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根据从基本情况的描述中获得了企业运营的基本信息，把报表中枯燥的数字活生生的再现到沙盘上，让我们进一步了解企业的情况，适应规则，为后续的模拟做好铺垫。
在初始年，我们的从期初手忙脚乱到期末独自应付，深刻地感受到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的总结和提炼，为以后“透过财务看经营”打好基础。
5.六年经营竞争模拟
企业经营竞争模拟是ERP沙盘模拟的主体，经营伊始，老师发布了市场预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出预测。
在分析市场预测的基础上讨论企业的战略和业务策略。
总体来看，在分析预测资料阶段，我们就没有很好把握市场发展趋势，对公司发展缺乏长远计划，影响新产品的开发，使得公司没有系统性的发展起来。
其次，对于高端产品的研发存在严重的资金问题，在初期经营中没有魄力大胆向银行贷款，使得资金成为公司发展的主要障碍。
这两个问题成为阻碍企业发展的最主要门槛。
以下按分工不同分析六年经营过程
战略管理——成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。
从最初的战略制定到最后战略目标的达成，都应该是用发展的眼光看待企业的业务及经营，保证业务与战略一致，在未来的竞争中获得更多地获取战略成功而非机会性成功。
我们小组之所以在此次实训中成绩欠佳，最主要的原因就是缺乏对公司发展战略行部署，总得抱着走一步算一步的想法，贻误了公司发展的最佳商机，丢掉大部分市场。
营销管理——市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。
企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足客户的需求。
模拟市场竞争，营销的主要任务是分析市场，关注竞争对手，把握消费者需求，制定营销战略，定位目标市场，制定并有效实施营销计划，从而达成盈利目标。
我们的问题在于没能充分考虑各级范围的市场及其细分市场在未来几年的需求量以及资金压力，放弃开发国内、亚洲等市场。
在与竞争对手合作方面，能及时了解主要竞争对手的广告投放、生产能力，目标市场等主要内容，做到比较准备的广告投放和竞争者间原料及成品的买卖。
生产管理——企业主要生产活动包括生产运作、原料采购及新产品研发。
这是我们在平时学习中很少接触的环节，对于这个领域，我们从陌生到了解并逐渐掌握其中原理。
在模拟实践中，暴露了一些问题，值得我们思考。
其中影响较大的有：
（1）未能对未来市场上的产品需求作出准确的预测,放弃研发P4产品,需求量增大的后三年,错失商机。
（2）在生产过程中未能处理好生产与销售的问题,P3产品预期不能如期交货的,降低了公司的市场地位,同时也因为不能如期交货而增加了资金周转的负担。
（3）小产房和生产线没有及时更新,在市场普遍已用上全自动生产线的时候,小组依然保留四条手工生产线,延误了生产。
财务管理——在沙盘模拟过程中，团队成员最大的问题是如何清晰掌握资产负债表和利润表。
不明确资本的流转如何影响损益，就不能更好的估计长短期资金的需求，就不能以最佳方式筹资，导致借高利贷的后果。
没有很好的控制融资成本，提高资金的使用效率。
在处理财务贷款上,未能有效预测未来的资金,没有合理地确定贷款的金额和年限,导致资金周转不灵的情况。
本次实训，资金和长期发展战略是瓶颈，这体现在多个组中。
经营成果较突出的公司都有着详尽的长期发展战略或是充裕的银行贷款。
在这两个因素中，战略又居于首位。
没有完整的发展计划，就无法预测资金的使用情况，也就不能结合企业经营状况向银行申请贷款，等到需要资金时，再贷款根本不能满足生产和销售的需要。
因此制定适合公司发展的战略，是ERP公司成功经营的关键。
二、实训结果
1、广告投入产出分析和市场占有率分析
谁拥有市场，谁就拥有主动权。
市场的获得又与企业的市场分析和营销计划相关。
营销策划在ERP沙盘模拟课程中集中体现在广告费用的投放上，因此从广告投入产出分析和市场占有率分析两个方面评价企业的营销策略。
广告投入和产出分析用来比较个企业在广告投入上的差异。
从下表可以看出，第六年，我所在A组广告产出比为10，在八个组中居第六为，由此可知，我们在广告投放的选择的较前几组有较大差距。
