关于东城虹郡项目销售百问Word格式文档下载.docx
《关于东城虹郡项目销售百问Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于东城虹郡项目销售百问Word格式文档下载.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
14、小区所在区域的远景规划是什么样？
东关开发区是目前泗县城市市规划和建设的成熟区域；
基础设施配套日趋完
善，是未来泗县的中心行政区，不论从居住或者投资性质来看，其前景是美好的。
15：
社区有会所吗?
有。
16、小区居住对象主要是哪些人？
对生活有所追求、层次相对比较高的人。
不同客户针对性回答。
17、社区的主干道有多宽？
主道：
6M支路4M人行道：
2.5M
18、住宅内部层高多少？
3M
19、是否有社区广播？
有
20、车位出售吗？
每个车位售价多少？
汽车位2600左右/㎡面积在24~35㎡;
自行车位1400左右/㎡面积在15㎡左右
三、建筑设计
21、户型
二房二厅、（92.93平米到96.33平米）
三房二厅、（114.55到135.93平米）
复式；
（买顶楼送阁楼）
22、每户有无防盗门？
入户门为盼盼防火防盗门；
23、哪些墙是承重墙不可以改动？
哪些墙是可以改动？
剪力墙不能改动；
非承重墙在物业公司的允许下可以改动；
24、洗手间位置可否挪动？
否
25、本项目房屋是什么结构？
钢筋混泥土结构（框架结构）——剪力墙结构
26、什么是钢筋混凝土结构？
是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。
27、什么是七通一平？
上水、下水、雨水、电、气、暖、路通及场地平整。
28、什么是容积率？
总建筑面积与占地面积比
29、什么是开间？
开间是指商铺的宽度
30、什么是进深
进深是指商铺的长度（深度）
31、建筑面积由哪几部分组成？
使用面积+阳台建筑面积+分摊面积
32、商品房销售面积如何计算的？
销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
33、装修标准：
一、公共部分
1）、外墙：
高级面砖。
（局部涂料）
2）、楼梯间：
大理石瓷砖面、楼梯栏杆为不锈钢扶手。
3）、屋面：
采用珍珠岩隔热层，卷材SBS防水处理。
二、室内部分
1）、地面：
采用水泥沙浆地面。
2）、内墙及天棚：
混合沙浆抹平
3）、门：
入户门安装高级盼盼牌防盗门。
4）、窗：
全部采用铝合金窗。
三、配套设施
1）、水：
一户一表。
2）、电：
。
3）、电话：
电话线至户门
4）、有线电视：
线路至户门
5）、电信宽带：
6）、给排水：
上水管采用铝塑管，下水管采用PVC管材。
四、六重安全防范系统
第一重安防系统：
小区出入口设安检，并设门岗封闭式管理系统；
第二重安防系统：
来人访客登记系统；
第三重安防系统：
保安24小时巡逻；
第四重安防系统：
高级盼盼防盗门系统
第五重安防系统：
社区内红外线监控系统
第六重安防系统：
可视对讲门铃
四、物业管理
34、物业管理提供哪些服务？
２４小时治安、环境清洁卫生、停车管理、绿化、消毒、房屋维修、消防报警、设备维护、社区文化活动；
34、小区是否全封闭管理？
是封闭式管理
35、小区的保安系统如何？
1、小区围墙防爬越红外对射报警系统；
2、出入口２４小时治安岗亭；
3、24小时不间断保安巡视；
4、住宅单元设防盗可视对讲门铃；
5、各入户口设防火防盗门；
6、防火车道直达每个单元，防火通道达每个楼层。
36、物业管理收费标准？
为0.30元/M2/月
五、签定认购书、预售合同、办理按揭、办理房产证
37、单位名义买房需要什么条件？
1）营业执照
2）法人代码证
3）法人身份证复印件
4）授权委托书
5）委托人身份证复印件。
38、个人名义买房需要什么条件？
1）
具有完全民事行为能力；
2）
具有合法有效的身份证；
39、认购书签订的程序？
选择好房号后交定金，（购房定金由公司财务填写的登达公司票据后去银行缴交；
签定认购书；
一旦交定金签定认购书不得随意更名、换房；
业主须保证在认购书上的通讯地址及电话属实，确认清楚购房程序及内容，在购房须知上签字。
40、个人抵押贷款程序与注销、领证
贷款申请、受理申请、贷前审查、签定合同、贷款归还、借款结清、注销贷款、领去房产证。
41、由哪家银行提供几成几年按揭？
答：
由中国银行或工商银行提供最多7成30年按揭；
（根据贷款人条件而定）
42、办理按揭时准业主需要提供哪些资料？
1、身份证件（户口本、身份证、或其它有效居住证件，婚姻状况证明）
2、经济收入证明（商人提供营业执照和近3个月流水单）
3、购房合同
4、首期付款证明
5、抵押承诺书
6、偿还承诺书
43、办理银行按揭应收取什么费用？
保险费，抵押登记费、视银行规定还收取公证费、他项权证费；
44、可否提前还款？
可以，应提前一个月通知银行
45、提前还款是否需要罚息？
应该不会（具体根据各银行规定）
46、如供款期间转让楼宇，按揭可否转让？
在没有办好房产证前可以转让按揭楼宇，但应得到银行、发展商的同意
47、转让楼宇，是否一定要在原按揭银行进行按揭吗？
与银行协商
48、如何办理银行按揭？
哪些人不能办理银行按揭？
借款人提交申请及有关资料（公积金还需管理中心审批）2、银行受理审查3、银行核查4、双方办理相关手续5、银行放贷；
18岁以下、超过退休年龄（男65岁、女60岁）不能；
49、购房定金的标准是多少？
如何交？
1万元；
由公司财务开具的登达公司票据去银行直接缴交。
50、预售合同何时签订？
在客户签定认购书后天内签定；
51、合同是否一定要办理公证？
按揭合同根据银行要求
商品房买卖合同根据客户自己意愿，公证费用买方承担
52、办理房产证时客户应提供哪些资料？
买受人的身份证、购房合同、付款票据、缴交所有费用。
53、合同应在什么时间到市房产管理局备案？
预售合同生效之日起30天内到市房产管理局登记备案；
54、定金可不可以退还？
交了定金后可以更改房号吗？
定金不可以退还；
与开发商协商可以更改房号
55、合同上最多可以有多少人，个人产权的比例在哪里体现？
不受限制，个人产权比例在合同中注明；
56、客户拖欠按揭应以何种形式催缴？
客户拖欠3个月以上，银行可回购；
