营销总监年度营销方案.docx

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营销总监年度营销方案

营销中心制定方案

2016年是个开局之年，也是打下坚实基础之年，2015年全国青少年家具总量大约在22亿左右，2016年将会全年全国的需求量将会在25亿左右，为了能更好的抢占市场份额，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，带领意识，掌控、驾驭、分析与解决问题的能力和强烈的使命感。

以下是青少年儿童家具在2015年的市场需求量：

公司

品牌

产地

2015年

恒大美森

我爱我家、

东莞

约3亿

福牌（七彩）

七彩人生

深圳

约1.5亿

森堡

松堡王国

深圳

约1亿

喜盈门

喜梦宝

厦门

约9000万

酷漫居

广州

约1.5亿

侨利

我的E家

佛山

约1.5亿

金富雅

快乐驿站

佛山

约2.5亿

金天拓

纯真岁月

佛山

约1.3亿

芙莱莎

瑞典

约9000万

一、工作职责主要表现在：

营销中心岗位架构图：

1、建立完整的营销系统架构。

2、督促业务人员的工作，制定销售计划，销售团队的管理。

3、定期的销售总结，定期对业务人员的绩效考核评定。

4、业务人员的培训及上下级的沟通。

5、业务人员的工作分配及市场信息的分析与总结。

6、生产部研发新产品及市场产品的定位。

职位

负责区域

主攻城市

营销总监

全国区域

一大区

黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、山东、河北、天津、北京

辽宁、山东、河北

二大区

陕西、甘肃、山西、河南、宁夏、青海、新疆、西藏

陕西、山西、河南

三大区

江苏、浙江、上海、安徽、湖北、江西、福建

湖北、江西、江苏

四大区

海南、广东、广西、湖南、贵州、云南、四川、重庆、

广东、湖南、贵州

跟单

全国

●A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市及以下。

●一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方主要卖场等；二级市场是区域性和当地连锁卖场如郑州欧凯龙、宁波华康、苏州博览中心、太原黎氏阁等；独立店和地区有影响力的建材卖场卖场暂定是三级市场；

二、年度市场规范目标：

1、健全和规范营销管理职能和架构；

2、建立网络管理平台；外对经销商，内对营销中心，实现渠道畅通。

3、强化对单店店面建设和宣传质量的监督；

4、建立代理店长导购培训机制；

5、做好经销商的招商和选址、店样设计、活动开业。

三、营销方案及运作模式

A、产品开发运作计划

1、产品类别开发：

除现有产品体系，2016年需增设立X个产品系列；重点搞好产品搭配、色系维持、成本控制。

2、新品研发确定前由营销中心参与决定，确保研发方向符合市场需求。

3、系统开发以自主原创产品做利，市场畅销仿产为量，迅速形成产品特性，开拓市场，畅销产品为先。

B、市场包装效果要求

1、在卖场形象建设方面应体现出与同类产品的差异化；

2、对所有产品系列和样板店的形象包装，全面评审并改进；

3、建立终端店面形象监督机制，并将执行效果与业务人员收益挂钩；

4、在每个系列包装前应提出明确的包装主题。

5、做好前期产品图册、宣传折页、招商折页包装。

C、渠道建设预期思路

1、渠道建设规划

1）、发挥区域优势、立足广东及长三角和渤海经济带、以点带面，做到一线市场做旗舰、二线市场做标杆、三线及以下市场做产品；经销商、专卖为主，散货生存，区域保护，提高品牌知名度，迅速把店开起来；

2）、加快重点市场的建设（沈阳、济南、石家庄、西安、太原、郑州、武汉、南昌、南京、长沙、贵阳等一级城市），加强标板形象店建设质量和速度，实现以点带面的渠道发展思想。