市场占有率是企业能力的一种体现，企业只用拥有市场才有获得更多收益的机会。
总体上来看，企业市场占有率居第三位，有着不错的收益前景。
2.透过财务看经营
不同企业经营成果的差异是由决策决定的，而决策需要以准确、集成的数据为支持。
财务是企业全局信息的集合地，是数据的主要提供者，全面反映企业一个时期内的经营状况。
从六年的资产负债表和利润表（附录）可以看出，公司前三年是亏损经营，第四年开始盈利，到第六年已形成公司发展的良性循环。
第六年年末，资产总计1亿7400万，比期初资产总额1亿700万增长6700万，同比增长62.62%。
所有者权益4700万，比期初所有者权益6600万减少1900万，同比下降28.79%。
在公司经营的六年当中，无拖欠订单，全部完成交货任务。
生产车间现已无成品或在制品，原料尚有库存。
经过六年发展，公司购买小厂房及两条半自动生产线，未来发展前景可观。
3.企业未来发展建议和措施
（1）全面总结前六年公司经营状况，针对未来市场趋势及产品需求，制定公司下一个六年的发展计划，并根据每年的执行结果和竞争对手反应，及时补充和调整战略。
（2）营销部门根据公司现金分配能力，重新制定合理的广告投放计划。
并为开辟国内和亚洲新市场做准备。
（3）生产部门研发新产品P4，利用小产房资源，购入全自动生产线，确保生产与销售订单配套。
（4）财务部门根据新制定的战略，配合执行财务计划。
更新长短期贷款，确保生产、采购及销售部门的资金使用畅通。
各部门严格按照公司战略计划部署本部门生产经营活动，权责分明。
三、实训收获与体会
1.换位思考与团队合作
在六年的经营过程中，我们经历了初期组建、短暂磨合、逐渐形成团队默契，进入协助状态。
其中有各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等问题，终于进行过角色互换之后，体验到角色转变后考虑问题的出发点的相应变化，也学会了换位思考，为更好的团队合作打下基础。
在企业经营这样一艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航、营销总监瞄准市场、生产总监开足马力……在这里，每个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其职，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。
在组织的全体成员有共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业更容易取得成功。
2.树立共赢理念
市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。
寻求与竞争对手之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。
这就要求企业知己知彼，在市场分析和竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇，市场也会稳定积极的发展。
3.诚信
诚信是一个企业立足之本，发展之源。
诚信原则在ERP沙盘模拟中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、生产计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。
不能盲目为了交货人为加快生产，虽然再最终的财务报表中体现不出来，可转回现实当中是无论如何也办不到的。
模拟的意义在于了解一个企业真实的运作情况，是为将来真正走向工作岗位做功课，如果只是为了完成实训而实训就失去了模拟的意义。
4.职业定位与领导者气质
每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP沙盘模拟中显露无遗。
不仅如此，每个团队领导者的个性往往决定企业的个性。
在分组竞争中，有的小组大展拳脚，有点小组稳扎稳打，还有的小组慌张忙乱，这都与领导者的决策及个性有着很强的关联。
在小组分工时，个性和能力特点与胜任角色也有着很大关系。
但在现实工作中，很多人都不能因为“爱一行”才“干一行”，更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”。
在此次模拟中，由于专业影响，很大同学都想要做与营销有关的工作，殊不知，转换做其他的工作，能丰富工作经历，与各部门沟通的同时，加深对实训环节的了解。
