培训学校市场手记Word文档下载推荐.docx
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所以请各位看官多多包涵。
小人不才,具体工作单位也不好意思上报,只是想说,在下所在的培训机构暂时还是这座城市的龙头,目前担任招生部主管一职。
——ALANwake
2014.7.15第一章：
文章的一开始,在下就决定来”得罪”一下培训机构的各种高层们,因为,一旦入这行就有很多人问这两个问题：
1.这样才能让我的培训学校迅速火爆起来。
2.对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃。
这两个问题,从我入行开始就不停地有人问我,甚至一些做了十几年的老行家,想来也比较好笑,其实问出这样的问题通常证明了——您还是个外行人。
当然,既然问题抛了出来,就必须回答。
这是一个相互尊重的问题,那我们先看看第一个问题怎么去回答吧：
问题：
（上面打错字不好意思）
怎么样才能让我的培训学校迅速火爆起来或者招满人？
条件：
消息正面；
成本控制在1万元。
答：
请花10000元在你所在城市比较有名的报纸上打个这样的广告——凡三日内在我校报名者,报一科送一科,外加赠送IPAD！
怎么样,这样的回答是不是满足了上述的所有条件。
当然,这样的回答是很多人唏嘘的,因为当我一个朋友听我这样回答他的时候他差点哭了出来。
在这里我们不要做太多的解释,因为以后的章节我会慢慢和大家分享关于市场推广的一些想法,今天的第一章,仅仅是凑个热闹。
接着我们的话题,我们来看看第二个问题——对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃？
这也是我上面提到的”朋友”问我的第二个问题,当然他问了后接着说了句：
你给我一个靠谱的,毕竟IPAD的至少也2000多,而我的一科才900多,我不是亏了。
好！
第二个问题：
对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃？
1、家长学生喜欢
2、成本10000元
3、传递性强
4、不易丢弃
回答问题之前,在下还是有许多想说的,几年前我入行的时候,关于宣传发放的物料只有1张A4纸,黑白内容,接着是DM单,然后是画册,而现在,什么书、笔记本、文件袋等等都开始发放,在我眼中,这并不是一个行业真正好的现象,而是说明了这个行业已经开始”出现问题”了。
点到为止！
还是回答上面的问题吧（自己慢慢打字的确容易激动）,我的朋友当时也在电话的那头期盼着我的”金点子”,虽然看不到他的样子,可我完全可以想象出他当时的表情。
请准备8000元的零钞（全是1元的）,然后在零钞上面印上学校地址、课程、电话等信息,用100元在广告公司做一个这样的章,剩下的钱去请兼职（注：
这样可以逃过无损人民币的法律制裁）
这两个看似是玩笑,其实我也觉得好笑,但因为问的人太多了,所以,这个所谓的”玩笑”成为了”悲剧”。
第一章的内容就到此,第二章就是关于”市场推广”的正文,第一次发帖错别字实在对不住各位,明后天我所在的公司会开始第二轮的暑期班宣传工作,所以更新的时间可能是三天后,当然我会看捧场的人是否有（希望大家踊跃回帖,或者告诉我你们最关心的问题是什么）,如果没人捧场,我觉得还是经验不够,就不会在这里”卖弄”了。
感谢各位看官,三天后,也许会再见！
第二章招生部（市场部）的真正职责
写在前面的话：
开始写了,有人读了,就必须认真去对待。
第二章的内容是我这昨天冥思苦想的课题,因为堆积的东西太多,一时间不知道选哪一个比较好。
想了很久,忽然意识到如果连最基本的都不知道,何谈其他的方法。
正文：
问：
招生部（市场部）的职责是什么？
招生
我：
如果招生全部由招生部进行,请问,咨询部的学管师和教学部的教师拿来干什么？
这是一个大多数培训学校的一大误区,往往认为教师上好课,前台做好咨询,招生的事务都由招生部来做或招生部与咨询部包干就可以。
这里,我准备又开始得罪一下人了（第二次得罪）,如果看这篇帖子的你是学校的高层,请你记住,你的教师和公立学校的教师是两回事,简单地来说,你的教师的真名是——培训师。
招生这个工作不是一个人或者一个部门能完成的,而是由一个集体（运营中心与教学中心）去完成。
这时我想有人会问：
既然教师和咨询都可以去招生了,那招生部干什么呢？
把品牌推出去,把数据拿回来
没开玩笑,就只有这两点（各培训学校具体问题具体分析,很多小型的培训学校的工作人员都是教师与市场宣传结合体,不用急,目前你就当你是招生部人员就行,要讲就一定要讲细致点,否则你无法从这里学到什么）。
但是要做到的确是一件困难的事。
第一个工作：
把品牌推出去是什么意思？
（如何推放在以后的章节）
现在让我们停下来回想一个问题：
你知道大众汽车吗？
你是怎么知道的?
