业务员推销业务的方法与技巧Word格式文档下载.docx
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时下一些业务员非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西，但很多人忽略了一个最基本的前提：
业务员究竟是干什么的？
究竟需要哪些基本功？
从角色定位来讲，笔者认为，业务员应该有一下一些功能：
１、业务员是“信息源”
方向先生在《客户经理制》（《企业活力》杂志２００１年第２期）中有一个非常形象的比喻：
“贩货郎”是最出色的“客户经理”。
大致意思是说，过去的几千年里，他们把产品成功地分销到世界上的每一个角落。
当货郎来到“杏花村”，他会记下：
胖大婶的儿子大柱要办喜事，货郎立即为他作好安排，很快就会把娶亲的一切帮他置办好，而大柱的媳妇是梅花庄的姑娘小凤，一转眼，他又来到小凤家，帮他置办嫁妆，过了年再来，又该轮到大柱小凤养小子了，就要准备送来生儿育女的用品，并更新“客户记录”；
另一方面，在建立大柱小凤的婚嫁档案时，货郎脑子里面已经活动开了，为这些产品供货的“金先生”、“银老板”和“钱百万”等各自的货色、水平、特色、价码如何，怎么才能比较好地满足“胖大婶”、“大柱”和“小凤”的要求，还缺什么货色需要组织生产——货郎已经在开始组织开“货源”了。
虽然是个货郎，实际上很早就掌握了我们现在津津乐道的“客户数据库”、“供应链”之类的玩意而且运用自如，现代社会的很多业务员不见得就会比人家强，即便是你有更先进的工具和手段，要真和这个“货郎”比起来，对市场的理解、对客户的把握，很多“现代业务员”充其量就是“挠痒痒”的水平。
这个“信息源”角色实际是“双向”的，一边面向企业，一边面向客户，为企业的生产经营提供信息，为顾客提供良好的建议和方案，真要做到这一点，业务员就是“大柱小凤”以及“金先生银老板钱百万”眼中的“宝贝疙瘩”和大“红人”。
对企业而言，所谓的市场信息，所谓的“灵敏的市场反应”，除了专门的信息资讯外，业务员实际是一个重要的“信息来源”，因此，企业要重视，业务员自己也应该有正确的角色定位，因为这不仅对企业有好处，而且对自己的业绩也是非常有帮助的。
在一个企业的业务员培训中，笔者就发现过这样的情况：
多数业务员就只把自己定位于“跑业务的”，企业也只是盯着业务量，很少真正关注客户和市场，而一个经验老道的业务员忧心忡忡，急得骂娘，再三要求笔者再次转告企业领导并引起他们的重视：
“我们苏州的那家客户的产品升级了，对原材料要求高了；
徐州的客户准备新建车间；
还有我们厂使用的原材料原来是进口的，我上次到成都发现国产的也能够满足强度要求，我等他们人不在的时候，爬上去使劲踩都踩不坏，价格只有进口的１／３。
”笔者感触颇多：
作为企业的领导和主管，切莫辜负这样的业务员！
２、业务员是营销战略战术的有效“执行者”
尽管执行的层面和方式比较多、分布性和阶段性也比较强，但是业务员不管怎么样也是一个重要的执行落实环节，这一点高于“纯粹的业务量”，企业也要非常重视对业务员进行营销战略战术的的培训、宣贯和沟通，业务员自身也要非常深刻第理解和有力执行，在“业务至上”情况十分普遍的情况下，强调这一点是非常有意义的。
试想：
一个业务员，根本搞不清楚自己的企业定位、产品定位、搞不清楚企业的目标市场、企业的市场目标，也不明白企业的市场规划，做起业务来显然是“东一榔头西一锤子”，活动跟企业规划“张冠李戴”（要是哪个企业有兴趣，不妨出些题目来“考试”一下，成绩不见得会理想）。
没有业务员的有效支持，营销战略战术的执行效果大打折扣。
３、业务员是市场的“组织者”
