铁合金销售工作总结范文word版 12页Word文件下载.docx

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按照“十一五规划”，国家要求，到“十一五”末，水泥行业的目标是40%的生产线要求安装余热发电项目，新建生产线必须安装余热发电机组。

1.201X水泥余热发电行业市场很严峻

水泥行业余热发电普及率较高，201X年起市场空间明显下降。

水泥行业属产能过剩行业，自201X年9月起严格限制新生产线审批。

预计201X年余热发电市场空间为102.85亿元，201X年和201X年分别下降至85.85亿元和38.35亿元，201X年起水泥行业余热发电市场需求将快速萎缩。

对于新型干法水泥产能的发展空间估算，高智初步预计201X年前我国新型干法熟料能力还有约4亿吨的发展空间。

全国日产201X吨（不含）以下的新型干法熟料生产能力为1.2亿吨。

前期发展过热地区还存在一定量的不具备资源和市场条件而盲目建设的新型干法线，可视为无效产能。

总之，“十二五”是水泥工业结构优化升级关键时期，新型干法水泥产能还有一定的发展空间，“十二五”发展目标是争取建成100-200条水泥窑。

201X年全国新建投产新型干法水泥生产线176条，新增设计水泥熟料产能

1.95亿吨。

其中日产5000吨及以上生产线69条，占新增总产能的56.47％。

就全国各主要区域水泥市场整体新增产能而言，四川省以新增31条生产线、新增熟料产能3091万吨位列各省区新增产能之首；

其次是湖北省新增17条，新增产能1860万吨；

湖南省新增15条生产线，新增产能1851万吨；

重庆市新增10条，新增年设计熟料产能1020万吨；

安徽省新增8条生产线，新增年设计熟料产能1122万吨。

截至201X年底，全国已有近1200条新型干法水泥生产线在运行，年设计熟料产能近14亿吨。

日产5000吨及以上生产线设计水泥熟料产能占总新型干法水泥熟料产能的比重为45.27％。

201X年投产的熟料生产线仍为150条左右，届时投产的新型干法熟料生产线预计为1236条左右，熟料生产能力为10.6亿吨左右。

201X年投运电站的生产线按190条计，届时投运电站的生产线产预计为680余条，装机容量达到4785MW。

新型干法熟料生产线中约有200条左右不宜配套建设余热电站，还有356条熟料生产线建设余热电站的任务将在“十二五”完成。

“十二五”期间，新型干法熟料生产线建设高峰已经过去。

但是，还有4亿吨左右要淘汰的熟料生产能力，需要建设近300条新型干法生产线来填补，“十二五”期间，平均每年需投运60条生产线，若动态考虑水泥市场需求，“十二五”期间熟料以每年2%的速度增长，共新增生产能力1亿吨，约新建70条左右熟料生产线。

“十二五”前三年每年投运200条生产线余热电站是可以保证的。

全国水泥行业的余热发电市场存量至少还有270亿元以上。

3.国外水泥行业市场

值得关注的是，国际水泥余热发电市场，除日本和我国台湾以外，其他国家水泥生产线余热发电的普及率并不高。

目前，中材节能、海螺、大连易世达、中信重机、阳光基业、合肥院等相继承接了国外水泥余热发电工程。

在印度、巴基斯坦、菲律宾、越南、埃及、希腊、韩国、马来西亚等国家均承接或洽谈了余热发电工程。

国际水泥余热发电市场潜力很大，发展速度很快。

拉法基、海德堡等知名水泥公司在国外建厂。

以印度为例，截止到201X年底，印度国内有水泥生产线约600条，水泥产量1.6亿吨，仅为中国的10%～15%，但其人口在10亿以上，人均水泥使用量仅为中国人均水泥使用量的十分之一，市场潜力非常巨大。