下面是调查数据：
67%广告11%别人转介绍
17%大街上看到标志
5%到车展销售介绍的
（请认真看上面的选项）
从数据我们可以发现,销售为推广品牌所起到的作用的确有限,毕竟销售是个体,他与推广人员在市场推广上有”先天不足”的缺陷。
所以,做为招生部的人员的你需要明确的是你的任务是——怎么让更多的人知道你的品牌（请再次认真看上面的选项）。
第二个工作：
把数据拿回来？
数据是什么数据？
客户信息（注：
最好是有效家长的信息,最有用的是电话号码,怎么收集？
和上面一样放在以后的章节）
三大部门的配合？
下面我列出一个公式让大家更清楚一些：
A：
招生部或市场部包括策划部、网络部等
B：
学管部或咨询部
C：
教学部
推出品牌,拿回数据。
将学校的信息进行有效范围的推广（注意：
有效范围）
前期咨询,后期回访。
将优秀的教师信息和服务传递给家长,为孩子推出高效的学习组合。
打造教学品牌,树立良好口碑。
打造有自己个人特色的并且学生认可的课程。
A+B=外部（地推等）与内部（转介绍等）宣传
B+C=内部学生的服务（回访、内部小活动等）
A+B+C=大宣传（学校门口派单、地推、社区宣传）
综上所述,一个学校的宣传需要的是各大部门的齐心协力,招生部的真正职责是推出品牌。
这里插一句,叶茂中先生的一个观点我很赞同：
名牌是广告砸出来的,品牌是质量和服务打造出来的。
一个企业要长久,品牌的意识是必须树立的,如果觉得一个品牌只是广告砸出来的,我请你多多反思,如果你还不知悔改,我希望你早日离开这个行业,教育行业潜水难养你这样的真龙也！
第二章内容到此
第三章的内容预告：
我们渐渐忽略了我们最有效的宣传单,一味地追求华而不实的宣传内容,摒弃了”老祖宗”的精华：
做个宣传单（册）难道就那么难吗？
2013年的某一天傍晚,我和两位朋友来到横店电影城观看《中国合伙人》。
当我看到陈冬青为宣传学校四处张贴小广告时我想到了我自己。
然后告诉自己
一句话：
发单不丢人,没钱才丢人！
作为一家规模不算大型的文化培训学校的招生部主管,我也参与了每一次宣传物料的设计以及外出推广的活动。
因为,只有亲自参与才会明白这个市场真正需要的是什么。
不管正在看在下这篇帖子的你是否直接参与宣传单（册）设计或者间接参加,在下希望这一章的内容对你有所帮助。
第一章开了玩笑,第二章明确了职责,第三章我们就开始从推广的前期准备开始。
一个战士去战斗需要的是武器,一个在培训行业工作的人出去推广需要的是宣传单（册）。
其实宣传的方式很多,比如：
短信、陌电、店招、横幅、小区广告或是合作班。
但今天我们只讲快要被这个行业渐渐忽略的却是”老祖宗”留下的瑰宝——宣传单（册）。
有许多热心会员在我之前也分享了很多帖子教大家如何做一个人见人爱的宣传单（册）,这里对那些无私分享的会员表示感谢。
今天,我将从宣传单（册）的规格、画面以及内容这三大方面进行分享。
再次提示,在下道行浅薄,在大家各位看官面前无意”卖弄”还请各位给个薄面。
在说这三方面因素之前我们来看看我们的宣传单（册）对外发放遇到的问题吧：
1、同质化严重,没亮点；
2、别人不想要,拒绝接收；
3、内容无更新,一年四季内容基本一致。
等·
·
打住,回归原题----------------规格篇：
在下对外宣传时,发现我所在的城市许多小型学校由于成本原因发放的宣传单大多是A4（210*285mm）大小,重量105G。
