紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略分析Word文件下载.docx
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紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略分析
摘要：
上世纪90年代末以来，随着中国经济的不断增长，居民生活水平的不断提高，婚纱摄影作为结婚的一个重要环节越来越受到人们的欢迎，婚纱摄影这种消费观念在人们的思想中慢慢形成，婚纱摄影行业也就此逐渐兴起。
因为一对新人在结婚前基本上都会去拍婚纱照，所以大大小小的婚纱摄影店遍布在每个城市之中，面对日益激烈的竞争环境，有的婚纱摄影店越做越大，得到大众的好评，而有些影楼却因不受大众的欢迎而慢慢衰落下去，因此婚纱摄影店应该如何在激烈的竞争中走出属于自己的道路，制定符合自己的策略显得尤为重要。
本文以紫金县城南百合婚纱摄影店为例，系统地分析了消费者的消费心理，研究了紫金县的婚纱摄影行业的情况，分析城南百合婚纱摄影店的经营现状，根据掌握的资料，对现在存在的问题提出解决办法，并制定符合城南百合婚纱摄影店自己的促销策略，希望通过这些促销策略的改变能让城南百合婚纱摄影店走出目前的困境，发展自己的客户群体，为公司带来源源不断的利益。
关键词：
婚纱摄影店；
竞争；
促销策略
AnalysisforPromotionStrategyof
theZijinCountyChengnan-LilyWeddingphotographyshop
Abstract：
sincethe90'
softhelastcentury,withtherapidgrowthofChineseeconomy,residentslivingstandardscontinuetoimprove,weddingphotographyasanimportantpartofgettingmarriedmorepopular,theconsumptionconceptgraduallyformedinpeople'
sminds,weddingphotographyindustrytograduallyrise.Becauseacouplemarriedbasicallyexclusivewedding,sogreatlysmallweddingphotographyshopthroughouteverycity,facingthefiercecompetitionenvironment,someweddingphotographyshopdobiggermore,getthepublicpraise,whilesomearenotpopularwiththemassesandslowlyfadingundergoto,howtowalkoutofweddingphotographyshoproadoftheirowninthefiercecompetition,theformulationconformstoitsownstrategyisparticularlyimportant.
Inthispaper,theZijinCountyChengnan-LilyWeddingphotographyshopasanexample,systematicallyanalyzestheconsumerpsychology,ZijinCountyofweddingphotographyindustry,analysisonthecurrentmanagementoftheZijinCountyChengnan-LilyWeddingphotographyshop,accordingtothedata,andproposesthesolutiontotheexistingproblems,andtodevelopinlinewiththeirpromotionstrategy,hopethatthroughthesepromotionstrategychangescanlettheSouthLilyWeddingphotographyshopoutofthepresentpredicament,anddeveloptheirowncustomergroups,bringEverfountbenefitsforthecompany.
Keywords：
WeddingPhotographyShop;
Competition;
