矿泉水广告策划书范本3篇共19页Word文档下载推荐.docx

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　　2.竞争者状况中国八大名牌矿泉水

（1）农夫山泉（中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品）

（2）崂山矿泉水（中国名牌,国家免检产品）

　　（3）益力矿泉水（中国名牌,国家免检产品）

　　（4）依云矿泉水（世界品牌,世界%的全球市场占有率）

　　（5）乐百氏矿泉水（中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品）

　　（6）雀巢矿泉水（知名畅销品牌,世界品牌）

　　（7）娃哈哈纯净水（中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品）

　　（8）怡宝矿泉水（中国免检产品）

　　特点:

品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，如乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

　　3．矿泉水消费市场的风险因素分析

　　矿泉水造假早已不是新闻，矿泉水的全部优势在假冒矿泉水中荡然无存，反而危害人们的身体健康。

这将对真正的矿泉水造成十分差的负面影响。

　　四.消费者研究1.消费行为特征：

重品牌重口味，对矿泉水纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

　　2.消费者购买行为情况：

消费者已形成购买饮用水的习惯,经常购买者占％，偶尔购买者占％，只有％的人从来不购买。

a消费者的购买地点选择如下：

在街边小店购买矿泉水占36%，他们觉得平常上班、旅游、上学、会议时很方便；

在超市购买矿泉水占21%，他们觉得要便宜点；

到送水站定矿泉水的占17%，他们认为家庭中、单位中如此购水是最经济、方便的。

　　b消费者对不同容量包装的选择如下：

买小瓶矿泉水的占16%，以女性为主，她们觉得携带方便；

买中瓶矿泉水的占51%，是各种容量包装中最畅销的；

购买大瓶矿泉水的占16%，大瓶矿泉水的价钱比中瓶便宜不少是大家购买的主要原因；

买桶装矿泉水的占17%，购买桶装矿泉水大多是在送水站。

　　3.消费者对矿泉水广告的反映

　　a经常看矿泉水广告的消费者占20%，偶尔看一看的占59%，不喜欢的看的占11%。

似乎已经达到了一定广告力度。

　　b矿泉水广告的投放的所有媒体中，消费者注意到最多的是电视广告占80%，占了绝大多数；

橱窗广告占6%，杂志广告占4%，网络广告占4%，报纸占3%，其它载体广告共占3%。

网络时代的网络广告似乎还远远没有跟上来。

　　c消费者对现在矿泉水广告的真实性问题的看法：

认为真实可信的占75%，半信半疑的占21%，不可信的占4%。

　　d消费者在看矿泉水广告时真正关注的是什么呢？

　　关注促销活动的占28%

　　关注矿泉水本身品质的占28%

　　关注广告中优美画面的占13%

　　关注明星的占12%

　　关注美妙音乐的占11%

　　关注其他方面的占8%

　　4.消费者对矿泉水广告的几点建议

　　a.广告方面应该多一些的公益广告会更有亲和力，还要加大广告宣传的力度；

　　b.营销推广方面应该做得更加丰富多彩，更能钩起消费者的消费欲望；

　　c.在公共关系方面多做慈善事业，多多关注贫困地区的儿童、没钱读大学的学生等等，这些既是热点也是亟待解决的社会问题，所以消费者们会很爱这些品牌的产品的。

　　广告重点

　　提高消费者购买兴趣，康师傅矿物质水是国家特殊批准的高品质矿

　　篇二：

矿泉水市场营销策划书

　　矿泉水市场营销策划书（20xx-10-2913:

11:

25）

　　一、市场营销策划书执行概要和要领

　　1、商标

　　2、定价

　　定价策略，由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其他同类产品竞争。

为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。

　　高价策略，就是说企业把高消费水平的消费者作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。

　　低价策略，就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。

低价策略的有关条件，1、商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。

2、企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。

　　顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。

　　差别定价策，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等对同一产品制定出不同的价格。

　　分档定价策略，是指把产品分为不同的档次逐一定价。

　　3、目标市场管理

　　目标管理的步骤：

　　⑴制订目标

　　营销目标设定，要符合这五个条件：

具体、可衡量、可操作、时间的长短，是否与目标市场相符合；

　　⑵明确要达到的主要目标

　　⑶优劣势分析

　　⑷制定具体行动方案

　　⑸优化企业资源资源

　　⑹确定实现目标的时间

　　⑺目标控制与管理——区分20%的用户还是80%的用户

　　⑻制定奖罚制度

　　二、目前营销状况

（1）市场状况：

目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

（2）产品状况：

目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

　　（3）竞争状况：

目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

　　（4）分销状况：

销售渠道等。

　　（5）宏观环境状况：

消费群体与需求状况。

　　3.SWOT问题分析

　　优势：

销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

　　劣势：

销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

　　机率：

市场机率与把握情况。

　　威胁：

市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

　　综上所述：

如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

　　4.市场营销策划达到的目标

　　财务目标：

　　营销目标：

　　5.市场营销策划采取的营销战略

　　4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。

　　分销：

分销渠道

　　多种渠道方式并用

　　直销——直接送到用户手中（短而窄渠道方式）

　　分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方式）连锁——进行连锁加盟

　　连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制,而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流,资金流,信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。

　　销售队伍：

　　1、整体了解公司的业务流程，每一个或几个关键流程可以组建一个团队。

同时还要制定团队中每一个岗位人员的职责以及收集信息、传递信息的渠道和标准。

　　2、建立团队内部细细沟通的方法和标准，团队内部分工不同，在工作中需要相互协作，因此需要建立一个明确的的沟通方式和标准，从而建立良好的沟通团队，这是高效团队的基础。

