采购成本分析与议价谈判技巧答案文档格式.docx
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材料跟踪及物流管理c:
审单核数，授权付款d:
9.关于产品技术附加值的增加，说法正确的是a:
在技术上有所
作为b:
在人才方面舍得投资c:
在设备上有所作为
10.下面会导致采购手忙脚乱的因素是a:
原料涨价，产品跌价
公司没有足够好的流程c:
没有足够的充分的数据信息d:
判断题11.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细a:
是
否12.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况a:
是
否
13.要增加产品的附加值就要增加产品的技术附加值和品牌附加值
a:
否14.第三方采购策略适合于任何形式的商品a:
是b:
否15.集中采购是小型企业进行大规模采购的一种策略a:
16.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门
就可以完成的a:
17.采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购
18.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化”a:
否19.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率a:
20.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步a:
否篇二：
采购成本分析与议价谈判技巧采购成本分析与议价谈判技巧
1.单选题
1.对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说：
b“什
么！
？
”或者“你该不是开玩笑吧？
！
”
2.在报价的先后顺序上，先报价的好处是：
c能先行影响、制约对方，把谈判限定在
一定的框架内，在此基础上最终达成协议
3.当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变：
a
议价方针
4.有经验的采购员会想办法知道：
b对手的需要
5.零售商通常明确要求采购员只能在：
bb本企业的业务洽谈室里谈业务
6.在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使：
d对方降价
7.在供应商占优势，正面议价通常效果：
d不好8有经验的采购人员，不会让谈判：
d完全破裂9采购人员在还价时可以将价格：
d集中开来，化零为整
10.在开始议价时，最好先谈一些：
c不相关的话题
11.在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使：
d对方降价
1.列举确认或预期采购的五大需求答：
（1）填写请购单
（2）清点存货（3）建立订购点
（4）支持新产品开发计划（5）新设备的计划
2.列举谈判的优劣势分析中应考虑的四大因素答：
（1）买方力量
（2）卖方力量（3）市场状况
（4）新竞争者
1.为什么说采购谈判前要有充分的准备?
答：
知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
1.阐述价格谈判技巧之——杀价。
答:
开低走高。
即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；
“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?
”欲擒故纵。
价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。
人给叫回来，买卖就成交了。
疲劳轰炸、死缠不放。
即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。
百般挑剔。
即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫
1.列举谈判的三种策略
答：
（1）压榨
（2）平衡；
（3）多角化。
1.谈判的主要内容是是什么？
答：
谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
2.列举采购谈判与议价的七大要点答:
（1）掌握谈判主题
（2）双赢（3）取舍（4）自我推销
（5）诚恳协商（6）提示对方缺失（7）要求结论
3.采购系统设计的指导思想
a采---策略性采源：
商品策略研究，策略供应商选择，策略供应商全球规划b购---日常间购置：
材料购置计划制定和实施，材料跟踪及物流管理，审单核数,授权付款4采购类别定位方阵：
利用性，战略性，次要性，瓶颈性。
5战略采购的不同策略：
采购量集中，产品规格改进，最优价格改进，联合程序改进，全球采购，合作关系重组。
6第三方采购策略7采购中的成本影响因素分析：
过程成本，职能成本，失效成
8工具管理：
信息系统实现了企业采购范围的跨区域的管理，供应商关系管理是信息技术系统给企业带来回报的关键，信息系统实现了采购高度的集成性，信息系统实现了采购系统和工具的高度标准化。
9qcds原则：
也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。
quality。
cost。
devilery。
service（特别是aos售后服务）谈判：
1.谈判前，10
摸清对手底牌。
?
要深藏不露?
提供书面协议?
拟订协议2.谈判中，进退有度。
向对方施压?
陷入僵局时，暂时搁置重要议题?
分清主次，大局为重3.谈判后，微笑着离开。
记录每一
个细节?
当断则断?
