强化对经销商的控制，迅速扩大销售规模；

对经销商来说，能够迅速扩大销售规模，锁定销售资源，获得较好的返点。

由于核心企业提供连带责任保证，银行向其经销商提供定向采购融资，核心企业收票放货，风险较其他担保措施更低。

对有些关系密切的供应商，核心企业也愿意为其在银行的融资提供连带责任保证。

一般发生以下两种情况：

供应商采购销售给核心企业的货物时；

或供应商为生产核心企业所需产品而采购原材料时。

此时，作为银行需在与核心企业签署保证协议后，向供应商提供融资。

2、回购担保方式供应链融资

回购担保是核心企业向银行提供连带责任保证，并在承担保证责任之后按预定的条件从经销商处买回前期出卖物以补偿自身损失的综合性担保方式。

它是核心企业向银行提供连带责任保证和核心企业与经销商附回购条件买卖两种法律关系的集合体，具有双重性质。

核心企业作为回购方，是物品的前期出卖方。

以回购方式进行担保的内在动因应该是银行为了增强担保力度，在其已经得到物的所有权或抵押权的情况下，要求核心企业为实际用款人（即经销商）在进行抵质押担保之外再提供第三方保证担保。

因为在一般情况下，核心企业的资金实力较强，它们为促进销售也能接受提供保证担保。

为了减少核心企业可能因代偿而形成的损失，需要在售出的货物上设立一定的反担保措施，因其已设定了以银行为权利人的抵押，无法再行办理抵押，所以才出现了附回购条件的买卖，约定代偿后有权收回出售货物的条款，以保障核心企业的利益。

回购担保方式有以下两种具体形式：

（1）见证回购担保

见证回购担保是指核心企业对经销商未售出库存货物进行全数回购，回购价格按照原始发票价格，回购金额应当覆盖银行授信风险敞口余额，回购标准是仅提交物权凭证，无论库存货物实物是否实际移交。

物权凭证必须由签发人直接移交银行。

银行向经销商提供的融资以银行承兑汇票为主，有时也直接提供贷款或透支款项。

在提供贷款或透支款项情况下，银行一般通过账户监管的方式保证资金封闭运作。

见证回购担保方式出现最多的领域是汽车经销领域，如一汽汽车销售金融服务网络，它是由银行参与为一汽组建的带有回购条款的汽车销售金融服务网络。

（2）实物回购担保

实物回购担保是指满足见证回购担保的基本条件外，核心客户回购前提条件是货物及相应的跟单资料完好。

在此实物回购担保方式下，银行可委托专业仓储公司监管货物，并要求借款人足额保险，物权凭证必须由签发人直接移交银行。

这种方式大多发生在钢铁经销领域，还适用于产品质量稳定（不易发生化学变化）、属于大宗货物、易变现、价值相对较高、流通性强的商品，在销售上采取经销商控制销售体系，如家电、石油、电脑等商品。

核心企业实力较强，而经销商实力一般，核心企业可以很好地控制商品销售，对商品的调剂能力非常强。

3、确定购买付款/未售退款承诺方式供应链融资

包括核心企业对供应商提供的标准化产品提供确定付款承诺（即供应商供货后，核心企业一定付款，且定向支付到供应商在银行开立的账户上，供应商承诺用此资金归还银行融资）；

核心企业对经销商未售出货物提供退款承诺，经销商用退款覆盖银行融资敞口。

有以下两种具体形式：

（1）经销商融资之核心企业退款保证模式

该模式是指银行应经销商申请，根据经销商与核心企业签订的购销合同，为经销商办理银行承兑汇票，专项用于向核心企业支付货款。

经销商缴存保证金赎货，银行累计通知核心企业发货的价款不超过保证金账户余额，如此滚动操作，直至银行承兑汇票敞口全部覆盖。

如经销商到期未能足额付款，核心企业承诺无条件将票据敞口款项退还。

对于核心企业来说，该模式能够提前锁定订单、合理规划产能；

通过经销商间接融资，降低融资成本；

对经销商来说，该模式能扩大销售规模，锁定销售资源，获得较好返点。

（2）供应商融资之核心企业定向付款

此业务模式为核心企业确定购买付款承诺前提下，向供应商提供融资，适合于买方（核心企业）付款历史记录良好、实力强大情况下的供应商融资。

（二）基于货权控制的供应链融资模式

企业对其生产经营过程中的存货拥有所有权，而且存货往往占据着企业资产很大比例。

如果任其闲置，无疑会大大降低企业资产的使用效率。

越来越多的企业开始以其控制的存货作为标的向银行申请融资，从而盘活了其存货资产，使存货资产发挥了最大的效用。

银行依据企业拥有的存货作质押来向企业提供融资，即被称为基于货权控制的供应链融资，主要有以下两种形式：

1、标准仓单质押融资

标准仓单质押融资是指银行以企业自有或有效受让的标准仓单作为质押物，根据一定的质押率向借款企业发放的短期流动资金贷款，在借款企业不履行债务时，银行有权依据《担保法》及相关法律法规，以该标准仓单折价或以变卖、拍卖该仓单的价款优先受偿。

