推销技术题库Word下载.docx
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这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（C
（A）好奇接近法（B）利益接近法（C）产品接近法（D）问题接近法
10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。
推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：
“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?
”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）
（A）好奇接近法（B）震惊接近法（C）表演接近法（D）问题接近法
11、小贩:
“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价格太高没有买。
”这属于（D）。
（A）选择成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）激将成交法
12、约见的主要内容里边最重要的是（D）
（A）确定约见时间（B）确定约见地点（C）确定约见对象（D）确定约见理由
13、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。
这属于（D）
（A）选择成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）最后机会成交法
14、处理无效异议的方法是（A）
（A）沉默法（B）转化处理法（C）以优补劣法（D）转折处理法。
15、顾客：
“这个价格太高了”推销人员：
“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）
在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。
（D）
（A）直接反驳B）婉转法（C）询问法（D）补偿处理法
16、常见的成交心理障碍有（D）。
（A）担心失败（B）职业自卑感（C）成交期望过高（D）以上都是
17、顾客：
“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看。
。
”（给顾客演示）（D）
（A）直接反驳法（B）婉转法（C）询问法（D）补偿处理法
18、客户说：
“这种盘子太轻了!
”推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（C）
（A）利用处理法 （B）反驳处理法 （C）补偿处理法（D）询问处理法
19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片，这种寻找顾客的方法属于（A）
（A）广告法（B）委托助手法（C）竞争寻找法（D）贸易伙伴推荐法
20、顾客:
“这东西质量不好”。
推销员:
“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。
”这种处理顾客异议的方式叫（B）。
（A）转折处理法（B）转化处理法（C）委婉处理法（D）合并意见法
21、客户说：
"
我从来不用化妆品、"
这种异议属于（
B
）。
（A）对商品实体的异议
（B）需求方面的异议
（C）利益方面的异议
（D）货源方面的异议
22、适用于处理顾客无效异议的方法有（C）
（A）直接反驳法（B）询问法（C）沉默法（D）预防法
23、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。
24认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括（D）。
（A）商品购买力（B）商品购买决定权（C）商品的需求（D）商品购买渠道
25、销售人员提出:
“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。
（A）选择成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）保证成交法
26、某推销员向顾客说：
“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于（B
27、当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大!
”时，推销员可以这么说：
“是啊，价格的确比去年高了一些，不过原材料价格上涨了，估计价格还会上涨”。
这种处理顾客异议的策略是（C）。
（A）转折处理法（B）补偿处理法（C）委婉处理法（D）反驳处理法
28、关于开拓新客户的方法，下列说法不正确的是（C）。
（A）多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志
（B）参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系
（C）一定要利用名人
（D）与有关行业保持联系，以便获得有关的情报
29、一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。
当她捡起来后，说道：
“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？
”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）
（A）问题接近法（B）表演接近（C）产品接近法（D）好奇接近法
30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者，这种方法是（C
（A）连锁介绍法（B）中心开花法（C）猎犬法（D）人际关系开发法
31、如顾客说：
“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”；
“我们现在还有存货，等以后再说吧”等属于（C）
（C）购买时间方面的异议（D）货源方面的异议
32、销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。
（A）选择成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）请求成交法
33、客户说：
这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
这种异议是（
（A）价格异议
（
B）服务异议
（C）质量异议
D）货源异议
34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是A
（A）"
地毯式"
搜寻法（
B）广告"
轰炸"
法
（C）连锁介绍法 （D）个人观察法
35、推销员对比较各种口红的客户说：
“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法称（B
（A）保证成交法（B）假定成交法（C）趁热打铁成交法（D）利益成交法
36、如一位文具推销员向顾客说：
“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。
”这位推销员采用了哪种接近的方法（D
（A）好奇接近法（B）问题接近法（C）产品接近法（D）利益接近法
37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多，A厂汽车推销员怎样介绍比较得体（C）
（A）B厂汽车质量太差，维修花费特别大，买了不合算。
（B）我厂的车不象B厂的车总进修理厂，我们的车比B厂的强多了。
（C）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用比较少。
（D）我们厂的汽车各方面都优秀，买我们的吧，千万别买B厂的破车买了就上当
38、一个经销店的老板说：
“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。
”销售人员却说：
“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。
这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？
”这种处理顾客异议的策略是（A）
（A）转化处理法（B）补偿法（C）委婉处理法（D）直接反驳处理法
39的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）
（D）
（A）直接反驳法（B）婉转法（C）询问法（D）补偿处理法
40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：
“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。
”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交（D）
（A）诱导成交法（B）比较成交法（C）利益成交法（D）优待成交法
二、多选
1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容：
（BD）
（A）购买人谈判资格审查
（B）购买人市场经营主体的行为能力审查
（C）顾客决策权的审查
（D）购买人的信用审查
2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面：
（CD）
（A）企业规模大小（B）企业贷款少
（C）企业资产的变现速度快（D）企业营运资金多
3、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有（ABCD）
（A）要求客户提供担保人和连带担保人
（B）交易合同取得公证
（C）增加供货量或实行发货限制
（D）接受代位偿债和代物偿债
4、开展售后服务的原因：
（ABCD）
（A）售后服务是促使顾客在此购买的好办法
（B）售后服务是产品价格的一部分
（C）售后服务是建立信任的基础
（D）售后服务是顾客正确使用产品的必备条件
