张掖市甘州区考研培训机构行业组织分析Word文档格式.docx
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29.5
178
28.2
2
海文
150
26.5
186
29.1
194
30.7
3
文辉
120
18.75
100
15.8
4
新东方
40
7.1
70
10.9
60
9.5
5
科普
15
2.7
9.4
80
12.7
6
其他
10
4.5
2.35
20
3.2
HHI
2735.67
2281
2249.5
CR3
65.49%
77.34%
74.7%
表1显示，根据行业集中度指标，2012年前三位培训结构的行业集中度CR3为65.49%，贝恩曾将集中类型分成6个等级，根据此标准，2012年考研培训市场属于中（上）中寡占Ⅲ型市场结构。
2013年的CR3为77.34%，属于极高寡占Ⅱ型。
2014年的CR3为74.7%，属于极高寡占Ⅱ型。
根据HHI指数，2012年HHI为2735.67，以日本公正交易委员会公布的分类方法来看，2012年市场结构为高寡占Ⅱ型。
2013年HHI为2281，属于高寡占Ⅱ型。
2014年HHI为2249.5为高寡占Ⅱ型。
总体来看，张掖市甘州区考研培训产业的市场集中度自2012年以来呈逐年上升趋势的（但均为高度集中寡占型或极高集中寡占型）。
主要原因是：
（1）市场容量的逐步缩小。
根据中国教育在线网调查显示，研究生报名人数首呈下降趋势，国内研究生报名人数六年来首降具体如下：
1994-2014年研究生报名趋势
第一，2014年全国硕士研究生报考热度趋缓。
近20年内，考研报名人数继2008年首次下降之后，2014年出现第二次下降，报名人数为172万人，全国各地考研报名人数均呈现不同程度下降趋势，如北京、河北、湖北分别下降7.6%、3.8%、1.24%。
多年来，我国硕士研究生报名人数不断增加，从数据中可以看出，除2008年因金融危机等因素造成报名人数下降外，考研人数年递增10-15万人。
不过，从2014年报名数据来看，考研报名人数已经减少，多年来的考研热开始出现降温。
第二，2014年起研究生彻底取消公费。
全面取消公费研究生的政策未对报名人数产生太大影响，一方面，取消公费不代表学生要掏钱去读研究生，取而代之的是逐渐完善的奖学金制度；
另一方面，学费相对较高的专业硕士报考越来越火热，报名学生很少受学费因素影响。
但部分专家认为由于受到学费、读研目的及就业方向等因素的影响，取消公费会影响研究生质量。
据调查数据显示，69%的考生认为影响不大，奖学金能够缓解学费压力。
随着高校不断完善的奖学金制度，取消公费对考生影响将进一步降低。
（2）培训结构优化招生策略，增加市场份额扩大规模。
虽然考研热降温，但近年来由于本科生毕业之后就业难问题，大学本科生核心竞争力越来越不能满足社会人才需求，特别是在近两年严峻的就业形势下，考研无疑是大学生一个缓解就业压力，增强自身竞争力的选择。
相应的，考研培训市场容量逐步扩大。
但由于市场容量的增长率缓慢，低于规模较大的培训结构的发展的速度，所以致使基础较好的培训结构趁机调整发展策略，整合有效资源，使大部分学生选择了他们。
其次由于这些培训结构规模较大，讲师辅导经验丰富、授课效果好、学术水平高，吸引了大量的考生学员报考。
因此使基础较好的培训结构趁势发展，规模较大，而基础不好的，水平一般的因为资金或实力的不及而发展慢或停止发展，致使考研培训市场形成了高集中寡占型市场。
如“海文考研”，趁势发展，优化招生策略，增加市场份额。
首先，海文加强品牌建设，进行强势宣传与打造，使之成为学生心中的不二选择。
还有新东方，全国造势，上市之后，通过品牌战略与品牌优势，市场占有率与规模进一步扩大，在张掖主要以加盟方式进行扩大，通过加盟中心提供的统一教学产品，统一的师资培训，统一运营管理，统一的市场广告策略，提高机构收益。