我所在的学校发放的宣传册,A4大小,12页,所以在面对同一个家长时,许多人往往愿意接我校的册子,因为看起来上档次。
我想这样的现象在这个行业无论是什么城市都会遇到。
到底怎么样才能减少这样的现象呢？
从大小开始改变。
无论你是否承认,A4一张薄薄的纸进行发放的确显得很掉档次,但是问题来了：
我的学校成本控制,无法做一份像大型学校的册子怎么办呢。
有句老话说得好：
舍不得鞋子（孩子）,套不到狼,如果在宣传物料上节约一点有可能造成你更大的损失。
所以你的学校以前一直用A4的规格,请从现在开始升级到A3大小。
而重量方面千万不要105G的,这是一个非常垃圾的重量,但选择157G又浪费,所以你可以选择128G。
至于成本,广告的猫腻太多,做宣传册的如果你没有专业的设计团队你可以只在广告公司做设计,联系印刷厂帮你印宣传单。
最后你发现,A3128G和你之前A4105G的价钱没差多少,至于印刷厂怎么找？
淘宝！
设计篇：
在我部门有一个专业的设计师,他是2012年进入到我的部门,有他在的确减轻了我很多负担,让我腾出更多的时候去想内容而不是繁琐的设计排版。
回到上面的问题,家长不接你宣传单的第二个原因就在于它的设计上的问题。
我的设计师这里我们叫他小雷,小雷在做他来我们公司第一个宣传册的时候由于很多不懂,恰好当时我正在忙其他事务,所以他更很多新入教育行业的人一样在XX上搜索”培训宣传单寒假班”,结果半天都搜不到,或者是档次很次的产品。
后来他来找我,我对他说,通常好的设计绝对不会放在网上给你免费下载的。
但这绝不代表我们自己不能做一个好的设计作品！
那怎么办？
也很简单。
首先,我们从色彩上说明,这个暑假班我们学校的宣传册很多人愿意接的其中一个原因就是它的色彩是蓝色和紫色的搭配,对于这个炎热的假期,家长看到这个颜色组合第一反应是一种”凉爽”的感觉,而很多黄色、红色、橙色的宣传物料基本被仍。
我想色彩写到这里比较好,写多了也是浪费。
另外春、秋、寒三季节的颜色搭配请自己冥想。
除开颜色,这里主要针对下做宣传册的学校,不管你的内容多么优秀,如果你没有一个好的封面,别人是不会愿意全翻开的！
这里在下不敢说太多,只是有一个小小的建议,至于用于不用就看你的心情了——我们其实最关心的不是这个世界发生了什么,而是我们身边发生了什么,去年暑假班在下设计的封面当时引起了一场小轰动：
我将学校其中一个校区的部分初三的孩子聚在一起,他们算是我校的铁杆粉丝,让他们在我拼接好的两张乒乓求桌上环绕坐着,中间台上坐着我们的两位老师,也是他们的任课教师,然后我在楼上（我们学校的总校是有一个小操场的）让他们抬头微笑着看着我,最后,茄子！
封面上附上一句：
那一年,我们即将踏上高中旅途！
第二,字体上的改变。
在我办公室的柜子里有上百个宣传单（册）,这些都是每一次出去派单的时候我收集到的,有的学校的字体排版非常工整,让人愿意去读,而有的的确不敢恭维。
如何改变,接下来是小雷教我的（现在的小雷不得不说在排版方面已经是这座城市教育行业做的最好的,我没夸张！
）：
字体种类不要超过2个,大小不要太过突兀。
有的学校因为想让自己学校的名字被人记住,结果把LOGO和学校名字无限放大,大到有一种要飞出去的感觉,所以,各位！
以后在排版的时候不要只想着大就被人记住,而是”合适”才会让别人记住。
第三,也是本章最重要的部门：