并有权拍卖该抵押物业。
六、付款方式
57、付款方式：
1、一次性付款：
购房者签约后购房款一次性付给发展商。
2、银行按揭：
购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价70%的部分贷款，依抵押约定按期按时向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。
七、楼盘的优势、卖点
58、楼盘有什么优势？
选择本项目能给客户带来什么利益？
A环境方面：
小区内环境优美、配套齐全；
户型布局合理，房间采光、通风良好，方正实用价格还便宜。
B利益方面：
１、
环境好，有利于健康；
２、
升值潜力大，可作为投资；
（居住、投资两相宜）
3、地段优势：
占据泗县潜力新城政务区核心地段，龙脉宝地,无可复制的终极优势！
4、教育优势：
一中、灵通学校、一小、二小、泗中近在咫尺，自建品牌幼儿园，教育全程无缝对接，让您的孩子赢在人生的起跑线上！
5、配套优势：
商业、会所、幼儿园、菜市场、邮政局、一站式居家，便利生活触手可及！
（目前本项目正在申报泗县首家省级园林社区）
八、销售中常遇到的情况、分析
59、销售中遇到较大困难与抗性时，怎么办？
分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，把分歧点找出来；
设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
60、客户提出的问题你无法回答时该怎么做？
请示现场的主管、经理，或者请客户留下电话号码，得到答案后再通知客户
61、如何分析顾客不确定购买的原因？
A、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；
B、因财力或其他不可抗拒的原因;
C、因价格方面没谈好；
D、房子间隔不太喜欢；
E、未解决其真正的需求；
F、其他方面的考量。
62、为什么顾客会买我们的房子？
答、关键是解决了客户真正的需求；
肯定我们的人文环境；
肯定我们的房屋间隔、价格、对我们的服务认可；
信任我们；
朋友已经买了、方便等等。
63、如何与有购买意向的客户进行淡判
积极引导、保持良好的沟通、分析实际情况，确定分歧在哪、把分歧数据列出来，找出关键点，想对策解决它！
促使顾客下定。
64、如何才能更好的谈判及更快的成交？
只有充分了解清楚顾客的需求和解决客户需求根源所在才能更快的促进成交。
65、客户认为价格过高如何回答？
同行比较法，证明我们的价钱不贵，强调项目优势，细数卖点
66、如何赞扬你的客户
其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中，如：
您很有眼光！
分析的很对，这就是我们项目的优势！
等等既捧了客户也突出了我们的优势与卖点。
67、如何调整自己的心态
房地产销售对你来说，不是一种负担，，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善；
A、房地产销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。
房地产销售是一种光荣的职业，也正是你的努力工作，客户才能更好享受你带给他的环境优美与舒适的家。
九、管理者常遇到的情况分析
68、销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，原则上是以第一次时间为准，特殊情况特殊对待。
如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个团队明白规则。
69、当开盘，强销期过后，销售成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？
1、适度调整，使人员有一定的休整时间。
2、信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
3.加强建立信心方面的培训同时加强业务技巧强化培训。
70、当销售成员因个人正当理由，与其值班发生冲突时，怎么办？
根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。
71、当销售部内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？
坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
72、当销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？
1、了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因。
2、多鼓励大家，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水比较法，使其相信自己是有能力的。
73、当销售主管处理内部事情不公时，怎么办？
如系确实的不公平，找主管单独谈话，必要时需主管亲自道歉，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。
74、当销售部内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？
视情节轻重，大家目的都想出成绩，但绝不能容忍以牺牲客户作为相互报复的竞争。
如查明属实，绝不能让害群之马影响整个销售团队的团结与相对稳定。
75、当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？
对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。
76、当销售部内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？
单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。
77、当你因性格因素无法与销售部部分人员形成紧密关系时，怎么办？
