银行网点旺季工作会议总结Word文档下载推荐.docx
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1.贷记卡:
任务150,现63,将加大力度,细分到人,预计勉强可以完成。
2.借记卡、电子渠道:
生肖卡换卡多,手机银行注销多,加大储蓄卡办理和捆绑销售.
3.理财卡:
挖掘力度大,完成近两倍,但为面子工程,大部分为存量客户,但为后期销售管理打基础。
定投:
68户没有完成,倒扣约3400.分析:
1,同一人名下,新增不算。
2,需扣款成功,有些还没有扣划。
3,需要500金额以上,太少也不行。
保险:
完全依靠驻点人员认识不足,柜员知识匮乏,进程慢。
应对:
计划安排本网点人员保险培训,并加大贵宾客户资产的配置完善
基金:
大环境影响,客户缺少,客户层次影响
黄金:
现有环境影响,按理说该不错,投资金条、龙钱常断货。
且推广不力。
提高认识,推广销售.
当前形势下,如何做大做强我行营业网点?
首先,冷静思考,不抱怨,考虑到积极一面;
其次,需要以身作则,认识责任,控制风险。
再次:
创适性思维分析,作风扎实,认真分析,坚持销售,适时调整策略。
个人想法:
连锁加盟店管理模式管理(经理派驻模式或电话直线联系)
产品经理(技术)理财产品技术支持
营运经理(风险)风险控制运营监督
营销经理(销售)四走进运营模式跟进营销模式指导后勤
网点核心竞争力及特色经营“一店一品”:
在认真分析本网点的周边环境、客户市场详细分析的基础之上,加强每位员工特长的挖掘(同时分析网点的核心竞争力及团队、个人核心竞争力的分析,即特色营销分析)
本网点结合各员工个人特点,指派各主要项目负责,现有:
1:
熟练我行业务知识,尤其对证券业务研究有独到见识,为第一负责现金柜员、柜员主管工作内容以及主营销CTS员工,同时负责CTS大客户的客户关系维护,并能及时挖掘销售、节假日从CTS吸回存款等。
2:
原为800团队人员,主动销售意识强烈,熟悉各银行各类信用卡,并能驻点、能上门销售,负责第二个人业务顾问工作,并跟进周边幼儿园和小区商铺,挖掘潜在销售机会,现为主营销信用卡员工,并维护部分贵宾客户。
3:
第一业务顾问,曾在太平保险集中培训期间个人销售业绩第一,主营销理财产品和保险,并负责大部分的贵宾客户跟进维护。
4:
老员工,熟悉本网点绝大部分存款老客户,督促网点的存款完成以及外汇、业务指导,现同时在高柜区指导新员工花发波。
5:
年轻员工,头脑快,反应快。
主要为普通柜员,有时做现金柜员,并关注负责网点内部管理以及新业务知识的学习以及传达。
6:
新入行员工,肯学习,有想法。
已熟练掌握大堂经理流程以及职责,开始收集并整理贵宾客户资料,行外宣传。
同时传达反洗钱和标准服务的知识。
一段大堂经理的锻炼以后现在在高柜学习,预计3月10号左右可以做普通柜员。
7:
实习生,预计3月底离开,最近主要做大堂经理以及客户资料收集和整理,网点内外传单发放、电话营销和普通客户维护。
8:
*人寿驻点人员,主负责大堂经理助理以及挖掘潜在客户、推荐销售。
以上需从目标和进程上结合管理,督促各自计划的跟进,即项目的分工与监督,通过台帐检查、工作日志和销量的检查及时沟通,且收入与营销计件必须关联,营造出销售氛围,每日中午吃饭结束后简单总结每位员工业绩,检查计划完成情况,挖出员工潜力。
另外,本网点加大大堂销售推荐,尤其注重大堂经理的培训。
创造大堂-PB-柜员三层立体体系,比拼服务,一旦发现客户,上前联系,交接跟进维护。
听有其他网点的先进经验:
推荐黄金业务中的组合营销:
基金+黄金对冲,降低风险