3）、二级市场、三级市场全国范围内发展散户经营，实施指导性培养，尽可能的建立专卖实体店面。

4）、稳定已有市场，新客户开发以品牌经营客户为主，以品牌为当地市场高端品牌为目标。

D、所有新店建设应加强对卖场位置的要求。

原则：

择优择良发展新市场经销商。

对A,B（特级市场、一级市场）类店面的卖场要严格依据公司品牌建设标准选择，树立公司品牌形象，对于C,D类（二级以下、三级以上）客户可考虑卖场政策放宽，但销量必须保障。

针对E类（三级以下市场）客户可不考虑其卖场位置，其目的是占领市场的同时检验产品市场反馈信息，属试销类。

2016年米沃家居渠道建设实施要求：

政策项目类别

特级城市

一级城市

二级城市

三级城市

经营面积最低要求

180-200/平米

150左右

120左右

100左右

上样品要求

按照公司统一方案

饰品配饰要求

按照公司统一方案

装修支持

280元/平

250元/平

180-210元/平

100-150元/平

装修返点方式（货抵）

首返最高为50%，剩余50%，按每次提货返5个点，返完为止。

最高不超过40%，剩余与其他城市一样

开业策划礼包（免费宣传品）

超级大礼包

形象大礼包

开业广告活动支持

承担50%（最高为一万元）特殊令申请

开业广告支持方式（货抵）

冲抵货款

开业促销款支持

特价款支持

正常运营广告支持

需申请

正常广告支持方式（货抵）

冲抵货款

年销售返点

对于销售比较好的经销商可以返2%，需申请审核，

年销售返点方式

冲抵货款

E、渠道建设宣传推广

1、招商计划：

①利用东莞、龙江展会招商

②平时营销人员在重点区域进行拓展。

③电话营销、短信推广、平时出差进行招商。

2、宣传策略：

①每月与经销商配合在当地投放促销广告，如学校附近、小区附近等。

②利用家具协会人脉关系宣传

③2016年在家具专业媒体如：

亚太家具报、华东家具报、世界家具报、动车或者飞机刊物等投放广告。

④在搜房网、新浪家居、网易等网站发布广告，做好公司电子商务。

2、宣传主题：

①主题：

“打造高档品牌家居，创绿色环保品牌”；

3、品牌包装计划：

①通过装修和配饰的提升，树立产品主题和差异化。

②制作企业形象宣传片，在终端店面播放（要求形象终端店自配42寸以上液晶电视机）或终端市场广告投放。

③通过店面吊旗、POP等树立品牌形象。

④设计公司吉祥物，并制作气模、玩具、小物品等用于终端店面气氛的营造和促销活动。

⑤对公司Logo增加一个应用设计，突出中高标识。

4、促销计划：

①促销目的：

以特价为吸引，带动正价产品销售，特价产品组成中以特定的形象床，卧房等。

②促销重点：

对品牌的宣传和品牌形象的树立。

③促销活动投放计划：

全年4、6、8、9、11月投入几次终端促销；利用节假日和商场活动促销带动家具销售；

④每个客户应尽可能保证在所在商场户外醒目位置投放户外广告。

F、网络信息平台建设规划

1、建立网络短信平台，及时传递公司即时信息。

2、建立品牌形象网站，产品快递，市场信息反馈，经销商论坛，经销商QQ、微信群。

3、建立公司员工分享平台，区域业务市场信息沟通平台。

四、营销中心管理制度

营销中心人员出差：

住宿费，餐费，市区交通费实行包干补贴，细则如下

出差地点级别

大区经理

营销总监

备注

普通类城市

200元/天，包干

240元/天，包干

特级类城市

230元/天，包干

280元/天，包干

北京、上海、天津、

注：

1：

如下属随上级出差，住宿，交通随上级。

伙食津贴各人分计。

2：

城市间交通费据实报销。

以火车或动车.汽车为主，路程远.任务紧迫的需向营销总监申请说明情况，经总经理审批后可乘飞机。

3：

若乘火车6小时以内则硬座或动车，大于6小时则按火车硬卧或动车。

A、市场工作管理制度:

