移动一季度终端销售政策Word文档格式.docx
《移动一季度终端销售政策Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《移动一季度终端销售政策Word文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
价位在1500-3000元之间，满足县城、城区中高端客户及集团市场的购机需求。
5.旗舰4G：
价位在3000元以上，主要满足城区高端客户、集团市场的购机需求。
（二）合约机政策
1.合约机政策执行全省统一政策，社会渠道合约总价和自有渠道保持一致，自有渠道使用成本补贴，社会渠道采取开票报账或电子券方式，列支终端补贴成本。
社会渠道最高补贴864元。
2.保留4G合约机直降活动
品牌
型号
结算价
销售价（含押金）
最低消费
合约期
月返还话费
普通预存
押金（到期后全额退还）
天语
TOUCH2C
499
399
40
24
16
15
50
海信
E600M
酷派
8017
299
30
12
11
L820C
L810
联想
A320t
自有渠道按照299元或399元合约价进行销售，淡化押金概念，告知用户24个月后凭押金单还可退还50元费用。
社会渠道采取开票报账或电子券方式，列支终端补贴成本，不再使用折扣折让资源。
（三）裸机政策
延续2014年四季度裸机销售政策，具体内容如下：
1．承诺最低消费赠送本地通话包
最低消费（24月）
70
80
赠送本地通话包
15元*24月
25元*24月
30元*24月
40元*24月
50元*24月
赠送通话包不得超过终端买断价的120%。
2．承诺流量包年套餐赠送本地通话包，考虑到办理100元数据流量套餐的用户仅1户，因此取消100元档次，增加40元档次。
流量套餐
赠送通话包
办理30元数据流量套餐（一年）
本地通话费360元（30元*12月）
办理40元数据流量套餐（一年）
本地通话费480元（40元*12月）
办理50元数据流量套餐（一年）
本地通话费600元（50元*12月）
3.延续4G裸机送话费活动
4G终端在现有裸机政策基础上赠送200或300元话费，降低用户购裸机门槛，具体政策见附件2，自有渠道使用成本补贴，社会渠道采取开票报账或电子券方式，列支终端补贴成本。
3.延续4G裸机直降活动
每部裸机补贴社会渠道200元或300元B2B电子券，终端销售价格直降100元或200元，4G终端低至299元（含用户缴纳的50元押金）。
办理步骤：
用户缴纳50元押金，并与用户签署押金协议（中国移动终端租赁协议），12个月协议期满后，用户可以凭押金单据和对应的终端办理押金退还手续。
4.延续购4G苹果裸机“流量一年免费用”活动
办理4G苹果裸机的用户，赠送30元包500M流量套餐1年（通过赠送用户30元*12月分月返还实现）。
5.积分购机活动
用户扣减一定数额的积分可以0元购机或缴纳部分购机款购机（仅限购买裸机）。
用户积分兑换起点为6700分，按照67分=1元的标准进行兑换，不足部分用户缴纳购机款，具体机型明细见附件3。
6.新增2款特价机型
为有效提升自有营业厅终端销量，减少酬金补贴，特开展特价终端销售，选取2款在社会渠道库存量较少的终端，华为厂家投入宣传资源（公交车广告），终端公司酷派8702D和荣耀畅玩4分别补贴10元和20元作为销售人员激励，由终端公司兑付到各厅。
京东价
销售价
补贴金额
华为
荣耀畅玩4
899
699
200
8702D
-
7.继续开展2/3G高流量客户外呼活动
为加快2/3G高流量客户向4G客户的转移，在两节期间开展外呼营销活动，具体内容另行发文通知。
8．受理渠道：
积分赠机活动和2款新增特价机仅在自有渠道和电子渠道开展，其他政策在全市自有和社会渠道开展。
以上营销方式用户仅可选择一种，不可重复参加。
（四）延续幸福大礼包政策
考虑到幸福大礼包政策可有效拉动新增用户市场，满足老年购机用户需求，因此延续幸福大礼包相关政策。