内容（这一章在下缩减了许多,见谅！
）
让我们来看看在下所在的城市各大培训学校宣传单（册）的主题内容——
戴氏英语：
我们的签约班很牛X
望子成龙：
我们的学生考试成绩很牛X
丹秋名师堂：
我们的班型很牛X
在下的学校：
我们的老师和服务很牛X
雅思博学校：
我们的规模很牛X
其他小机构培训学校：
我们什么都牛X
在下随手拿出很多学校的宣传单（册）,基本内容是万能的,除了上面的环节以外再让我们看看第二阶段的同质化内容：
小班、大班、精品班、VIP一对一、提升分数20——300分等
第三阶段的同质化内容：
凭此宣传单（册）可免费试听、免教材费、领取奖品等
哎！
是否大家有时曾相识的感觉,上述的内容有可取之处,比如第三阶段,因为一个宣传物料一定要有促销点,也有许多大家需要改进的地方,比如第一、二阶段。
问：
当你身边的培训学校都在吹牛的时候而你的学校说了实话,家长会选择谁？
答：
你自己已经有了答案。
在下其实想告诉各位,不要忘记培训学校的真正本质是什么：
帮助成绩差的同学提高分数。
作为一名正常的家长,在自己孩子成绩差的时候去选择学校,他不会因为你的优惠或是你的服务去选择,而是你是否有能解决孩子成绩差的能力。
优惠和服务只能是绿叶的作用,所以,你需要的是宣传你所在的培训学校比较强课程和科目,没有的千万不要宣传,因为一旦因为虚假宣传而被骗的家长,从此以后他绝不会再来光顾,甚至会告诉身边的人。
但是,问题又来了,如果我的学校本事没什么优势的地方怎么才能吸引呢？
在下只想告诉有这样想法的你,你的学校目前最需要的提升教学质量与后期的服务,因为没一个好的产品,再好的市场推广也是白搭！
看到这里,我想也有许多人会反对我的观点,但是我请你在反对我之前细细回想一下,如果有两家餐馆,一家味道极好,但没啥优惠,另一家味道奇差无比,但服务员漂亮,老板娘风骚,吃一盘送一盘的呢。
一家培训学校,只有做好内部的品质,才能树立形象,只有树立形象才能塑造品牌,只有塑造好了品牌,市场的推广才能发挥到最大作用！
PS：
其实这一章的内容,在下缩减了很多,因为我觉得说的太多,不如认真去说一点,如果当我将所有章节发完后,觉得大家还需要补充,在下愿意将这章其他内容作为补充章节进行补充,在下一直觉得只有好的东西才能对别人产生好的作用。
下一章内容目前有两个备选方案：
第一个是对这一章节的升华：
什么样的创新才适合我们这个行业！
第二个是关于淡旺季与促销的关系！
至于选择哪一个,我会认真考虑,然后给大家一份完美答卷！
第四章：
我们的真正客户是谁？
写在前面的话：
近两天的时间,在下由于接受领导的”指示”,加之暑假班长期的”熬”战所以减缓了下工作强度在家调节了下。
晚上和朋友在外面吃宵夜的时候用手机偶然打开网站,发现自己的帖子还是在首页,并且点击量也上涨很多,各位朋友也对这篇算不上什么”秘笈”的帖子给予支持,让自己觉得之前所做的一切都是值得的。
由于上网自己这段时间不宜长时间坐在电脑面前,所以各位就不能一一回复表示感谢,只能集中在这里对各位支持在下的您们由衷的感谢。
我一位同事说让我可以设置”回复显示隐藏内容”以此来增加回复量,我对他说：
别人进来看,就已经很给面子了。
今天的章节并不是之前所预期的,临时的调整是有原因主要由于昨天路过一家文化培训机构的时候,这家机构的老师给我发的DM单让我觉得有些话需要提前进行告知！