从某种程度上或者市场范围上讲，业务员实际上也是市场的“筹集人”、具体业务活动的“策划人”和“组织者”，他连接供求，通达产销，能有力地组织产品购销，能有效地摒除交易中的各种障碍，能有效地策划、组织、建立起商品从卖方向卖方流动应该具备的基本条件。
业务员真正不简单！
４、业务员是市场的“突击队员”和“开路先锋”
这一点直接和业务活动有关。
现代的营销要求精细作业和突破性，如果企业作为一个整体，其业务活动显然不能做到“精细”和针对性、突破性，这个时候，责任就落在业务员肩上。
大家可能都看过电影《第一滴血》，象LANBO这样的单兵突击能力和作战能力非常强的“士兵”在企业业务中肯定受欢迎，而且业务员的这种深层次、大力度的突破是其他营销方式例如广告不能取代的，突破的效果也和业务员素质直接相关。
一个客车厂的业务员，其“活儿”就干得很精很有力度，对自己业务区域内稍有规模的客运企业的情况了如指掌，而且哪个公司大概什么时候报废多少汽车都知道（这应该是发挥“信息源”的作用），了解到某县汽车运输公司准备要改革承包，甚至了解到李家三口都是该公司的司乘人员，按规矩只能承包到一部破车，客运也存在竞争，乘客开始挑三拣四，这个业务员立即开始周边活动，认识李家父子，不失时机地提出建议。
为什么人家能成功？
人家的生意做得“透”、做得深！
一个业务员，能花时间象“梳子”一样，把“南京――上海――杭州”沿线的企业梳理个遍，工作的广度和重点客户的深度都非常大。
下面的一个假设应该有一定的启发：
（经理：
“大家把这次成都地区的客户见面的情况汇报一下。
业务员A：
“一个客户打电话来，说想看看我们的设备。
我去了，他说不是那种型号，我看看没有业务可做，就回来了。
业务员B：
“我去了一家客户，也是不满意我们设备的型号，我问他究竟需要什么？
客户提出了自己的设想，我把方案带回来了。
业务员C：
“指定我去的那家客户也不需要我们的产品，我想想不甘心，就在成都把同类的客户翻了一遍，找了20家觉得可能的，去跑了一遍。
其中，3家说：
有这么好的产品我们怎么不知道？
得好好了解了解；
6家说：
我们对设备使用有一些要求，你们能满足吗？
；
还有2家正在扩大生产规模，我觉得咱们可以趁机会渗透一下；
还有12家我吃了闭门羹。
”）
５、客户的“贴心人”
客户为什么购买我们的产品？
是因为他要获得某种“满足”，围绕更好地满足顾客，不仅在产品本身、服务本身，还包括业务员有效的沟通、有效的建议、有效的解决方案甚至是帮助客户解决力所能及的难题。
所谓的“一对一营销”，或者有一种提法是“我是为您量身定做的”，在差异化的需求和个性世界突出的今天，这种作用更加明显。
６、企业形象的“代言人”
业务员在客户心目中代表企业的形象，言谈举止、作风做派不仅是个人素质和修养的体现，还可以通过他们透视企业，是企业形象“代言人”，是企业使命和友谊的“使者”，这影响到客户对企业的看法、印象、信心。
因此，客户心目中的这个角色也要重视。
有一位客户的主管在业务员离开后，讲了一句话“这个孩子非常厚道，很要求上进！
我要是有这样的业务员就好了。
”不要认为，业务做不成，我管你什么形象问题！
但需要提示的是：
如果这个客户真有需求，那你业务的门槛就已经降低了一半。
需要说明一点：
形象不是装出来、演出来的，是业务员内在的体现，如果认为客户是傻瓜看不出来，那差不多自己也是笨蛋，客户心里亮堂得很！
因此尽管很多时候让人失望，笔者还是很强调业务员要加强自身的修养，而且他们应该属于社会上层次较高的一批人。
业务员成长规划一：
营销观念问题
营销观念是对营销及其活动、对象、要素的基本认识和态度，是营销活动的指导思想。
观念指导行动，笔者认为，正确的营销观念的形成是业务员有效从事营销活动的基础。
以前，就企业的经营管理，笔者提出了一系列观念，在此，笔者将业务员培训过程中，笔者认为作为业务员必须具备的基本观念总结如下：