2．规模经济
几个基础好的培训结构，如“文都”考研，自1996年成立以来就以考研为主要项目，发展到现在在全国建立了170多个教学网点。
“名师+精品”是文都课程理念，其营销传播主打校园媒体，在辅导班开课前派发传单，张贴宣传海报，组织校园论坛。
3．进入壁垒
（1）行业内培训机构规模普遍较小，缺乏核心竞争力，国内顶尖的本土培训机构一年的营业收入不超过3000万元人民币，90%的机构还在1000万元徘徊。
就张掖市来讲，培训行业依然表现为小、散、乱的总体格局。
中国的培训机构都不大，大部分公司从业人员都在10人左右，20人以下，年营业额在100万元～300万元之间，行业进入很容易，壮大却很难。
（2）各培训结构优势突出，差异化大。
就文都而言，拥有较长历史的考研机构，其师资力量突出，有人大四大名嘴之一连续六年政治最高分辅导名师徐之明，考研行业政治第一预测能手蒋中挺，也有中国第一考试怪才同济大学的徐明德老师，还有英语方面特别突出的何凯文老师了，基辛格访华时他曾作全程翻译，除此之外还有原新东方集团十大名师之一、中央电视台特约专家刘一男老师。
北京万学教育集团旗下“海文考研”是中国研究生考前培训事业的创始和领袖机构。
其品牌实力雄厚，连续十七年，在中国各大权威机构、著名媒体和公众对考研培训界教学品质的所有评选中，海文荣获了全部第一的最高评价。
2006至2009年间，全国各大权威机构对教育培训界的调查评估共有19次，而海文独家荣获了19次权威评选的第一名。
文辉考研，自2004年进入河西学院以来，辅导效果好，学生口碑佳，被广大师生誉为“最值得信赖的辅导机构”，其政治辅导老师任汝芬最吸引学生。
二．市场行为
1．价格行为
从定价目标上看，在甘州区考研培训机构这个寡头垄断行业中，每个培训机构的成本差异主要在于聘请老师的费用和宣传上，定价是垄断形成的，根据调查。
2014年两科英语+政治的报名费为980元左右。
定价以其战略目标为导向。
如文都、海文是为巩固市场地位，新东方、科普是为提高的市场占有份额。
从时间上来看，大致的规律是离研究生入学考试的时间越近，平均价格就越高，这与这个行业的服务需求的波动有一定的关系，其中主要是周期性波动。
宣传自己的师资力量的不过线免学费，金卡银卡会员服务及联报优惠，免费送教材等等。
2．广告行为
由于这个行业的一次性消费特点：
品牌积累困难，促销也就显得特别重要，在这一点上各个机构也投入了大量资金在学校宣传上，如散发张贴广告，同学们可以在河西学院的各个地方看到张贴的考研广告，比如像文辉、海文在这方面比其他机构具有优势，但一直处于低水平阶段，其实也可以在学校发布新闻报道或宣传文章，可能可信度和说服力更高，成本也较低。
当然也有通过其他方式进行宣传的，比如文都考研，开办时间较长，因其通过率高在学生中间有很高的口碑，吸引力强，科普机构因其计算机二级等级考试辅导品质较高，报考了科普计算机二级的学员信赖其教学质量和态度也会报考研辅导班。
除此之外网络广告也是不错的选择，有实力的培训机构也可以做一些平面广告或电视广告。
关键是要做好产品渠道与价格的整合，形成特色，传递一致的形象。
3．产品策略
（1）文都考研
文都考研作为一家成立于2001年的拥有较长历史的考研机构，其优良品质被大多数学子所信赖，文都考研依靠自己强大的师资力量，丰富的教学资源，雄厚的技术实力依托，提供考研公共课、考研专业课常规课程辅导，至今注册学员已近百万，并历年创造考研通过率奇迹。
其市场占有率三年来一直居于第一位。
第一，师资力量。
文都考研政治师资有人大四大名嘴之一连续六年政治最高分辅导名师徐之明，考研行业政治第一预测能手蒋中挺，也有中国第一考试怪才同济大学的徐明德老师，以上老师都曾参与命题或阅卷工作。