（五）酬金及计件标准
1.基础酬金
（1）合约机酬金：
结算标准：
次月首返为最低消费40%，每月返还例为20%,共返11个月。
示例如下：
45
55
60
88
首返40%
18
20
22
28
35.2
分月返20%*11个月
66
99
110
121
154
193.6
合计
78
104
117
130
143
145
182
（2）裸机酬金：
按照终端结算价*15%进行结算（上限180元封顶）。
结算规则：
销售后第2个自然月返还裸机销售酬金的40%，销售后第3到第6个月按月返还裸机销售酬金的10%，销售后第7个月返还裸机销售酬金的20%。
2.4G终端追加酬金
维持4G终端追加激励标准不变。
4G合约机次月追加50元B2B电子券；
4G裸机次月追加90元B2B电子券（OPPO、步步高、金立和朵唯的机型除外）；
如办理4G裸机的移动用户更换4G卡（含OPPO、步步高、金立和朵唯的机型），且销售的4G终端次月产生不低于10M的4G流量，再追加100元B2B电子券。
考核原则：
省公司判定为低质量的终端不予结算；
考核期内销售串号在一个号码上的通话次数大于5次，通话小区数大于3个，通话对方号码大于3个或产生流量天数大于10天且产生流量大于10M的终端才能给予结算。
（五）终端销售叠加流量套餐
1.合约机销售叠加流量套餐，实现方式如下：
叠加套餐
赠送话费
50元以下
（二选一）
1、办理30元包500M流量包（保留12个月）享5折优惠
15元*12个月
2、办理30元包月免费使用两个月，顺延10元包70M流量包年套餐
30元*2个月
50元及以上
办理40元包700M流量包（保留12个月）享5折优惠
20元*12个月
办理50元包1G流量包（保留12个月）享6折优惠
2.办理裸机叠加流量套餐规则（以下四选一）：
实现方式
营销卖点
30元免费两个月+10元包年
30元包月免费使用两个月顺延10元包70M流量包年套餐
30元500M流量优惠使用两个月
15元包500M流量
办理30元包500M流量包（保留12个月）
5折
20元包700M流量
办理40元包700M流量包（保留12个月）
30元包1G流量
办理50元包1G流量包（保留12个月）
6折
3.社会渠道的流量套餐开通率合约机应达到75%，裸机应达到50%，如果达不到目标值，那么低于目标值的部分每部扣佣金20元；
如果渠道裸机流量套餐开通率达到目标，则开通的GPRS套餐的佣金翻一番；
合约机达到目标，则开通的GPRS套餐的佣金增加50%。
自有渠道的流量套餐开通率合约机应达到80%，裸机应达到50%。
举例说明：
某渠道销售了80部合约机，流量套餐实际开通率为70%，目标为75%，差5%，则扣罚佣金80×
（75%-70%）×
20元=80元。
4.12580和10086外呼购机可不执行以上要求，以推荐为主，其余的与终端相关的营销案（包括但不限于办宽带送终端、积分赠机、政企赠机）均执行流量套餐捆绑要求。
5.用户有流量包月套餐且月租高于当前办理要求的，将用户原有流量包月套餐变更为相应的包年套餐；
用户有流量包年套餐且月租高于当前办理要求的，可为用户预约生效一个同等流量包年套餐。
办理以上套餐需要跟用户明确，征得用户同意后方可办理。
五、货源保障
自有渠道通过平台铺货的方式进行货源保障，各部门跟踪活动机型上柜及库存终端情况，不满足营业厅30天的销售需求的及时补货，乡镇营业厅保证12款及以上4G终端，B类店保证13款及以上4G终端，A类店及中心厅保证34款以上4G终端；
社会渠道通过买断的方式购入终端产品，各部门根据经分中的TOP20机型，督促社会渠道及时补货，满足30天的销售需求。
六、定期开展社会渠道订货会
1.为鼓励社会渠道买断4G终端，市公司额外推出购机奖励政策，具体为：
购4G终端台数
每台奖励B2B电子券（元）
>
=3
5
=5
8
=20
10
=50