一、了解企业营销观念的演变过程
（一）在国外，一般认为营销观念的演变过程如下：
1、生产观念。
表现：
（1）、增加产量，降低成本、注重产品生产；
（2）注重企业条件，不重市场需求；
（3）不注重销售；
（4）重视产量、不重视质量。
背景：
（1）商品短缺；
（2）供求双方市场地位不平等；
（3）厂商之间只存在数量竞争而没有质量、销售及服务竞争。
局限：
原始、落后，在卖方市场才能生存。
2、产品观念。
（1）仍然不注重市场；
（2）不注重销售；
（3）注重产品质量。
商品供应较丰富或局部过剩，质次价高的产品无人问津，但名优产品供不应求。
不注重市场和销售仍然是其致命弱点。
3、推销观念。
（1）“我们卖什么，人们就买什么”；
（2）以销售和推销为重点。
（1）商品供过于求；
（2）企业竞争加剧；
（3）产品出现积压。
注重销售没有解决生产与市场的根本矛盾。
4、营销观念。
（1）“顾客需要什么，我们就生产经营什么”；
（2）注重市场需求；
（3）注重从各方面竞争。
（1）商品供过于求，形成买方市场；
（2）企业间竞争进一步加剧
5、社会市场营销观念。
（1）出发点是顾客和社会；
（2）全面需求；
（3）全面利益；
（4）营销手段社会化
（二）我国企业营销观念的演变
建国以来，我国企业的营销观念在短短的四十几年内也经历了同国外类似的几个阶段：
1．“抓中间”即企业的经营重点放在生产制造过程，着重解决生产效率和成本、技术等问题，几乎不考虑市场变化，这是计划体制下企业运作的主要方式。
在这种观念指导下的企业，根本不能适应市场的变化，被市场淘汰在所难免。
2．“抓尾巴”由于企业只顾埋头生产，产品滞销是必然会面临的严峻问题。
为了解决这一问题，许多企业直观地头痛医头，把销售或推销作为营销甚至是企业经营的重点和突破口，花大力气进行人员推销（有的企业甚至是全员推销）、广告、漫无目的的促销大战等。
由于市场上的根本问题来得以解决，产销不对路的情况也不会得到根本的缓解，以致造成企业更加举步维艰。
值得提醒的是，目前还有相当的企业正是这种观念：
有的认为，只要广告做得好，产品就有销路。
甚至片面的追求广告轰动效应；
销售中比降价而生产中不比成本，结果把自己甚至全行业搞得难以为继；
在营销中热衷于求新求异而忽略营销基础工作；
不搞任何调研就开始做营销策划；
以牺牲企业信誉和前途的手段来维持短期的效益等等。
3．“抓两头”当认识到“市场需求”这一关键问题时，企业开始注重市场调研工作，在生产和销售之前了解市场的需求和变化。
了解企业的营销环境，同时也重视销售。
应该说，这是我国企业营销观念的重要革命，也是从计划观念转向市场观念的突破口，许多企业也在这一转换中获得新生。
但是，在一些企业中也出现矫枉过正、倚轻倚重的情况：
市场是重要了，但企业内部的生产制造、管理与协调等又被忽略，造成企业内外活动很难协调、成本居高不下、产品结构调整困难、技术进步迟缓等，又影响了企业的长远发展。
4．“抓一条龙”市场竞争的经验和教训让越来越多的企业认识到：
企业的营销是一个有机的过程，任何一个环节的失误可能导致企业经营的失败。
先进企业的经验认为：
从企业的市场调研、预测。
到企业的营销决策，再到企业的生产制造、内部管理、技术活动、财务活动，直至市场销售和售后服务，应作为一个整体通盘考虑。
然后随市场和企业实力及规划的变化在某些环节和内容上战略性把握并有所侧重，灵活应变。
二、营销观念的拓展
在市场经济体制下，要有效的从事营销活动，对市场、客户、竞争、信息、质量、服务等也必须形成一套有效的指导思想。
仅仅了解营销观念是如何演化的显然不够。
1、市场观念。
充分把握市场，必须做到
（1）充分理解市场机制的作用原理；
（2）企业的一切活动以市场为中心；
