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可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。
老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析）
有了！
另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。
老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：
等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。
每天叫卖报纸时，不再叫唤：
快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。
而是换了叫法，根据新闻来叫。
什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张，USP理论即独特的销售卖点,UniqueSellingProposition）。
果然，这一招十分见效！
原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。
几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。
旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。
而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。
比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。
因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。
有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。
（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。
但老汉又有不同：
买了政府统一制作的报亭，气派又美观。
（有统一的VI，有助于提升形象，VisualIdentity视觉识别）。
老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。
销量更上一层楼了。
老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本?
读者?
送一份?
快报?
什么的，因为杂志赚的比较多。
（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。
老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！
买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。
（整合资源，创造差异化）
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。
每月的收入都不低于4000元。
现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。
老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
和老汉的一席谈话，收获颇多。
卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。
一个销售流氓的故事
（一）
有人说销售分那么三级：
一级销售造声势，负责把品牌打响，重圈地不牧羊，纯粹脑力活。
二级销售做市场，负责在圈好的肥草地，研究怎么多牧羊，带点脑力活。
三级销售做牧羊手助理，牧羊手吩咐干嘛就干嘛，主干跑腿的体力活。
现在华东地区活跃有一个组织，在IT圈内非常有名气。
叫“网络安全精英俱乐部”。
俱乐部会长，也就是我叫雷诺。
2006年4月30日应聘于阿姆瑞特（亚洲）网络有限公司，一家总部在瑞典的网络防火墙厂商。
