课程设计推销业务流程设计.docx

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课程设计推销业务流程设计

长春工业大学经济管理学院

推销技术与实务课程设计

设计题目：

“苏宁易购（客户端）”推广业务流程设计

专业：

班级：

姓名：

指导教师：

年月日年月日

“苏宁易购（客户端）”推广业务流程设计

前言：

年月中旬，我们参加了苏宁易购举办的校园营销大赛，并取得了吉林赛区第一名的优异成绩。

因此，长春苏宁邀请我们做客苏宁并颁发了证书和奖金。

营销大赛有一个考核点是与推销学联系最紧密的：

推广。

虽然那时没有上陈老师的课，但毕竟耳濡目染，受了不少熏陶，以致在推广中如鱼得水——在很短的时间内稳居第一并将排在第二位的吉林大学的团队远远地甩在身后。

推广（本文特指推广中的“地推”方式）的成功与否，靠的不仅仅是是否本身有着强大功能及体验，还有推广人员是否具有永不放弃的精神。

在推广过程中，我们面临了无数难题，遭遇了同学们的一次次拒绝，但我们依然笑脸相迎，最终撑了下来，因为我们坚信，我们营销人，不是那么容易被困难所打败的。

一﹑背景分析

苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代网上商城，于年月日上线试运营。

年月日，苏宁电器的网购平台“苏宁易购”正式上线，并将实现自主采购、独立运营。

苏宁服务观：

至真至诚，苏宁服务。

服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。

同年，苏宁宣布月日起线上线下同价，运行模式。

苏宁强调线上线下渠道在商品、服务、价格方面的融合，其中价格一致是苏宁多渠道融合的重要一步，标志着苏宁模式的全面运行。

苏宁易购梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验，努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为顾客提供家电类产品，更增加了家居用品以及办公用品，极大的丰富了消费者的购物体验，改变了网购的传统模式，让顾客在充分享受网购的过程中，体验人性化的服务。

（一）苏宁易购分析

在由中央人民广播电台央广网、经济之声、中国之声联合举办的“年度十佳”评选活动中，苏宁易购成功入选。

该评选力求客观反映消费者在使用过程的最直观感受反应，因而受到了广大消费者的高度关注。

因此，其评选有一定的参考价值和真实性。

苏宁易购移动端是苏宁连接线上线下的重要纽带，是布局的关键连接点。

苏宁易购深入用户需求，同时结合线下进行多种产品和功能开发，实现端的不断迭代和更新，将“身边苏宁”的理念深度传达给消费者，已然成为切入的中的一个典型代表。

据调查，“身边苏宁”、“门店样机专区”、“天天神价”、“微信红包”、“专属大聚惠”……苏宁易购多款针对性产品和亮点性营销活动取得了良好的成绩：

双当天分钟内移动增长率、月日当天移动端销售占比、双购物类下载量前、多次下载增幅第一……因此，苏宁易购入选央广“年度十佳”可谓实至名归。

除此之外，在营销大赛期间，苏宁易购特别推出：

.“邀请好友赚现金”活动，用户首次下载苏宁易购客户端，在“我的易购会员资料”中领取新人红包页面，成功输入推荐人的邀请码（邀请码可在客户端活动页面查看），即可获得元客户端新人专享券。

凡购物满元的用户，即可立减元现金。

.下载苏宁易购送可乐一瓶（笔记本一本，可自由选择）。

（二）苏宁易购的学生用户分析

经过调查，发现进行网络购物的男生略多于女生，男生运用网络的频繁程度明显高于女生，对于一些网络知识的了解程度也好于女生，这可能是导致进行网络购物的男生多于女生的原因之一。