PromotionStrategy
目录
1绪论1
1.1研究背景和意义1
1.1.1紫金县婚纱摄影业的背景分析1
1.1.2本课题的研究意义2
1.2文献综述2
1.2.1国内研究2
1.2.2国外研究3
1.3课题研究方法和内容3
1.3.1研究方法3
1.3.2研究内容4
2促销相关理论概述4
2.1促销的内涵4
2.2促销策略4
2.3促销策略实施的意义6
3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略分析6
3.1紫金县城南百合婚纱摄影店简介7
3.2紫金县城南百合婚纱摄影店现有的促销策略8
3.3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略存在问题分析9
3.3.1提供的产品（服务）同质化9
3.3.2宣传力度不足，现行营销渠道拓展乏力9
3.3.3营销人员不足9
4结论10
4.1推广促销计划10
4.2基本促销策略12
4.2.1人员推销策略12
4.2.2广告策略13
4.2.3公共关系策略13
4.2.4微信营销策略13
参考文献：
14
致谢：
15
1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1紫金县婚纱摄影业的背景分析
上世纪90年代末以来，随着中国经济的快速发展，消费者消费能力和消费水平不断提高，婚纱摄影作为婚庆计划的一个重要环节越来越受到消费者的欢迎和重视，婚纱摄影的消费观念逐渐受到消费者的认可和支持，婚纱摄影行业也因此逐渐兴盛起来。
根据中国民营经济周刊的《婚姻市场有金可掘》中的统计，中国每年约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就高达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出中所占的比例约15%。
婚纱摄影的市场前景非常广阔，但是同时各种婚纱摄影店如雨后春笋般出现，本世纪初以来市场竞争也变得日益激烈。
紫金县的婚纱摄影行业始于九十年代末，十余年间，各大婚纱影楼先后进入紫金市场，此外，随着行业的发展，很多摄影工作室也逐渐兴起。
在如此激烈的竞争环境中，紫金县城南百合婚纱摄影店如何进行市场定位，制定合理的促销策略，在竞争中寻求生存和发展的道路成为当务之急。
紫金县百合婚纱摄影店已经有十几年的历史了，是首家在紫金县专做婚纱拍摄的店铺，以前我记得都是照相馆居多，什么一寸照，身份证照片之类的。
十几年过去了，传统的照相馆已经是寥寥无几了，取而代之的是现在各大影楼。
作为时尚、新潮的新兴服务行业，该行业的纯利润一般都在200%上下，开影楼很容易赢利，从业者的日子都过的很滋润。
不过，自从21世纪以来，影楼业的市场状况逐渐变得不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。
不少业内人士称，影楼业已步入“后暴利时代”。
百合婚纱摄影店自开店以来，十几年时间多了十几家竞争对手，其中还有不少连锁品牌入驻，有薇薇新娘，钟爱一生等等这些连锁婚纱摄影店抢占紫金县婚纱摄影市场。
近年，由于数码技术的横空出世并受到广大消费者的热烈追捧，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，企图以此抓住挑剔的消费者，但是成功者却是寥寥无几，为何会是这样一种局面？
道理很简单，摄影技术发展到今天已经非常的成熟，特别是智能手机的出现，手机的各种美颜软件越来越方便、手机的像素也越来越高，这些对影楼的市场有着深刻的影响。
现在的影楼之间的竞争主要还是以服务类的竞争跟营销策略类的竞争为主。
1.1.2本课题的研究意义
在紫金县城南百合婚纱摄影店经过一段时期的发展，已经积累了一定的客户，但是对于婚纱店来说，开发新客户和维持老客户都非常重要，如何制定合适的促销策略，对于婚纱店的发展具有一定的意义。
本文在文献研究和实地调查的基础上分析百合婚纱摄影店现有促销策略的优劣，研究紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略能帮助百合婚纱摄影店明晰市场竞争情况，提高市场竞争的危机感；
并根据其存在的问题帮助其及时做出促销策略的调整。
本课题的研究有助于百合婚纱摄影店明晰现有促销策略的优劣，以便及时做出调整；
并将为百合婚纱摄影店在未来促销策略的制定提供有益的参考和借鉴。
希望能促进百合婚纱摄影店的发展，为其带来源源不断的利润，并且为同行提供有益的参考和借鉴。