临危受命负责筹建上海办事处，负责开拓华东市场。
此时华东市场都已经被Cisco,Juniper等品牌的厂商占去了。
如何在短时间迅速的扩大阿姆瑞特在华东市场的影响力？
请媒体做广告？
平面媒体现在没多少人看，逐渐被边缘化。
电视媒体非常昂贵，效果也不一定好。
互联网媒体也价格不菲。
而且是诸侯分割统治，不知道那家是权威。
花钱在五星级酒店会议室开会?
这年头,
IT公司多如牛毛，大家第一招想到的都是这个。
常言道，请酒容易请客难。
现在大家不愁吃喝，要吃特色的时代来了。
雷诺紧锣密鼓的招兵买马，招了两个销售宋佳和李明，两个技术高艺和王鸣亮，一个负责内务的刘玉婕。
大家就这么吭哧吭哧各就各位干着活。
三个月过去了，大家坐在一起开会总结。
业绩一般，没有想象中好。
雷诺以前在Juniper的总代理商做，业务做的顶呱呱。
所以雷诺觉的自己肯定能力好的一塔糊涂，信心超澎湃，阿姆瑞特，不就是换个牌子吗？
名气小点，打个折，同样的华东地区以前能卖个2000万的，现在卖个1000万毛毛雨了。
没想到应了一句老话“高位的人高估自己能力，低位的人埋没自己的潜力”
李明发牢骚了:
“老大，我们公司名气不够响啊！
推起来累啊。
”宋佳也在旁边附和道：
“是啊，我们真的很努力了啊”雷诺在沉默。
“兄弟姐妹们，难道我不想公司出名啊。
我们瑞典公司就这样，你看，VoLVo汽车安全好用吧。
就是没舍得像奔驰，宝马那么砸钱啊。
大概瑞典人低调吧。
”雷诺说。
宋佳在上网。
叫了出来：
“老大，我找了一下，XX、谷歌也没有怎么迅速出名的方法啊。
连想模仿芙蓉姐姐一扭成名的机会也没了，大家见多了，剥了皮也不新鲜了，更别说脱了。
雷诺朝李明笑了笑“你看，我们美女连献身都不怕也出不了名，我们丑男两个更没撤了，赶紧放弃幻想踏踏实实跑项目去吧。
李明眉头一皱：
“老大，不对。
我敢打包票，你按我说的去做，肯定能出名。
“什么方法？
”宋佳比雷诺还急。
“反正就算让我出大名，我也一件不会脱的啊”雷诺在嘿嘿傻笑。
李明急了：
“我咋舍得牺牲我们老大啊，真要脱也是我先脱站在前面给你挡着啊！
”。
“快说啊？
”宋佳再催道。
“很简单，我们老大是阿姆瑞特第一写手，只要抽空写出一部畅销的小说来，不就把公司带红了吗？
”李明表情很严肃的说。
“呵呵，我可不行。
能写畅销的小说，我还干什么IT啊！
再说我也就写写编故事的报告，骂骂代理商貌似新辣有逻辑的小文章，其实是强词夺理胡说八道的。
撑死了就能说点道听途说的瞎掰的成人笑话而已。
我严重缺乏想象力，小作文，唬唬你们两个还可以。
更别说长篇小说了。
”雷诺坦承道。
李明有点扫兴：
“你看，老大关键时候又耍起做领导的两面派嘴脸了。
平时怎么教导我们的来着---[做销售，最大的魅力就在于‘没有什么不可能’，敢挑战这句话的人，才算是真正从骨子里热爱销售工作的人。
]”
“李明，你这么说有点过了啊。
骂我呢？
是的，我经常和你们说这句话。
这是地球人都知道的阿的达思的广告语，它之所以流行，一我们每个人心底都有梦想，二面对现实又都少了那么一点勇气。
某种程度，它是人类共同渴望的精神图腾表述。
我也是把它作为鞭策自己行动的启明灯啊。
虽然我表面上是你们领导，本质上也是一个普通的业务员啊。
打个比方，我们都是一条战壕上拿着砍刀杀敌的战友。
你看，那一次，我叫你们去攻过我不敢攻的阵地？
陌生客户电话不敢打，我打给你们看。
陌生客户不肯见我们，我第一个冲上前去敲门。
我觉的我对的起你们，我没骗过你们。
”雷诺不高兴，有点激动说的多了。
因为他知道，手下兄弟们最憎恨的就是两面三刀的老大。
他可不想担负这样的恶名。
李明没想到老大这么大的反应。
一时懵了。
本来想解析一下“老大你误会我意思了”
话到嘴边又咽下去了。
宋佳很机灵。
赶紧给雷诺递上一杯水。
笑嘻嘻的说“老大，我们先不谈写畅销小说这一碴了。
汇报工作，报告好消息，OK？
“好的，宋佳你把近期在跟的项目汇总重要进展情况说一下。
接着李明说，我没生气。
雷诺接过杯子，喝了一口，朝李明笑笑。
“我手上在跟三个大项目，一个是上海永琪集团的，低端的，需求是VPN接入。
第一期要买150台，以后还要多。
现在在测试Juniper的。
我现在做好了关系，准备下周去测试我们Amaranten的。
一个是上次和你说过的上海建工集团的，本来客户预算有100万，现在已经到商务阶段了。