根据印度同行预计，到201X年，印度国内水泥产量将增长到3.8亿吨。

印度基本上全部是新型干法生产线，均可以实施余热发电。

《节能环保产业发展规划》国内冶金、建材、化工等高耗能行业节能设备改造将迎来快速发展时期，预计未来五年余热余压市场规模至少在1000亿元。

“十二五”天然气发电装机将达6000万千瓦，采用燃气轮机余热锅炉；

垃圾焚烧炉排炉将成为发展趋势，钢铁行业余热利用环节较多，干熄焦、烧结、转炉余热发电需求较大。

铁合金（英文Ferroalloys）：

铁与一种或几种元素组成的中间合金，主要用于钢铁冶炼。

在钢铁工业中一般还把所有炼钢用的中间合金，不论含铁与否（如硅钙合金），都称为“铁合金”。

习惯上还把某些纯金属添加剂及氧化物添加剂也包括在内。

生产企业发展不均衡。

我国铁合金企业数量众多，布局分散，良莠不齐，25000干伏安以上矿热炉数量仅占全国矿热炉总数的0.81%；

生产能力10万吨以上的企业数仅占总数的1.8%，而生产能力1万吨以下企业数占总数的50.1%。

目前，我国铁合金总产能达到3400万吨/年左右，企业总数达201X家以上，平均每家企业产能仅为1.7万吨左右，产量不足1万吨。

据统计，我国产能在10万吨以上的铁合金企业仅有28家，产能在20万吨以上企业仅有8家，产能在50万吨以上企业仅有2家，而产能在1万吨以下的企业多达近1000家，行业产能庞大，产业集中度低。

我国铁合金生产装备6300干伏安及以下电炉所占比例较大，25000干伏安以下的铁合金企业不适合做余热发电项目。

玻璃：

一种较为透明的固体物质，在熔融时形成连续网络结构，冷却过程中粘度逐渐增大并硬化而不结晶的硅酸盐类非金属材料。

中国玻璃生产线大概有240多条，有的是单独生产线不适合做余热发电，有的是日产量小于600吨的玻璃生产线不适合做余热发电，还有的企业就不愿出钱做余热发电，需要我们公司去玻璃生产企业做余热发电的工作。

杭州中科节能利用玻璃窑炉余热、垃圾废气进行发电亦承担了很多项目，浮法玻璃生产线有204条，正常运行的有170余条，利用废气进行余热发电的技术也是成熟的，目前，多数为两条及以上生产线安装一台机组，已经有60余条生产线实施了余热发电，但仅占总量的44%左右。

硫酸：

化学式为H2SO4。

是一种无色无味油状液体，是一种高沸点难挥发的强酸，易溶于水，能以任意比与水混溶。

硫酸是基本化学工业中重要产品之一。

生产硫酸的原料有硫黄、硫铁矿、有色金属冶炼烟气、石膏、硫化氢、二氧化硫和废硫酸等。

硫黄、硫铁矿和冶炼烟气是三种主要原料。

目前，我国共有硫酸生产企业600多家，其中小型硫酸厂占80%左右，产量占总产量的55%左右，其生产工艺、设备和环保等技术水平相对比较落后，原材料消耗高，设备效率低，环境污染较严重，经济效益较差，与大型企业相比仍有相当大的差距，严重影响了