下最后通牒11报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：
a先易后难，先甜后苦，给困难问
题的讨论打下基础；
b先难后易，先苦后甜1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握
信息。
2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。
3．在你的报盘中，也可以一开始
不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。
4．你的报盘
结构还可以“虎头蛇尾”。
5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一
致，也只有这样，才能发挥它的效用。
12谈判技巧的“规则”及注意事项:
技巧一：
会说不如会听.倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。
它也是你在谈判中
不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。
因为只有你细心去听对方说，你才能了解那
些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。
倾听容
易出现的问题:
对方说话确实毫无条理，让人没法听；
我们一时难以摆脱自己脑中的想法；
我们容易过多地打断对方；
我们太急于反驳对方的观点；
我们忽略了那些被认为无关或不重
要的话；
我们不愿听那些太专业的详尽的材料；
我们容易走神；
我们末听完材料就急于下结
论；
我们想记住每件事但却忘记了要点；
我们忽视了听非重要人员的陈述；
我们可以摒弃
我们不喜欢的东西。
技巧二：
以退为进.1．谈判者要善于把握谈判过程。
必须把握谈判全部时间和最后时
间的关系；
合理估算每个枝节所用的时间；
把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住
对方；
将最后10％的时间用来洽谈实质性问题；
在以前了解对方的基础上逼迫对方；
给对
方最后通牒；
准备全身而退。
2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。
3．善用僵局牵制对
方
技巧三：
“托儿”所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合
作达成。
“托儿”可以是人，也可以实物采购谈判的“托儿”。
让卖方竞争者同处一室，使
他们互相竞价；
如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些
卖主中只有几个是合格的；
实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会
让你真正的卖主见到它；
一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货
物的需求；
表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴贬低“托儿”，提高自己的信誉。
有
人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再
提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢技巧四：
让步的原则和技巧让步可能的效果：
对方对你的让步会非常高兴，感到心满意
足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；
对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，
甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；
对方认为
我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。
想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力技巧五：
出其不意1．出其不意，提出最后期限。
语气坚定，不容通融。
2提出时间限
制时，时间一定要明确、具体3用具体行动协助你所提出的最后期限。
收拾行装；
与旅馆结
算；
预订车船机票；
购买土特产等4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。
—般
人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。
技巧六：
让谁先报价:
1．让对方先报盘可以给你带来许多好处。
2．我对方先报盘可以
给你带来许多好处。
先报价可以影响谈判定位,制定框架,先报价使你成为明处,先报价应
注意合理性.什么情况下先报价有利：
---高度竞争和冲突---对方不是行家---发起人,投标
者,卖方
技巧七：
角色扮演买方或卖方占优的时候,100米跑的5个20米,流程分解,签字,切莫
回头,谁占优没有关系，关键是谁找到切入点,mbo管理帮助你采购成---利润的源泉采购成本降低5%可以使利润率增加50%.若要达到相同目的:
企业必须增加50%的销售额;
减少近20%的管理费用大大减少员工人数篇三：
采购成本分析与议价谈判技巧课程讲义第一讲战略采购与采购战略中国企业在采购活动中主要表现的问题
（一）没有建立采购成本数据库，对采购品种没有进行分类管理在采购管理领域，20/80原则同样体现得非常明显，通常企业80%的采购成本会集中在
20%的采购品类上，因此应当对采购品种进行分类管理，可以分为战略性采购和操作性采购。
但一般的企业往往是胡子眉毛一把抓，不区分采购品类的重要性，使得生产与采购的协调难
度较大，容易出现扯皮现象，缺乏良好的监督机制。
同时分供方优化的工作
无法系统地开展，采购部门容易陷入日常的业务之中，管理资源得不到优化配置。
（二）采购职能分散在一些大型企业集团中，最初的模式是由专职采购部门执行统一采购，公司集团壮大了，
许多子公司开始自行组织采购，特别是在实行了全面经营核算的集团公司里，子公司不满意
统一采购而自行采购的情况非常普遍。
集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化，分散了集中采购量带来的价格、质量和
售后服务优势，同时，也给供应商管理带来了明显的问题和困难。
例如，在一个集团企业中，
出现了集团采购部门及下属不同子公司从同一家供应商那里采购同种产品，价格却不同的现
象。
（三）没有建立科学的供应商分级管理体系在供应商选择方面，没有建立基于事实和数据的供应市场分析方法，获取潜在供应商信
息的渠道较为狭窄。
同时也没有一套成体系的方法对供应商加以评估，供应商资格认证的评
审依据不充分，供应商的认定有时只凭领导意志决定，供应商管理更多的是基于个人关系而
不是客观的评估程序。
