房地产行业案例百问百答持续更新资料Word格式.docx

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2、准备好楼盘故事和销售话术

卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。

根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。

咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；

3、利用专业地产风水知识打动客户

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。

到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。

今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。

我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？

呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！

因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？

挑朝向呢？

呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；

4、充分运用“利益驱动”锁定客户

见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。

客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。

讲这些客户关心的问题。

很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。

让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。

假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？

咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。

问题六：

在北京做地产的发展前景及发展方向？

1、地产小白，转行择业，有意进入北京地产业，

【问题】：

1、在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？

2、选择什么样的平台有利发展？

【回复】：

1、建议从北京郊区开始发展；

2、可以先做刚需产品，因为客户群相对较多；

3、待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。

问题七：

如何做好团队建设？

【背景】：

1、现任房产中介门店经理；

2、业务以二手房为主，也含一手房；

3、所属门店整体业绩佳；

4、属下经验足，干劲差

如何调动团队激情？

1、开掉刺头，招聘新人；

2、团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单；

3、每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事；

4、管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量；

业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招：

1、你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程；

2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术；

3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事；

4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介；

5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解；

6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题；

把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。

问题八：

新手入行如何学习提升？

1、从事房地产商业招商工作；

2、新手入行；

3、渴望开阔眼界，提升能力。

1、学习不知从何处下手？

2、外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？

不知道怎么判断客户的心里思维？

3、谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？

1、多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！

群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；

2、提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍；

3、群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。

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问题九：

别墅花园销售业务如何开拓并跟进？

1、宁波别墅花园销售；

2、积累客户方式：

区域扫荡，别墅小区收集。

1、别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？

2、业务又该如何进一步跟进？

我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。

有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：

“你是怎么进来的？

”

“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。

”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：

“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。

”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。

这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。

问题十：

地产电话销售，如何进一步跟踪客户？

1、房地产销售；

2、新客户积累，方式：

电话及短信。

发短信给客户，客户只回复谢谢，接下来怎么办？

继续模糊销售主张，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回谢谢的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回谢谢呢？

我们说，花费多少时间研究客户都不为过，好好学习吧。

问题十一：

如何寻找客户群？

1、在上海销售中高档写字楼；

2、已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！

1、怎么样去寻找客户资源？

2、怎么样与客户沟通，增加信任度？

3、网络发布信息，没有客户咨询？

1、地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；

2、随时向同行高手学习；

3、搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题十二：

（一）

1、地产销售转策划，目前正与销售经理操盘3个项目；

2、我负责策划和推广，另一人负责销售及案场，项目正处于前期准备中；

3、他是老板故将，且由很多社会资源，对本项目冲钱而来，在选择代理公司时，称会和我一起吃回扣，后来倾向于其哥哥的代理公司，但其代理公司实力有限，无营销思路，老板清楚此事，但未表明态度；

4、我也引进了一家代理公司，目前正在竞标中。

1、我该怎么做？

1、尽量扩大投标公司数量，至少要引进5家以上；

2、他们比稿，比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程；

3、组成一个评标委员会，让大老板和你的顶头上司总监加入，最后由他们来定夺中标代理公司。

问题十三：

（二）

1、项目名：

八达.赛里斯项目城。

行业：

房地产项目。

属性：

文化旅游地产。

地理位置：

小火车站旁边，周边有大型的酒店和其他项目楼盘（属于竞品），总之，人烟稀少；

2、项目定位：

是一个集办公、餐饮、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的旅游文化地产项目。

；

1、怎么快速的拓客？

2、怎样西域文化包装？

3、我们是中期进入，接下来应该做好哪几项？

1、马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例，看完做好总结，你一定有巨大收获！

2、泰国东方饭店的故事值得你好好学习一下；

3、做销售有时候没有出奇制胜的办法，就要马上学习和借鉴同行高手的做法，才能形成你有我强的局面，谁做到了极致，谁就获胜！

问题十四：

项目不好该何去何从？

1、刚入职一家房地产公司，但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘，很少有客户来看房，而且成交率特别低。

1、是该跳槽还是继续？

2、如果继续该怎么做？

1、你要明白，只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会，换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员，你根本没有机会踏入人家的大门；

2、从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习，多看，多问，别人接待客户你可以跟在旁边听听，在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类；