这些企业的市场竞争力。

年产硫酸10万吨以上的企业都可以做余热发电，年产硫酸10万吨可以做3000千瓦硫酸余热发电项目。

炭黑：

煤、石油、生物质燃料等不完全燃烧后所形成的细小颗粒，烃类在严格控制的工艺条件下经气相不完全燃烧或热解而成的黑色粉末状物质。

生产方法：

主要有炉法、槽法、热裂法三种。

炉法炭黑就是将气态烃、液态烃或其混合物作为原料，供以适量的空气，在反应炉内形成密闭的湍流系统，将一部分原料烃和空气燃烧产生高温，使另一部分裂解产生炭黑。

生成的炭黑悬浮在烟气，经冷却、过滤、收集、造粒为产品。

其中，使用气态烃为主要原料的称为气炉法，使用液体烃为主要原料的称为油炉法。

全国炭黑生产企业多少不清楚，但是大多都炭黑企业都已经上了余热发电项目。

产8万吨新工艺湿法炭黑项目可以配套15兆瓦炭黑尾气余热发电项目。

碳素是将石油焦中的挥发份煅烧干馏后的产品。

碳素是电极的主要生产原料。

我国每年碳素产量为2600多万吨，我国中型规模以上碳素生产企业有130多家，这些生产厂家主要分布在鲁西南地区。

碳素生产过程中，挥发份燃烧后会产生（850～950）℃的余热烟气。

由于布风不均，会有少部分挥发份不能燃尽，因此，往往造成余热烟气中存有少量的CO和烯烃类可燃气体。

碳素生产在为社会创造效益的同时，也严重污染了人类生活的环境。

现有碳素余热回收设备存在的问题，在我国，碳素余热仅在鲁西南的北部地区几家单位用换热器进行回收，其余全都排进大气。

用现有的换热器回收余热，一方面仅能产生热水或饱和蒸汽用于民用，不能产生过热蒸汽发电，利用率很低，而且锅炉运行效果非常不好。

实践证明，近年来提供水泥余热发电技术的设计公司，在废热利用上创新了技术，积累了经验，服务对象不仅是水泥行业。

在钢铁、化工（硫酸、炭黑、碳素等）、焦炭、玻璃、铁合金行业均承担了余热利用电站的建设；

钢铁行业各生产工序如焦炭、烧结机、高炉、转炉的余热均可以回收进行余热发电，焦炉的余热利用较好，废热发电仅达到37%，其他工序还低于这个比例，铁合金行业的矿热炉余热发电的潜力也很大。

可以肯定的说，冶金、化工等行业余热发电市场潜力非常大，是值得大力开发的市场。

目前我国除水泥行业外，其他高耗能行业还有很多低温废气余热排放点没有进行有效利用。

以钢铁企业为例，600度以下的高炉余热和烟道废气基本都被浪费了。

国内其他高耗能领域的低温余热低压余压的市场将在5000亿元左右。

以下几个是我们同行业的几个厂家情况：

1.中材节能发展有限公司

注册资本3.27亿元水泥窑、钢铁、化工、冶金等行业建设了300多套余热发电系统并取得很大成功。

201X年的营业收入只有201X万元，到了201X年营业收入达到3亿元，201X年新签的工程合同额就在10亿元，公司预计到201X年这个数字将达到20亿。

中材节能在201X年就获得了玻璃窑余热发电专利，在水泥、玻璃、钢铁、冶金、碳素、化工行业率先提供余热发电技术服务、工程总承包、BOT业务。

中材节能于201X年开展余热电站BOT业务，截至201X年9月，中材节能共签署了14个BOT项目，其中有9个电站投产运行。

2.大连易世达

大连易世达能源工程有限公司于201X年12月改制成立，公司现有员工220人，其中:

工程技术人员中有高级工程师22人、工程师87人；

工程管理人员中有一级项目经理5人，二级项目经理25人。

用了不到五年的时间，201X年成功在深圳创业板上市，堪称业界传奇。

易世达在水泥、玻璃、钢铁、冶金、化工（硫酸、炭黑等）等行业纯余热发电项目，201X年预计销售额为10亿元。

3.南京凯盛开能环保能源有限公司

自主完成了我国第一条水泥窑纯低温余热发电站的设计和关键设备开发，在节能环保、余热发电领域拥有多项国际先进水平的专利技术和自主知识产权。

201X年1月，公司自主研发的水泥窑余热发电系统和窑头余热锅炉率先通过了中国建筑材料联合会组织的专家鉴定（省部级）。

专家结论：

该系统整体技术水平达到国际先进水平，其中：

下进风式自带沉降室的窑头余热锅炉结构形式为国内首创，整体设备国内先进。

截止201X年底，公司以工程设计或工程总承包方式承建了80余个纯低温余热发电工程，总装机容量达720兆瓦，年发电量达51.7亿度，年节约标煤近180万吨，减排二氧化碳达450万吨。

二、以“立足本职、扎实工作”为理念，勤奋务实，为XX新能源事业发展尽责尽职。

主动做好销售工作，时时刻刻严格要求自己，工作中，认真学习，积极的搜集客户信息，电话联系客户，主动拜访客户，做好客户的关系，做技术方案，做技术交流，参加招投标工作等。

利用自己所学掌握的知识，做好自己本职的销售工作。

篇二：

中国铁合金行业发展现状和前景展望

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201X-10-1515:

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----中国铁合金网赴山西、内蒙、宁夏考察并调研相关企业纪要