（3）市场是企业经营包括营销活动的出发点和重点；
（4）市场是企业经营管理活动的依据；
（5）要重视市场的状况和变化，对市场的变化保持高度敏感；
（6）要善于发现和总结市场规律，并且按照市场规律办事；
（7）要善于充分发现和运用市场资源；
（8）要充分理解社会化大生产规律和社会分工。
2、战略观念。
营销工作同样要具备战略思想。
从大处、远处着想，从具体的小处着手。
（1）处理好全局和局部关系；
（2）处理好内部和外部关系；
（3）处理好经营事务的轻重缓急关系；
（4）处理好上下左右关系；
（5）处理好远期和近期关系；
（6）处理好业务中各环节的前后关系。
3、竞争观念。
（1）要敢于竞争，市场经济条件下，竞争是难以避免的。
一定要有面对竞争的勇气和魄力；
（2）充分理解竞争，竞争不完全是对抗；
（3）敏感地觉察到竞争对手的情况；
（4）要善于竞争，充分了解和分析市场情况、竞争对手和自身的情况，创造性地运用竞争手段，扬长避短，从市场、产品、质量、价格、服务、销售渠道、促销手段等多方面寻找优势和出路，求得企业的生存和发展。
4、质量观念。
（1）产品质量，产品质量是企业经营和竞争的基础，本身又是参与竞争的重要手段；
（2）工作质量，要注意保证任何岗位的工作质量，求得管理效益；
（3）服务质量，一个市场越不成熟，竞争的手段越表现为价格；
一个市场（特别是经营者）越成熟，竞争手段越表现为以产品、服务、技术、成本等手段的综合性的多元化竞争。
5、创新观念。
创新是企业新生命之所在，也是营销业务活动的重要特点任何一个方面的创新都可能给企业带来巨大的效益，因此要创造性地开展工作。
6、开拓观念。
（1）克服小农思想，抓住有利时机，开拓事业；
（2）克服地域思想，寻求更广泛的市场机会；
（3）充分挖掘和更有效地运用各种市场资源。
7、机遇观念。
要善于把握和充分利用一切对企业有利的内外条件，展开业务活动。
8、效益观念。
企业是经营单位，效益是管理者在任何时候都要考虑的。
业务规划、活动同样有效益问题。
9、信息观念。
企业的经营从某种程度上讲就是运作信息，信息同资产一样，应该是经营者可以利用、开发和运作的宝贵资源。
时下，有效把握客户和市场的途径不管是客户经理制、客户数据库还是客户关系管理或者CCE（企业、客户、员工）模式等，对信息处理的要求都非常高，可以说，没有有效的信息处理，谈不上业务活动。
10、法治观念。
（1）懂法守法；
（2）维护自身合法权益
三、营销观念的深化
“系统营销观念”是指将系统的观念和方法运用于企业的营销活动，将企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次、各种策略加以系统的规划和整合。
使之前后成线、上下为经、左右为纬、纵横成网，这正是我们称其为“面式”或“体式”营销观念的原固。
结合我国企业目前的实际，“系统营销观念”包含以下方面的内容：
1.从观念到行为的整合
企业首先应有正确的经营观念，并且要通过宣教、规划和层层落实将这些观念转化为企业和全体员工的表现和行为。
有的企业并无什么经营观念；
有的企业朝三暮四；
有的企业即便是有，也不符合实际；
还有的企业能提出正确的经营观念，但贯彻执行不力，流于形式和口号。
2．企业内外环境和行为的整合
企业的营销要充分考虑营销外部环境和内部条件，这是企业界的共识，也是“系统营销观念”’强调的内容之一，企业的营销活动要考虑企业的内外环境；
同时企业的经营活动本身也应内外一致。
内部的供应、生产，管理、财务、人事等活动要围绕市场。
这样的观念一般企业都有，但在落实中出现不少问题：
有的企业不问环境。
经济发展时扩大经营，经济不景气时也仍然我行我素；
市场产品过剩也要一窝蜂上马生产；
有的企业与客户订好合同而内部尚未安排生产等等。