相信文都对大家来说听过的就是在英语方面特别突出的何凯文老师了，基辛格访华时他曾作全程翻译，除此之外还有原新东方集团十大名师之一、中央电视台特约专家刘一男老师。
以上师资在全国二三线城市很多地方只能看他们的视频，而视频的来源于北京文都现场上课录制的。
这就要求北京文都上课的老师必须是全国最顶尖的老师。
其次，高考研率。
文都因其较高的考研率在学生中间有很高的口碑，据调查，2013年河西学院报文都考研的，农生系25人，考上22人，计算机系17人，考上14人，物电系20人，考上18人。
因其过关率高在学生之间广泛传播，不进行广告宣传就可吸引一大批学生。
最后，课程设置。
文都的课程不管是报常规班还是报高端班，他们的课程都有根据不同学生不同基础设置的（基础薄弱的同学有常规班有免费基础班，课时远超过任何一个辅导机构），同时考虑学生对知识点的消化和身心的调节，课全部是上几天休几天，使学生有更好的学习状态和学习效果。
（2）海文考研
万学教育海文考研通过十八年的科学发展，开辟了中国考研培训行业，创造了考研培训的全部辅导技术和服务模型，代表了中国考研培训界的最高水平。
万学海文始终以遥遥领先的绝对优势，领导着整个行业的不断创新和持续发展。
第一，师资力量强大。
是考研培训行业内唯一资本实力过亿的教育集团。
2008年2月22日全球最大投资巨头——红杉资本和中国最大投资基金——联想集团直属投资基金共同给万学教育投入了千万美金级巨额投资。
第二，管理团队优秀。
万学教育总裁张锐博士，一人独揽了2006—2009年度人民日报、光明日报、经济日报、半月谈、教育部等相关部门等所有权威机构对考研培训界专家人物评选的全部最高嘉奖。
高层管理人员50%博士、50%硕士，全部来自于北大、清华、人大、北师、复旦、南开、南大、浙大、中山、厦大等顶级名校。
第三，品牌实力雄厚。
连续十七年，在中国各大权威机构、著名媒体和公众对考研培训界教学品质的所有评选中，海文荣获了全部第一的最高评价。
海文是所有考研教育相关著名机构的独家或首席战略合作机构：
教育部中国大学生在线、教育部校园梦网、教育部中国教育在线、腾讯考研频道、新浪考研频道、搜狐考研频道、网易教育频道、考研论坛网、中国考研网、校内网、猫扑网、前程无忧；
人民大学出版社、对外经济贸易大学出版社、新华出版社、北师大出版社、机械工业出版社高教分社。
第四，辅导资源高品质。
海文考研数据库存储全国800余所研究生招生机构23000余个硕士点的深度信息资料，建立起行业内最大规模硕士点深度资讯数据库。
（3）文辉考研
文辉考研自2004年进入河西学院以来，迄今为止拥有较长的办学历史，辅导效果好，学生口碑佳，是本地区办学规模最大的考研班。
被广大师生誉为“最值得信赖的辅导机构”。
其最吸引学生的是有名的政治辅导老师任汝芬。
文辉考研全程网络教学，电脑、手机、移动设备随时听课，专为在职人士量身定制，帮助广大考研考生用最短的时间取得惊人的突破。
（4）新东方考研
教研组老师分题型进行教学，总结了记忆规律和能够迅速提高水平的独特学习方法，帮助考研人群在时间短基础差的情况下轻松通过研究生考试，同时新东方考研教研组整理出权威备考资料供学员免费下载，资料分类分级清楚明析，帮助学员梳理出重点和难点内容，避免走弯路；
另外新东方考研名师在线答疑服务，24小时内课程论坛答疑、知识堂答疑、阶段性名师在线访谈答疑，尽量满足学生学习的一切要求。
三．市场绩效
市场绩效是指在一定的市场结构中，由一定的市场行为所形成的价格、产量、成本、利润、产品质量和品种以及技术进步等方面的最终经济成果。
市场绩效反映了在特定的市场结构和市场行为条件下市场运行的效果。
产业组织理论对市场绩效的研究主要从两方面的分析：
第一，对市场绩效本身进行直接的评价和描述；
第二，研究市场绩效与市场结构和市场行为之间的关系。
1、利润率（收益率）指标
计算公式R=（∏-T）/E