1.2文献综述
1.2.1国内研究
根据《中国结婚产业发展调查报告》（2006-2007））指出，有85.63%的80后适龄群体在结婚时会选择拍摄婚纱照，其中有将近80%新婚人群不会选择价格低于千元的婚纱摄影套系，婚纱摄影的平均消费从3000元/对上升到4000元/对。
因此，我国的婚纱摄影业充满了机遇。
张艳（2009）研究指出，“……从经济成分上看，国营照相馆逐渐消失，取而代之的是众多规模大小不同的民营婚纱摄影企业；
从企业管理层次上讲，过去凭经验的管理方式已不能满足现代影楼经营发展的需要，建立一套科学的管理体系是大势所趋；
……”
1.2.2国外研究
朱利安.柯明斯在《促销》一书中提到，“你要认识你的顾客，建立顾客档案，这是一种理想化、平均化，但同时也是一种全面了解顾客的方法。
你可以从中了解他们的思考方式，他们所受到的影响，他们什么时候准备向谁购买什么，如何购买，掌握这些是相当重要的。
如果你了解了顾客，你就有机会劝说他们购买，如果你不了解他们，你就不太可能说服他们购买。
没有顾客就没有销售，没有销售企业就该倒闭了。
营销的任务之一就是要认识并了解顾客。
如果你发现顾客的类型不只是一种，各个类型的顾客向你购买的方式都不一样时，你就得进行市场细分。
每个有区别、可认知并且可单独划出来的顾客群就是一个细分市场。
通过细分的方法，将所有类型的顾客区别开来，这叫做市场细分。
只有当每个细分群体都有一种独特的购买方式，具有一定规模及购买力，现在或将来你可以接触到他们并从中获利时，市场细分才有意义。
”
1.3课题研究方法和内容
1.3.1研究方法
本论文在撰写过程中主要运用了以下两种研究方法：
1、文献研究法：
通过搜集、鉴别、整理相关的文献，其中包括关于推销学理论的专著、学者研究总结的资料和其他学位论文报告，结合在紫金县城南百合婚纱摄影店实习工作中的工作经历体会，对这些文献进行研究分析，为论文的写作奠定基础。
2、实地调查法：
通过实地调查，搜集和整理紫金县城南百合婚纱摄影店采用的促销策略的信息和数据，进而制定出适合百合婚纱摄影店的促销策略，为百合婚纱摄影店的健康发展提供一些有益的参考和借鉴。
3、数据分析法：
搜集和整理促销策略的信息和数据，对其进行分析研究，对紫金县婚纱摄影消费特征以及婚纱摄影行业竞争状况进行环境分析，并拟制定出适合百合婚纱摄影店的促销策略，以期能为百合婚纱摄影店的健康发展提供一些有益的参考和借鉴。
1.3.2研究内容
（1）紫金县婚纱摄影消费的主要特征；
（2）紫金县婚纱摄影行业竞争状况；
（3）百合婚纱摄影店的市场定位及促销策略；
（4）百合婚纱摄影店现有促销策略存在的问题；
（5）百合婚纱摄影店新促销策略的建议。
2促销相关理论概述
2.1促销的内涵
促销就是指商品的营销者向消费者传递跟本企业有关的各种信息和介绍本企业的产品，并想办法说服或吸引消费者对其产品进行购买，以达到对该企业产品的销售量进行扩大的目的。
促销的实质是一种沟通活动，即营销者发出各种信息用来刺激消费，把产品的促销信息传递到一个或许多个目标对象，以此来影响消费者的态度和行为。
其实质就是企业为了扩大销量而使用的一种方法。
在我们的日常生活中常见的促销手段有人员推销、广告、营业推广、网络营销和公共关系等。
企业可根据自己的实际情况以及市场走向、产品的种类和性质等因素选择一种或几种促销手段相结合的方式进行促销，以达到最佳的促销效果。
促销的实质是对顾客的购买行为进行短期的激励的一种行为，是一种具有战术性的营销工具，是一种追求销售结果的销售行为，是利益驱动购买的产物。
促销活动是一种对冲动性购买尤为有效的市场竞争手段，但促销不是变相的广告，其目的不是为了使该产品的知名度得到提高，而是为了让消费者接受该产品，达到增加销量的效果。
2.2促销策略
促销策略就是指企业该怎样通过广告、人员推销、营销推广和公共关系等促销手段，向消费者传递本公司的产品信息，引起消费者的兴趣和注意，激发消费者的购买欲望，以达到扩大销售的目的的一种商业活动。
企业将自己的产品推向市场一般通过两种方式：
一是人员推销，即推销员与顾客面对面地进行推销宣传；
另一种方式是非人员推销，即通过大众传媒在同一时间段向大量的消费者传递本公司的产品信息，主要包括广告、营销推广和公共关系等多种推销方式。
这两种促销方式各有利弊，相互补充。
一个好的促销方案，往往能起到多重作用，如及时引导采购、提供购买信息情况、激发消费者的购买欲望、突出产品特点、扩大产品需求、维持市场份额、建立产品形象、巩固市场地位等等。