Juniper，Cisco也在里面。
现在就看谁报的价格更低，谁机会就更大。
另一个是七斗星连锁酒店，刚接上头。
有需求，具体情况我写个报告给你。
雷诺一听那么多好消息。
马上堆起了笑。
情不自禁的鼓起了掌：
“我们佳佳真是厉害啊，开山劈地就靠你了！
宋佳难为情的脸一红，老大可是从来没叫的那么亲热：
“老大，别给我那么高的期望，我小女子一个，抗不起这么大的责任啊。
雷诺眼尖，突然意识到自己激动的有点失态了。
在那么一瞬间，他想起了1999年自己刚参加工作的时候，也是给洋鬼子打工。
一家德国公司，卖食品机械的。
雷诺楞是傻傻的抱着一本厚厚的中国黄页整整打了一个月，没想到，真是瞎猫逮到死耗子了。
贵州的一个老板正想投资买台进口的食品机械。
还非常信任的把十万块钱定金汇了过来。
洋鬼子老板硬是乐的屁颠颠的给雷诺点头哈腰的点烟，尽管雷诺刚出校门，从没抽过烟。
翘起二郎腿装模作样的抽着烟的影象一直伴随和雷诺此后的销售生涯。
雷诺从中得到其中一条销售的硬道理：
就算你没有什么高官贵戚，也不管你外向内向，有没有销售技巧，至少一点，只要你足够勤奋的去寻找，总有你意外的收获！
“坦率的讲，每个老板都很势利，看到单子就眉飞色舞，没有单子就愁眉哭脸，我也就一个小俗老板，嘿嘿”雷诺知道自己触景生情，走神了。
没有忘记赶紧给自己解嘲，也是为宋佳减压。
“老大，我这边现在没有什么大项目。
不过接下来可以先签几个小单子。
SBS拉链厂的一台F300这周就可以进行最后商务谈判签合同了。
交大昂立的两台F50明天就要出货了。
嘉定教委的一台F600+也差不多了。
闸北教委可能要上40多台的项目，刚刚启动，我还在摸清关系的阶段。
”李明有点忐忑的望着雷诺说。
雷诺又再喝了一口水。
清了清嗓子：
“非常好，形势比我预计的要好很多啊！
谢谢你们的辛勤劳动。
”怎么说的有点客套啊，雷诺暗想，平时他是一个很少客套的人。
“我给大伙讲个笑话吧，我前段时间在手机报纸上看到的。
现在上海的很多人都可以看到手机短报吧。
每天都有，它说完新闻后，往往最后都带上两个小笑话。
给我印象深刻的笑话是这么说的，”雷诺绘声绘色的讲了起来“湖北有个小伙子，今年四十岁了，还是光棍一个，有记者采访他‘怎么搞的，还没找到对象’小伙叹起了气‘都是被我老爸害的，我太信我老爸的了，说什么要撒网抓鱼’我按他说的天天写情书，最多的时候一天写50封，都坚持了这么多年了，你看我这个惨状，还是颗粒无收啊。
记者很坏，转头又去采访他父亲。
没想到他老爸气打一边来‘我怎么会害我儿子啊，是他蠢，只记得撒网忘记了抓鱼啊’。
李明笑的人仰马翻，宋佳是女孩子要保持矜持的形象。
但也忍俊不禁的笑了笑。
“老大，又要给我们讲销售大道理了吧”李明悟性奇高。
雷诺有点得意：
“是的，我做了销售差不多十来年了，感悟感想很多。
但高度概括来说，也就是‘撒网抓鱼’四个字，撒网，是战略上的，抓鱼是战术上的。
通俗的讲就是，第一种关系：
会抓鱼才能填肚子，能活命。
不会撒网也没关系。
第二种关系：
会撒网，不会抓鱼，没鱼填肚子要死人。
第三种关系：
会撒网，又会抓鱼，可以吃到很多鱼，吃不完，还能当鱼农卖钱致富。
“你说我们现在是处于第几种关系啊”雷诺卖了下关子。
“哈哈哈。
。
”李明和宋佳同时笑了起来，互相指着对方“老大说你是傻瓜呢”
雷诺对两位手下有点溺爱，也跟着嘿嘿的笑起来：
“不管怎么样，我们得脑子清醒的抓鱼填肚谋生，走，吃饭去“
晚上雷诺带他们一起找了个湘菜馆，宋佳这个重庆妹子吃的很兴奋。
李明本来就是湖南的，吃到家乡菜了也是心情超爽。
雷诺是广东人，但来上海也已经十年了，平时很多机会走南闯北，湘菜对他来说也不是什么问题。
在觥筹交错中，大家把工作压力丢到了一边。
一个销售流氓的故事2
上回写到雷诺感到了织网的迫切性。
但是该如何织？
宽敞明亮的阿姆瑞特上海办公室，雷诺把李明和宋佳叫在了一起。
“你们两个老实告诉我，你们现在最需要什么？
”雷诺很严肃的问。
“钱！
”他俩愣了一会，一大早被人问这么莫名其妙的问题。
几乎又同时嘣了出来。
“老大，你呢？
”李明吐了吐舌头。
雷诺假装不屑：
“说钱多俗！
我是人民币。
“哈哈哈……”雷诺有时候想想，自己老不正经的，还真有点对不起阿姆瑞特这块外企的招牌了。
大家以为外企的就是西装革履，仪正妆严，说话字正腔圆。
就像没进过KTV夜总会的人总以为做小姐的都是浓妆艳抹，俗不可耐一样。