3．企业上下各层次的整合
应以系统的观念整合企业各个层次的观念和活动。
企业一旦确定营销观念、营销决策、规划之后，应层层分解落实，贯彻应该是营销的一个重要环节。
“企业和领导将顾客当作上帝，而员工把顾客当作孙子”正是这一观念脱节的体现。
有的业务员甚至根本不了解自己企业的市场规划、营销策略，又如何能有力地贯彻呢？
4．企业各个部门的整合
从部门之间的关系来看，企业各部门相互配合、相互协调、相互保证、相互制约，要使营销活动有效，必须很好地整合各部门的活动，主次分明，井然有序；
从职能和活动内容上看，整合各部门的活动实际上就是整合企业的经营活动，使企业的供产销相互衔接。
生产、销售、财务、人事、技术，设备、质量、后勤活动相互协调、相互保证；
从战略的高度看，整合各个部门的活动同时也是正确处理全局与局部关系的重要手段，使各部门的活动服从和服务于企业的方针和大局。
在一些企业中，生产部门、财务部门认为营销于己无关，或者认为企业活动应该以自己为中心，各自为政；
也有的业务员对产品和技术一无所知；
这样的观念和行动于营销有害无利。
5．营销各个环节和阶段的整合
这一观点与“一条龙”观念是一致的，即企业的营销活动从前至后应该一致、系统规划、通盘考虑。
6．营销策略的整合
仅以传统营销的4p’s策略即产品策略、价格策略、分销渠道、促销策略而言，企业在制定营销策略之时，应根据企业营销环境、企业规划通盘考虑，系统组合，不应倚轻倚重。
有的企业往往偏爱于促销策略而忽略其他策略；
价格策略成为有些企业屡战屡用的法宝，而大有作为的产品策略却倍受冷落。
营销组合之所以称为“整合”，“单打一”的作法是远远不能尽其功用的。
7．企业长远规划与近期活动的整合
企业的长远规划是企业活动的指南，近期活动是长远规划的保证，两者实际上是战略和战术的关系。
企业首先应有战略目标和规划，并要在实际的营销活动中贯彻和保证。
企业切不可舍远求近、鼠目才光，应从大处着眼，从小处着手，战略地实施营销。
“皮装市场是由经营皮装的人做坏的，羊毛衫市场是由经营羊毛衫的人做坏的！
”，营销活动中的短视给企业的进一步发展带来极大的困难。
基本素质
业务员应该是素质比较高的一个人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作，他们所销售的产品，都有一个必须被人接受的过程。
一个资深业务员就说过：
“销售产品首先是销售自己”，这句话也很有道理。
业务工作本身的需要要求业务员要具备较高的素质。
而素质本身是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而且良好的业务素质又绝不是一天两天形成的。
笔者认为，做为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面发展完善自己。
一、思想素质
由于某些原因，我们很容易把思想素质和远大理想抱负以及一些大道理扯在一起，这对业务员来讲，没有多大实质的意义。
一把认为，具备以下一些方面的素质是非常有助于业务工作的开展的，容易得到客户的认可和尊重。
1、受人尊敬的高尚人品，影响他人的魅力和感召力；
2、诚实守信；
3、对企业的感情和忠诚；
4、对企业和客户的责任感；
5、对事业的热爱，工作毅力，以及敬业和付出精神；
6、对社会道德、职业操守、行业规矩、客户价值和利益的尊重和协同。
在笔者于企业的业务员接触过程中，欣喜地看到，多数业务员都认同以上一些说法，特别是在经营比较规范而卓有成效的企业，这是一个非常大的进步。
笔者曾经有意问过对“四等公民跑供销，吃喝嫖赌全报销”这句话的态度，他们中间的多数人嗤之以鼻。
一些客户还谈到：