1、业务每月24号向营销总监提交下月《月工作计划表》，营销总监每月26号向公司总经理提交下月《月工作计划表》。

2、业务每月2号上午向营销总监提交上月《月工作总结表》，营销总监每月3号下午向公司总经理提交《月工作总结表》。

3、业务出差到公司无当地市场资料的城市时，必须填写《潜在客户拜访记录表》，如该市场已有完备的市场资料，则填写《客户工作报告》。

当月第一次出差到己建有客户的城市时，必须填写《客户拜访记录表》，当月第二次去拜访客户时填写《客户工作报告》。

4、各区域业务出差过程中，每天必须向营销总监短信汇报，汇报当天的拜访情况。

5、业务报销差旅费用时，必须写城市总结报告，客户拜访记录表，对于未写和写不认真详细的城市一律不予以报销该城市的相关费用。

6、车票地址不符公司有权不报销当天所有费用。

7、业务出差遵循以下程序进行：

预计、规划→填写《出差计划书》→营销总监审核→出差订票办理→出差

B、业务出差工作内容管理主要完成以下工作：

1、当地房地产的情况、主要分布地带；

2、当地的家具商圈分布、规模、定位、主要经营品牌；

3、第一次走访陌生城市，务必调查当地市场有影响力的家具商场及经销商，并且想办法洽谈，了解当地市场的实际情况及市场发展趋势；

4、当地市场有利于品牌宣传的方式、价格、执行方式；

C、维护工作：

业务到达专卖店主要完成以下几种常规工作：

1、检查品牌专卖店产品样板的完整性；

2、根据本区域销售排名榜调整现场出样的合理性；

3、查品牌专卖店产品价格的合理情况；

4、调查市场竞争对手的市场动向及市场策略，并做出相应的反应；

5、与导购了解市场近期销售状况，培训导购人员、安装工；

6、解决近期品牌专卖店存在的问题（如：

质量、售后服务、投诉…）；

7、协调经销商与厂家之间的关系，使彼此之间的关系能达到融洽，鼓励经销商的经营信心；

8、跟经销商协调下一步的市场操作方式，鼓励经销商积极参与本公司的活动。

9、出差前准备的资料：

图册、价格表、宣传折页、等相关资料。

D、营销中心各部门费用报销管理制度:

1、公司各费用支出须经总经理最终签字，方可报销。

2、业务出差借差旅费，须填写借款单。

3、业务出差由营销总监签字批准，后经由总经理签字，财务签字方可借款。

E、销售人员出差费用报销及标准:

1、凭“原始凭证”→营销总监核实→财务审核→出纳报销入账

2、差旅费：

含城市之间的汽车交通费火车票（软卧除外）、机票（头等舱，公务舱除外）、机场至市区的大巴费用等，凭票报销。

一般报销机票，如遇特殊情况须由总经理批准后方可有效）。

五、专卖店建设流程管理制度：

1、专卖店建设流程示意图及说明：

合同书签订→收取订金→原始平面图确认→建店申请审核→设计排单→摆场出图→摆场图的确认→出施工图→施工图的确认→装修→装修跟进→配货、配饰品及形象用品制造→货款到位→出货→摆场→培训→试营业→开业

2、加盟合同书签订：

新客户合作签订合同书，并根据要求交纳意向保证金。

3、原始平面图确认：

业务要求客户将两图（商场平面图、专卖店平面图）传真到公司，业务收到图纸后认真审核图纸，不明之处及时与客户取得联系；

4、建店申请审核：

申请审核前业务或跟单需准备好客户确认的清晰原始图纸、经填写规范的建店申请表，需安排设计的专卖店都需经过营销总监审批后方可安排设计，需设计师亲临现场设计的另写申请，但需符合以下条件：

a、专卖店所属地是特级、一级城市；

b、专卖店经营面积达180-200平方米；

c、特殊情况需特殊申请（如为当地有影响力的客户）。

5、申请设计师现场设计程序：

业务填写申请→营销总

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