根据企业促销手段的出发点和作用的不同，可将促销策略分为两类：
1、推式策略
就是以直接的方式，运用推销人员的推销手段，把某一产品推向销售渠道，此方法的作用过程为：
企业的推销人员把产品推荐给批发商，再由批发商向零售商进行推荐，最后由零售商推荐给消费者。
该策略的适用情况：
⑴企业的经营规模较小或者是资金不足以执行完善的广告计划。
⑵产品具有较高的单位价值。
⑶市场较为集中，分销渠道较短，但是销售的队伍比较大。
⑷产品的使用、保养、维修、需要进行示范的产品。
2、拉式策略
采用间接的方式，通过公共宣传和广告等措施来吸引消费者，使消费者对该企业的产品产生一定的兴趣，从而引起消费者的需求，使消费者主动去购买本商品。
此种推销策略的作用路线为：
企业将消费者引向零售商，然后将零售商引向批发商，最后将批发商引向产品生产企业。
该策略适用于：
⑴市场广大的产品，多为便利品。
⑵有关商品的信息必须要以最快的速度让广大消费者知晓。
⑶消费者对产品的需求已经开始呈现出有利的趋势，市场的需求呈上升的趋势。
⑷推销的产品性能独特，与其他产品有很明显的区别。
⑸有充分的资金用于广告的产品。
⑹能激起消费者的某种特殊情感的产品。
2.3促销策略实施的意义
在社会主义市场经济条件下，商品的生产日趋丰富，市场方面的竞争日益激烈，商品的促销活动已经不仅仅是一种对商品所有权进行转移的活动，其主要任务是向顾客传递并收集商品与市场方面的信息，促进潜在顾客的购买意向，以创造更广阔的市场条件。
正确有效的促销活动可以同时为企业和消费者提供相关的情报，某一种商品在进入市场前都必须向广大消费者介绍自我，及时向消费者宣传该商品，提供商品情报，使消费者对该商品有所熟悉并该商品形成一定的认知，有助于激发消费者的购买欲望。
正确有效的促销活动可以诱导消费者的购买需求并以此来开拓市场。
促销活动的出发点哈落脚点是激发消费者的购买需求，当生产者向消费者介绍某种商品时，消费者就会对这种商品由不了解逐渐变得对其有深刻的了解，从而更倾向于购买此种产品。
因此，促销活动可以起到诱导消费的作用，对该促销商品快速占领市场有很重要的作用于意义。
正确的促销活动能够突出被促销商品的产品特色，使之在同类产品中占据有利地位，提高该产品和该企业的知名度。
随着商品经济的快速发展和商品市场经济竞争的日趋激烈，产品的种类越来越多，差别越来越细微，假冒伪劣产品也经常出现，企业通过对自己的商品的宣传，可以提高消费者辨别真伪的能力，减少消费者购物的盲目性，同时对该企业提高知名度，并使该企业的产品占据市场主导地位具有重要的意义。
3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略分析
本章节旨在通过对紫金县城南百合婚纱店促销策略的分析，明晰其现有促销策略，以指出百合婚纱摄影店现有促销策略存在的问题并针对其存在的问题提供一定的借鉴和参考依据。
3.1紫金县城南百合婚纱摄影店简介
紫金县百合婚纱摄影店已经有十几年的历史了，是首家在紫金县专做婚纱拍摄的店铺。
紫金县城南百合婚纱摄影店所提供给消费者的产品和服务，以其“价格公道、服务质量上乘”，加上其专业的技术水准和拥有适应消费者需求的各类器材设备，使紫金县城南百合婚纱摄影店受到消费者的肯定，收获了消费者良好的口碑。
紫金县城南百合婚纱摄影店在紫金县婚纱摄影市场的激烈竞争中能够常年维持一定的市场份额或占有率，说明其经营和管理的手段是有值得参考、借鉴的地方的。
在婚纱店中，礼服就是流行的象征，变化快，款式多。
紫金县城南百合婚纱摄影店可由设计师或厂商同业间了解到当下流行的趋势。
紫金县城南百合婚纱摄影店独资经营，使得管理专一化，效率高，服务质量稳定。
紫金县城南百合婚纱摄影店提供数字摄影，符合现代年轻人之间的流行趋势，产品质量及挑片之实用性，也比传统底片更好。
紫金县城南百合婚纱摄影店与消费者进行一对一的沟通，了解消费者，给予消费者最佳的需求。
提供更多样化及更便利的选择。
紫金县城南百合婚纱摄影店在与之合作的供应商之间具有良好的商也信誉，能维持稳定的技术水准，为消费者提供满意的服务及产业需求现况分析。
紫金县城南百合婚纱摄影店可控制的市场份额受地理位置影响较大，虽然能保证店面在其所在地区的影响力，却难以主动从远离店面的地区获得数量较大的客源。
这也导致了同地区的婚纱摄影店之间的竞争更趋激烈化。
紫金县城南百合婚纱摄影店由于成本的问题，在宣传方面的投入较少，使得其知名度、影响力受到一定的限制，在如今商业网络为主题的年代，这种做法并不利于紫金县城南百合婚纱摄影店业务的扩展和收益的增加。
此外，紫金县城南百合婚纱摄影店的品牌本身的名号与同行相比，并没有做响。
