如何让你的产品卖的更火Word文档格式.docx
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乘客都从座位上跳了起来，他们脸上出现了惊恐的表情。
一个发动机起火了！
惊恐开始蔓延。
飞机逐渐降低高度，头部直冲着对面的山脊飞过去。
真是漫长的几秒钟——随后，飞机撞山了！
当你恢复意识的时候，发现自己在飞机的残骸当中。
令人不可思议的是，你居然没有受重伤——只是有一些擦伤而已，你是唯一的幸存者。
接下来，你开始等待救援。
一个小时，两个小时，三个小时过去了。
六个小时，十二个小时，二十四个小时。
救援人员没有出现。
一天，两天，三天——还是没有人来。
你吃了能够在飞机残骸中找到的所有的东西，也喝干了所有的水。
然后呢？
很有意思的一点就是：
在飞机撞上的前几秒钟的时候，你头脑中所想的事情与一个正常人所想的事情是完全不同的。
但是72小时之后，你的思想再次转变了，可以说，你的思想变成了像是一个远古时代的山顶洞人一样，再也不是像是现代的人一样，考虑的是富足，健康和欢乐了…
实际上，现在的你，所想的事情非常简单，仅仅只是一件事情而已：
哪能找到水喝。
然后，你会想到，哪有吃的，哪能找到食物。
这就是我们所说的生理所需。
这些需求是必须满足的，这种生理需求是人类基本的，不是只满足所需的某一个方面，而是每一个方面都要满足。
上面的飞机撞山故事，其实是真实的事故：
事件是1972年10月13日，发生在乌拉圭橄榄球队身上（新闻链接：
幸存者为了继续生存下去甚至吃同伴的死尸来充饥。
很显然，当他们发现自己已经没有什么食物的时候，只能吃人类的肉体，以此代替饿死…
其它的生理需求也是一样的。
如果你的公司业务针对的是人类这种最主要的，最基本的需求，你就要或多或少地找出人们这种最基本的所需。
所谓掠夺别人，而满足自己的行为其实最主要的都发生在最基本的生理所需方面，也就因为这种需求，才会出现这种情况。
凡是对饥饿有亲身经历的人，在内心深处都绝对不允许再出现这种即将饿死的场景。
这就是“饥饿营销理论”的来源…
例子
大多数的广告承诺，都是完全或部分基于这种激励的因素。
比如：
“怕上火，喝王老吉”（王老吉广告语）
“好吃，看得见”（康师傅广告语）
“不溶在手，只溶在口”（M&
M巧克力广告语）
“解渴、清凉、好味道”（可口可乐广告语）
“呼吸——如此清新，如此自然”（某空气净化器广告语）
......
你会发现很多依靠生理需求制作出的广告语。
现在，让我们回到飞机事故情境中。
如果你发现有足够的饮品，食物，你再也不会口渴埃饿了。
那么，接下来，你的渴望是什么呢？
安全需求
（对人身安全、生活稳定以及避免痛苦、威胁或疾病等的需求）
再回到飞机事故中的幸存者当中......如果几天之内救援人员没有发现飞机残骸，你就会开始寻找衣服御寒，还会搭建简单的庇护所，躲避危险的情况以及猛兽等等，还会为自己储存一些食物，寻找武器狩猎并保护自己。
尽管在当今社会的这些领域（社会保障、保险、医疗保健、治安，以及所有官方组织的管控设置等）已经设置得很全面了，但这些生活因素依然是人们最关注的。
社会稳定，安全是一个非常强大的激励因素。
花点时间去思考一下，所有的广告和宣传的标题，哪些是基于安全这类需求，可以把他们列出来。
“中国平安，平安中国
”（平安保险广告语）
“人人求健康，长寿505”（505神功元气袋广告语）
“岁岁平安，三九胃泰的承诺”（三九胃泰广告语）
大部分包围在我们身边的事情都是人们对安全的所需。
从冰箱到门锁，从小区保安到烟雾报警器——你都会要求周遭一切环境能保证你的未来生活安全。
有些东西是可以同时满足生理需求，又能保障安全的需求。
