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客户要知道你公司开发市场的思路市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。
3、了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（现款现货）
4）推广力度（主要是广告）
5）销售政策（包括每月特价额度、月/季度返利、年终返利等）
6）保证金
7）质量和价格
8）生产周期及送货速度
9）售后服务（退换货）
推广力度，即广告，尤其是门面的招牌在省外市场的投放较少，导致我司品牌知名度较低，可适当支持当地经销商进行广告投放；
生产周期及送货速度方面是销售分部不断提出却无法改进的一大短板，建议公司给予重视，多生产一些常规产品半成品、成品的库存。
如果可以的话，建议公司对经销商开发二级经销商或终端市场提供一整套市场开发方案。
三、对开发区域做详细的市场调查，具体到县、区
1、目标市场的环境
1）整体环境：
包括所处地理位置、人口数量（间接可以推测对住房的需求量）、经济水平（主要是GDP）、消费习惯等
2）市场环境：
包括市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样就可以测算在这个市场一年能做到什么地步，才好找确定怎么跟经销商谈。
2、调查竞争对手及市场销售模式：
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解当地竞争对手的销售模式和销售政策，明确哪些产品是主打产品等。
只有了解市场，再去招商，会感觉到得心应手，这就是因地制宜的策略。
四、寻找目标经销商
1、目标经销商的标准
1）销售网络强大，资金雄厚的经销商：
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2）有资金，没有网络实力的经销商：
这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们优先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3）没有资金但有先进的经营理念的经销商：
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员，现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大，给予其铺货试销的话，找这种经销商也是一种选择。
2、寻找经销商的方式
1）网上寻找：
成本低、方便快捷高效！
通过B2B网站、XX搜索等。
2）黄页寻找：
通过工商目录，选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录。
3）通过工商局拿到相关经销商资料：
需要一定的人际关系，得到的资料一般都比较齐全，注册资金、联系人、地址、销售额等一应俱全。
4）上门拜访：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。
5）介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五、成立电话中心小组，对经销商进行初步筛选
面对从网络、黄页等找寻到的大量经销商的信息，由于地理位置较远，无法一一拜访了解，那么可以成立电话中心小组，对小组成员进行专业的培训，通过电话的方式探寻经销商的合作意向，了解经销商的实力、经销网络、经销品牌等信息。
六、经销商拜访
初次拜访时要传递和要搜集的信息
1、传达给经销商的信息：
1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品优势、产品功能等；
3）公司在目标区域的销售思路；
4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）销售政策（包括贴息政策、每月特价额度、开票4%税金、月/季度返利、中高压产品优惠、年终返点、保证金及贷款政策）；
7）公司的市场保护政策；
8）公司其它产品的基本情况介绍；
9）付款方式问题
2、开发人员要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）经销商性质：
个人/公司？
3）经销商主要纯销渠道：
批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式；
4）经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
5）经销商销售思路：
以纯销为主还是分销为主？
6）经销商销售区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）经销商现在销售的主要产品是什么？
销售情况如何？
如何销售的？
8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？
想销售多大区域？
市场反馈如何？
9）经销商是否销售过同类产品？
该同类产品价格、代理政策、销量如何？
有什
篇二：
经销商发展规划书
经销商发展计划书
我司陶铝材质为基板的防火板类产品作为市场的新生儿，目前已渐渐进入到我司目标客户的项目中，凭借着我司产品A1级防火等级以及原材料的独特优势，正在慢慢的抢占市场份额。
但基于全国建设发展的大趋势背景，我司产品在全国的市场开发必须加快步伐及力度，快速发展有效的经销商渠道也已经刻不容缓。
为此，将进行以下规划：
一、前期的开发及推广
1、市场调研
1.1、实地调研
1.1.1、由销售人员针对所在地建材市场做一个整体的了解，并针对竞争对手的情况
进行深入的了解，并制作相关汇报报告。
1.1.2、由销售人员针对所在地大型政府项目进行整体的了解，并制作相关汇报报告。
1.2、网络调研
1.2.1、由销售人员针对所在地的城市规划进行整体了解，并制作相关汇报报告。
1.2.2、由销售人员针对所在地可能使用我司产品的可操作项目进行深入了解，并制
作相关汇报报告。
2、销售市场产品推广活动
2.1、选择性的参与当地建材类展览会
2.2、针对全国各地隧道及轨道交通设计院方面的产品推介会
2.3、针对所在地市场建筑设计院及卫生系统设计院方面的产品推介会
2.4、针对当地市场大型建筑公司及净化公司的产品推介会。
3.潜在经销商寻找
3.1、通过公司组织的展会及产品推广会寻觅经销商。
3.2、通过网络等公开信息查询相关行业公司，并进行选择性洽谈。
3.3、通过其他渠道进行经销商挖掘。
3.4、
二、市场的开发与管理
1、团队组建
1.1、对国内市场进行销售区域划分，按区域开发及管理辖区内的经销商及其项目。
1.1.1、区域划分
?