201X年来，受世界经济恢复乏力和欧债危机的影响，我国进出口贸易，出口量大幅下滑，需求订单减少、人民币汇率波动加剧、劳动力成本不断上升等原因，导致制造业企业规模大幅萎缩和经营困难，许多民营外向型生产和出口企业受到了较大影响。

部分生产工厂停产、转产情况严重。

在国家调整经济结构的大前提下，基础建设的投资规模和比率下降，同时严格控制对房地产的过度投机和控制房屋价格，直接导致对钢材需求量的大幅减少。

随着落后产能的淘汰，钢铁新增产能逐年扩大，在下游行业不景气和需求减少的情况下，供需严重失衡，导致钢材价格大幅下跌。

大量的钢贸企业资金链断裂，给钢铁企业产品销售带来了极大的风险。

就原料行业而言，铁矿石，煤炭，铁合金产品作为炼钢不可缺少的原料和添加剂，同样面临着产能过剩、供大于求、价格大幅下跌的局面，正处在亏损和停产的边缘。

201X年以来，铁合金产品价格一直处在下降通道。

由于出口任然缺乏竞争力，进出口走私严重破坏了正常的贸易秩序，给行业正常贸易和经营造成了严重的干扰，导致正常出口贸易大幅下降。

铁合金行业乱象横生，市场难见曙光，行业遇到了比201X年更加严重的市场和生存危机。

中国铁合金网作为铁合金行业的信息研究机构和行业的信息网络媒体，致力于行业提供及时和真实权威的信息服务，坚持“信息来源于企业，信息服务于企业”的原则，在当前行业低迷，市场萎缩，行业信心指数大幅下降的环境下，如何真实反映行业当前的生产经营情况和企业所面临的困难，以及行业发展的最新现状十分必要。

中国铁合金网发挥自身的信息渠道优势，深入铁合金生产集中地区，调查了解企业当前的生产和销售情况，为行业发展把脉，为企业提供信息指导。

中国铁合金网有责任让更多的企业，尤其是信息相对封闭企业能更清晰地了解铁合金行业生产和市场状况，了解行业所面临的挑战和所蕴藏的机遇，使企业在投资和生产中降低决策风险，为企业的生产、市场销售提供可靠信息依据，让企业在当前十分困难的经济环境下能够求得生存，度过危机。

为此，自7月下旬以来，中国铁合金网深入山西、内蒙、宁夏三地实地考察并调研了相关企业。

与各相关企业负责人就企业的生产经营和管理、市场销售和当前所面临的困难等方面进行了深入的交流和探讨。

为了方便中国铁合金网个会员了解当前真实情况和单位之间的信息交流，现将本次考察和调研整理成文，以便相互了解、参考。

（一）当前铁合金主要生产企业现状

铁合金工业伴随着钢铁工业的发展，近几年取得了长足的发展。

未来中国铁合金工业的发展仍将具有一定的行业优势，引领世界铁合金市场，并一定能提高在行业内的话语权和行业地位。

首先，无论从装备水平，能耗降低，环保和节能装备技术，人员素质和管理水平方面都有了显著提高，行业的整体综合水平同五年前相比，取得了巨大进步。

如鄂尔多斯棋盘井工业园区的西金矿冶企业，无论从管理水平、技术装备、节能排放等，代表了当今中国铁合金工业发展的最新水平。

中国铁合金工业发展之所以能在短短几年发生巨大变化，除了国家推行的淘汰落后产能的政策外，主要来自于企业经营水平的提高和快速发展的机遇。

中国铁合金工业正在改变以往小而散，多而全，技术落后，劳动强度大等现状，逐步发展成为产业高度集中，管理水平高，装备大，节能环保技术领先的行业。

其次，铁合金生存环境竞争激烈，依靠“煤电冶化废渣利用”一体化的循环经济模式，将是铁合金企业唯一长久生存的优势所在，单纯依靠原料、物流或电力优势的企业将缺乏长久发展的生存能力。