公式中：
R---税后资本收益率∏---税前利润T---税收总额
E---自有资本
之所以用利润率来衡量市场绩效，因为微观经济学认为，在完全的市场竞争的市场结构中，资源配置实现最优，该市场的所有企业都只能获得正常利润，且不同的产业的利润水平趋向一致。
我们所研究的考研辅导班可以说是一个利润率极高的市场。
市场利润率很高导致这个市场越偏离完全竞争的状态，考研的机构从中谋取高额的利润，以至考研市场属于寡占的类型，几家独占张掖的整个市场，定较高的价格，取得大量的利润。
对此进行分析：
（1）成本相对较低
实际上，办班本身并不难，花钱请几个老师，租几间教室就可以了。
当然，这中间可能还有其他开支，譬如宣传费用，但即便这样算下来，只要不出意外，赚的钱一般都不会少。
某培训机构负责人向记者透露，算上暑期、秋季辅导班和最后的冲刺班，每年参加他们辅导班的学生有2000人左右，收到的学费将近40万元。
除去各项开支，他们共赚了20多万元。
（2）定价的方式多
根据价位不同，还可以将考研培训班分为“普通班”和“高端班”。
在北京，最普遍的是公共课基础班，价格在1100元左右，上千人一起上课，上课地点多在体育馆和大礼堂，场面很是壮观。
而各种“高端辅导班”，如某培训机构推出的“白金班”，全程报下来大概在6000元～8000元，这是针对某一门课的专门辅导，有培训机构“教研室”老师负责答疑，每个班人数在30人以下；
更高层次的，则是VIP“钻石班”，费用最高的可达19800元，据称“能为考生提供一对一的名师辅导，使考生享受到一站式、全方位服务”。
辅导从报名开始，到提供院校专业分析、订详细的学习计划，一直到复试结束。
（3）市场潜力大，报考的人数逐年递增
张掖市的整个考研的市场来看，考研的人数呈现递增的形势，人数在稳步的增加，影响的原因也很多，逐步加大的就业压力和严峻的就业形势给我们的就业带来了巨大的压力。
很多的大学生都选择继续深造，考研来进一步增加自己就业的机会，随着当今社会的进一步发展，对于人才的知识的水平和贮备要求也进一步提高，更高的知识水平和学历能更好的就业。
2．勒纳指数
勒纳指数量度是价格也边际成本的偏离率。
计算公式：
L=（P-MC）/P
L---勒纳指数P---价格MC---边际成本
勒纳指数在0到1之间变动，在完全竞争的条件下，价格等于边际成本，勒纳指数等于0，在垄断的情况下，勒纳指数会大一些，但是绝不会超过1。
从直观的角度观察，勒纳指数越大，市场的竞争程度也就越低。
其特点：
（1）边际成本的测算比较困难。
同时，价格往往同产品质量有关，因此某一产业中厂商之间通过勒纳指数来比较垄断势力时，必须要考虑到产品质量因素，即在价格上要有可比性。
（2）勒纳指数是对厂商实际行为的一种量度，它没有测算厂商潜在的垄断力量。
例如，某厂商从其规模或市场占有率来看，已经拥有较强的潜在垄断势力，但由于某种原因，其产品价格和边际成本相差不大，那么勒纳指数就无法计量该厂商的潜在垄断势力。
（3）勒纳指数是在建立在对价格和边际成本进行静态比较的基础上，它没有深入考察造成价格和边际成本差异的具体原因，而把这种差异全部归之于垄断行为。
实标上在很多情况下，造成价格和边际成本差异的原因有多种，比较复杂，不单是垄断。
张掖的考研行业的勒纳指数比较接近1，行业的完全竞争程度也比较底。
采取较高利润的定价，从中得到大量的利润。
3．贝恩指数
现代产业组织理论的先驱之一乔·
S·
贝恩曾提出通过考察利润来确立垄断势力的大小。
贝恩指出，在一个市场中，若持续存在超额利润，一般就反映了垄断的因素。
超额利润越高，市场垄断性越强。
因此，贝恩通过对企业超额利润的衡量来判断市场垄断或竞争的强度。
贝恩指数的计算公式：
∏a=R-C-D
式中：
∏a---会计利润R---总收益C---当期总成本D---折旧
∏e=∏a-Vi