当出现紧急情况的时候（经济大萧条，水灾，地震等等的时候），人们对满足这两种条件的产品的需求比平时更强烈。
社交需求（爱情、友情、归属感）
一旦将这种基本的生理和安全所需准备完毕，不需要再花精力思考这些事情的时候，你就会开始感觉无聊了，你又陷入孤独之中。
交友的渴望就会加强。
在前两项所需获得满足之后，多数人的经验得出，他们会渴望与他人发展一种关系，可能是爱情，友情，友谊等等。
他们试图发现自己在一个团体或是家庭中的位置。
虽然这些需求并不是他们最基本的生活元素，但他们还是被深深的孤独感，遭到拒绝，无助等等因素所影响......就像是缺少关注和爱情的感觉是一样的。
人们希望交朋友。
人们希望去约会。
人们希望浪漫。
人们希望结婚。
人们希望与其他人有关系。
人们希望自己是一个团体的一部分。
社交网站是互联网上最流行的。
人们希望改善与子女和配偶的关系。
当关系破裂时，他们会很痛苦。
当与某人建立友谊的时候，是令人激动的时刻。
大多数人不想独自生活在这个世界上。
在生命的危机关头，这些感觉尤为强烈，体现在战场上士兵之间的生死友情，至死不渝的婚姻爱情，还有对街头帮派，警力部门和恐怖组织的约束力等等。
在整个的时尚行业，对于人们的情感所需进行开发，就是基于爱和归属感的需求。
你可以看看在你遇到的广告中，哪些是这方面的例子。
“好东西要与好朋友分享”（麦氏咖啡广告语）
“学琴的孩子不会变坏”（山叶钢琴广告语）
“如何赢得朋友及影响他人”（书籍广告语）
爱是一种强大的购买动力。
父母对子女的爱，男女之间的爱，晚辈对长辈的爱等等。
史玉柱的脑白金系列为什么能够推广成功？
因为利用了子女对长辈的爱。
人们为什么会给自己的孩子买保险呢？
那是因为人们希望他们的孩子受到保护，是他们对孩子的关心和爱。
尊重的需求
（受到尊重与肯定）
一般来说，广告，尤其是销售信是完全针对精准的目标客户群体的需求来设计的。
我们每个人都觉得需要自己有价值，同时，我们也渴望获得他人的尊重和认可。
没有什么比被别人冷落、忽视，让人更难接受。
我看过一则新闻，某人因工作和感情问题，此人醉酒后从五楼跳下来，把腿摔断了。
后来，由于种种原因家人不肯接纳他。
为了引起他人的注意，体现自己的价值，竟然冒充“杀人犯”只为引起人们的注意。
实际上，他并不是杀人犯。
（新闻链接：
人们之所以购买，因为他们想要荣誉和威望。
他们想要得到人们的认可。
他们希望与众不同。
他们想成为一个排他性的人，著名的人。
他们想要有很高的声誉。
“飘柔，就是这么自信”（飘柔的广告语），似乎使用它后精神境界能够提升一层。
瞬间自信美丽动人。
“第一流产品，为足下争光”（上海鞋油的广告语），明确的暗含只有第一流的人才使用它。
你认为对于大多数人来说，谁是世界上最重要的人?
答案非常明确：
对于每个个体来说，世界上最重要的人就是…自己!
一家美国电话公司曾经做过一项调查研究，发现在人们使用的词汇中，使用最多，最频繁的词就是“我”这个词。
很多人写的销售信，为什么写不出吸引人的文案？
其中一个重要的原因，就是他们明知道要站在顾客的角度考虑问题，但是写着写着又进入了自我意识，一味地强调自己的产品有多好，公司有多么的伟大。
顾客对这些不敢兴趣，他们只关心他们感兴趣的事。
所以，在《神笔文案研习班》中，我详细讲解了，如何“消除自我”，让顾客快乐，开心地采取你想要的回应。
请继续阅读......
现在，我们将基本需求的激励因素分类——
P代表生理需求；
S代表安全需求；
B代表社交需求（归属感）；
R代表尊重需求（被他人认可）。
这些类别在广告文案创作中，被大量的使用，涵盖了绝大多数的激励因素，而这些因素通常都被使用于直接营销中，如人们为了：
1.