鄂尔多斯的西金矿业正是依靠以棋盘井工业园区煤电一体化循环经济的优势，做到了规模化、标准化、清洁化和现代化管理。

同样，青海物通铁合金也是依靠技术进步，利用余热发电回收利用，降低耗能的模式取得了良好的经济效益。

又如内蒙君正化工，依靠煤电一体化，从电石到pvc，从发电到冶炼铁合金，走循环经济的发展模式。

在当前市场不景气的环境下，他们做到了满负荷生产，仍然具备很强的市场竞争力。

（二）铁合金行业当前面临的挑战

*产能不断增加，市场容量有待开发据工信部公布数据，已经获得准入通过的前四批生产企业1093家，产能已经达到了2503万吨。

就准入企业产品结构而言，硅铁企业357家，产能655万吨；

硅锰合金企业406家，产能880万吨；

锰铁企业77家，产能251万吨；

铬铁合金企业98家，产能约250万吨；

目前实际已经建成的铁合金产能约在3650万吨，不包括新建和在建的产能。

就产品结构而言，锰系合金目前产能超过1150万吨（不包括在建和新建未经统计的产能约200万吨）；

硅铁655万吨（不包括在建和新建扩大未经统计的产能约100万吨）；

铬铁产能250万吨，不包括每年进口的约200万吨铬铁。

目前这三大主要合金产品占铁合金现有产能的81.5%以上。

就市场容量而言，钢铁工业消耗铁合金约1600万吨/年；

铸造企业消耗铁合金500万吨（主要以铬铁合金，中间合金和特种合金为主），其他领域包括金属镁、钼铁和稀土合金、氮化合金需求铁合金的数量约在200万吨。

201X年中国铁合金产量1-7月份累计为1718.8万吨，比201X年同期累计产量1577.6万吨，增加了141.2万吨，增幅为8.9%；

而1-6月进口铁合金数量为95.1万吨，铁合金出口累计为48.3万吨。

1-7月粗钢产量4.19亿吨，比去年同期仅增长2.1%。

预计铁合金全年产量约在3000-3050万吨，比去年2751万吨增加250万吨左右。

◆淘汰落后产能的同时，装备水平大幅提高

按照准人政策的规定，201X年年底前，铁合金淘汰落后产能名单涉及248家企业，合计淘汰产能280.43万吨

新增铁合金的产能将主要集中在内蒙集宁、化德和丰镇地区，已经在建89台X30MVA的矿热炉，其中66%为锰合金企业，新增年产能约180.6万吨硅锰合金、25万吨的铬铁和17万吨的镍铁。

如果行情维持稳定，新建铁合金产能将在201X年底前逐步投入生产，将对铁合金供应市场起到极大的调节作用。

◆铁合金新增产能格局和行业挑战

中国铁合金工业企业布局将逐步走向集中，未来以内蒙为代表的资源优势和物流优势的地区将是铁合金发展的新的集中地。

尤其是享有政策优势鼓励高载能企业发展的少数民族落后地区将是铁合金生产投资的首选之地。

具有电力和政策优势的新疆伊犁地区，以及拥有电力、税收、物流优势的内蒙乌兰察布市集宁、丰镇地区将是铁合金新兴发展后来居上的地区。

据中国铁合金网实地考察了解，内蒙丰镇和集宁一带即将投资超过89台以上30MVA冶炼炉，巨大的产能集中将提高行业集中度，但可能会造成能源集中消耗而成本上升，市场恶性竞争的局面恐难避免。