DM单的整体设计是可爱的风格,说实话让人感觉很不错,第一印象如果十分我会给它7.5分,但缺点也是最致命的是,这份单子的宣传对象给搞错了,因为它里面的所有内容是孩子喜欢而家长没太大兴趣。
上述的事件不止一次发生,在下在两年前也犯了同样的错误,时间是在2012年秋季,封面是卡通,里面的内容在下结合了当时热门游戏三国无双进行宣传,虽然在当时没引起多大的负面印象,甚至很多行业觉得我这里很创新的做法,学生都表示很喜欢,但我却很后悔,我们真正的客户是家长！
而不是学生。
说到这里也许有人提出疑问,来上我们课的都是学生,只要我们的宣传物料让学生喜欢,上的课让学生有兴趣那么我们的生源就会好起来！
这句话,对了一半！
且听我分析。
有这样想法的人没错,的确上课的是学生,可是付钱的全部（注意是全部）是学生吗？
回想一下我们做的所有工作的目的到底是让学生喜欢还是让家长付钱？
到这里,我觉得我不需要再解释一大堆东西了。
大家还可以想想,由于我们把对象搞错了后做了多少的效率低（注意,是效率低而不是无用）下的功夫,比如：
1、到学校的XX贴吧发帖（你觉得逛贴吧的有多少爱学习？
2、通过各种手段收集学生电话号码进行陌电邀约与短信
3、利用一些”铁杆粉丝”,让他们以本校学生身份给自己同学发放宣传单
4、与学校联合举办或赞助运动会,给学生传递招生信息
5、大街上（注：
不是校门口）看到学生或年轻人发放宣传单
等,我就不全部列出清单了。
市场推广宣传有个最简单了解客户心理的方式就是换位思考,想想如果你是一个不爱学习的学生,本身就已经很厌倦学习了,偶然得到一份培训学校的宣传单,你会马上醒悟过来然后去补习吗？
当然,这里不排除这个行业有许多文字高手,利用自己优秀的文笔功底,给这些学生创造”需求”,驱使他们来报名,但有一点,这样的高手太少,而且如果这样的高手真的存在,那么我觉得他可以去房产公司或金融机构去工作赚更大的,而不是呆在这个行业！
大家不妨想想上一期我给大家分享的内容,大多数学生来补课的原因最主要的是因为成绩不理想而被父母带到培训机构进行”改造”。
那么接下来,我们来剖析下我们的客户。
剖析项目一：
客户是谁？
孩子在读书的家长,多数为女性家长
剖析项目二：
如何在他们没有带孩子的时候与非客户人群进行区分？
大多数年龄阶段（男性：
33——48岁；
女性：
29——42岁之间）,利用这个年龄,下次各位在大街上发单的时候看到这样的年龄就可以进行派单,而且成功率会增大。
剖析项目三：
家长分类？
我们用英文字母来进行说明——
M：
有钱
N：
有需求
在用钱方面能说话的,或者有权威的人
第一类：
N+M（有钱,有需求但在用钱方面说不起话的）
解决：
从他/她口中了解另一方的个性信息,进行陌电或者当面推介。
第二类：
M+A（有什么和没什么大家都可以按照上面公式进行推理,就不一一说明）
这一类家长大多是对孩子非常有信心,或者对素质教育很看中的,而你需要采用的是利用你的话术加强此类家长的危机意识,一次不行就N次。
第三类：
只有A
这类人群大多为一些单位公司的领导,或者公立学校的教师,多多利用这些人的关系为你转介绍吧（这里我想说一点,切记！
不要把这个当作你的主要手段,后面章节我会告诉依赖这种行为的危害）
第四类：
只有M
这一类的家长很明显是钱太多了,而且多到觉得学习都无所谓的那种,你所需要的是让这样的家长成为你数据库（后面章节会解释）里的一员,利用网络、短信以及公益讲座创造需求