体验企业多个工作流程，也可以为将来的营销工作奠定基础。
5.总体感悟
在ERP沙盘模拟中，我们经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把理论知识运用到模拟实践中，在从自己的亲身实践经历中总结出理论学习的盲点。
每一次借助ERP沙盘推演企业经营管理的过程，都会基于现场的案例分析和数据分析为企业做出诊断，磨练商业决策敏感度，提高决策能力及长期规划能力。
在市场的残酷与企业的经营风险面前，是轻言放弃还是坚持到底，这不仅是一个企业可能面临的问题，更是人生中会不断出现的抉择问题。
模拟实训虽然已经结束了，留给我们思考的问题还有很多，在今后的学习与工作中，要汲取本次实训获得的宝贵经验，不断丰富和完善自己理论知识的同时，更多地参与实践，走好人生的营销之路！
莲山课件原文地址：
几个星期紧张刺激的沙盘模拟已经结束了，在不知不觉中，我们整个团队已经一起走过了无数个“六年”的操作，亲身体验了沙盘的紧张与刺激。
此次沙盘模拟使我们真正地感受到沙盘的魅力所在。
“六年”的经营很快成了过去，但是却给我们带来学习的机会。
在这六年的经营过程中，我们碰到了一个又一个困难，然而大家齐心协力，一起坚持了过来。
“六年”的经营有几点我感触颇深。
第一，进入沙盘之前，一定要充分地了解沙盘规则，深刻地理解了每一条规则，只有了解了规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，才不会不知所措。
在遇到难题的时候，碰到困境的时候，才能冷静的处理各种情况，使企业不至于走向破产。
我们前几次就是因为对规则的不大了解，导致出现决策上的失误，使我们经常破产。
第二，沙盘开始之前，团队要分工好各自的职责，我们团队分为了CEO、营销部、生产部、财务部，每个人负责自己的角色，不管职务是什么，当沙盘开始的时候，都当自己就是在真正的公司中经营。
只有让自己融入角色之中，才能从公司经营的角度去思考问题，解决问题。
也只有每个人都各尽自己职位的职责，才能使整个公司的生产经营有序地执行。
第三，对外部市场要有一个清晰，全面地的预测和估计，只有掌握了市场需求情况，才能决策公司未来几年的经营方向，才能制定出公司的经营战略目标。
第四，根据外部市场的需求状况，适时地调整生产线，在资金允许的情况下提高生产能力，以满足供货需求。
在这个过程中，一定要准确的协调好市场，生产和资金之间的相互关系。
只有协调好这三者，才能使公司很好的经营下去，不管哪一个方面出现小差错，都有可能使公司面临破产的危机。
而且一定要保证公司有足够的现金可以周转经营。
第五，要根据未来可能的市场情况，对公司的经营战略进行定位，做好总的规划和每一年开始之前的经营计划，通过正确的决策和规划可以使公司能尽快的占领市场，最大限度的赢取利润。
作为营销总监的我，主要的职责则是：
1、
根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步。
根据沙盘规则，广告是分市场、分产品投放的。
我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比的。
首先，我根据生产总监提供的数据及市场的情况，还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单。
2、
生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类。
具体我们企业经过各个部门的协商，由生产总监执行，将甲产房中的一条手工生产线改为半自动生产线。
3、
市场的开拓，产品的研发，身为营销总监，我必须分析市场，预测未来几年内，市场的走向和产品的趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。
经过分析后，觉得企业要生存下去，必须开发更大更远的市场，我们打算开发新的市场--区域（1年）及全国市场（2年，每年5000M），但是由财务总监那里获得的数据，经过所有人的协商，我们只经营单一A产品，在本地、区域、全国市场销售。
短短几个星期的学习时间只能让我们了解了沙盘的模拟规则，但是对于经营的方法我们只有一般的了解而已,假如要利用好ERP还需要我们自己课外多加的去练习和实践。
我们除了学好专业知识之外，还要提高自身的素质,这就要求我们要不断的补充新知识和新技能，ERP沙盘模拟的实验就是学校与老师给我们提供的一个很好的机会。
