购物中心盈利销售模式建议文档格式.docx

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适用类型

传统商业区内商业、有足够大的停车场及卸货区；

有丰富的本地商户资源。

整体出租

1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；

2、物业可进行抵押贷款；

3、升值空间较大。

收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。

没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万㎡。

产权销售

1、相对省力且风险较低；

2、资金周转快。

1、失去了更大收益前景的可能性；

2、商业经营不稳定。

资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商。

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租售结合

分层/分片/分栋出租模式

1、租金比整体出租高一些；

2、风险分散、租金相对有一定保证；

3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；

4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便。

1、需重视前期的商业定位；

2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；

3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。

资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商。

层（或片/栋）与散结合出租模式

1、大小租户的结构使项目稳定性提高；

2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；

3、有利建立完整的租户资源库。

1、要求具备很雄厚的自有资金；

2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高。

3万㎡以上商场。

企业开发诉求

资金平衡：

开发商希望本项目短期实现资金平衡。

盈利最大化：

在满足上述条件下，本项目实现最大的盈利。

模式化开发：

开发商希望开创专业市场与商业广场结合的个性化开发模式，通过实现资金快速回笼，进入新一轮模式化开发。

品牌：

本项目应该为开发商的品牌实现增值，尽量减少有可能损伤品牌的行为，如纯产权式商铺的运作不宜过多。

成长型：

可持有的物业应具有成长价值。

主力业态持有论证

综合开发商诉求与主力店销售弊端考虑，通过持有部分主力店物业，确保主力商家的顺利入驻，带动项目整体产品销售较为适宜。

主力店销售面临的弊端：

①整售困难：

主力店需求面积一般较大，以租赁形式入驻较为常见，愿整购商用物业品牌较少，选择范围相对有限，若实现整体销售，出让价格通常较低；

②入驻抗性：

考虑到未来长期经营可能产生的风险，主力商家一般对分割销售，继而产生较多产权持有者的商业物业存在较大的入驻抗性；

③回报率低：

例如超市卖场、家电、家居等大型主力店，可承受租金通常不高，因而，对于主力店销售的模式而言，将很难达到商家、业主与开发商三者的收益预期之间的平衡。

④缺乏卖点：

结合以上三点，假设主力店进行销售，将给主力店招商带来较大阻碍影响，而缺乏主力店的入驻支撑，或使项目销售产品缺少有力卖点，影响销售价格的提升与后期销售进度。

建议开发商持有本项目部分主力店，作为销售环节的引擎，带动其他物业的快速销售，提升产品的销售价格。

主力店持有论证

主力商户的商业影响力，将对销售产品产生品牌溢价效应，促进销售价格的提升，达到通过销售产品溢价弥补持有物业资金沉淀所致压力的目的。

因此，建议超市卖场与影院作持有。

说明

∙超市卖场聚客能力强，影响力较大，但对销售型物业存在抗性，多以租赁为主，可承受租金能力较低，建议持有；

∙影院对年轻时尚消费者及家庭消费存在较强吸引力，通常对物业有特殊要求，且租期一般较长，多为15年左右，且同样对销售型物业存在一定抗性，建议持有；

∙建材家居方面，作为开发商最为扎实的商家资源优势与经营经验优势，招商能力较强，考虑到资金压力，不建议持有；

∙基于资金回收考虑，不建议开发商持有过多物业，持有主力店控制在二至三个较为适宜，同时，相对超市卖场、影院而言，百货、KTV、大型餐饮、健身房等主力店的销售可行性较高，因此以上主力店不建议持有。

通过对各盈利模式利弊分析、企业开发诉求及主力店持有论证的分析，本项目可选择的商业开发路径指向租售结合。

销售模式详解

商业市场上主流的商铺销售模式可分为以下四类，不同模式各有其利弊：

一、售后返租

操作特征

客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商。

租期内由开发商转租统一经营，租期二到十几年不等

发展商一次性返数年租金降低首付

返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金回报

优势分析

快速销售、回笼资金

分割灵活、客户层面广

投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感

劣势分析

开发商后期承担压力大，具政策风险

统一经营管理的大型商场产权商铺

统一经营管理的商业街、专业市场

有主力店承租区域商铺的产权分割销售

二、返租+回购

在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年

客户可以选择卖也可以选择不卖

增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度

投资客户对回购的关注转为对品牌的关注

开发商知名度较低，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目

三、直接销售

直接推出销售，不提供任何附加价值及服务

开发商无商业运营压力

操作简单

推售行为主动性差，主要靠市场消化

街铺、小规模社区商铺

四、带租约销售

商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同

客户购买时已经有一定的收入保障

降低客户对项目投资风险的敏感度

开发商无营运压力

租金通常低于市场平均租金，对销售有影响

成熟区域的商业项目

四种模式下主体关系分析表明，仅直接销售模式下业主和经营户发生出租关系，其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。

商铺实现销售后，业主获得了房屋所有权，但在不同模式下，业主依据所有权获得收益的方式存在一定差异。

市中心纯销售失败案例导入

金山新城是金山区的政治、经济、文化中心，而本项目又位于金山新城的核心城区腹地，宏观区位价值较高。

本项目宏观区位条件虽佳，但倘若仅仅依靠核心区位优势，对商铺进行直接销售，缺乏后期运营的统一管理，将极大可能造成商业项目的混乱经营。

市中心纯销售失败案例—上海南证大厦

总体建筑面积：

11万㎡

商业建筑面积：

1.2万㎡

商业楼层层数：

地上五层

商铺整体数量：

340个

主力单铺面积：

15–30㎡

项目位于南京西路上，东距人民广场不足3公里，周围高楼林立，门前车水马龙，是十足的市中心黄金地段商铺。

借鉴意义

从上海南证大厦项目的成败可以看到，即使在像上海这种国际大都市里的市中心黄金地段，如果销售型商业不采取售后统一定位、统一经营管理的模式，也会遭遇经营失败的困境。