表面儒雅实则强悍的李明就像雷诺肚子里的蛔虫一样：
“老大，又有了什么奇谋歪略啊？
“去去去！
会说话不？
老大的那叫运筹帷幄，宏蹈伟略，老大，先告诉我。
”清秀白皙的宋佳嘟起了小嘴。
“靠，就你会说话，得了吧，马屁精！
”李明涨红了脸。
他们俩个习惯性的又掐了起来。
雷诺瞄了一眼两位爱将：
“也没什么，先向你们做个调查呗。
除了钱，你们次关心的又是什么呢？
李明你先说。
“除了钱啊，第二集团就是诱人美女啊、美酒美餐啊，还有游戏，还有听听别人的隐私八卦新闻也不错，有时找人诉诉苦感觉也VERYGOOD。
”李明美滋滋的说，好像这一切又被他享受过一样。
“我啊，没人家那色情爱好。
我们女孩子就喜欢Shopping，出去旅旅游，和男朋友谈谈恋爱，找个密友到酒吧放松谈谈心事就满足了。
”宋佳白了李明一眼。
浓眉大眼的雷诺似有所悟：
“你们说，现在的流氓还流行能打能砍杀的吗？
“老大，你跑题了吧？
”悟性极高的李明尽管习惯了雷诺天马行空式的思维，还是有点愕然。
雷诺诡秘一笑：
“没有啊，我们要撒网，无非胆、钱、聪明三种，每个人都一样，基本除钱之外的第二集团爱好差不多，也就花钱的和不花钱的两大类。
花钱的我们不说了，不花钱的揭隐私、抖色情，我们还没这个胆量。
但是谈烦恼、谈压力、谈困惑问题、谈钱图。
对，就找这条煽情的道路。
”雷诺一口气解析道。
宋佳一脸的崇拜表情看着雷诺：
“高！
高！
实在是高啊！
“好是好，不过如果我们宋佳同志如果肯作出牺牲的话，老大编一段三角情色故事，暴风雨就来的更猛烈些。
”李明记着刚才宋佳的数落，报复性的说。
没想到后来不幸而言中。
这是后话。
雷诺摆了摆手：
“好了，你们两个就少掐一下吧！
接着三个臭皮匠你一言我一语的密谋起了实施的细节来……
撒网流氓绝招之二：
文字是最冰冷也是最沸腾的武器。
不得不承认，这是个语音、图像泛滥的年代。
但是不等于文字的魅力会消失。
网上的成人文字连载热贴文学肯定比网上的成人视频来的更火暴，不信，你马上XX、谷歌一下。
关键是为什么呢？
很简单，就象我们经常闻到经过的路边酒店的飘香美味，情不自禁地跑进去饱餐一顿，吃个大肚滚圆。
事后幸福回味得起的可能还是没进酒店那份期待冲动想象。
还有我们宋佳是个标准的大美人，如果之前“清秀白皙的脸庞，明眸皓齿”的形容还不到位，男同志还没反应的话，再加上我们宋佳“有窈窕的身材，一头瀑布般齐腰乌黑的秀发”，对不起，我说的都是事实。
我说这一大堆费话只是为了证明文字具有的强大的煽动性——激发想象力。
雷诺某个角度，拥有这一武器。
虽然不是明星级的娴熟。
雷诺又下去调查了华东网络安全圈的一堆朋友，有厂家的，有代理商的。
罗罗总总，大家压力巨大，什么市场难开拓、抢单、串货啦，一卡车的烦恼。
平时也没合适的对象倾诉。
有人搞个大一点的精英圈子是欢迎的。
但没有人去行动。
想想而已。
这就给了雷诺流氓发挥的机会了，岂容错过！
雷诺酝酿了2个星期就哗哗啦动手了，于是一贴摇旗呐喊的邀请函滚烫出笼了：
上海网络安全精英CLUB入会及邀请函
敢于表达自我主张就是精英！
前言：
想组织一个网络安全精英俱乐部，绝不是我个人的一时心血来潮，是和几位网络安全朋友探讨了好几次才定下来一定要做的事情。
其实也许有些朋友已经有类似的圈子聚会。
但这不妨碍您花点时间关注一下我们的这个活动提议。
何为精英？
敢于表达自我主张的就是精英！
很难去定义这个时代的特征。
但“思路决定出路，定位决定品位，脑袋决定口袋”时刻提醒人们除了勤力做好目前的事情外，还要注意吸收别人好的IDEA，注意更新自己思维方式。
这一切，缘于您想自己越来越出色！
我不否认做这件事情，是想给我带来利益，也为您带来利益。
但我要强调，交流销售理念，分享闪亮的思想才是我们最大的追求！
钱再多，花不了，可以一把火烧掉。
好的思维，我们不嫌多，一把火烧不了。
因为它会永远带领我们不至于陷入穷的只剩下钱了的困境。
我们说做就做。
我们知道很难做好这件事情。
我们准备好了有人进来有人出去，我们准备好了有人表扬有人批评，我们准备好了在行动中完善。
我们倡导每一个会员勇于表达自己精辟的主张，分享精神思想成果，从而为各位会员带来事业上实实在在的帮助！
这里吃吃喝喝不是我们的主题，因为我们的精英们从来不缺吃喝。
如果您想成为一个大师，我们的俱乐部就是您从草芥迈向庙堂的其中一个演练场、走廊！