华东区域——山东、安徽、江西、福建
华中区域——湖北、湖南、河南、山西
西南区域——四川、重庆、云南、贵州、广西
西北地区——陕西、宁夏、新疆、青海、甘肃
其他区域——东三省、西藏、内蒙古
1.2、每个区域配备1-2名销售人员进行经销商开发及管理。
2、经销商与项目的管理
2.1、目前公司营销中心设定三大办事处与经销商管理中心针对对国内市场进行平
行管理，但所操作项目必须向营销中心统一备案及管理。
2.2、如发生项目冲突，将由‘营销中心整体协调。
2.3、经销商管理中心负责三大办事处以外区域的经销商及项目的开发及管理。
2.4、定期与经销商沟通接洽，随时了解第一手的经销商所跟进项目的信息及跟进
项目中所遇到的困难，并及时解决。
2.5、进行所在地设计公司、建筑公司及相关企业及人员的拜访。
3、经销商发展的数量及要求
3.1、建议直辖市或省会城市发展3-4家经销商，目前阶段不建议发展区域总经销商。
3.2、建议二三线城市发展1-2家经销商，目前阶段不建议发展区域总经销商。
3.3、经销商必须拥有独立的门店或办公场所，并拥有销售团队。
3.3、经销商必须拥有正规的工商营业执照，能进行规范的销售行为。
4、经销商服务
4.1、将公司的工程信息与经销商共享，并辅助其跟进。
4.2、将公司归结的当地项目信息与经销商共享，并辅助其跟进。
4.3、将当地产品推介会后的收获与经销商共享，并辅助其跟进。
4.4、在经销商创建伊始，尽量给予其操作性较高的项目，让其建立信心，与我司保
持长久合作关系。
4.5、给予经销商技术支持，包括产品培训、图纸升化及现场安装指导。
三、目标客户的定位
1、洁净类板材系列产品的目标客户
1.1、所在地医卫系统的项目
1.2、所在地食品工厂、电子元器件工厂及一切有洁净及无菌需求的空间。
2、地下空间类板材系列产品的目标客户
2.1、所在地铁公共区域及地下通道等项目
2.2、所在地高速公路隧道及城市隧道等项目
3、吸音板系列产品的目标客户
3.1、有吸音需求及防火性能必须达到A级的内部空间类项目
4、隔声保温类板材系列产品的目标客户
4.1、幕墙及石材外墙内防火衬板
4.2、各类大型空间的轻体隔墙
四、公司支持
1、经销商管理团队销售人员的配备。
2、产品理论知识及安装技术方面的培训。
3、产品资料、样品及企业相关材料的提供。
4、经销商门店内样架或样板陈列的支持。
5、现场技术服务人员的支持。
综上所述，我认为就目前而言，我司产品在国内市场所占份额有限，所以急需进行市场占领。
本人认为，目前各大直辖市及省会的发展已趋于饱和，而且此类城市进行直销的可操作性较大。
反之，现在的二三线城市发展十分迅猛，对与隧道、地铁及医疗设施的筹建也都提上了议案，所以我们在大力发展省会及直辖市的同时，也不可忽视那些发展中的二三线城市，齐头并进，共图大业。
经销商管理中心
201X-11-2
篇三：
销售计划方案范文
201X下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划
一、市场定位
产品定位：
青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。
原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．52－4.8%。
酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。
纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。
目标市场：
纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。
二、市场分析
1、消费者行为简析：
（1）据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。
（2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。
（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。
（4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
2、竞争对手分析：
xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：
雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。
在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%；
青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；
双鹿啤酒为19%；
3、SWOT分析
以下是青岛纯生的SWOT分析：
三、销售现状与预测
201X年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售
状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。
上半年实现销售额625万元。
201X年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。
四、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了xx地区201X年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标：
1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元；
2、销售额增长率预计为21.6%；
同比增长29%；
3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元；
4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%；
3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到：
连锁超市85％以上；
连锁便利店90％以上；
百货商场80％以上；
各大酒店85％以上；
4、广告宣传目标的各项指标为：
产品尝试率40％；
品牌知名度80％。
五、分配销售配额
1、季度销售配额：
第三季度：
实现销售收入410万元；
第四季度：
实现销售收入350万元；
2、各区销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元；
乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元；
瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。
六、销售方案与工作计划
1、价格策略
青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。
但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。
2、渠道策略
（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。
（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
（3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。
纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。
（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给
企业的大户。
所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。
3、促销策略
（1）广告
在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。
广告重点有两个：
第一：
深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场；
第二：
宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。
画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。
（2）人员推销
聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。
（3）营业推广
为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。
团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。
七、销售团队管理
团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。
为此，制定团队下半年各方面工作安排：
1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。
市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；
各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排；
2、细化销售指标到各分队。
由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同；
3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；
4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息；
5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案；
6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与记录工作；
7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励；
8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议；
9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能；
10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。
1销售代表提成：
个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零；
新签的单，提成按当○
月签单总额1-2万，提成5%；
2-4万部份，提成10%；
4万元以上部份，提成15%。
已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%；
2销售主管提成：
业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完○
成部份的3%扣除。
八、费用预算
团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。
费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，
细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。
总费用:
250万元
季度费用：
第三季度100万元第四季度150万元。
项目费用：
销售网络建设80万元；
广告策划活动、促销活动40万元；
销售团队建设60万元；
市场研究费用15万元；
物流管理费用50万元；
九、方案调整
销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。
在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。
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