在此次沙盘的实验中，虽然我担当的是营销总监，但是与CEO、财务总监、生产总监一起工作、努力、学习，我在分析市场，制定战略，营销策划，组织生产，财务管理等一系列的操作中，学到了许多书本中没有的知识，开阔了视野，也让我明白了要经营一个企业是多么不容易，市场远比想象中复杂的多困难的多。
ERP沙盘实训
实
习
报
告
姓
名：
XX
班
级：
信管XX
学
号：
200800654XXX
指导老师：
李宗民
王洪利
2010-07
目录
一．实习目的
3
二．实习时间
三．实习团队
（一）物理沙盘团队成员：
（二）电子沙盘团队：
四．实习内容
（一）企业管理决策分析的基本思想
（二）企业管理决策的基本流程：
（三）企业管理决策的基本内容
4
五．实习过程：
（一）物理沙盘：
（二）电子沙盘：
6
六、实习体会：
（一）对企业重要职位的职能的认识：
7
（二）企业的运营流程：
1、CEO制定年度目标
2、市场营销策划部的市场预测
3、生产部的生产计划的制定
4、采购部的采购计划的制定
5、财务部的财务预算
6、年末会议的总结
（三）下面就其中的经验与教训谈一谈。
8
（四）这次实习，我学到了许多，主要包括以下几个方面。
（五）我也明白了很多道理：
9
1.凡事预则立不预则废
2.理论与实际结合
3.互相学习，以用为体
4.积极参与，融入心智的重要性
5.团队精神成员及职位定位
6.战略决策的重要性
10
7.资源分析和合理利用及提高资源整合能力的重要性
8.发展目标与企市场规划
9.事后反思成败原因
10.市场分析及定位、
11.竞争意识
12.遇事冷静，学会分析问题
13.计划和预算的重要性
11
一．实习目的
通过本次实习，使学生了解企业管理决策的基本思想及流程，并充分理解管理过程中团队精神的体现、哲学思维的运用、个性能力的渗透、共赢理念的培养、诚信原则的坚持和职业定位的思考等，全面提高学生发现问题、分析问题、解决问题的能力，从而实现战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等企业管理决策内容的全面认识。
二．实习时间
2010.06.22-2010.7.09
三．实习团队
四．实习内容
（一）企业管理决策分析的基本思想
1.战略目标定位：
提高企业的市场份额、实现较低的整体成本水平、提高企业的品牌形象、达到技术领先、提升生产能力及市场地位等。
2.协同作用:
物流、现金流和信息流。
3.现金流控制的重要性：
贷款、融资、ROM、ROE等的策略以及制作资金需求计划和进行财务预算分析的重要性。
4.物流系统的相互协调：
产品排程、成本预算、开支预算、设备投资改造产能、制定物料需求计划分析的重要性。
赞
∙2010-7-923:
08
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2楼
5.市场战略:
分析预测营销战略、合理市场投入、深剖竞争对手。
6.信息化、流程化的管理理念，以市场需求为中心。
7.团队的有效沟通和协作。
销售预测——战略目标定位——资源分析（成本预算、资金预算、产能分析）——营销策略及实施——广告投入——选取订单
——生产计划制定（资金、原料、人工等）——融资项目——生产线的管理——产品排程
——
原料采购——开始生产——反思经营决策
（三）企业管理决策的基本内容
1.开源节流：
开源即制定合理的市场与产品战略，如扩大是市场范围、进行品牌认证、研发新的产品、改进生产线增加产能，占据有利市场地位拿到金额订单，提高资金周转速度；
节流就是指减少产品成本，包括直接成本及其他费用，直接成本与产品结构和生产线类型密切相关，其他费用与产品生产及排程紧密相连。
如P2手工线生产，加工费2+原料2+维护费1+其他2=7而一个P2的价格在5.7元左右，这样就不能回本。
2.广告策略：
广告不是越多越好，也不是越少越好，太多了浪费资源，太少了接不住大订单，这些需要对竞争对手进行深度剖析并结合一定的市场预测和目前本企业的产能等，从而达到以最少的广告费的投入获得最多的市场订单。
3.生产线的管理以及产品排程：
我们在经营生产的过程中怎样生产、生产什么、研发什么要结合资金流、市场容量、和产品未来走势具体分析预测。
4.根据产品未来价格和走势进行市场定位:
根据广告和销售额提高市场地位。
5.根据订单和市场预测制定工作目标和工作计划:
降低生产成本，提高劳动生产率和工作效。
6.注意公司各部门的协调:
