有关苹果买卖的谈判方案.doc

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关于购买山东红将军苹果的谈判方案

本组成员：

郭进宝洪海龙毛建明洪小宝朱小文

一．谈判双方背景分析

（一）己方公司分析：

江西省南昌市鸿远水果批发公司是一家以南昌市大型水果批发为主要业务的水果批发公司。

它是南昌市最大的水果批发商，现在与全国的很多水果生产商有着密切的水果交易关系。

它有很强的水果分销渠道，有固定的营运管理系统。

（二）对方公司分析：

对方为山东烟台果农代表，对方苹果新品种红将军是我国的专家最先从日本引进的早熟红富士的浓红型芽变，是一个非常优良的中熟品种。

口感较出众，果肉呈黄白色，质地比红富士略松、甜脆爽口、皮薄多汁。

红将军苹果大约比红富士提前30-40天上市，填补了市场空档。

二．谈判主题及内容

（一）谈判主题：

关于购买10万斤山东红将军苹果的谈判

（二）谈判的内容：

1.苹果质量：

含糖量，维生素含量，外观颜色，外观大小

2.苹果价格

3.结算方式

4.运输问题

5.交货时间

6.交货后的相关问题

三．谈判目标

按照苹果的大小将苹果分为一等品（0.8斤以上），二等品（0.5～0.8斤），三等品（0.3～0.5斤）。

（一）在原产地交货目标

最优目标

最低目标

一等品价格

1.2元/斤

1.8元/斤

二等品价格

1.0元/斤

1.6元/斤

三等品价格

0.8元/斤

1.4元/斤

结算方式

零预付，货到付款

20%预付，其余货到付款

交货时间

五天

10天

（二）在南昌鸿远公司交货目标

最优目标

最低目标

一等品价格

1.3元/斤

1.9元/斤

二等品价格

1.1元/斤

1.7元/斤

三等品价格

0.9元/斤

1.5元/斤

结算方式

零预付，货到付款

20%预付，其余货到付款

交货时间

五天

10天

四．谈判形式分析

（一）我方形式分析：

南昌市鸿远水果批发公司是江西省南昌市最大的水果批发商，本市人口较多，对苹果需求量也很大，主要的是本地区不产苹果，而本地区市民对苹果有很强的市场需求。

我方平时可以从陕西，甘肃和山东等苹果产地购进苹果，购买的数量多，可选择的苹果品种较多，和全国很多很多水果产地保持着密切的联系，有较强的供货渠道。

（二）对方形势分析：

方苹果新品种红将军是我国的专家最先从日本引进的早熟红富士的浓红型芽变，是一个非常优良的中熟品种。

口感较出众，果肉呈黄白色，质地比红富士略松、甜脆爽口、香气馥郁、皮薄多汁。

结果早，果个大，丰产，单果重450克，果面全红，9月中旬成熟，国庆节和中秋节上市，中熟苹果的首选良种。

红将军苹果大约比红富士提前30-40天上市，填补了市场空档。

对方地理位置优越，交通发达。

但是今年苹果销售压力增大,局部产区可能出现价低滞销现象。

五．市场相关苹果品种分析

1．信浓红苹果

由浸轻×百斯特．贝拉杂交育成。

平均单果重20～300克，果实长圆形、果面全面鲜红、洁净无锈，果形高桩、端正，外观美丽。

果肉白色、甜脆爽口，汁液丰富。

果实成熟期继萌苹果之后，为7月中旬，极具市场潜力。

2．萌

平均单果重200～250克。

极早熟，果实7月上旬成熟，无采前落果现象；果实全红，外观美丽、果肉质脆、汁多、甜酸爽口、风味浓郁；果实耐贮运，货架期长；树姿开张，成枝率强，二次枝腋花芽易成花，丰产性强。

3．华红

亲本为金冠×惠。

平均单果重245g，果实长圆形，高桩。

果面鲜红色，光滑，蜡质厚，果点小；果肉细脆，可溶性固形物15～16.5％，可滴定酸0.48％，风味浓郁，有香气，抗寒性强，较抗病，耐贮运。

果实9月下旬～10月上旬

4．栖霞苹果-红富士

日本育成，1980年引入中国。

果实大型，平均单果重220克，最大果重650克；果形扁圆至近圆形，偏斜肩，果形指数0.8。

果面光滑，无锈，果粉多，蜡质层厚，果皮中厚而韧；底色黄绿，着色片红或鲜艳条纹红；果点中多，黄白色，较小，圆形，锈色果点大，不规则凸出明显。

果肉黄白色，致密细脆，多汁，酸甜适度，食之芳香爽口，可溶性固形物含量14.5~15.5%，品质极上，果实极耐贮藏，在半地下窖可藏至翌年5月，在冷风库可藏至翌年7月。

贮藏后香气更浓，风味更佳。

果实发育期170~180天，10月中下旬采收，生理落果和采前落果很轻，成熟前无裂果现象。

红富士是着色系富士的总称。

六．谈判方法及策略

（一）谈判原则：

在谈判中中既要坚持原则又要留有余地，因此我们应采取横向谈判和原则型谈判相结合的谈判原则。

（二）谈判策略：

（1）开局策略：

首先通过寒暄、握手、喝茶等方式营造良好的谈判气氛，然后交换双方的意见，最后进行开场陈述。

（2）报价策略：

让卖方先报价，了解他们的报价策略，针对对方的报价如果对方的报价比自己的报价高的话，就通过和其他同质量的其他品种的苹果做比较的方法找出红将军不足之处以求来降低价格。

在报价的时候先报一个较低的价格（比自己心里的报价还低些）如果不行再此基础上有规律的加价格并逐渐的达到自己的要求。

（3）迫使对方让步的策略：

制造和创造竞争条件来迫使对方进行让步。

（在价格方面用花红和红富士进行打压，迫使对方进行让步）

（4）己方让步的策略：

在不损坏己方利益的前提下，达到互惠互利的原则。

如果谈判价格下不来可以要求价格与预期稍微高点但是一定要要求对方额外的赠送部分苹果进行补偿。

（5）突破僵局的策略：

采取横向式谈判；改变谈判环境和气氛；改期再谈。

七谈判风险分析

（1）对对方可能存在的分歧分析：

对方可能会觉得我们的报价过低，在价格方面产生分歧；在结算方式上也可能产生分歧，对方可能让我们先交一部分的预付款。

（2）对对方的策略进行分析：

对方很有可能采取让我方先报价的原则，根据我方的报价再适当的提高或降低价格。

如果我方的报价过高就对以后的价格谈判不利，应尽量避免我方先报价让对方先报，即使我方先报业要把价格尽量报的低些。

（3）对对方的底线进行分析：

对方的价格底线应该在2.5元/斤左右

（4）对对方的弱点进行分析：

市场各苹果品种竞争越来越激烈，各地区果农的销售压力过大，现在许多零售商只求高销量不求高利润（现在市场比较透明）。

对于我们这样的团购价格应该能谈的比较理想。

八谈判议程

首先交流双方意见；然后谈判商品的价格；最后达成一致签署相关文件。

九人员安排

主谈判人员：

郭进宝（鸿远公司市场部经理）

副谈判人员：

朱小文（鸿远公司公关部经理）

洪海龙（鸿远公司法律顾问）

毛建明（鸿远公司市场调查员）

洪小宝（鸿远公司市场调查员）