期货市场的快速开展为银行开办标准仓单质押融资业务奠定了基础，一些企业在借助期货市场套期保值过程中拥有大批标准仓单，占压了大量流动资金，影响了企业流动资金周转，具有较强的标准仓单质押融资的需求。

对于银行来说，标准仓单具有良好的品质和变现能力，同时由于标准仓单的生成、流通、注册、管理、市场估值及对应商品的存储等都有严格、规范的管理措施，银行可直接利用来防范业务风险。

2、普通货权质押融资

普通货权质押融资是指借款申请人以非标准仓单等货权凭证出质，向银行申请融资的授信业务。

在债务人不履行债务时，银行有权依照法律规定，以该货权凭证或以拍卖、变卖该货权凭证（或对应的货物）的价款优先受偿。

与标准仓单质押融资不同，在普通货权质押融资业务实践中，银行更关注货权凭证所对应货物的监管，而不像标准仓单质押融资那样重点放在标准仓单这一物权凭证上。

从还款来源上，标准仓单质押融资主要依靠的是借款人的综合经营收入，普通货权质押融资则主要依靠销售质押物而获得的收入。

因此，对于普通货权质押融资，银行对质押物实行全程动态跟踪管理并对资金实行封闭式监控，保证货物流转回笼的资金用于归还银行融资。

（三）基于债权控制的供应链融资模式

银行的客户作为债权人是相对于其销货对象而言，财务上主要表现为应收账款。

因此，基于债权控制的供应链融资又被称为应收账款融资，主要有以下两种模式：

1、应收账款质押融资

应收账款质押融资是指卖方（融资申请人和应收账款债权人）在采用赊销方式向买方（应收账款债务人和付款人）销售货物时将应收款相关权利质押给银行，由银行向卖方提供授信，并把应收账款作为第一还款来源的一种短期融资服务。

应收账款质押融资可按形式和是否为现实应收账款等标准进行分类，主要包括：

（1）应收账款质押单笔融资与应收账款循环融资

应收账款质押单笔融资，又称特定融资，是指银行根据企业产生的单笔应收账款确定授信额度，提供融资，主要适用于发生频率较少，单笔金额较大的情况。

应收账款循环融资是指根据企业一段时间内连续稳定的应收账款余额，核定应收账款质押最高授信额度，根据每笔应收账款提供单独融资，在贷款期间，借款人可不断提取、偿还贷款。

循环融资主要采用批量担保的方式，适用于应收账款发生频繁、回收期短、周转快，特别是连续发生的小额应收账款，应收账款保持一个较为稳定存量余额的情况。

（2）已有应收账款质押融资与未来应收账款质押融资

已有应收账款质押融资是指将已形成的应收账款设定为放款的基础，大部分应收账款质押融资都是针对已有应收账款而发生的。

未来应收账款质押融资是把未来将要产生的应收账款设定为放款基础，将未来产生的应收账款纳入质押担保的范围，关键是要落实未来的应收账款一定能够产生。

因此，作为银行只能给那些已经与债务人签订了长期、明确的购销协议的借款人提供未来应收账款质押融资业务。

（3）一般应收账款质押融资与特定应收账款质押融资

一般应收账款质押融资是指对用来质押融资的应收账款不进行具体的认定，凡是企业目前已经存在的合格应收账款都可以用于质押，当旧的应收账款结清时，新发生的应收账款可以继续用作质押。

特定应收账款质押融资是指定某一项或几项特定应收账款作为质押品而提供融资，随着这些应收款的回收，质押关系消除，如企业需继续质押贷款，须重新办理手续。

2、应收账款转让融资

与通过应收账款质押获得融资不同，卖方还可将应收账款转让给银行以取得融资，就是银行所熟悉的保理业务，按照应收账款及对象的空间范围不同，保理融资可分为国内保理和国际保理。

第三节供应链模式下的核心企业

在供应链中存在着居于主导地位的企业就是核心企业。

供应链管理实质就是核心企业通过对其上、下游企业的有效组织与管理，实现整个供应链的最佳运转，进而以最快速度满足用户需求，实现整个供应链的价值增值，使供应链每个节点企业实现最佳的财务效益。

通过分析供应链模式下的核心企业，可以帮助业务人员以核心企业为出发点，更好地对供应链中的小企业做出分析、评判。

一、核心企业地位

核心企业在供应链的运作和管理中起着统领、协调和控制等关键作用，处于供应链的核心地位。

核心企业在实施供应链管理时，通过规模和行业影响力，吸引其他企业加入供应链，但并不具有控制其他成员企业的特权，它的存在只是为了更好的协调供应链的运作，最大程度地发挥供应链这种新型管理模式的效用。