　　3、每个员工都要了解团队的意义，每一个人都撂集团队的重要性和意义，并依据团队的要求来规划自己的工作，否则团队只能是一个空壳。

4、建设高质量的管理团队，高素质的管理团队并不意味着每一个高层管理者都是管理高手，实际上，真正的高素质高层管理团队在工作中将企业的目标和行动的目标完全统一起来，总的来说就是行为的协调各统一。

　　服务：

售后客户服务。

　　广告：

宣传广告形式。

　　促销：

　　主要的促销手段

　　数量折扣策略，就是根据代理商、中间商和顾客购买产品数量的多少，分别给予不同的折扣的一种主要促销方法。

　　可采用的折扣方法有累计数量折扣非累计数量折扣（根据每次购买的数量进行折扣的方法）现金折扣

　　交易者折扣（根据中间商所承担责任的多少进行相应的折扣）季节性折扣推广折扣运费让价等等

　　具体的促销方式

　　自己制定

　　产品完善与新产品开发举措:

　　对产品的质量进行严格的控制、质量有问题的产品绝对不能出厂。

　　包装要时尚新颖，以区别于其它同类产品的包装为宜。

　　市场调研：

定期对目标市场进行调查，可采用多种调查方法结合的方法（本公司自己组织专门人员进行调查、销售人员的信息反馈、委聘专业的调查机构、侧面的收集相关信息）

　　6.行动方案

　　营销活动的时间、程序、进度、等进行安排。

　　7.预计的损益表及其他重要财务规划表:

-

　　8.企业的风险来源与控制方法

　　企业风险的来源

（一）、外部经营环境中的风险要素

　　1、无法取得经营所需资金

　　2、无法达到股东期望

　　3、发生灾难性危机事件

　　4、行业特定风险

　　5、市场竞争及替代性产品

　　6、无法获得所需人力资源7、法律风险

（二）外部及内部的决策信息不及时、不准确、不完整的风险要素

　　1、战略决策信息：

　　选取业务重点或平衡

　　随着环境变化调整战略

　　评估组织结构的信息

　　考评体制关联性/可信性

　　经营计划难以操作

　　分析产品周期的信息

　　辅助资源分配的信息

　　公司或部门价值评估

　　2、经营决策信息：

　　辅助投资决策的信息

　　已签约承诺事项金额

　　业绩考评资料

　　部门目标背离公司目标

　　产品或服务的成本分析

　　产品或服务的定价策略

　　完整、准确并及时地向主管机关上报相关资料

　　3、财务决策信息：

　　预算及计划信息

　　薪酬及福利信息不实而打击士气及声誉

　　因信息不足而无法确定财务报表调整及披露

　　完整、准确并及时地向主管机关递交财务资料

　　税务风险

　　（三）内部组织体系及工作事务流程中的风险要素

　　1、员工的诚信：

　　管理层舞弊风险

　　雇员舞弊风险

　　公司存在违法行为

　　公司声誉受损的风险

　　XX使用公司实物资产、金融资产及信息

　　2、运作的流程：

　　组织体系及绩效评估

　　事务流程的效率及效果

　　员工能力素质

　　机构知识资源

　　危机管理

　　3、授权及核准：

　　业务及管理批准及责任

　　审批及操作权限指引

　　管理层领导不力

　　无法跟随市场变化及时调整管理程序/改进服务

　　职能外包而产生的风险沟通渠道/信息配置不顺

　　4、金融及信用：

　　交易对方违约

　　金融工具的违约风险

　　资金流动不良

　　金融市场价格

　　5、信息化技术：

　　接触信息及系统的权限

　　信息化基础设施不足

　　无法获得所需的信息

　　无关信息造成不良影响

　　信息系统的可靠性

　　企业风险的控制

（一）从体制上来进行风险控制

　　1、完善法人管理结构，努力降低决策风险

　　2、建立完整的觉得机制和监督体制

（二）从制度上来进行风险控制

　　1、分销商的授权管理制度

　　2、完善企业的内控制度

　　3、检查落实风险控制管理的关键

　　（三）从人的因素来进行更显得控制

　　1、严格把好用人关

　　2、建立经营者激励体制

　　篇三：

矿泉水营销策划书

　　矿泉水市场的营销方案

　　1．市场背景：

（1）安康矿泉水市场竞争激烈

　　安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。

新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

　　目前全国有矿泉水生产企业1000多家。

在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

　　2．竞争者状况：

　　第一集团军：

乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；

第二集团军：

农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；

其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

　　目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

　　特点：

品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

　　消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。

年龄结构明显偏轻。

　　消费行为特征：

重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

　　4．市场潜量：

　　安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。

偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。

其他季节暂忽略不计。

　　5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

　　知名度、美誉度不高。

陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。

消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

　　陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。

物以稀为贵。

陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。

这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

　　1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。

发表系列科普文章，传播如下观念：

　　出售水就是出售健康

　　陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

　　陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

　　围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

　　两个百岁老人告诉我们些什么？

（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）

　　长寿村、美女村的秘密。

　　21世纪我们到底喝什么水好？

　　怎样区分矿泉水的优劣？

　　“山泉”就是矿泉水吗？

　　为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

　　国际罕见的硒矿泉水。

　　硒谷矿泉水为什么能改善视力？

　　我建议公司和安康日报联系开一个专栏。

使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。

因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

　　（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

　　（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：

　　借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

　　对应的战略思路：

　　1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。

比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

　　2.旅游景点要垄断销售。

安康是一个以旅游城市为重点建设的。

因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。

陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

　　3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。

大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

　　4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的