俱乐部口号（政治纲领）：
敢于表达自我主张就是精英！
俱乐部成立对个人的好处：
1）分享销售理念、创新的思想。
2）分享俱乐部成员资源。
精英三大类人：
1）位高权重者老臣子（行业经验长，现在大公司）
2）位高权重者新贵
（行业经验短，现在大公司）
3）长途跋涉苦行僧
（行业经验长，现在中小公司业务骨干，或是个体老板）
俱乐部会员入会流程：
只要您符合以上三个条件任何一条，您将会收到我们的入会邀请。
请填写后面会员个人基本资料。
然后得到我们的正式（email或传真）确认。
我们会在第一次活动前把所有会员的可以曝光的基本联系资料发给每一位会员。
俱乐部会员费用：
每次活动总费用按人头平摊，附上分摊凭证及发票快递给各位。
俱乐部活动内容：
1）每次活动前（或活动中穿插）每个人必须讲5分钟的话。
内容形式不限。
2）每次活动具体娱乐活动由会员提议，采用少数服从多数的原则执行。
尽量保证新鲜快乐的品质。
第一次活动地点：
烟雨江南茶馆二楼（我本人去过一次，地方环境不错的。
还免费提供投影仪，前期调查的时候，很多朋友踊跃支持。
因为初次搞这样的活动，为了积累经验，效果好点，会把参加的会员控制在30人左右，这次没参加的会员多加体谅，我们会把活动的情况（现场照片）内容发mail给各位会员，甚至在大家同意的情况下，叫媒体朋友发到相关的媒体上去。
地址：
上海市虹口区东体育会路980号（曲阳公园内）靠近中山北二路。
电话：
，邮编：
200000，网址
活动时间：
2006年11月25日星期六下午半天（下午1点半到5点半）
活动费用：
80元/人（茶水、十几种小吃、水果畅饮畅吃），结算AA制提供发票
第一次活动内容安排：
1．主持人：
雷诺（暂时兼职，以后由所有会员民主选举）
2．日常联系：
宋佳（暂时兼职，以后由所有会员民主选举）
3．按30个人，每人5分钟算，就要2个半小时。
总共只有4个小时的聚会时间。
4．所以第一次活动雷的任务1）主要是负责掐表算时间（平时本人不带表的，那天一定带上。
）2）负责活跃会场气氛（本人准备了好几段模仿名人恶搞短片，随时等候）
5．因为有的会员第一次搞活动，怕影响效果被限制参加。
所以有幸参加第一次活动的会员一定要精心准备好您5分钟的发言。
内容要精彩丰富，或逗乐大家，或启发大家，或教育大家。
要不，只有雷给您掌声，那就惨了！
（内容比如说个人最得意案例某关键技巧分享，独特销售思想个人顿悟共享，公司发展征求意见，人才欠缺希望支招，戏说时事，来段幽默故事（成人笑话也可以），清唱首流行歌也可以，不行就介绍公司产品也可以。
我们的标准就只有一个：
掌声的热烈程度反映您来这次聚会的5分钟的发言准备是否充分。
6．剩余的1个多小时中，大家讨论一下本次活动意见，对上海网络安全俱乐部发展的建议，对下次活动的时间地点内容的大家现场审议通过。
7．希望能选出正式的会长，副会长，理事等成员。
8．散会前大家必须一起喊我们俱乐部的口号。
自愿入会会员个人资料：
姓名：
现在公司：
职位：
公司电话：
公司传真：
个人移动电话：
个人E-MAIL：
是否愿意把以上基本资料共享给全部会员：
是否有时间参加我们第一次活动？
注意：
上海网络安全精英俱乐部完全是由几个朋友谋划搭建的一个提供交流资讯，拓宽大家事业的平台。
由于是非正式组织。
不承载任何权利与义务或法律责任的束缚。
但是，我们这里存在民主，一但发现某人对我们这个俱乐部的发展有危害作用，我们会在活动中公开提出，以少数服从多数的原则就此人开除出本俱乐部。
此约束对本俱乐部任何一个人有效。
上海网络安全精英俱乐部发起人：
雷诺E-mail:
撒网流氓绝招之三：
因特网，我们家的超大喇叭！
文章一出笼，宋佳就围在雷诺旁边“啧啧”称道了。
雷诺都有点不好意思了：
“军师，怎么样啊？
”雷诺私下里已经把悟性极高的左右膀李明当做军师了。
其实，再强的人，内心深处也是希望别人明确的肯定和赞扬的。
就象女人不断的问男人“你到底爱不爱我？
”，其实男人对心爱的女人何尝不是一样呢？
没想到雷诺接下来的情路也证明了这点。
当然，这也是后话。
“一个字，帅！
”李明认真的说。
雷诺这才放心：
“那接下来怎么办呢？
机敏的宋佳眨眨她细长细长幽邃的眼睛：
“老大，又来考我们了啊？
李明雄有成竹
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