第三章 商业银行客户利润贡献度模型设计Word文档下载推荐.docx
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它收集同一账户所有交易成本和收益以及应分配到该账户各种经营成本和风险准备，然后计算出符合该账户实际情况的贡献度，最后再将账户贡献度汇集到客户层面，计算出同一客户所拥有账户的贡献度之和，即该客户的利润贡献度。
由于同一账户可能会存在不同的业务，因此账户利润贡献度就应当为所有业务利润贡献度的加和。
我们选择最为普遍的存款，贷款，卡消费作为计算账户利润贡献度的主要业务，则账户利润贡献度的表示方式为：
（公式一）
=t时段账户利润贡献度
=t时段存款业务利润贡献度
=t时段贷款业务利润贡献度
=t时段中间业务利润贡献度
为了计算利润贡献度，对于每一种业务，我们将其划分为四大因子，即：
净利息收入，其他收入，直接费用，间接费用。
则每种业务的利润贡献度可表示为：
（公式二）
=t时段业务利润贡献度：
包括存款业务，贷款业务和中间业务；
=t时段净利息收入：
业务过程中产生的利息收入，该收入为银行收入的主要来源；
=t时段其他收入：
业务中产生的非利息收入，例如手续费，跨行存取款费用，工本费，违约金等，该项收入为银行其他收入的有力补充；
=t时段直接费用：
基于该业务所产生的成本费用，银行经营费用支出；
=t时段间接费用：
并非基于该业务，由于银行营业的原因长期积累的费用，需要均摊到每一次业务之上的费用，或者业务中无法明确的费用，如职员工资，设施购置，维护费用等。
在账户利润贡献度确定的情况下，我们可以根据账户的不同分类，将其进行加和，从而得到更高层面的利润贡献度，由此得出利润贡献度的表达式为：
（公式三）
其中
=客户利润贡献度
=客户在不同账户t时段内的贡献度
在公式中，客户ID是客户信息中能够唯一识别客户的字段，根据不同银行内部数据格式的不同，对此没有统一的定义。
但是一般银行都由客户身份证号或者由此关联的银行内部编号来识别。
图3-1客户利润贡献计算模型图
3.3基于业务的贡献度计算
上一节我们已经建立了银行客户利润贡献度计算模型。
然而针对于现实中的商业银行业务来说，这些符号远远不能表示银行客户利润贡献度的来源。
因此，本节我们将结合现实银行业务，深入地研究客户利润贡献度是如何形成的。
3.3.1银行业务概述
对于银行业务，按照不同的标准存在不同的划分规则。
现在商业银行内部，对于银行交易数据和业务数据都是以会计账的形式来进行储存管理的，因此为了便于银行内部管理，形成一个统一，规范的内部操作、运营环境，本文采用基于银行财务报表的划分方式，将业务划分为：
资产业务、负债业务、中间业务、其他业务。
一、资产业务
资产业务指的是商业银行中通过对银行资产的运营来获得收益的业务。
资产业务是商业银行最主要的收入来源。
贷款业务是最主要的资产业务。
银行通过固有资产以及吸收存款作为运营资本，对个人、企业以及其他社会团体进行放款，在规定期限内收回，并收取一定利息。
个人、企业以及社会团体利用信用、抵押物易以及第三者担保等形式来保证贷款的安全。
投资业务也是商业银行主要的资产业务之一。
商业银行的投资业务是指银行购买有价证券的活动。
投资业务按照投资对象不同可以分为政府证券投资、地方证券投资以及公司证券投资等。
二、负债业务
负债业务指的是商业银行中导致增加银行负债的业务。
负债业务为银行提供了足够的资金保证来完成日常的资产业务交往，同样在银行中处于非常重要的地位。
商业银行中最具代表性的负债业务是存款业务。
在整个银行资金来源中，存款、派生存款约占80%，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等，也构成银行的负债。
根据存款期限及方式不同，我们又可以将其划分为：
活期存款、定期存款、储蓄存款、可转让定期存单、可转让支付命令存款账户等。
1．活期存款：
活期存款是相对于定期存款而言的，是不需预先通知可随时提取或支付的存款。
活期存款构成了商业银行的重要资金来源，也是商业银行创造信用的重要条件。
但成本较高。
商业银行只向客户免费或低费提供服务，一般不支付或较少支付利息。
2．定期存款：
定期存款是相对于活期存款而言的，是一种由存户预先约定期限的存款。
定期存款占银行存款比重较高。
