商丘阳光水榭花都内部认购系列策划方案.docx
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商丘阳光水榭花都内部认购系列策划方案
阳光·水榭花都内部认购策划方案
一、目的及思路
（1）内部认购目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
/能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。
/再次宣传项目，为项目开盘造势。
/锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。
/通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。
（2）内部认购思路
/内部认购分两次进行：
第一次7月28日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次8月10日开始，认购客户选房号。
/由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：
如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。
/内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为金卡、银卡两种。
建议金卡150张、银卡150张，各种卡的相关具体优惠条件需讨论商定。
二、工作执行
（1）阶段工作执行
1、媒体配合
利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。
展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。
2、销售组织
/负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。
/通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。
巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。
/开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。
/总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。
收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。
/内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。
从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。
3、客户平台
短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。
（三）内部认购组织
第一步：
派筹
1、派筹时间和地点
（1）时间：
2007年7月28日——7月30日。
（2）地点：
阳光水榭花都展示中心（翔宇酒店）
2、派筹方式
（1）派发内部认购卡金卡150张，银卡100张。
（2）内部认购卡上排编号，一卡一号，先购先排号。
（3）7月28号当天进行集中派筹
3、派筹流程
（1）流程：
发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务收据——发金卡、银卡
（2）操作：
/信息发布，告知市场派筹信息
/诚意金收取标准——2000元
/登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份
/向客户开财务收据，并发放内部认购金卡或者银卡
/向客户提供内部认购金卡、银卡的说明
4、准备工作
根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在7月28日前应该完成以下工作：
（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训
（2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定
（3）销售物料的准备，包括：
/内部认购卡及使用说明
/项目宣传资料
/认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据
（4）合同等法律文件的编制，为后期准备
（5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择
（6）确定内部认购的诚意金数额
第二步：
解筹
1、解筹时间及地点
（1）时间：
2007年8月10日——8月11日
（2）地点：
待定
2、内部认购方式
（1）流程：
客户通知——现场接待——出示派筹卡及证件——选房——交纳定金——签署认购协议
（2）操作：
/销售人员通过电话与《优先选房通知函》，提前通知派筹客户
/以18名/次安排派筹客户，分段进行选房
/每段次以现场正式定购为先
/内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议
/正式定房后，交纳内部认购定金——RMB1万元（派筹诚意金可直接记入），签署认购协议
/签署认购协议后，认购定金不再退还
3、信息发布
（1）报纸媒体
♦7月31日，软文，主题方向为“阳光水榭花都内部认购卡认购惊人，主流楼盘倍受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。
同时预告选房信息。
♦8月12日，软文，主题方向“阳光水榭花都选房现场人头攒动，再掀今夏热潮”，内容为选房做宣传，制造紧张气氛，积压客户转化。
（2）其他信息渠道
客户短信平台
4、准备工作
（1）人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训
（2）销售现场强化组织
（3）销售物料的准备，包括：
/前期资料
/购房协议
/定金收据
（4）广告的创意和制作，软文广告发布及媒体选择
附件1：
派筹动线图
附件2：
解筹动线图
附件3：
客户认购须知
附件4：