第五类：
只有N
这一类的家长不让孩子补课的原因多数因为钱方面,如果这一类的客户少,你可以选择放弃,如果这一类的客户居多并且是你所在的城市的最主要因素,那么请利用一些价格上的手段进行引导。
推荐方式：
1、如果你的课程单价较高,可采用”增课”与减少课时的方式
2、在报名时候限额进行优惠
3、推出新的课程产品,举例：
音标7日班等
4、在宣传的时候减半报价,比如你的课是60元/2个小时,你就说你的课30元/1个小时
5、鼓励这样的学生和家长利用转介绍来减少自己的学费,一举两得！
6、学学房产商的”分期付款”,比如秋季周末班4个月18次课,一次60元总价1080,你可以让他分4个月,每月270元或280元（赚点手续费和利息吧！
）来减轻别人的负担。
7、多多推广一些服务方式,比如在下的学校所推行的周末免费答疑等方式来让家长觉得物超所值。
方法很多,不一一举例。
大家清楚一点,家长的一切是为了他们的孩子,但是不能因为这个原因就去加强别人的负担,多多为我们的客户考虑,减轻他们的负担,你的口碑和品牌才能慢慢树立起来！
很多培训学校一直强调自己是做教育的,可是,所谓的教育,并不是我们想象中的那么简单,当你爱这个行业的热情超过爱这个行业给你带来利益的热情的时候,你才有可能成为一名教育家。
下一个章节就不预告,因为我随时可能改主题,反正想到什么就写什么吧！
把创新,放在你所做的每一个细节上！
1、想一想咱们第一章开的那两个玩笑；
2、想一想你手机的样子（注：
安卓、苹果系统）；
3、无论你是哪个行业,都可以看一看；
4、目前所有章节完成了一半,是我没想到的,所以,再次感谢一路支持的各位；
在我们这个行业,创新这个东西,大到企业转型,小到标点符号都是考验。
在很多书籍里,包括很多帖子都会写关于”创新”的一个话题,而这个话题似乎永远没有答案,原因很简单：
这个世界也在不停地变化。
写这一章节不知道是不是天一捉弄,前两天开好的头忽然电脑崩溃,本身在脑海里的草稿也随之流逝,也正因为这个契机,让我接下来的时间认真梳理了这一章的内容,也将一个比较答卷交给大家。
再次友情提示,本文所有内容不代表”标准答案”,只是在下愚见！
一开始让我们看一段关于我与领导的一段对话——
时间：
2014年6月23日
地点：
都江堰新思维学校招生部办公室
人员：
我、副校长
内容（简化版）——
副校长：
XX,昨天理事会,刘老师提了一个非常有创意的宣传建议。
愿闻其详。
每个小区都有一个公示栏,我们可以在那里贴海报。
另外,小区大门口的车匝可以做广告,这样每一个开车进入小区的人都能看到。
校长,关于上述两点,早在两年前我就做过,首先公示栏贴海报这个提议,由于本市公示栏全部由中国电信提供,所以不得随意张贴,就算张贴后,一定会在5分钟后由小区保安撕毁,另外车匝广告,这个我问过价格,1个位置1200元/月,我校所覆盖这样的校区共计39个,这样算下来一年最便宜就是30多万,而我校今年宣传费用全体包括宣传册、海报、短信、会务共计约15万（这个数字比前一年少了一半,至于为什么,下一章节我会在”时间节点”这章告诉大家关于”广告战”的时候详细说明）！
那！
还有什么好的办法呢？
（此时他显得比较无助,我没开玩笑）
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