因为定期存款固定而且比较长，从而为商业银行提供了稳定的资金来源，对商业银行长期放款与投资具有重要意义。
3．储蓄存款：
储蓄存款是个人为积蓄货币和取得利息收入而开立的存款账户，储蓄存款又可分为活期和定期。
储蓄存款的活期存款，或者称为活期储蓄存款，存取无一定期限，只凭存折便可提现。
存折一般不能转让流通，存户不能透支款项。
4.可转让定期存单（CDs）：
可转让定期存单存款是定期存款的一种主要形式，但与前述定期存款又有所区别。
可转让存单存款的明显特点是：
存单面额固定，不记姓名，利率有固定也有浮动，存期为3个月、6个月、9个月和12个月不等。
存单能够流通转让，以能够满足流动性和盈利性的双重要求。
5.可转让支付命令存款账户它实际上是一种不使用支票的支票账户。
它以支付：
命令书取代了支票。
通过此账户，商业银行既可以提供支付上的便利，又可以支付利息，从而吸引储户，扩大存款。
开立这种存款账户，存户可以随时开出支付命令书，或直接提现，或直接向第三者支付，其存款余额可取得利息收入。
由此满足了支付上的便利要求，同时也满足了收益上的要求。
6.自动转账服务存款账户：
这一账户与可转让支付命令存款账户类似，是在电话转账服务基础上发展而来。
发展到自动转账服务时，存户可以同时在银行开立两个账户：
储蓄账户和活期存款账户。
银行收到存户所开出的支票需要付款时，可随即将支付款项从储蓄账户上转到活期存款账户上，自动转账，即时支付支票上的款项。
7.掉期存款：
掉期存款指的是顾客在存款时把手上的由名义上兑换成其所选择的外币，作为外币定期存款存入银行。
到期满时顾客先将外币存款连本带息兑回本币后才提取。
存款期限由一个月至一年不等。
三、中间业务
中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用银行的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。
在资产业务和负债业务两项传统业务中，银行是作为信用活动的一方参与；
而中间业务则不同，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。
中国人民银行2001年颁布的《商业银行中间业务暂行规定》中指出，中间业务主要包括：
支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、其他类中间业务。
四、其他业务
商业银行除了资产业务、负债业务、中间业务之外，还经营其他类业务，包括国际业务以及商业银行的联行往来业务。
由于此类业务对本文研究内容影响不大，我们就不进行详细说明了。
3.3.2贷款业务贡献度计算
在资产业务中，与个人客户相关的业务主要是贷款类业务。
因此对于资产业务贡献度的分析，我们集中来研究贷款业务贡献度。
所谓贷款业务贡献度，指的是个人客户在与商业银行的存款业务来往中为商业银行带来的利润所得。
按照文章以前部分的研究成果，我们可以得出贷款利润贡献度就是贷款业务中银行收益与银行成本的差额。
研究银行贷款业务收益之前，我们首先来了解一个概念：
资本转移定价。
一、资本转移定价
对于商业银行来说，其利润所得都是由资产类业务获得的。
商业银行在对外贷款或者对外投资中获得利息收入和投资收入。
而在负债类业务中，商业银行吸收了大量资金，需要对此支付一定的利息成本，因此对于商业银行来说，负债类业务无法为其带来利润收入，因此按照前文所得研究成果，负债类业务的利润贡献度为负。
然而，究竟是不是这样呢？
众所周知，银行资产类业务中所需要的绝大部分资金都是来自于银行负债类业务。
银行在通过各种途径吸收存款，增加投资，吸引外来资本之后，才能将其作为其自有资本来进行对外贷款、维持银行内部正常运营。
因此，对于商业银行来说，负债类业务也对其利润获得具有贡献，贡献度应当为正。
为了科学的衡量负债类业务利润贡献度，更加合理的划分资产类业务和负债类业务的利润贡献，在进行贡献度计算时，我们引入资本转移定价概念。
所谓资本转移定价是指银行内部各分支机构或部门之间相互提供产品或服务的结算价格,原属于银行会计范畴,用于核算目的。
随着金融机构试图在负债和资产两大业务均取得利润,资金转移定价已主要用于资产负债的管理,包括分离信用风险和利率风险、产品定价和实现资金配置等多种用途。