5、“吉姆”（GEM）推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括：
（ABD）
（A）相信自己（B）相信自己所代表的企业
（C）相信顾客（D）相信自己推销的产品
6、常见的约见顾客的方法包括（ABCD）。
（A）电话约见（B）网上约见（C）信函约见（D）委托约见
7、关于开拓新客户的方法，下列说法正确的是（ABD）
（D）与有关行业保持联系，以便获得有关的情
8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ABC）
（A）顾客需求审查（B）顾客购买力评价（C）顾客信用调查（D）顾客购买决策权
9、接近顾客的方法包括（AD）。
（A）商品接近法（B）介绍接近法（C）社交接近法（D）馈赠接近法
10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如（BCD）。
（A）对推销员置之不理（B）以种种理由要求降低价格
（C）对目前正在使用的其他厂家的产品不满（D）对推销员的态度明显好转
11、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有（ABCD）
12、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。
在示范过程中应该注意（ACD）。
（A）进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到
（B）遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议
（C）可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中
（D）偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣
13、推销的原则是（ACD）
（A）需求第一（B）遵纪守法（C）说服诱导（D）互惠互利
14、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。
在示范过程中应该注意（ACD）
（A）进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到
（B）遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议
（C）可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中
（D）偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣
15、推销人员应明确质量在推销中的位置，以下说法正确的是（BC）。
（A）产品的质量与产品的使用价值是相同的概念
（B）产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念
（C）顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量，应通过使用价值动员顾客购买
（D）顾客需要的是产品的质量，应通过质量因素动员顾客购买
16、引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做到（BC）
（A）选择适当的时间（B）快速把握兴趣集中点
（C）进行精彩的示范（D）处理好顾客异议
17、寻找潜在客户的方法包括（ABCD）。
（A）名人介绍（B）连锁介绍（C）广告搜寻（D）逐户访问
三、分析
（一）指出下列顾客异议的类型，并简述处理各项异议方法
1“别人的比你便宜”。
价格异议
2顾客（一中年妇女）：
“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。
需求异议
3顾客：
“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。
”产品异议
4顾客：
“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。
”货源异议
（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法，并简述这种方法的特点
1销售人员提出:
“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。
”保证成交法
2“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货。
”假定成交法
3“这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条。
”优惠成交法
4“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？
选择成交法
5一推销员对顾客说：
“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。
既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。
像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。
”从众成交法
6一位推销员对顾客说：
“对于买我们的产品您可以放心，我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。
如果没有其它问题，就请您在这里签字吧。
”保证成交法
7推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：
“小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，很多顾客反映使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。
”从众成交法
8销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。
请求成交法
（三）一名叫安古斯∙麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。
“你出个价吧!
”主席先生说。
安古斯∙麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：
“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?
”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。
没想到对方很爽快：
“14.3万镑就14.3万镑，成交了！
”
可是安古斯∙麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。
十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。
（1）安古斯∙麦克塔维希为什么会后悔呢？
（2）假如现在你是主席先生，你认为在讨价还价的过程中应注意什么？
答案
1）一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉，，另一方面，在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步，让他感到利益受损了。
2）宜家的原则和技巧a.首先要求客户出价，找出差距，采取相应措施b.步步为营，不做无利益的让步c.在较小问题上，次要问题上先让d.报价议价的次数不要超过三次e.不要过早的让步，让步不能太快，小幅让步，落价比率宜越来越小f.如果客户口头上要降价，那么客户想探探你的底价g.对于即将成交的案子，要维持售价
保证成交法的特点：
这种保证直击顾客的成交心理障碍，极大地改善成交气氛，有利于促成交易。
但是，保证成交法也不可滥用，以免失去推销信心，引起顾客的反感，从而不利于成交。
假定成交法的特点：
推销人员在假定顾客已经接受推销建议，同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买推销品。
要求：
（1）推销员始终有这样的信念——准顾客将要购买，而且也一定会购买，
（2）推销员还应通过观察顾客言谈举止，发现其购买信号，以及时主动地提出成交的假定。
优惠成交法的特点：
推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买。
优惠成交条件：
主要是什么优惠？
选择成交法的特点：
指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择。
避开“要还是不要”的问题，回答“要A还是要B”的问题。
从众成交法的特点：
推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品。
例如：
从众成交法力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，进而来促成交易。
推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。
推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。
要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。
请求成交法的特点：
指推销人员向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买销售的商品——最基本、最常用的成交方法。
（1）使用请求成交法的场合：
对老顾客：
顾客已发出购买信号，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时。
在解除顾客存在的重大障碍后，此时顾客感到较为满意，可趁机采用请求成交法，促成交易。
（2）运用请求成交法应注意的几个问题：
要求推销人员具备较强的观察能力。
把握好成交的时机。
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