保险+黄金更稳定
外汇+黄金避险
在风险控制中注重风险点和操作要点,并从流程上加大管理,每个细节都不放过。
理财产品销售方面:
以理财产品,活动为饵吸引客户,达成良性循环,本网点主要为5-20万客户,也是基础客户,需要从中间挖掘潜在客户,办理贵宾卡以方便管理。
个人认为,存款不可全依靠CTS,需要加大网点自然新增量,总结后。
网点主任的工作内容需要再次认识。
管人第一,思想管理第一,前期多开会,多培训,传达销售思路,提高认识。
将自己的想法做好,就需要沟通和有效管理来执行。
另:
基金定投为基金销售铺路,把握全局观念、把握好“度”。
内部管理公开透明,让每位员工参与管理,培养主人翁意识。
用好网点资源和权限。
从根本上提高执行力、尺度和速度。
目前支行CTS客户资金量超过20亿,如何做好CTS新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘
台帐:
CTS理财卡理财产品外汇慧储蓄/慧理财
三个业务必开慧储蓄/慧理财银信通必留存
把握现有客户,尽量全部申请理财卡
另只要来过本网点的,做股票的客户均转为本网点客户,并指定AB角维护(客户联系,提示转通知存款,跟进办理理财卡等,多产品组合营销,并回访
本网点应加大控制力,目前一半不到
跟进证券公司,多与证券公司联系(节假日前尤其重要)
收集各证券公司信息,转发至客户,以显示关怀,跟进
如何更好地维护OCRM中的客户?
如何加强行外客户拓展?
主要来源:
OCRM客户群体,可执行搜索引擎
辅助来源:
CTS客户明细。
大堂经理收集上交(工作日志)
DCC凭证管理PBCS反洗钱客户信息
上门派发传单,折页时的反馈台帐收集(理财产品)
以上为客户来源途径
无联系方式客户要整理后做简单表格,每人一份,每日要求理财卡新增量“2+1”。
就是确认的2户,需要申请的1户。
网点经理整理,留档全部金级以上客户(身份核查,照片留存)
AB角色:
A/B:
客户需求评估表为主客户,工作日志为辅(次)客户、全客户。
相互沟通,必留两个以上联系方式,并及时记入系统。
客户分配,抽查回访最重要,实际有三个人维护一个客户。
每周开会时每人带工作日志,客户需求评估表(分析,个人笔记,记录)相互分享信息。
AB角沟通大客户逐个分析(50万以上)全员熟记。
也要避免一人负责全部客户的情况,是网点的客户,也是全员客户,非一人客户
如何对网点各岗位员工进行有效压力传导,充分提高其执行力和创造力?
沟通日销售台帐,每人每岗位每日均记录
项目分配,目标与进程制定做填空题方式EXCEL表格
1.每季度谈话改为每周谈话(针对个人分析)中午沟通
2.夕会开展(参考保险公司夕会)每日计件工资,可视
3.每人每日计划制定(类似课程表,主要针对PB)目标考核与进程考核相结合
4.每周每日任务分配,员工自我阐述任务完成情况(1分钟)
5.大方向,宏观目标(如潜在客户挖掘,存款营销)每日每会提示
6.每周周记的作业布置以及检查,每周晨会的轮流主持。
该措施着力于提高员工的责任心,表达力,创造力
7.每位员工特长的挖掘(网点的核心竞争力及个人的核心竞争力的分析,即特色营销分析)主营销CTS员工,主营销信用卡员工,主营销理财产品员工,存款员工。
负责各自计划的跟进,即项目的分工与监督(台帐检查)
8.晨会细分目标,夕会总结。
目标管理结合进程管理。
安排实习生重复类工作:
电话营销,资料完善,OCRM(反洗钱)
9.标准化流程的建设与完善。
更高一层次研究:
微流程管理(更详细,更高目标)
10.二次分配为主要手段,主要工具,是否可制定本网点奖惩制度?