以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。
（要反省：
没有不好的员工，只有无能的领导。
）
78、当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？
首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。
79、当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？
越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。
多保持沟通很重要
80、当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？
服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。
81、当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？
首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，并晓之以理。
如对原则性的问题忽视不见，则调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。
82、当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？
对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行制定合理的目标。
83、当召开销售部例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？
查明原因，或单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。
84、当销售部成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？
身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
85、销售部内大部分是未有从业经验者时，怎么办？
以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。
86、当销售部内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？
年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，上级也必须体谅下属，因地制宜，找到共同点，说明销售团队的一条心的重要性，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。
87、当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？
严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。
88、当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？
注意不能当面怒斥其错误，作为上级应该顾及下属的颜面，事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。
事实证明，单独沟通的时候指出错误，所有人都会很好的接受并改正！
89、当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？
单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，同样先表扬其能力，同时也指出去缺点,并希望其改正。
90、当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？
承担主要责任，并对其结果负责，填写案例报表向上级汇报，并努力补救因失误造成的损失。
（对于不确定的问题，都必须弄清楚，扫除重大错误的可能）
91、当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？
同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。
92、当案场发生失窃时，怎么办？
报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。
93、当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？
尽量将事件妥善解决。
积极引导客户看其他房子，并说明情况，坦白承认失误争取客户的理解,严格做好及时登记工作，及时与公司核对资料，杜绝次类事件再次发生。
94、当销售员经常请事假时，怎么办？
单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。
（管理人性化）
95、当销售部内出现流言蜚语时，怎么办？
坚决制止，找出源头，严肃处理。
96、当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？
公开道歉，树立你知错就改、实事求是、纪律分明的形象。
十、总结
1.是项目的认知卖点梳理
2.是销售流程销售文件的应用
3.对于销售人员管理及销售技巧方面，应适当减少过多的礼貌用语，根据当地人的习惯、特性等，因地制宜。
4.提高销售员分析客户最终需求的能力和技巧。
5.以双赢思维帮助客户切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。
6.根据现场实际情况，与之前来访客户多保持联系，争取邀请客户来看房。
7.管理制度应根据实际环境调整，在原则性问题上坚持并加强改进与提炼。
8.多调动销售员的积极性，使销售人员保持信心，自信，阳光的一面。
9．要以销售人员的业绩为突破口，针对销售员遇到困难与困境拟定出解决方案，帮助销售人员提高销售业绩的同时也赢得销售人员的尊敬。
升级会员 