客户选房流程图
附件5：
客户选房确认书
附件6：
内部认购卡使用说明
阳光水榭花都认购流程及工作分工
根据“认购方案”的安排，本着每个环节、每项物料都责任到人的原则，制定此认购流程及分工细则。
翔宇门口10个空飘，一组彩虹门，两个气柱，认购须知展板，x展架（认购流程）
雨棚，座椅60张，（晚上排队客户准备宵夜）
20人锣鼓队，（排队区域、路演区域场地要和翔宇协调）
美基预先和城管部门协调
关系户排队人员，提前准备10人以上，27号随时开始排队，
27晚开始排放隔离带（7组14个）
27号晚售房中心锁门，无关人员不得随意进出。
（王卿）
美基联系公安片警预防突发事件
夜间发号组织小组（任伟刘彦田玉宝张井卫赵瑜明王建华）
◆上午07：
00——08：
00，置业顾问根据客户量完成电话约访的准备工作
◎本环节负责人赵瑜明
◎本环节主要工作
①06：
40，业务员换装完毕，集合点名（赵瑜明）；
②06：
45，对认购工作进行“战前动员”、再次统一约访客户的电话说辞（任伟）；
③07：
00，全体业务员开始给A类客户打电话，告知已有客户排队、抓紧时间赶到，保证意向较强客户全部到场排队；（任伟赵瑜明）
④场外情况监控、秩序维护，关系户必须由美基公司找人提前排队，并配合造势（田玉宝张井卫、保安服装整齐，协助维持排队秩序）
⑤08：
30锣鼓队开始开始路演（贾丽辉）
⑥08：
30媒体到场采访拍照。
（刘剑）
◆上午07：
00——9：
00，完成认购排号前所有准备工作
◎本环节负责人刘剑任伟
◎本环节主要工作
①跟踪业务员的电话约访工作，对未到场的意向客户进行信息告知约访（赵瑜明）
②8:
40发号牌（田玉宝张井卫、保安协助。
门口依次喊号，客户凭号进门）
③财务人员分工细化、明确，各就各位,（刘剑）
每组财务2人：
1人负责收验款，1人负责填写收据,客户签字后根据VIP卡号在收据底联登记卡号,并在认购卡上盖章.为节省时间收据提前填好，只留客户姓名不填。
财务安排在办公室内，无关人员严禁进出。
④业务员列队完毕等待接待客户（赵瑜明）
美基预先和城关部门协调
◆上午9：
00，开始认购派筹
◎本环节负责人任伟
◎本环节主要工作
①第一次喊号进场8位客户，三声不到自动跳过,客户按号牌顺序从隔离通道进入售房部。
其余每次喊号针对客户离场数决定（喊号：
田玉宝张井卫，检查号牌、控制进场秩序）
②置业顾问实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持号牌到总台领取VIP卡,再次确认客户是否真正了解认购须知，填写无误后到财务处交款办理手续,将客户VIP卡信息栏交还总台.送客户离场（赵瑜明任伟。
做好客户登记，及时叮嘱置业顾问上缴VIP信息栏。
发现问题立即解决预防客户场内闹事。
）
③号牌与VIP卡兑换（任伟赵瑜明）
⑤现场监控，对发生的特殊情况及时作出反应并协调解决（刘剑,任伟不间断对场内巡视）
⑥手续办理完毕的客户在置业顾问的带领下退场。
客户离场后空闲置业顾问,继续开始接待入场客户（田玉宝张井卫保安协助，客户按号牌顺序从南门进入，手续办理完毕后由置业顾问带领从北门离场。
一定要把握好客户进门顺序，切勿和客户发生冲突，于有突发事件及时上报。
如有客户进场后对VIP条款不满意，出场后专人送客。
）
准备工作分工
序号
事项
落实时间
备注
负责人
1
财务人员和用品
27号
下午桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作
刘剑
2
业务员流程培训
25号
给业务员培训流程
任伟赵瑜明
3
VIP卡盖章
27号
所有VIP盖章完毕
赵瑜明
4
隔离带,座椅
27号
下午到位
刘剑
5
扬声器
27号
下午到位
刘剑
6
保安调配
27号
保证当天6名
刘剑
7
工作餐
28号中午
售房部全体工作人员
王建华
阳光·水榭花都解筹活动方案
一、解筹选房流程
叫号根据卡号入选房区选房交定金签署《认购协议》叫号…………
二、现场分区、分功能
选购区（售楼大厅）
功能：
绝对封闭使客户在清净、不受任何影响的情况下，有秩序的解筹单位。
签认区（售楼大厅）
功能：
选定单位后，签定单
财务室——定金室
功能：
快速、有效的收取客户定金
室外空地——候选区
功能：
选房客户轮侯，休息；听取咨询（规则介绍，销控了解）。
供客户休息交流，聚集人群，创造效应，使本次活动容纳更多的客户参观选购。
停车区——翔宇酒店指定停车处
功能：
使本次活动开车来到的客户更安心的放好车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责安全。
三、现场布置
现场划分区域
候选区（开放给到场选房客户以及一些其他初选楼房客户休息）
认购区（凭认购金银卡，由有关人员带领进入，仅限1人陪同）
大门上锁隔离，一入口，一出口，分别由保安人员把守，设立销控板，财务室设在办公室。
售楼部门口设立活动式护拦，由保安把守。
售楼部门口空地（适用于候选区）
设立10个空飘，一组彩虹门，两个气柱、椅子100把、雨篷10个、水果、冰粥。
四、活动安排
活动前期准备工作：
2007年8月5日起，由置业顾问向自己的认筹客户公开发布客户意向房源的价格，并通知认筹客户前往售楼部选房，并通知认筹客户在8月10-12日3天内到售楼部签订《阳光水榭花都商品房定单》。
当客户的意向房源已被其他客户选定，置业顾问将对认筹客户作房源引导工作；如若引导无果，将告知弃权的认筹客户于8月31日在阳光·水榭花都售楼部取回诚意金。
置业顾问在8月5-10日期间做好客户每日的房源梳理工作，对每日存数的房源进行统计，并对各自的次日未选房客户进行选房通知，并告知目前所存房源状况；以及对一些未选中意向房源的客户，采取再次引导客户对其他房源产生购房兴趣的方法。
·鉴于认筹客户较多，为确保整个活动公平有序，本次解筹活动将按认筹序号，分1天时间进行：
2007年8月10日早8点30分——18点30分
7:
00-7:
30,活动现场内部准备工作
□本环节负责人：
任伟赵瑜明
□本环节具体工作分配：
1、7：
00置业顾问换装完毕，集合点名；（赵瑜明）
2、7：
05对解筹工作进行“动员”，再次统一对外说辞口径；（任伟）
3、7：
15全体置业顾问开始给客户电话约访，提醒今日参与选房客户准确认证解筹时间，以确保客户到访；
4、7：
30音响调式，播放音乐；
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