需要指出,资金转移定价不发生实际的资金流动,而是通过专门的管理信息系统来为每一账户、产品或部门等建立虚拟的资产负债表发生交易而实现的。
在资金转移定价的基准利率选择上,一些国际银行或使用短期市场利率或使用长期市场利率。
使用短期利率和长期利率各有利弊,如使用短期利率可以使内部资金调拨能很快反映市场的变化,但也可能对业务决策有误导。
资本转移定价就是资本与资本转移定价基准率之间的乘积。
通过资本转移定价我们可以确定资本在银行内部的价格，从而将利润合理的分配给资产类业务和负债类业务。
资本转移定价率将按照成本会计核算制度，由银行会计系统计算而成，在一段时间内资本转移定价相对稳定。
我们通过资本转移定价在资产类业务中来计算资本成本，在负债类业务中来计算资本价值。
二、贷款业务贡献度分析
对于商业银行来说，资产类业务存在多种形式，在这许多种形式之中，贷款业务所占比率最大，也最具有普遍性。
作为一个研究型课题，本文只选择贷款业务作为主要对象来进行深入研究，其他业务可借鉴其方法以具体应用。
根据公式二，我们可以获得：
贷款利润贡献度=贷款净利息收入+其他收入-直接费用-间接费用
贷款净利息收入（NIR）：
对于贷款业务来说，其利息收入为贷款到期回收价值与贷款金额成本之间的差额。
贷款到期回收价值为贷款本金与利息之和，即M’=M（1+i）。
对于贷款金额成本，我们在前文中已经作了讨论，即为资本转移定价T。
因此NIR=M’-T=M（1+i）-Mt=M（1+i-r）。
其他收入（OR）：
对于贷款业务来说，如果客户在规定的时间之内没有按时归还贷款，银行将采取经济惩罚来收取一定滞纳金。
在一些银行内部在超过贷款期限后，还会将利率提高，以促使客户尽快归还欠款，我们将其称为罚息。
滞纳金和罚息都是客户贷款业务带来的收益，我们可以将其归类于其他收入。
如果对于抵押贷款，客户无法偿还贷款时，银行处理其抵押资产所得收益超过资本价值本身的部分也可以作为其他收入来进行计算。
直接费用（DE）：
所谓直接费用就似可直接追溯到具体客户交易的成本。
直接费用因业务的不同而不同。
在贷款类业务中，每一笔业务都需要经过认真的审核，还需要由相关部门进行审批，对于抵押类贷款，要对抵押品进行验证、登记，最终要完成资金的划拨。
在以上一系列操作过程中所产生的物品、人员上的成本都需要记入直接费用。
间接费用（IE）：
银行在进行贷款业务操作之时，会产生一定成本，这些成本无法直接追溯到客户交易，因此我们称其为间接费用。
对于间接费用，我们采取由上而下的方法来分摊到每一笔业务身上。
对于贷款业务，每一笔业务必须要承担的间接成本包括材料使用费（纸张，打印），人员费用（银行业务员工报酬），招待费（银行提供的招待措施所须要花费的成本）等等。
此类费用需要通过会计成本核算，再将其均摊到每一笔业务中去。
因此对于一般的银行贷款业务，此类费用应当是固定的。
3.3.3存款业务贡献度计算
按照我们前面进行的分析，负债类业务也是以多种形式存在的。
但是对于个人客户来讲，经常涉及到的负债类业务主要为存款业务为主。
因此，为了使得本文研究更有针对性，我们选择存款业务来进行研究，获得负债类业务贡献度的计算方法，然后将其推广到其他负债类业务中。
存款利润贡献度=存款净收入+其他收入-直接费用-间接费用
存款净收入（NIR）：
对于存款业务来说，其收入为存款金额价值与存款到期支付额之间的差额。
存款到期支付额为存款本金与存款利息支出之和。
存款金额价值为存款资金在银行内部的价值体现。
根据前文的研究，我们知道，对于存款业务，它的资本价值是由资本转移定价来决定的，因此我们可以得出，存款业务净收入为存款资金转移定价与存款本息额之间的差额。
因此NIR=T-M’=Mt-M（1+i）=M（r-1-i）。
由于存款业务存在不同的种类，即定期存款，活期存款和储蓄存款，不同种类的存款的利率有所不同，因此在进行具体计算之时，我们必须注意所发生存款业务的种类，然后调用相关存款利率进行计算。
对于存款类业务来说，商业银行所取得的利润收入来源比较单一，即仅仅能够获得来自于资本转移定价与存款本息和的差额，其他收入为零。
在贷款业务中，我们已经介绍了直接费用的定义。
存款业务中，同样存在一系列手续费用，比如资金的审核、入库等所产生的材料费用、人员费用等。
对于这些费用，可以直接具体到某项业务中去，因此作为直接费用进行计算。
