终端销售方案Word格式文档下载.docx

终端销售方案Word格式文档下载.docx

《终端销售方案Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端销售方案Word格式文档下载.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

不可让大部分人感到太远，成本太高，花不来，从而失去参与热情！

　　二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。

如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。

加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！

　　三是促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，在那样的地方赚取的人气有些并非真正的目标消费群，于实现真正的销售没有多大的意义。

而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。

　　三、仔细规划促销活动的力度和时间长短

　　刺激不够、主题不明、立意不深、缺乏新意的促销活动。

都较难吸引人气，这里主要还是你促销的促销刺激力度问题的，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等！

刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。

当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理！

常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的！

　　此外，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的，你见过国外的名牌产品专卖店经常搞促销吗？

　　一次性促销活动还要注意起止时间。

我见过这样的场面，参与者已经聚集了一大帮，促销活动组织者才陆续姗姗来迟，这是不允许的低级错误。

　四、信息发布，预告到位是人气旺的关键

　　笔者见到很多企业，活动准备充分，人员场地礼品等等投入都很大很到位，惟独不注重促销活动的信息发布与预告，结果是场面冷冷清清，销售产品很少。

笔者的经验，按照广告有效到达率的三打理论，对于促销活动，应该在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告三次。

三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。

同时三次的作用是：

第一次引起他们注意，第二次让他们产生兴趣，第三次预告让他们产生购买欲望。

　　还有就是三次预告可尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，特别注意的是，电视太贵，费用太高时，这里推荐以下组合预告组合：

　　A、电视＋广播＋报纸。

　　B、电视（广播）＋报纸。

　　C、手机短讯＋报纸

　　D、电视（广播）＋户外POP海报

　　E、夹报彩页＋电视游底走字。

　　电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。

　　应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。

可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口，药店门诊部（医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的）。

商超出入口等地方广泛张贴宣传画。

宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。

关键是要去预告。

且用尽量多的形式预告。

预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。

　　不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。

既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。

　　五、现场气氛的有力渲染

　　气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。

你可以用以下手段渲染现场气氛。

　　1、视觉手段：

　　·

　促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

　气球、巨无霸充气模型。

　横幅、条幅等。

　空中飞艇、热气球。

　整齐特别的着装。

　散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。

或者散发可以利用的小型精美宣传品。

　特制的高帽子。

　　2、听觉手段

　高音喇叭。

不停大声吆喝。

　麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。

　电视录像或者重复播放录像录音。

　　3、现场表演秀

　可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。

也就是常说的托，但是最好不要用假托。

让真正的消费者担任此脚色。

　用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

　　六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品

　　1、采用拍卖方式。

以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。

现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

　　2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。

　　3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。

这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：

“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！

”

　　4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。

须知占便宜心理现在还有非常大的市场。

尤其是在低端客户中非常看重。

　　再来看看礼品：

促销活动礼品设计也是很有学问的：

一般按照以下原则来设计：

　有用性原则：

比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。

运用这种礼品消费者不嫌多。

　珍稀性原则：

这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。

比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。

因为没有人知道它的价格。

　迫切需求性原则：

礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。

冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。

　趣味性原则：

礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。

比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。

　　七、做好充分的人员前期安排与培训

　　1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。

做好一切彻底、宣传、物品准备。

　　2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。

稳定现场局面。

　　3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。

并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。

布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。

　　4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。