赚钱
（S、R）
2.改善健康
（P）
3.节省时间（？
）
4.被人欣赏（R）
5.改善外表（B、R）
6.追求时尚（B、R）
7.避免批评（B）
8.避免痛苦（P）
9.避免亏钱（S）
10.拥有漂亮的东西（R）
11.休闲（?
12.获得晋升（R）
13.获得社会地位（R）
14.获得赞美（R）
15.退休保障（S）
16.生活舒适（S）
17.吸引异性（P、B）
18.避免失去拥有的东西（S）
19.避免失业（B）
20.逃避工作或努力（P）
在所列出的因素中，有4个属于P——生理所需；
5个属于S——安全感所需；
5个属于B——爱情和归属感所需；
而竟然有8个因素属于R——得到他人认可所需！
有2个还没有办法正确归类。
当以上这些得到满足，就升级到更高的需求：
自我实现需求
（发挥潜能，实现理想）
即使所有的渴望都获得了满足，所有的需求都得以实现了。
但是，在你的内心深处，仍然感觉“缺少某种动力”，这迫使你采取行动：
这就是潜在的自我价值实现需求。
马斯洛将此定义为:
“无论是什么样的人，都会有这种潜在的需求。
”
这就像是艺术家为了自己的杰作而努力创作，发明家为了完善自己的想法，创造出新的发明；
普通人想要提高自己的生活质量。
人们总是希望提高自己。
他们到健身房锻炼是为了有个好身材。
他们参加研讨会，是为了学到一些新东西，以帮助他们获得成功。
“如何”类书籍、报告一直受到人们的喜爱。
每天都会有很多人加入我的公众微信（微信号：
LBC333），是因为他们想提升自己，想找到能够解决问题的方法，想获得更棒的直接营销资讯！
大多数人都有着强大的竞争本能。
人们竭尽全力要赢得比赛，不管是在体育，还是在业务，在爱情和生活方面都一样。
没有人愿意被称为“失败者”。
人们希望自己是最好的。
他们要得到比赛的胜利，或者他们只是想知道他们是令人满意的，这就是他们拼命的最好理由。
获胜的欲望会导致人们购买最好的设备，得到最好的老师，买关于这个问题的最好的书籍和视频讲座等。
我们希望我们的孩子获胜。
我们希望在奥运会上我们国家的球队获胜。
其它人性解码系统
马斯洛等级标准并不能解释一切：
在销售信方面，如果你可以利用其它的解码系统来更改目前的销售方法，那么也是个不错的主意。
例如，你可以使用七宗罪原则。
我不知道你是否知道七宗罪是什么？
如果你知道，你可以回忆一下七宗罪的内容。
如果你想不起来，甚至是一个都想不起来，你就要自问了，为什么自己不记得。
这也是为什么你的文案水平还没有达到一个高度。
这些我从来没有公开过，请你认真读......
接下来，我跟你讲下如何利用七宗罪，把它们充分运用到我们的销售信中。
我们先看下七宗罪是什么？
七宗罪来自《圣经》中的概念：
贪婪
2.
愤怒
3.
嫉妒
4.
暴食
5.
性欲
6.
傲慢
7.
懒惰
这七种类型是人性的自我本能，属于人类的恶行分类，所以叫他七宗罪。
在教会里，神父绝对不会威胁那些充满热情来忏悔的犯过错的信徒的：
在许多的男男女女中，这些罪成为非常强大的激励因素。
如何激励心中的小魔鬼，促进销售
销售信就是24小时工作的销售员，它能够有技巧地激发所有顾客心中的一个，或几个，或更多的小魔鬼，其实这些就是欲望。
要将他们头脑中存在的丑恶思想展现出来。
如果你在其他文案书中没有看到过谈论过七宗罪的话，那也没什么大惊小怪的，因为这说明连作者都不知道是什么。
所以，接下来，我将向你展示......
