销售人员薪酬制度文档格式.docx
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第九单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：
首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
2其他关注点
设立进程考核标准
咱们以河北某渠道商为例。
造访量考核：
135家上门小记，其中有效上门造访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
电话量考核：
天天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
天天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
销售人数的合理增加
增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必需重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：
2或1：
3匹配）
新老人的概念：
上岗时刻在三个月内称新人；
上岗三个月后称老人
市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
依照地域行业产业散布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
关于企业分散的县市，依照县市散布，选择居中位置，可辐射周边县市。
寻觅适合本地的会议营销模式
咱们以西南某渠道商，结合本地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部份。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，咱们以主管组过去讲，学校提供场地，帮忙咱们邀约，大体上咱们不需要花费太多本钱。
又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校周围租门面实体创业，他们更情愿选择这种投入更低，风险更小的平台。
提高蓝海客户即新客户的录入量
咱们最大的机遇在哪里？
最大的冲破口在哪里？
从此图中，咱们的答案不言而喻，这也是什么缘故蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！
这些都是从来没有被咱们有任何触碰过的客户，固然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，因此无法被咱们进行统计。
）
依照咱们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。
因此，对每一个主管团队天天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
3不同销售模式的案例分析
电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
公司组织结构：
公司不同时期人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
3-6个月
6
21
7个月以上
13
87
合计
58
190
该公司从1月份只有15人，进展到5月底58人。
一天工作流程
天天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
进程量考核：
电话量，一个礼拜100个有效，8个上门有效。
若是达不到，部门内处惩，直接罚款或给团队买水果。
销售佣金体系
连底薪在内操纵在20%-24%之间。
底薪
提成比率
1000
2单
7%
3单
10%
4-6单
15%
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内操纵在6-8%之间。
办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
小组长设置原则：
1年以上老人，业绩冲破7单，认可公司文化，成心愿向治理方向提升。
24
32
7
41
19
101
50
172
公司从1月份只有31人，进展到5月底50人。
销售一天工作流程
办事处团队：
下午回到公司—晚上七点：
电话开发客户、预约第2天上门；
早上7：
30公司签名报到后。
直销出差—依照个人安排：
造访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
电销团队：
依照诚信通电话流程—培育开发客户，碰到意向稍好的电话中进行预约。
销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
1单
8%
2-3单
11%
14%
17%
11-14单
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
人均单数
2单以下（不含2单）
1%
3单以下（不含3单）
2%
4单以下（不含4单）
%
7单以下（不含7单）
3%
10单以下（不含10单）
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从天天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从天天的工作细节做好，日报中的进程数据、当天工作总结、第二天的工作打算必然要写上，不然将按无效日报处置，交欢乐基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中表现陪访情形，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时刻，没有写总结或没有表现以上内容按没有陪访处置，每旬至少3次。
c、晚会和培训：
必然要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个题目，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处置，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
上门造访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
35
48
40
10
70
69
158
公司从1月份只有41人，进展到5月底69人。
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:
30—18:
填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，
18:
00—18:
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
30—21:
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附进程考核：
上门4-5家，电话20个，新客户：
一天新增一家；
crm数据上门日人均家，电话日人均，新客户日人均1家。
0%
1200
主管人员佣金体系
薪资组成：
（大体工资+领导津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%
部门总单
≤20单
＞20单同时≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量-30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量-40）*220元
主管考核分数来源细则：
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。
业绩超过任务，可以按比例加分。
2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）
3、人均到单（3单或以上：
10分；
2单：
9分；
低于2单8分）
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。
陪访
1、陪访的情况（一周陪访的频率：
一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4
2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养：