间接费用的定义以及计算方法我们也已经作过了介绍，在此就不再进行详细介绍了。
值得一提的是对于间接费用，存款业务和贷款业务具有相似性，有时候无法进行区分。
比如对于综合类业务的职工报酬，我们无法分清楚这位职工所花费在存款业务上的时间是多少，所花费在贷款业务上的时间是多少。
因此我们只能够将存款业务和贷款业务的间接费用进行汇总，使用由上而下（TopDown）的方法来统一分摊。
3.3.4中间业务贡献度计算
中间业务是最复杂，也是最具有吸引力的商业银行业务。
根据中间业务的特点，商业银行不动用或很少动用自己的资金，而只是作为第三方的身份来为客户提供服务或者保障。
因此对于商业银行来说，中间业务具有非常大的吸引力，使银行业务发展的一个方向。
我国商业银行内部中间业务种类繁多，对外公开业务就达三十多种，但是中间业务在银行业务中所占的比重并不时太大。
据统计，目前工商银行中间业务所占总体业务的比重为5%，建设银行为8%，中国银行为17%。
因此我们可以看到，中间业务在我国还有非常大的市场前景。
由于中间业务本身所具有的复杂性，在对中间业务贡献度进行计算时，需要根据不同情况来具体分析。
但是对于所有的中间业务，我们都可以根据公式二来进行变通、计算：
中间业务利润贡献度=中间业务净收入+其他收入-直接费用-间接费用
接下来，我们就结合具有代表性的几类中间业务来进行研究。
一、支付结算类业务
支付结算业务是指商业银行为客户办理因债权债务关系引起的与货币支付、资金划拨有关的收费业务。
结算业务的分类结算业务按性质可以分为现金结算和转账结算。
现金结算是指通过现金方式来完成货币收付行为的结算；
转账结算是指通过银行票据或转账方式来完成货币收付行为的结算。
结算业务按国别不同划分为国内结算和国际结算。
国内结算，简言之，是指发生在同一国家（或地区）内的货币收付行为；
国际结算是指为清偿国际间债权债务关系而发生在不同国家（或地区）之间的货币收付行为。
其中，国际结算按业务性质划分为国际贸易结算和国际非贸易结算。
国际贸易结算是指由有形商品的进出口贸易引起的国际间货币收付活动。
国际非贸易结算是指由无形贸易引起的国际间货币收付活动，主要包括国际资本流动、技术转让、劳务输出、国际旅游、国际运输、国际保险、国际金融业务、侨民汇款、捐赠等引起的国际结算。
结算业务借助的主要结算工具包括银行汇票、商业汇票、银行本票和支票。
结算方式，主要包括汇款、托收、信用证等三种方式。
广义的支付结算还包括利用现代支付系统实现的资金划拨、清算，利用银行内外部网络实现的转账等业务。
如，利用全国电子联行系统、同城资金清算系统及网上银行进行的资金划拨和清算。
对于支付结算业务所取得的收入，一般来自在业务办理过程中银行所收取的手续费、工本费、以及邮电费（邮寄费、电汇费）等。
这些费用的收取，有的是按照一定定额来进行计算，有的是按照业务所涉及金额按照一定比例来进行收取的。
比如在某银行支付结算业务中，对每一笔银行汇票都收取1元的手续费，而对于每一笔银行承兑汇票业务收取票面金额万分之五的手续费。
我们计算支付结算业务收入时，要按照每笔业务的所有收费进行计算，将其加总而得。
支付结算业务过程中，会使用一些银行提供的物品，并占用银行工作人员工作时间，使用银行提供计算机、网络等相关资源，这些都将计入业务成本之中。
具体的，我们可以将支付结算业务成本归纳为材料费、人工费、资源使用费等三项。
对于此三项成本费用的计算，我们可以运用前面提到过的由上而下的成本核算方法来进行计算。
二、银行卡业务
随着银行网络实施的不断完善以及相关配套设施的出现，银行卡业务在近几年内出现了暴涨的趋势。
便捷的消费理念，多样化的持卡服务成为了吸引用户的一大热点。
银行卡根据存取款限制，可以分为借记卡和贷记卡。
贷记卡即我们平时使用的信用卡，它给与使用者一定透支额度，使用者可以在此限额之内进行透支，透支额度按照一定的利率收取利息。
如果在规定的时间内不能归还，银行将收取一定金额的罚金。
一般而言，透支金额利息率远远高于贷款业务所收取的利息率。
持有借记卡的客户必须在卡内存入一定金额才能够使用，借记卡不提供透支服务。
ATM和POS机是银行卡业务的两大终端。
在这两个终端上，持卡客户可以完成以下相关业务：
1.购物消费：
持卡客户可在全国联网特约商户购物消费，许多银行还提供了国际消费服务，用户可以持支持VISA、MasterCard标准的银行卡，在POS终端上完成货物支付功能。