七宗罪的威力
1、贪婪
几乎每个人都想要更多的钱。
无论是多么富有的人，他们总是想要更多的钱。
即使是亿万富翁也想要更多，并不是因为他们需要它，只是因为他们想要越来越多的钱。
他们希望有比其他的亿万富翁更多的钱。
巴菲特并没有停止努力赚更多的钱，即使他是世界上很富有的人。
比尔盖茨仍然需要更多的钱，因为他想保留最富有的头衔。
对于女人来说，衣柜里总少一件衣服。
她们总是想要更多好看的衣服，和更多漂亮的鞋。
没有包包，买了一个包包；
有了包包，想要名牌包包；
有了一个名牌包包，想要第二个......第三个......
贪婪的因素也是让银行，股票经纪人，投资顾问等人获得收益的条件。
2、愤怒
人们把钱花给追债的人，是因为他们对欠自己钱的人愤怒。
雇佣律师起诉别人，是因为他们感到愤怒。
钓鱼岛是我们中国领土的一部分，却被日本占领者，作为一个中国公民，我们都很愤怒。
这当然是有理由愤怒的。
愤怒使人们想要反击和斗争，甚至是战争。
3、嫉妒
通常就是对邻居、周遭人群所拥有了的东西的一种占有欲，这是以消费者为导向的最重要的激励因素。
4、暴食
这种因素，让糖果，蛋糕，甜品等行业每年获得数百亿收入的来源。
甚至矛盾的是，在健康领域，也能带来上百亿的利润，不同的减肥食品，利用各种各样的方法，声称可以帮助人们减肥。
5、性欲
性欲是销售A片，杂志，书籍，还有任何可以想象到的内容。
人们想要更多的性，更好的性生活。
人们想要自己更有吸引力和更加性感。
在广告中，性是无处不在，电影和娱乐行业也是这样，有时是公开的，有时暗示的。
在很多的产品广告中——雇佣穿得非常少的漂亮女人做模特。
6、傲慢
能够促进手表，奢华昂贵的汽车，香水，服装，梦想的房子等等产品的销售。
7、懒惰
懒惰是直接营销背后的推动力量，这是让人们购买方便食品，便利工具等等，让生活变得更省事便利。
当然了，人们希望改善自己，他们也想获胜，他们更希望赚更多的钱。
但只有在它很容易实现的情况下他们才会去做。
人们希望不努力就能得到想要的结果。
“30天内不用节食或运动就能减掉10斤。
只要吃这种药就可以了。
”这是利用人们的懒惰心理。
“轻松赚钱，潇洒生活”这句广告语，也是利用人们的懒惰心理。
你在撰写销售信的时候，就可以考虑利用这些因素作为你的工具。
如果你销售的是一个非常好的产品，真正的能够帮助到人们，那么利用这些激励因素，就能深深地影响到顾客，促进购买，让你的产品卖的更火！
最大动机——恐惧
实际上，几乎所有这些因素都可以归纳为一个动机——恐惧。
恐惧是促成一切的强大动力。
人们寻找爱情，为了结束对孤独的恐惧；
赚更多的钱，并不是为了买更多的东西，而主要是防止危机或窘迫，担心生活过得不如意，不如别人好。
人们愤怒，是因为他们无法控制。
人们想要权力，是因为他们觉得不安全——这是恐惧动机的变化。
如果你的潜在的客户没有回应的话，你可以暗示，或者提示你的读者，可能发生的所有坏的事情，这样你的销售信将起到很好的督促效果。
如果你收到法院的一封信，你很可能会立即打开它。
人们担心，是因为他们怕打官司；
怕变老；
或者恐惧死亡，恐惧失败，恐惧孤独。
害怕生病，敬畏神，害怕下地狱，害怕被抛在后面或被抛弃，害怕被解雇，害怕跟不上攀比，害怕任何超额的生活费用。
还有为孩子的担心，害怕不被了解，以及对其他人的恐惧，恐惧孤身一人走在大街上，这是普遍的生活中的恐惧。
新闻媒体几乎都是报道恐惧，但恐惧的报道人们都爱看，因为新闻机构懂得销售恐惧。
我们听到的是有关灾害，犯罪，战争，台风和疾病的报道。
人们做某些事情的主要原因，是因为他们想阻止坏的事情发生。
销售员利用恐惧的方式来说服你立即作出决定（你害怕失去这个机会）。
人们购买不是为了获得更多，而是如果现在不买，就害怕失去重要的东西。
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