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；
拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）
2
4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
2、针对公司的政策和制度执行情况
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例：
公司组织结构
公司不同时期人群的产能分析
20
43
31
7-12个月
一年以上
122
天天的工作从头一天晚上开始
7：
40——8：
公司早会
8：
15——14：
外出拜访客户
14：
00——18：
电话预约客户
18：
30——19：
录入客户4个
19：
30——20：
继续电话预约客户
20：
30后
回家
销售佣金制度：
800
15单以上
25%
13单
13-15单
15-17单
17单及以上
考核标准以5老+2新人标准计算。
若是持续两个月在13单以下，作降职或罢免处置。
4隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
根据过失类别处以相应的罚款金额。
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间；
300元/次
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；
50元/次
其他促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；
5不同渠道商的作业模式
河北某渠道商
公司不同时期人群的产能分析
174
销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程：
16：
30-20：
回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户；
30-21：
吃饭
21：
30-22：
晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；
22：
00-23：
录客户写小记、准备明天资料；
23：
就寝。
次日7：
早会、主管激励；
出门，见客户，开始一天工作。
电话团队一天工作流程：
20——10：
促销、逼单；
针对A重点、A；
B重点、B
10：
00——12：
向上转化或放弃跟进；
C类、D类及0类
13：
30——14：
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
00——15：
针对上午对没有打完的AB类
15：
30——16：
资源开发昨晚准备的
30——17：
老客户服务
500
6%
13%
0-10单
11-20单
21-30单
31-40单
41-50单
5%
51-60单
61单以上
湖北某渠道商：
36
23-6个月
12
33
公司从1月份只有33人，进展到5月底43人。
30——8：
35——8：
商务团队签单分享，激励
50——9：
部门早会，激励
9：
10——10：
电话拜访客户
00——16：
30——18：
回公司继续电话拜访客户
部门夕会
继续电话拜访客户
销售目标卡
姓名
时
间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
过程
数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
薪金组成：
大体工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪
700
0单
1-3单
16%
新员工：
新员工上岗后5天内离职无薪酬；
上岗一月内离职无提成及季度绩效；
季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时刻太久金额不够刺激，对员工的正鼓励或负鼓励增进不大
对不同时期员工的考核：
试用期：
时刻：
三个月
标准：
45天未出单的员工，必需离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处置或降级为助手，或给与护身符一次，护身符的意思确实是能够网开一面。
包括老员工的劝退或降级。
三个月以上员工：
季度内未完成6单；
季度月均造访量必需达到75。
无特殊缘故未达标的予以劝退。
转正标准：
当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系维持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗的员工，名下的客户续签能够继续享受续签提成；
离开公司的员工，续签资源收归公司支配；
第二年续签的提成标准：
5%
主管佣金制度
部门单数
8单
16单
24单
32单
40单
48单
56单
64单及以上
山东某渠道商：
26
37
25
53
59
66
149
公司从1月份只有61人，进展到5月底66人。
销售一天工作流程
销售佣金制度
410
510
610
710
810
910
进程考核标准：
销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转介绍，通过日报检查；
主管有3731标准，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个计划，到了一单、人一辈子第一票或是角色的计划；
1个目标。
主管考核标准：
标准
完成基本任务
完成目标任务
比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。
那么大体任务确实是3*4+2*3=18，目标任务确实是3*5+2*4=23单
云南某渠道商
18
27
8
23
29
75
销售要紧以下三种模式：
电话邀约然后上门（可能占50%）
陌生造访（15%）
以商会友（35%）
45
45——10：
电话约访
晚会
00——20：
继续约访第二天客户
30——21：
找客户资料
销售佣金制度和
当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：
提成比例
1-3
4-6
7-10
底薪1200元，提成比例如下：
团队总单数
20单之内
20单以上
主管考核标准：
公司做的比较好的点确实是对主管的考核，除业绩的考核外，还考核资源量。
主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：
主管要牵头联系和其他公司换资源，在造访的途中抄路边的新资源，市场陌生造访，找印刷厂去买名片。
每一个主管手上都有很多资源，新人进来后除联系自己找的资源，主管也交叉分派一些资源给新员工联系。
新员工出单慢专门大程度上时由于资源的缺乏，联系不到能够见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分派的资源后，出单都比较快。
在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率大体上都在70%以上。
河南某渠道商
办事处编制+电话和上门造访的销售模式
公司组织架构
人员架构：
公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处别离有8人和5人编制的主管组1个。
不同时期的人群产能分析：
13
1
22
45
17
64
52
110
公司从1月份的28名销售进展到5月底的52名销售
早8：
00-8：
30-14：
上门拜访前一天晚上联系过的客户
00-18：
根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜
进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题
进程量化标准及其他制度
a.天天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户（A或B+类客户）；
b.4月份以来进行了行业和区域的划分，加倍精细化的跟进；
c.完善培训体系，从早会的鼓励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。
d.良好员工的进展空间，目前的销售主管全数是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。
e.不中断的实行不合格员工的淘汰制。
同时用小组制度来进一步的增强部门的凝聚力。
f.客
升级会员 