累计台数仅计算某个渠道节点下的购机台数，如社会渠道将几家渠道节点的机器集中购买，后期将不允许调拨出库，各部门注意加强终端调拨和退库管理，如发现有社会渠道将终端退库或调拨，且属于买断会补贴机型，在酬金或报账时扣除。
2.市场部统一梳理每次买断会补贴情况，各部门核实确认后由市场部统一下发。
3.执行分工
（1）市公司市场部：
负责和各级供货平台对接，洽谈活动机型产品与销售价格政策。
（2）各县、区负责：
宣贯政策、B2B线上买断会准备。
4.各区域严格监控社会渠道情况，针对执行力差和有离网风险的社会渠道不得参与活动。
七、业务受理流程及稽核要点
（一）业务受理
1.营业前台通过NGBOSS“营销执行”（1147）或“终端销售（新）”（4975）界面办理营销方案，具体营销案名称详见附件2。
2.营业人员须告知客户受理单上的关键信息，以及违约相关处理事项，并且要求客户签名确认。
（二）合约机业务受理规则
1.客户资料需已核实且需客户持本人有效身份证件或密码办理。
2.每个客户（指每个号码）限制办理一次。
3.活动一旦受理不得取消，且不得过户和销户。
如果客户违约或者如特殊原因客户办理撤消本业务，预存话费未划拨的剩余金额作为违约金收取，通过预存核销的方式将预存核销。
4.终端合约到期时间大于6个月的用户不允许二次购买合约机，如自有渠道人员违反规定，按照50元/部标准进行处罚，社会渠道按照200元/部进行处罚。
5.自营销方案生效起，客户参加活动的手机号码需连续6个月在赠送的手机上使用。
若当月未在赠送的手机上使用，将无法享受次月话费返还。
为避免客户投诉，请各受理前台做好客户活动受理协议（含拆包判断条款）的签订和客户解释工作。
（三）裸机机业务受理规则
1.客户资料需已核实。
2.为用户选择合适的流量包年套餐。
（四）其他办理要求
1.社会渠道必须100%通过B2B平台订购，否则不享受任何补贴。
2.下列用户不允许参与特价裸机或合约机活动：
非签约用户（主套餐为U6000147），参与“套餐一年免费打”营销活动（504元话费）的新增用户。
非签约转签约的用户必须保证帐户余额大于100元方可参加。
（五）业务受理后
为客户验机、试机、填写三包凭证。
若机子出现质量问题，转入换机或退机流程，通过NGBOSS系统的换机或退机操作界面进行换机操作。
（六）终端考核要求
省公司判定为低质量的终端不予结算，终端IMEI与移动在网号码一一对应，且对应号码核发当月月出账收入不得低于15元；
考核期内每月IMEI产生的通话次数不少于5次、通话时长不少于5分钟或每月IMEI产生的流量不少于10M，产生流量的天数不少于10天。
八、稽核要点
（一）根据营业结账报表及实物进销存报表检查受理笔数、业务受理单（客户确认单）是否相符，涉及物品、营业款是否正确、受理手续是否正确。
（二）营销客户是否签订“中国移动客户优惠购机协议”和“中国移动终端租赁协议”。
（三）营销案受理撤销是否按规定操作，受理手续是否齐全。
九、活动推广要求
（一）活动传播要求
1．统一触点规范
（1）市场部统一制作营销政策手册，包括活动内容和酬金政策等，各部门负责营销政策宣贯（不发放给社会渠道）。
（2）市场部统一制作单页、横幅等，各部门根据营业厅需要制作其他宣传物料。
2．突出卖点包装
（1）以4G智能手机仅需预存299元话费即可0元购为卖点营造全网手机比价，移动连锁渠道最优惠。
（2）通过智能机与流量结合，用户办多少元流量套餐送多少通话费为卖点。
（二）相关工作要求
1.市场部监督平台供货，确保营销机型货源，监督各部门宣传和政策宣贯落实情况；
分目标客户提取目标客户清单，通过10086和12580开展外呼工作，主要宣传积分购机和2G目标客户迁移（后期下文开展）。
2．营业部和县公司工作要求
（1）上报各部门炒店、现场活动或路演计划，具体到开展时间、开展地点、活动方式等。
（2）通过客户经理上门等方式针对市场部下发的目标客户开展精确营销，引导客户前往营业厅办理。
（3）做好自有营业厅和社会渠道政策执行落地和活动效果跟踪反馈，及时提出活动意见。
升级会员 