缺乏对主要供应商的管理能力，当供应商流失或变更时不能主动应变。
没有与关键供应
商达成深层次的合作关系，不注重长期供应商的关系管理。
采购中只注重谈判、比价、压价，
缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，更没有从一味压价向建立双赢机制转变。
与
大部分供应商的沟通与合作尚停留在交易层面，缺乏对供应商的评估体系，也没有建立基于
评估结果的供应商激励机制和淘汰机制，极少为供应商提供增值机会，
从而进行长期合作。
（四）采购组织机构和流程的不规范由于采购职能的分散，总部采购部门的缺失，导致采购工作的协调性较差。
集团型企业
采购部的定位往往不明确，同时内部的物料划分缺乏统一清晰的标准。
采购部战略采购与操作采购职能分工不明确，采购人员大部分时间用于处理事务性工作，
采购部与相关部门在沟通、协调方面存在较大障碍，不能充分发挥采购部
的采购职能。
同时采购部门很少参与新产品开发，新产品开发所需的供应商往往由技术部门
负责选择；
采购部门被动执行采购任务，很难推动产品规格的合理化。
在流程管理方面，很多企业缺少一套核心的采购流程设计，如采购政策制定流程、年度
采购招标流程、年度采购计划预算编制流程、供应商选择流程等。
流程的缺失导致采购工作
随意性很大。
以年度采购计划预算编制流程为例，很多企业由于预算管理体系的不完善，往
往在年初不制订采购计划预算，由于没有明确的采购计划，缺乏对采购需求的分析和对供应
商的培养，导致大量的常规采购变成突发性的临时采购，成本大量上升。
同时由于没有计划
的指导，部门间缺乏必要的沟通与衔接，大部分采购都是急性的，其结果就是采购部门疲于
篇二：
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案
课后测试
单选题
1.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步√
A是
B否
正确答案：
B
2.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细√
A
3.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况√
4.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化”√
5.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率√
6.采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购√
7.谈判时，以下哪些情况下先报价有利√
A高度竞争和冲突
B对方不是行家
C发起人、投标者、卖方
D以上都正确
D
8.下面属于供应商管理的工具是√
A甘特图
BWBS结构分解图
CLRC线性责任图
D以上答案都正确
9.谈判中的注意事项包括√
A向对方施压
B陷入僵局时，暂时搁置重要议题
C分清主次，大局为重
D以上都包括
10.QCDS原则的QCD分别是指√
AQuality质量
BCost成
CDevilery交付
11.关于产品技术附加值的增加，说法正确的是√
A在技术上有所作为
B在人才方面舍得投资
C在设备上有所作为
12.控制采购成本的有效策略包括√
A集中采购策略
B联合采购策略
C第三方采购策略
13.下面会导致采购手忙脚乱的因素是√
A原料涨价，产品跌价
B公司没有足够好的流程
C没有足够的充分的数据信息
14.关于第三方采购策略，以下说法正确是√
A它是企业将产品和服务采购外包给第三方公司
B它适合于特殊品
C在一定程度上它可以提供更多的价值和购买经验
15.下列属于采购的日常间购置的内容的是√
A材料购置计划实施
B材料跟踪及物流管理
C审单核数，授权付款
D以上答案都正确正确答案：
D
篇三：
采购成本分析与议价谈判技巧_考试题
1.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步回答：
错误
1.A
2.B是否
2.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细回答：
正确
3.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况回答：
4.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化”回答：
5.第三方采购策略适合于任何形式的商品回答：
6.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门就可以完成的回答：
7.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率回答：
2.B是否
8.谈判时，以下哪些情况下先报价有利回答：
2.B
3.C
4.
D高度竞争和冲突对方不是行家发起人、投标者、卖方以上都正确
9.下面属于供应商管理的工具是回答：
D甘特图WBS结构分解图LRC线性责任图以上答案都正确
10.谈判中的注意事项包括回答：
D向对方施压陷入僵局时，暂时搁置重要议题分清主次，大局为重以上都包括
原则的QCD分别是指回答：
DQuality质量Cost成Devilery交付以上都正确
12.控制采购成本的有效策略包括回答：
1.A集中采购策略
2.B联合采购策略
3.C第三方采购策略
13.下面会导致采购手忙脚乱的因素是回答：
1.A原料涨价，产品跌价
2.B公司没有足够好的流程
3.C没有足够的充分的数据信息
14.在采购方阵定位中，定位管理需要建立在以下哪几个条件之上
1.A会计衡等式
2.B毛利润比
3.C周转率
15.下列属于采购的日常间购置的内容的是回答：
1.A材料购置计划实施
2.B材料跟踪及物流管理
3.C审单核数，授权付款
回答：
正确
单选题正确
1.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步
1.
2.A是B否正确
2.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细
3.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况
4.要增加产品的附加值就要增加产品的技术附加值和品牌附加值
2.A是B否
正确
5.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化”
6.集中采购是小型企业进行大规模采购的一种策略
7.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门就可以完成的
正确
8.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率
9.下面属于供应商管理的工具是
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