现今，大学生的年龄一般集中在岁的范围内，而岁居多。

经过对大学生网络购物的调查，我们可以看出，大三、大四的学生进行网络购物的人数要多于大一、大二，并且网络购物的次数同样要对于低年级。

因此可以看出，网龄对于进行网上购物同样有着一定的影响，高网龄的人群同时也是进行网购频繁的人群。

大学生的基本生活花费大都是来源于家庭的供给，因此，大学生的消费水平也必须与其家庭情况相符合。

大家的生活费基本上都是集中于之间，过高或过低的人只占较少的一部分，因此，大家在必备的一些花费外，才会去考虑进行一些额外的消费。

虽然经济条件约束着大学生的消费行为，无法开展更多的网络购物活动，但进入社会后，他们将成为中高收入的人群，其购买力也将有所提高。

因此，大学生的购买力不能仅是局限于他们目前的实际购买量，而应该将目光集中于其终身价值，固定的收入将提升他们的消费力，他们参与电子商务活动的潜力是巨大的。

由调查结果可以看出，大学生上网已经普及，大学生每天上网的时间一般为小时，多数人对于网络依赖性较强。

而在网络购物的人群中，大学生又占有一定的数量，学生之间的宣传与交流必将促使进行网络购物的人群扩大。

大学生购物首选的网站多会集中于几个网站，例如：

淘宝网、京东商城、卓越网当当网、苏宁易购等。

由于这几个网站的知名度高、信誉度高，这就促使了大学生将购物的首选网站定于其中。

较清晰的品牌意识是大学生在网站选择方面的主要决定因素。

综上所述，苏宁易购作为一款知名度高、方便使用的手机客户端，推广时易得到大家信任，因此，这在一定程度上为我们的迅速推广提供了便利。

（三）苏宁易购分析

.用户体验

①苏宁实体店优势：

商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则，满足消费者需求。

旗舰店舒适的购物环境和开放式的顾客体验。

苏宁近年的经验积累，不断探索新的销售模式和销售流程，给顾客提供便捷的购物感受。

②苏宁优势：

成立网上商城公司独立运营苏宁网站，现有运营人员余人。

根据多年家电零售经验和网上消费者特点，采购适合网上销售的新、奇、特商品。

苏宁利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。

与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。

利用实体店对顾客行为的研究结果，设定合理的购物流程。

.竞争优势

①苏宁实体店优势：

强大的采购平台——多亿的年销售规模，对市场有着敏锐洞察力的采购团队，良好的供应商合作关系。

超强的供应链管理水平和强大的系统支持，系统可实现自动补货。

苏宁有多个转运点、多家门店强大的仓储能力，多家售后网点支持全国的售后服务，零售丰富的配送经验和配送能力，可覆盖全中国各地。

②苏宁优势：

苏宁共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。

超强的供应链管理水平可满足苏宁消费者货源需求。

苏宁的各大仓库可支持苏宁全中国范围的商品配送，为方便消费者提货，苏宁在全国范围内设有余家门店作为类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁所销售商品的售后服务实现了本地化。