纵观铁合金行业格局，必将风云突变！

铁合金行业未来将形成“南北产业带”格局，即以广西、云南、四川、湖南为主的锰系合金和铬系合金为主导的南方铁合金产业带；

内蒙形成以棋盘井工业园区的硅系产业基地，和以内蒙鸟兰察布市集宁、丰镇地区的锰系、镍系及铬系产业基地；

新疆地区将是以金属硅为主要品种的集中地区。

同时，钢铁企业加大对铁合金投资的力度，酒钢规划生产100万吨铁合金项目（已经建成30万吨）；

太钢投资生产50万吨的铬铁项目。

未来将有更多的钢铁企业投资或收购铁合金生产企业，但以内蒙地区为主导的硅系、锰系、镍系产业带，生产铁合金的优势更加明显。

就未来行业发展前景而言，铁合金行业将出现以下重大变化：

（一）具有战略眼光，内外兼修的企业将成为行业内的主力军；

（二）产业集中度提高，将出现大的企业集团，行业话语权将提升；

（三）技术装备不断升级，环保、节能降耗、管理水平不断提高；

（四）铁合金市场仍将是以国内市场为主，出口竞争力是否恢复取决于政策能否改变；

（五）进口铁合金数量将逐年增加，但以铬铁、镍铁为主。

国外生产的硅锰、硅铁有可能进入中国市场，市场竞争日益激烈。

就生产企业面临的挑战，除了积极发展循环经济模式外，还取决于以下因素：

（一）是否和用户结成战略精密合作伙伴关系；

（二）是否具有电力，物流，原料，技术装备和管理优势；

（三）人力资源优势是否充足和潜力；

四）信息投入和重视程度高低。

就市扬而言，市场大起大落的机会不大，过剩产能会调节市场的变化；

市场需求不会大幅增加，供大于求的局面将长期存在；

企业利润将长期微利，甚至亏损；

将会有25-30%的产能闲置，包括但不限于大企业降低产能，小企业关门退出市场。

市场转机将来自于铁合金行业的供求变化和政策变化。

（三）铁合金行业发展离不开信息指导和电子商务

◆信息指导作用显现

行业发展新的演变格局，给铁合金工业发展带来新的挑战和担忧。

由于缺乏信息指导和行业总体发展趋势的科学判断，行业过度投资严重，导致铁合金产能不断扩大，供大于求的局面将长期存在，行业未来利润增长率必定不高。

就内蒙丰镇来说，当地经济发展只能依靠高载能产业，每届政府加大吸引投资铁合金产、吐的力度，必将导致产能不断扩大，同时产业过度集中和电力资源的集中消耗，必将导致电力成本和经营人力成本的不断提高，使赖以生存的物流和政策优势在不久的将来消失殆尽。

虽然铁合金集中度有了较大提高，但缺少循环经济模式的生产企业，和内蒙棋盘井工业园区相比，该地区并不具备此优势。

但该地区的铁合金的崛起，将大大削弱其它地区，如东北、华北、苏北以及西南地区等生产铁合金的优势，必将带动产业的重新转移和集中。

因此，及时掌握信息，把握行业发展动态，了解市场需求，按需生产才是企业少走弯路和投资失误的正确选择。

中国铁合金网把提供行信息指导作为目服务企业的最高任务，为企业投资生产、产品定位、市场行情提供信息指导服务。

◆铁合金产品销售模式需要改变，电子商务成就未来

随着行业微利时代的到来，如何降低生产和运营成本、及时回收资金、降低库存和提高售后服务，铁合金生产企业有必要改变现行的直销模式。

代理商销售等、分销、团购、招投标采购和销售、网上直销、交易所等多多种销售模式和电子商务模式，将提高企业的产品销售市场范围和降低产品的运营成本。

由于现行的钢厂采购模式，铁合金企业没有产品定价权，尤其是硅系、铬系、锰系产品都是大的用户意向价格成为最准采购价格，铁合金生产企业的议价能力和地位严重受限。

同时远期付款的方式导致铁合金企业资金套现成本大幅增加，从而是增加产品销售成本。

如果行业内有一个被用户和供应商都认可的价格平台或价格指数，供需双方都能参照此价堵指数进行定价，从而体现了供需双方的公平地位和防止彼此的市场风险，天津铁合金交易所采取保证金的现货销售模式就是．t大瞪的尝试，如果能得到用户和更多的供应商参与，将逐渐对市场起到指导作用。

同样，信息网站公布的价格指导，同样对市场起到引导作用，如果树立了在行业的权威性和知名度，供需双方可以此作为价格谈判和定价的依据。

随着电子商务的不断发展和网络平台的建设，通过在平台上开立虚拟商铺和销售中心，铁台金产品网络直销模式将成为未来具有潜力的模式之一。

团购和招投标的模式的结合，将提高生产企业的产品销售速度和资金回收，预计网站直销，团购和招投标等销售摸式将成为铁合金产品未来的主要销售模式之一。

中国铁合金网正致力研发这一销售网络平台，希望能为行业产品销售能打造出“铁合金