3、每个公司都会对新人有考核，通过考核才能接待客户，最好充分的准备，然后主动的找你们领导去进行考核，不要等着他有空的时候才来考你，一次不过就两次，两次不过就三次，就算他批评你也不要心虚，说实话，脸皮要厚一些；

4、当你能够接待客户的时候，每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定，因此要谨慎。

每一个项目都有一些缺陷，可以用变通的方法引导客户，但是任何时候，不要欺骗客户。

问题十六：

小白的房产之路？

问题十七：

1、不善于表达，客情维护处理不好；

2、感觉自己年龄小，客户不信任我。

1、为什么客户看过房后就不再联系我？

2、客户为什么又去其它中介询价？

你的销售能力有限，所以即使手上有客户，也很难搞定！

这就是咱们常说的，地产高手吃肉，庸手喝西北风……

想成为地产销售高手，应该从市调入手。

1、首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

2、晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。

市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。

3、每次打完电话，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。

问题十八：

新人如何寻找客户资源？

1、职位：

房产销售；

产品：

中高档写字楼；

坐标：

上海；

2、入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。

1、新人如何寻找客户资源？

2、Call客不知如何与客户沟通？

3、如何增加客户信任度，如何维护客户资源？

4、怀疑自身能力如何破？

1、不建议销售小白直接进军房地产。

因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度大，工作压力大。

2、解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。

根据所提问题，分成三个板块来说明如下：

第一，随时向同行高手学习。

A.了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。

B.搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。

第二，如何跟同行高手学习话术？

A.首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

B.晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

C.做冠军级“踩盘”市调。

优点有二：

1.了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。

2.增加谈资。

我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。

第三，写字楼的主要客户群体有哪些？

如何说服客户购买写字楼？

1.客户群有哪些？

【写字楼产品分析】

A.全民创业的时代背景，上海写字楼需求大于供应；

B.写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。

从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险能力是很强的。

C.购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。

【客户群定位】

基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。

因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。

2.如何说服客户购买写字楼？

A.对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。

决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。

B.吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。

3.如何增加客户信任度？

A.搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

B.客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。

问题二十一：

如何成为房地产销售高手？

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问题二十二：

如何突破当前困境？

1、销售小白，性格是属于偏内向的，喜欢独处，安静。

目前在杭州地产中介公司工作，公司的市场占率排第二，公司有不少高手，而且有完善的培训课程；

2、我现在的主要问题是客情维护能力、抓机会能力、客户开发能力不足；

3、虽有高手带（店长是以前的区域销冠）但是思考能力有限，执行力差，感觉力不从心。

1、如何突破当前困境？

1、本质是执行力太差；

2、遇见困难，你可以咨询店长，而且公司还有培训体系，而地产问题，大不了就是20个主要问题，答案很容易就找到了，这有何难？

3、提升执行力的办法，我给你出一招，每天晚上你固化一个小时来学习，重要是要做好固化，到点就开始学习，不讲任何理由，感冒也好，失恋也罢，都不能当成一条不学习的理由；

4、只要你能做好这条固化，持续200天，你的坚持精神就练成了。

问题二十三：

如何组织并做好一个新楼盘的团购？

1、项目名称：

廊坊荣盛花语城（开发区）的楼盘，10月份开盘；

2、项目为刚需楼盘，59一室、74.77二居、85.110.138三居，价格廊坊最低，首付可分期；

3、主要客户为北京投资客，北京工作的人群，廊坊本地，荣盛老业主；

4、现有人脉：

廊坊本地大学城至北京的出租师傅（曾给我介绍过客户，经常拉看房的客户）、廊坊客户转介绍、北京客户/朋友转介绍；

5、准备在贴吧，微博等平台发帖，寻找客户群；

6、在亦庄、大兴地区寻找工厂进行组织演讲；

7、个人优势：

地产销售工作一年，在北京先做的电话销售，后来转岗置业顾问，熟悉楼盘及廊坊目前趋势，学习能力强，看过您的书后，马上执行，个人能力大大提升；

8、个人劣势：

目前在北京项目部工作，每周有两天时间可外出拓客，不在廊坊；

9、本人计划：

帮朋友的代理公司在廊坊这个项目做5-10人的小团购（工厂在20人以上）。

（11）别人开单后就结束服务了，而你知道服务才真正开始。