由于婚纱摄影业在销售渠道上多年来并没有太大发展，成为紫金县城南百合婚纱摄影店提高市场占有率的难题。
紫金县城南婚纱摄影店的店面位置不是位于市中心金华地段，但租金成本仍占营业额10%-20%、人力不足、婚纱店业工作时间长、工作量大、加上专业技术人员养成不易、且属成熟性产业，年轻一代进入此行业意愿不高，使得人员短缺。
产品服务内容应该要多引入一些不一样的风格和婚庆布置等新的元素。
服务多样化会让自身摄影店富有优势。
消费者意识提高，对于产品质量的要求及服务方式和态度提升，必须要更慎重的为每一位消费者贴心服务。
并不断加强宣传和服务意识。
3.2紫金县城南百合婚纱摄影店现有的促销策略
品牌是在市场中形成的，是根植在消费者心中的旗帜，是企业发展的风帆，在打造品牌之前，紫金县城南百合婚纱摄影店都必须清醒的认识到摆在眼前的事实，与十年，五年，甚至是三年，二年前相比，消费者消费心理，消费行为，消费习惯都发生着很大的变化，而各个影楼之间对终端消费者的争夺战更是达到了白热化的程度，逆水行舟不进则退。
紫金县城南百合婚纱摄影店想要赢得消费者，除了给予消费者明确的市场消费导向，尽可能的贴近消费之外，在本地行业市场还没有真正开始市场整合，树立真正意义上的行业摄影店品牌前，利用自身的优势，全力打造紫金婚纱摄影店行业第一品牌形象。
紫金县城南百合婚纱摄影店辅以强力的体系营销手段，让所有的消费者坚定企业信心增强对摄影店的认同感。
再以摄影店的环境语言，色彩语言，商品语言，价格语言，管理语言，服务语言，宣传语言，利用与消费者进行沟通的语言贴近消费者，赢得消费者实施CI战略。
打造紫金县城南百合婚纱摄影店的品牌，绝不是单一的产品服务销售。
紫金县城南百合婚纱摄影店采取的具体的促销策略有：
（1）在《河源晚报》上刊登关于紫金县城南百合婚纱摄影店的广告，通过报纸这种大众媒体，提高自己的知名度和同行业的影响力。
（2）在五一、十一黄金周和情人节等节假日举办促销活动，通过打折、优惠和赠送等促销措施来吸引顾客，以达到增加销售额的目的。
（3）通过发传单和张贴海报等方法，对本店的特色和专业程度等进行宣传，以此来提高本店的知名度和行业影响力。
3.3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略存在问题分析
3.3.1提供的产品（服务）同质化
婚纱摄影店的服务，很多人都有目共睹的，不过在发展和新潮的结合中，婚纱摄影工作室也会面临一些新的问题发生。
就在整个婚纱摄影工作室婚嫁行业全面进步的同时，面临恶意的低价竞争，同质化的服务压力，婚嫁过程缺乏内涵，对企业整体化缺乏关注，这都成为新一轮市场优胜劣态的竞争条件。
紫金县城南百合婚纱摄影店在产品服务设计中可以有更多的创新。
3.3.2宣传力度不足，现行营销渠道拓展乏力
近年来网络科技发达，消费讯息可短时间用有效的流传，消费者可容易于网络上找到符合自己的婚纱摄影有关讯息及参考价格，使得业者对于顾客的消费感受极为重视，因此会以筹码以便取得较优惠的价格。
当消费者决定了消费的婚纱店，那就表示消费者会有高达十几次来店接受婚纱店的服务，当有一次令消费者不满意时，将会影响对公司的观感。
所以紫金县城南百合婚纱摄影店应当加强宣传力度，只是在报纸上宣传和发传单、贴海报等在当今社会条件下是绝对不够的，因此需要加强产品的品牌效应，使产品的销售渠道变宽，并且加强在网络媒体促销方式应用方面的明显不足，应用好网络媒体，对婚纱摄影店的促销经营会有着十分明显的效果。
3.3.3营销人员不足
随着市场经济体制的不断完善和改革开放的深化，要求企业必须参与市场竞争。
市场竞争归根结底是市场营销人员的竞争，谁拥有高素质的市场营销人员，谁就能在市场竞争中立于不败之地。
紫金百合婚纱摄影师现有的市场营销人员市场营销基本理论知识贫乏。
现代市场营销人员所面临的是一个开放的供过于求的充满激烈竞争的市场，在这个市场上，科学技术日新月异，新产品服务层出不穷，消费需求日益多变，不可控因素纷繁复杂，市场营销人员单凭以往的市场营销经验难以适应环境的变化，必须以先进，科学的市场营销理论为指导，开展市场营销。
然而，紫金县城南百合婚纱摄影店市场营销人员虽然已在市场营销工作岗位工作多年，积累了一定的实践经验，但对市场营销理论缺乏科学的认识和了解，没有真正掌握市场营销规律并按照市场营销规律的要求制定市场营销策略参与市场竞争。
因此，紫金县城南百合婚纱摄影店在营销人才储备方面必须引起足
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