加强公司各个部门的沟通和交流，促进公司人员的团结与和谐，从而达到事半功倍的效果。
在物理沙盘实习中，我担任了CEO助理，主管财务和销售两个部门，现写出在两个部门的过程。
市场营销部的职能是通过预测市场环境、合理市场投入、品牌的建设、深刻的剖析竞争对手的优势及劣势，结合本企业的优势、劣势，制定市场发展的战略
在本次实习之前，我只听说过ERP，从未接触过。
我们组的大部分成员和我一样，在刚开始的经营中我们都比较谨慎认真，在老师对此次课程做了大致介绍并带着我们做完初始年后，我们组的成员又做了多遍，上网查资料看别人的经验分析、心得体会，后来又跑到实验室做了一天半，从产品研发、市场开拓到采购生产、再到后来的融资问题，以及整个的市场走向和市场定位我们都做了深刻的分析，特别是我们组的营销部门人员特别认真，他们根据实习资料后面的产品销售预测分析，自己做了分析表格、统计分析曲线图，最后我们得出了第一年本地P1市场需求好，同时竞争也很大，第一年的广告特别难打，第二年本地P1、P2、区域P2有市场，第三年本地P1、P2、区域P2、国内P2走势很好，P2可达到12个之多，第四年本地、区域、国内P2、本地P3走势很高，第五年本地P3、P2、国际P1走俏，第六年本地、亚洲P3、区域P4、国际P1市场需求高。
根据这些预测我们组初步目标第一年力争占据本地P1老大，第二年拿到区域P2老大，因为区域P2去求一直很高，第四年占领国际市场，因为后卖弄国际P1一直走势很高，然后根据这些目标我们决定在第一年研发P2、P3，P4没什么起色，而且研发成本高，短期内就不再研发。
市场准入和ISO项目认正同时开始。
我们根据销售不做的预测数据进行分析比较比较，决定我们产品研发与市场定位的一个大的方向，再做出广告预算并预测可能的订单，再我们生产部考虑产能及生产线投入、更新问题及该原材料需求再通知采购部，及下原料的提前期的问题，然后由财务部做出现金预算，再由CEO做出决策。
只是第一年我们就做了三次，根据不同的情况具体分析问题。
然后根据融资问题、资金流问题我们反反复复做了两年。
在练习的时候，我们进行了人员分配，发现每个人的优点，让他与自己的职位相匹配，大家有过争论，但都是为了提高企业的利润。
在这些准备的时间里，我们小组成员就广告投入、市场研发、产品研发、融资等问题做了具体讨论，大家各抒己见进行有效的沟通。
事实证明这些前期准备工作做都是很必要的，给我们的后期工作很多指导，而且我们考虑了最坏的打算，为我们后面的实际工作提供了一些解决问题的思路和方法，很多不懂的问题在前期都基本清楚了，这样后期做起来吃力了，让我们切身体验到老师说的凡事预则立不预则废的道理。
这也使我们小组的一大优势。
但是事情还是有很多变数的，偶然因素也不可忽视。
3楼
接下来就是真正的实战。
第一年我们营销部的市场分析，结合我们的产能，资金运转能力以及对竞争对手的分析预测，投了700万的广告，但是没有拿到市场老大，还有一组打了1100万，与我们的初衷有出入，这次广告没打好，不仅失去了市场老大，还浪费了资金，因为700万和200万的地位是一样的，效果也相同，这也正是我们担心的问题，不过没关系，我们还是拿到了销售额2200万的订单，还不是太衰。
拿到订单我们在CEO的带领下，企业成员共同商讨今年企业的具体实施计划：
在生产方面，是否需要增加生产线，增加哪类型的生产线，数量为多少等；
在产品方面，是否进行产品研发，在哪个季度研发，才能使效益最大化；
在市场开拓方面，决定需要哪些市场开发，开发多少市场。
财务部根据订单（加工费，原料等）和生产部出不要投入的生产线、产品研发、市场开拓、ISO认证以及综合管理费用做了资金预算和财务分析，将企业的供产销活动有机结合起来，使企业各部门的工作形成一个有机的整体，对什么时候该贷款，具体贷多少等做到心中有数，不致资金断流，做完这些预算以后在CEO的带领下，团队成员根据任务清单表各司其职，有条不紊，每执行完一项操作，，这些报表我们必须财务部填写，为了避免年末帐不平，我们俩都很小心谨慎，因为在第一季度我们投入了四个市场开发、P2、P3的研发，因为P2、P3的研发需要六个季度，全自动生产线需要四个季度，所以我们在第三季度进行了两条全自动生产线的投入，年末投入了两个ISO认证，由于前期我们的大量投入资金出现短缺为保证保证现金流正常运行在第一年第三季度我们贷了200万的短贷，并在年末贷了7000万的长贷，把所有的权益都贷完了，从后面看这点我们做得很好，保证了后
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