(以上级原则为前提,尽量奖)人员调动询问,是否多提前一两个星期准备?
目前支行CTS客户资金量超过20亿,如何做好CTS新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘?
几个台帐必须要记录:
三个业务必开:
慧储蓄/慧理财银信通且必留存信息
把握现有客户,尽量全部申请理财卡,以方便管理。
另只要来过本网点的,做股票的客户均转为本网点客户,并指定AB角维护(客户联系,提示转通知存款,跟进办理理财卡等,多产品组合营销,并回访,以接受客户反馈。
本网点应加大CTS控制力,目前一半不到,存款有隐患,波动难掌控。
跟进证券公司,多与证券公司联系,吸引大客户到本网点,(节假日前尤其重要)并积极跟进,办理贵宾卡等。
发展成本网点的忠实客户。
让证券公司给自己发信息,收集好各证券公司信息,转发至客户,以显示关怀,跟进维护。
客户主要来源:
客户次要来源:
大堂经理大堂销售收集上交(工作日志)
DCC凭证管理余额在10万以上客户。
PBCS个人业务顾问柜台客户资料整理
反洗钱客户信息
以上为客户来源途径分析
无联系方式的做简单表格,每人一份,每日要求理财卡新增量“2+1”(2个确定的客户,1个需要审批的客户,三个贵宾客户)
客户需求评估表为主客户,工作日志为辅(次)客户全客户
相互沟通,必留下两个以上联系方式,并及时记入系统。
后期客户的分配,抽查、回访最重要,实际有三个人维护一个客户,确保大客户不流失。
AB角相互沟通,大客户逐个分析(50万以上)且全员熟记。
也要避免一人负责全部客户的情况,是网点的客户,也是全员客户,非一人客户,故信息的共享及更新、相互沟通都很重要。
沟通是良好的桥梁和途径。
本人也充分认识到日常工作中沟通的重要性。
并且应以日销售台帐为工具,每人每岗位每日均记录。
与同事谈话时围绕最近销售成果展开,并制定步骤和计划进展具体措施,会有很好的效果。
1项目分配,目标与进程制定:
不一样的员工需要不一样的管理,大部分都可以完成上级交代的任务。
本网点做填空题方式让柜员每日完成,以此来有序管理。
将一些不完整的客户资料、台帐做成EXCEL表格,分项目交给同事完成,将会是最有用的工具。
2每季度谈话改为每周谈话,(针对个人分析)每日中午也可以沟通,简单询问上午任务目标完成情况,下午计划做哪些事情,哪些客户已经是盘中餐,哪些客户有某些顾虑而不想来,某些项目进程和即期目标的完成情况。
3柜员现场销售时注意关注柜员的状态和销售方式,做得好的需要及时表扬,(客户离开后)并立即记录下来并在次日晨会表扬,目前来看每日表扬两三个,实在没有的话同样的事情说个两三天,可大大激励员工和网点士气。
若是员工在销售中有重大错误需要当场指出,避免误导客户影响网点形象。
若是员工柜面服务和销售中有小失误,最好事后与其单独交谈,一方面照顾到员工的面子问题,一方面可冷静分析,从容应对。
2.夕会开展(参考保险公司夕会)每日计件工资总结,可视化管理将带来更多效果。
3.每人每日计划制定(类似课程表,主要针对PB)目标考核与进程考核相结合。
4.每周每日任务分配,员工自我阐述任务完成情况(1-3分钟)
5.大方向,宏观目标(如潜在客户挖掘,存款营销)每日每会提示,老生常谈的内容需要多说。
6.每周周记的作业布置以及检查,每周晨会的轮流主持,网点经理总结。
该措施着力于提高员工的责任心,表达力,创造力。
微流程管理(更详细,更高目标)研究。
10.二次分配为主要手段,主要工具,是可制定本网点奖惩制度。
(以上级原则为前提,尽量奖,重奖重罚可立即树立威信。
)