2.转账结算：
持卡用户可以持有银行卡，在ATM或者银行柜台上完成同城、异地同行账户的资金划拨，转账结算。
3.存取现金：
ATM、自动存款机已经在人们日常生活中变得不可或缺。
人们可以通过此类终端来实现资助存取现金，而不再受时间，地点等限制。
在ATM上进行取现，又可以分为同城、异地和同行、异行。
异地、异行取现的实现，为长期在外的人提供了非常大的方便。
4.代收代付：
银行卡是各种自动转账代付款、代收款业务的最佳载体。
客户可使用银行卡办理水、电、煤气、通讯费等费用的转账缴付业务；
企事业单位也可使用银行卡为本单位职工（持卡人）发放工资、社会养老金等。
5.网上银行：
每一个银行都提供了网上银行，持卡客户可以通过银行卡账号和密码进行登录，足不出户就可以完成余额查询，转账等业务。
对于银行卡业务的贡献率我们可以根据相关具体业务来进行分析。
银行卡存取现金业务与传统存贷款业务计算方法大体一致，唯一可以区别的是银行卡存取现金业务所产生的成本构成发生了一定变化，传统的以材料费用和手工费组成的成本变为了银行提供ATM和存款机所带来的设备费用以及维护费用。
此类费用同样可以通过会计成本核算获得。
对于异地转账及取款业务，手续费是银行的很大一笔收入。
银行为客户提供跨越地域空间的服务，并且向客户收取一定比例的手续费。
这些手续费一方面作为银行一笔收入，一方面来弥补银行构建全国网络设施所产生的成本。
异行转账和取款业务也会收取一定比例的手续费，但是由于手续费多为业务受理行收取，无法与其账户挂钩，而开户行只能将其作为一笔普通存款、转账业务对待，
因此不予考虑。
网上银行为客户业务提供了更加便利的平台，可以吸引更加多的客户。
具体业务方面可以参考传统存贷业务以及银行卡支付，在此我们就不再详细分析了。
三、担保类中间业务
担保类业务是指商业银行向债权人承诺的，当债务人未按合同规定履行义务时，由担保人履行偿付义务的保证。
担保类业务是建立在商业银行公信基础上的一类业务，银行向债务人提供信用保证，债务人为其支付佣金，一旦债务人发生违约情况，银行要向债权人付连带责任。
担保类中间业务是针对企业客户的一种业务。
本业务所得收入为债务人向银行支付的佣金，而业务所需要的成本为比较复杂，由直接成本和间接成本构成。
企业为了减少风险，首先要对债权人、债务人以及所签合同进行审查。
对于确定进行的担保业务，银行要经过审批，并且要建立专门的业务档案，来保存该业务相关信息，审查过程中所涉及到的人工费用（相关人员工资费用，差旅费等）、以及各环节产生的费用都要计入直接成本之中。
而间接成本就是指那些无法明确到具体业务的、需要分摊的成本，比如材料费等等。
四、承诺类中间业务
承诺业务是指银行承诺客户在未来一定时期内，按双方事先确定的条件，应客户要求，随时为其提供一定限额的融资服务的一种表外业务。
银行依照客户要求来履行相关承诺，并向客户收取一定佣金。
承诺类中间业务带有一定期权性质。
承诺类中间业务主要针对于企业客户。
客户为了能够方便融资，与商业银行签订承诺合同，并付与银行一定佣金，在合同期内，企业可以按照合同约定向银行融资，
也可以放弃合同的执行。
此类业务的收入主要是客户所付佣金，而由于多数客户往往只把承诺作为一个后备性保障，不会经常使用，因此此类业务对于银行来说往往不需运用自有资金，成本几乎为零，且风险为零。
一旦在合同期内企业向银行融资，则此业务可按贷款业务进行处理。
3.3.5其他业务贡献度计算
对于不同商业银行来说，往往还会推出一些自有的，能够增加银行利润，或者能够吸引客户的业务，比如某些银行推出的VIP类业务。
对于这些业务的利润贡献度完全可以按照以上方法进行分析，我们就不一一进行介绍。
3.4基于账户的贡献度计算
我国商业银行业务是以银行账户的形式予以管理的，每个办理银行业务的客户都需要至少拥有一个账户。
企业可以自主选择银行，银行也可以自愿选择存款人。
但一个企业只能选择一家银行的一个营业机构开立一个基本存款账户，不得在多家银行机构开立基本存款账户；
不得在同一家银行的几个分支机构开立一般存款账户。
银行存款账户包括基本存款户、一般存款户、临时存款户、专用存款
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