二、核心企业作用

供应链系统是由供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一体的链型结构模式，这个链条的强度取决于最弱的一环，而不是最强的一环，最弱的环节也就是供应链中的“节点”企业，会成为供应链整体目标实现的制约因素，也就是“瓶颈”。

为了优化整个供应链，必须从最薄弱环节入手，也就是从“瓶颈”这一环节入手，才能显著改善整个供应链效率。

具体来说，供应链中很难实现各节点企业实际负荷与其生产能力的完全统一，负荷过重的企业往往会成为产生“瓶颈”的根源。

“瓶颈”决定了供应链的运行安全和效率，成为供应链管理的重点，这就需要一个力量来充当“鼓点”，来协调供应链的节拍，克服“瓶颈”，使供应链高效运作，“鼓点”的作用是核心企业在供应链中核心作用的最佳体现。

三、核心企业分析判断

分析核心企业的维度应该能够体现出该类企业在实现供应链高效率运作方面所起的作用，同时还应体现核心企业本身拥有的优势。

贷款审批人一般可以关注以下几个方面：

（一）战略影响力

战略影响能力是核心企业按照保持企业核心能力发展和积累的一致性战略要求，在实施供应链管理过程中对影响供应链竞争优势的核心资源进行有效定位与合理配置，以适应产业发展和市场需求环境变化的能力。

它涉及核心企业与其合作伙伴的战略性共识、长期化合作行为倾向、核心企业经营战略与成员企业经营战略整合程度等诸多因素。

（二）创新扩展能力

学习和创新是核心企业获取竞争优势的最重要能力资源。

供应链组建的一个重要目的就是在供应链上核心企业和成员企业之间进行知识的学习与创新。

它作为企业能力系统的内在核心，是核心企业将知识、技术、资源向知识、技术优势的转换能力，具体又可分为产品创新拓展能力与知识创新拓展能力两个方面。

（三）组织协调能力

组织协调能力着眼于供应链上核心企业与成员企业之间的战略合作伙伴关系，通过核心企业的组织过程促进供应链整体组织效率提高的能力。

它涉及核心企业与成员企业的组织结构、企业文化、激励机制等诸要素。

该维度应能体现出核心企业与合作伙伴的“合作竞争性”，只有这样才能保证供应链整体效率的提高。

（四）流程控制能力

流程控制能力是指核心企业通过网络信息技术在供应链系统内进行流程规范、流程优化和流程再造，以最低的成本、最短的生产周期制造出市场所需产品的能力。

它体现出核心企业在利用较少的交易成本对整个供应链系统进行驾驭或控制的能力，从而在很大程度上决定了供应链产品的质量优势、成本优势、时间优势及市场适应性，并使供应链的竞争优势通过产品得以体现。

（五）产品辐射能力

产品辐射能力是指核心企业的产品结构，也就是供应链主导产品的结构。

合理的产品结构使供应链把主要精力放在关键产品、业务的核心竞争力上，充分发挥其优势，同时与全球范围内的合适企业建立合作伙伴关系，把企业中非核心业务外包，由合作企业来完成，体现出较高的供应链效率。

（六）品牌诚信能力

品牌诚信能力主要指核心企业的商业信誉。

供应链间的合作以信任为基础，核心企业良好的商业信誉能给其他企业极大地信任感，从而为合作伙伴关系打下坚实的基础。

核心企业的商业信誉直接影响到供应链模式下企业间合作关系的成功与否、持久与否，进而影响供应链的维系和稳定。

小提示

核心企业通常是行业内的领导者或是战略领头人，这是由优势的效率本质所决定的。

核心企业不但对创建供应链具有关键性作用，而且通过对供应链节点企业的选择和控制来保证供应链整体的效率水平及目标协调。

一般来说，核心企业优势越大，其供应链的组织结构也较为完善和稳定。

第四节供应链模式下小企业竞争力分析

供应链内的小企业是供应链融资的主要对象，也是银行开展供应链融资业务重点关注的客户群体。

本节通过对供应链模式下小企业特点、定位、竞争力的分析，目的在于提升业务人员对该类小企业的分析、判断能力。

一、供应链模式下小企业分析

（一）供应链模式下小企业特点

供应链中的小企业往往凭借其在劳动力成本、非核心的产业专业技能和渠道方面的优势立足，一般集中于低附加值的价值链环节。

主要表现出以下特点：

1、协作性

整个供应链系统是一个相互连接的有机整体，不是单个企业简单加总的结果，而是通过协作，更好地实现整体目标或利益的最大化。

小企业作为供应链中的个体，通过这种协作与供应链建立了相对稳定的联系，在整个供应链协调一致、同步运转的过程中实现自身企业的目标价值。

2、经济性

供应链中的各个相关企业是一种战略合作的关系，这种长期合作关系与基于市