“业务员对他自己的企业、自己的产品负责，也就是对客户负责”，也明确地表示，对很多业务员“看不惯”，一般不会和这样的业务员做业务，而这些“看不惯”多半就是因为业务员的“品行和人格”因素，以及业务员背后所代表的企业的不良做派。
而他们所喜欢的，乃至最后成为“朋友”、“盟友”的业务员多是具备以上素质。
二、知识素质
业务员应该具备比较广泛的知识。
从层次上讲：
1、必须懂市场、懂营销基本理论；
2、必须掌握业务相关的管理、政策法律、财务知识；
3、必须了解企业产品及其相关的技术，诸如质量、技术参数、使用方法、生产工艺、技术发展趋势等等；
4、必须了解企业相关知识，包括企业历史、生产技术特点、企业市场战略战术等等；
5、必须了解行业相关知识，包括行业特点、布局、竞争格局等等；
6、尽可能多第地了解科技、历史、地理、社会、人文、风俗、礼仪、修养、体育等方面的知识。
其中，有些知识，是业务工作必须的，有些知识，对业务工作非常有帮助。
业务员掌握营销基本理论是最基本的知识，试想，一个连“什么叫市场”、“需求”、“市场细分”等都莫名其妙的业务员，怎么把握客户？
更难了解、分析和把握市场。
如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？
你说你的产品好，结果连开关都找不到，客户显然不相信你。
笔者就亲眼见到一位营业员，顾客要求调试一台“王牌”彩电，弄了半个钟头，屏幕上还是只见“雪花”（连产品说明书都不看，不知道怎么摆弄遥控器、不知道怎么搜索频道）。
顾客问“飘柔洗发精的橙飘和蓝飘有什么区别？
”，你简单地回答“就是颜色不同”，恐怕顾客很难相信。
更有甚者，销售“地板清洁济”的业务员，一直解释不清楚为什么产品只有“半桶”（因为使用时还要加半桶水）。
须知，在使用技术上，业务员是客户的“专家”和有力的支持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。
了解企业和行业的相关知识也十分重要，你不了解企业的市场战略战术，怎么执行？
不了解行业，怎么进行有效竞争？
一个业务员，在客户面前夸海口：
“据我知道，中国目前只有３家企业生产这个产品，我们是最早的。
”没想到客户当场反驳：
“光上海就有８家。
”这不仅仅是“面子”的问题。
业务员一定要不断“充电”，笔者在一个企业里面跟业务员开玩笑：
“就是看电视，也尽量不要看什么言情片，多看科普、社会人文方面的东西，因为说不定什么时候就会跟客户找到共同语言。
”试想，一个姓“卞”的业务员向客户递上名片，客户说：
“哎呀，我外婆家也姓卞，是山东的卞，山东的卞姓怎么到了上海呢？
中间有故事。
”这就是很好的开启话题的机会，接不上可有些扫兴。
一个业务员，看见客户桌子上的“三峡”风景照片，就知道这是个摄影爱好者，能品出个一二三，大家当然高兴。
这样说的意思，不是讲业务员要去研究家族、研究摄影，而是在于，依靠日积月累，加强知识修养，更有机会跟客户找到共同语言。
三、能力素质
能力直接作用于业务，笼统地讲：
1、观察、发现问题的能力（信息处理能力）
敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解市场、竞争、机会、威胁，小到发现潜在客户、察觉客户的真实需求、购买顾虑。
以下都是一些业务员会议上的片断：
“我上次到一个客户那里，发现他们在筹建新车间，我们应该抓紧时间！
”“我们厂的包装材料要进口，因为国产的强度不够，但是我在成都，就发现一个企业的产品很牢固，我在上面跳都可以。
”“徐州的客户在进行技术改造，我们要调整供应产品结构，否则我们要失去这个客户。
”“连云港要修核电站，我们要密切注
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