二﹑计划目标

通过对苏宁易购、学生群体及苏宁易购平台的背景分析，制定如下策略：

．利用每天晚上的空档时间（）进行扫楼，男寝亲自去，女寝找兼职人员代为完成。

．让学生利用自己的下载苏宁易购（左右），给成功注册者赠送一瓶可乐（相关饮料）或文具笔记本。

．答谢每一个参与下载的同学，对未参与活动的同学道声“打扰了”。

通过策略的执行，达成以下目标：

.每天完成个的下载量，天完成个下载量；

.每成功注册一个账号获得元奖励资金，天收入元。

三﹑目标市场细分

苏宁易购的目标市场是全体大众，但此次比赛中，只针对高校学生。

为了推广活动能在短期内取得突破性的效果，团队将目标市场确定于长春工业大学的三个校区，并将“主战场”放于林园校区。

四﹑目标顾客的确定

（一）寻找潜在客户

潜在客户的寻找方法有很多种。

我选择了网络寻找法、广告寻找法和介绍寻找法：

．网络寻找法

毕竟是网络时代的产物，客户的寻找必定是要依赖于发达的互联网的。

通过互联网，找到一些在线的大学生，让其下载安装，成功注册后给其发送元红包。

．广告寻找法

通过各大高校论坛、群等平台发布推广信息，凡注册者可联系我们领取现金红包。

.介绍寻找法

通过向身边同学及亲友推荐，促使其带动与其有联系的人脉下载苏宁易购并成功注册。

（二）潜在客户资格审核和确定

首先，对潜在客户的准确定位。

确定潜在客户为长春工业大学各校区在校学生，及与其有人脉关系的人员。

其次，对潜在客户资格的确定。

我会从两个方面的条件审核和确定潜在客户的资格。

一是决定权；二是对苏宁易购的需求。

具体内容如下：

．决定权

无论的功能有多完善、推广人员的口才有多流利，如果对方没有手机或手机在最近遗失，说最多的话也是徒劳。

因此，推广前必须确定对方是否拥有手机。

．对苏宁易购的需求

顾客需求也是非常重要的，有需求才会有下载量。

首先，如果对方不喜欢苏宁易购甚至不喜欢网购，推广也是无用的。

其次，虽然苏宁易购会赠送给消费者元注册优惠券及一瓶饮料，但对于不在乎这元钱和饮料的人员来说，他们是不会浪费时间去下载注册的——尤其是珍惜时间的人员。

（三）搜集目标客户的相关信息

．搜集目标客户的背景资料。

由于推广对象大多是长春工业大学在校学生，因此，背景的资料搜集不用太繁琐，也不用花太多时间，只需确认他们在特定时间是否在校即可。

．竞争对手的情况。

天猫、京东商城、国美、当当网及其他网购均是竞争对手，但在此阶段，他们并没有强有力的推广手段来推广自己的，因此，竞争力相对较小。

当然，不排除部分对上述品牌特别忠诚的同学，无论怎么刺激，他们都很难或者不会更改原有的购物习惯。

．项目资料。

要了解客户的项目情况。

如最近是否有大量学生在校、近期学生是否有网络购物欲望等。

．客户的个人资料。

要对客户的个人资料有个详细的了解，如他们的习惯﹑爱好﹑习性﹑心理和文化背景都要了解。

学校有不少少数名族，因此在推广过程中对少数名族同学的问题要谨慎作答，任何时候都必须本着尊重他们的原则，包括他们的信仰。

五﹑客户接近

（一）访问接近准备

当目标顾客确定后，我就开始做访问准备。

具体如下：

．企业知识和产品知识的准备。

我事先将苏宁易购企业的现状﹑发展历程﹑企业理念﹑企业定位和企业战略﹑顾客定位和服务理念铭记于心。

与此同时，将苏宁易购企业的产品的声誉﹑产品价格、活动形式、苏宁易购可以为同学带来的便利等凡是客户可能涉及的问题和疑惑方面做到了解和熟悉，由于我在苏宁易购网购多年，再加上苏宁易购为比赛所做的宣传、长春苏宁易购公司对我们提供的物质上的帮助，对此我已是信心满满。

．潜在目标顾客的情况。

在做访问接近准备时，我对潜在目标顾客再次确认。

并且对目标顾客的基本情况﹑组织情况﹑购买行为情况﹑关键部门和关键人物情况有个更深层次的了解。

．推销接近方案。

在课下时间进行苏宁易购推广，包括：

走寝室、走食堂、同学介绍。

．必要的物品准备。

苏宁易购为我们免费提供了海报、照片﹑视频、各种宣传资料。

另外准备了自己的长春工业大学学生证等。

．要有心理准备。

可能第一次见面不能立即达成交易。

为此，我们要有被客户拒绝的心理准备和多次接近客户的心态。

第一次推广可能会惨遭对方拒绝，因此，哪怕热脸贴着对方的冷屁股，也要坚持走完。

．个人的仪表准备。

个人要做到仪表干净整洁﹑服饰得体以及必要的推销礼仪。

这是非常必要的，有利于获得对方好感和信任。

（二）客户接近的方法

从整个销售活动来看，接近客户和其他销售环节一样，最终目的是为了达成交易。

接近客户是销售员在了解客户资料的基础上，用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。

接近客户是为了达到以下三个目的：

获得客户对苏宁易购活动和品牌的满意；激发客户了解苏宁易购和其品牌的兴趣；邀请到客户下载并注册苏宁易购。

对此，我选中了一种接近法：

馈赠接近法。

馈赠接近法：

馈赠接近法也叫附赠接近法，是指利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。

推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。

一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的"跳板"。

因此我们特别选择了可口可乐及精美笔记本作为下载安装苏宁易购的礼品，可口可乐主要针对男性注册者，而精