∏e---经济利润i---正常投资收益率V---投资总额
实际上，贝恩指数代表的是行业的超额利润率，它的理论依据是，市场中如果持续存在超额利润，那么在一般的情况下就表明该市场上存在垄断的竞争势力，且超额利润越高，垄断力量越强。
张掖的考研行业很明显有高额的利润率，除了我们调查的新东方、文都、海文等几家考研的教育机构外，基本无其他的考研教育机构。
相当于是几个机构占据了整个张掖的市场，放眼全国也是如此，整个教育的考研机构也是由几家占据，垄断着整个行业。
从中获取高额的利润。
四．产业组织政策建议
1．考研培训行业现状分析
（1）考研行业的整个资源配置效率比较低。
整个考研的市场是有几家教育机构占据的，无外来的威胁，缺乏竞争的活力。
考研市场的资源的使用率也比较低。
寡占市场的通过一定的价格，使消费者剩余减少。
（2）规模经济通常是指产品的单位成本随规模及生产能力的提高而逐渐降低的规律。
考研行业处于低效率的状态，在产业市场上未达到规模经济效益所必须的经济规模的企业是市场的主要供应者。
并未充分利用规模经济的效应。
各家考研机构各自为政，都从较高的价格定价，从中攫取高额的利润。
（3）考研行业的主要技术进步表现在利用现代的教育手段。
通过视频教学，在网络上授课，方便并且覆盖的面广，一次课多个地方同时授课。
还可以把视屏保存下来，重复的进行学习，充分的利用资源。
2．培训行业产业政策建议
（1）从政府层面来说，制定相应的法律法规进行规范监督。
从考研培训的历史发展来看，培训行业的性质是公益性与营利性并存。
然而，在市场经济环境下，考研培训机构已不再是传统意义上的教育机构，从某种意义上来说已成为营利性企业。
政府必须建立一系列行之有效的措施进行监管。
比如对考研辅导机构的成立进行严格的监管，其申办必须具备固定的办学环境、充足的资金、合法的法人等。
或者对考研辅导机构宣传的途径、手段和内容等进行严格审查，不得夸张欺骗学生。
还有就是对考研辅导机构的师资力量进行严格把关，确保师资的优质性。
总之，政府部门应当建立起一系列的法律法规，从机构的成立、宣传、招生到师资的聘用都进行严格的规范、评价与监管，促使考研培训行业走向法制化、规范化的发展道路。
（2）考研培训行业目前行业从业人员素质参差不齐、个别机构为争夺效益而不惜恶意竞争、追逐高利润高回报的风险投资为其推波助澜、加之市场监管制度的不到位，使得考研辅导市场陷入混乱无序的泥沼。
因此，各辅导机构办学应该从长远利益出发，以责任为先，力求保证教学服务质量，品牌型机构的过硬教学质量和优质服务会得到广大考生的认可，沉淀为品牌号召力，促使其在优劣混杂的考研辅导市场上脱颖而出。
（3）从考研培训机构自身而言，在坚持公益性与营利性并重的同时，准确把握市场：
第一步，市场细分（Segment）。
就市场细分而言，考研科目可以分为公共课辅导、专业课辅导和高级辅导。
从目前的市场情况来看，考研培训机构必须在搞好公共课辅导和专业课辅导两个方面的基础上，提升高级辅导项目的市场占有率。
第二步，目标市场（Target）。
考研培训目标市场即所有考研学生，可细分为在校考生和社会考生，两者共同构成考研培训市场主体。
所以考研培训机构必须同时兼顾在校考生和社会考生两个目标市场。
第三步，产品定位（Position）。
培训机构将产品定位为具有很高命中率、快速提高考研成绩的课程体系，并将高级辅导定位为考研成功的保证。
同时，产品定位还必须参照目标群体消费能力，进而有针对性地推广普通辅导和高级辅导产品。
参考文献：
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注释：
数据来自中国研究生信息网、中国考研网、中国教育网
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