汽车营销师职业规范文档格式.docx
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分为理论知识考试和技能操作考核。
理论知识考试采用闭卷笔试方式，技能操作考核采用现场实际操作方式。
理论知识考试和技能操作考核均实行百分制，成绩皆达60分以上者为合格。
汽车营销师、汽车高级营销师还须进行综合评审。
1.8.4考评人员与考生配比
理论知识考试考评人员与考生配比为1：
20，每个标准教室不少于2名考评人员；
技能操作考核考评员与考生配比为1：
5，且不少于3名考评员。
1.8.5鉴定时间
理论知识考试时间均为90min；
技能操作考核时间为90min；
论文答辩时间不少于30min。
1.8.6鉴定场所设备
理论知识考试在标准教室进行，技能操作考核应在具备每人一台汽车的场所里进行。
2.基本要求
2.1职业道德
2.1.1职业道德基本知识
2.1.2职业守则
（1）热爱岗位，忠于职守。
（2）遵纪守法，尊师爱徒。
（3）讲求信誉，公平竞争。
（4）关心企业，善待顾客。
（5）热情服务，勤于思考。
（6）实事求是，注重调研。
（7）严于律己，认真负责。
（8）勇于开拓，善于创新。
2.2基础知识
2.2.1汽车市场营销基础知
（1）汽车市场与市场营销的含义；
（2）汽车市场营销管理的基本知识；
（3）市场营销管理的技巧和战略思维。
2.2.2社交礼仪知识
（1）基本社交礼仪；
（2）营销活动中的礼仪；
（3）人际交往技巧知识。
2.2.3相关法律、法规知识
（1）合同法的相关知识；
（2）反不正当竞争法的相关知识；
（3）消费者权益保护法的相关知识；
（4）涉外经济法的相关知识；
（5）广告法的相关知识；
（6）产品质量法的相关知识；
（7）价格法的相关知识；
（8）票据法的相关知识；
（9）商标法的相关知识。
3.鉴定考核内容结构表
3.1汽车营销师（国家职业资格四级）鉴定考核内容结构表
级别
核心技能
辅助技能
案例分析
仪表礼仪
产品介绍
谈判技巧
咨询服务
汽车保险业务知识
汽车销售流程
汽车营销原理
汽车营销观念
汽车市场调查
汽车消费者购买行为分析
销售人员的外在形象
销售人员的谈吐修养
电话营销技巧
销售人员的接待技巧
六方位汽车展示
汽车产品知识介绍
汽车结构和性能
汽车使用技术知识
语言表达能力
价格异议的处理方法
销售洽谈技巧
消费者行为的分析能力
汽车上牌服务
汽车投保服务
汽车消费信贷服务
汽车售后服务
汽车走合期相关知识
四级
必考（25%）
必考（20%）
选考（15%）
3.2汽车营销师（国家职业资格三级）鉴定考核内容结构表
二手车营销
网络营销
发动机高新配置知识介绍
底盘高新配置知识介绍
车身高新配置知识介绍
二手车技术鉴定
二手车价值评估
二手车置换
汽车网络直销的基本流程
汽车电子商务流程
三级
选考（10%）
4.鉴定要素细目表
4.1汽车营销师（四级）理论知识鉴定要素细目表
职业：
汽车营销师等级：
四级鉴定方式：
理论知识
鉴定范围
鉴定点
一级
二级
代码
名称
重要
程度
重要程度比例
鉴定
比重
基本知识
A
（36：
12：
03）
45
职业道德与技术创新
（05：
01：
01）
5
职业道德
（03：
00）
4
001
道德的概念
X
002
职业及职业道德
003
汽车营销师的职业守则
Y
004
汽车营销师的职业道德
技术创新
B
（02：
00：
1
技术创新内涵
创新能力的概念
什么是创新思维
Z
营销人员从业基础
营销及汽车营销的基本概念
3
市场营销的核心概念
汽车产品的营销
汽车营销人员的基本要求
（01：
2
汽车营销人员的基本素质
汽车营销人员应具备的工作意识
汽车营销商务礼仪
C
（11：
04：
15
汽车营销人员的外在形象
汽车销售人员的仪容
汽车销售人员的仪态
汽车销售人员的仪表
汽车销售人员的谈吐修养
介绍
名片交换
称呼
语言技巧
汽车销售人员的电话营销技巧
接打固定电话的礼仪
接打手机礼仪
对电话记录的管理和应用
汽车营销人员的接待技巧
D
迎送技巧
拜访技巧
交际技巧
对顾客不同的反应和态度的应对技巧
005
各种交往场合的礼仪
汽车技术
（17：
06：
20
汽车工业概况
国外汽车发展史
我国汽车发展史
我国汽车产业的格局
汽车的类型
国产汽车分类
国外轿车分类
国内外轿车分类标准对比分析
汽车其他分类
汽车的编码常识
国外汽车编码方法
国产汽车型号编码规则
国产内燃机型号编码规则
汽车的基本构造
（04：
发动机
汽车底盘
车身
汽车电气设备
汽车的主要参数
E
汽车产品的主要性能参数
汽车产品的主要技术参数
汽车产品的配置
汽车新技术简介
F
现代汽车电子控制技术
新型能源动力汽车技术
其他汽车新技术简介
现代汽车新技术发展趋势
常见汽车英文缩写
G
发动机部分
汽车底盘部分
车身与电气部分
相关知识
（51：
15：
55
（14：
汽车市场调查概述
营销信息
市场调查的作用
市场调查的分类
营销信息的管理
汽车市场调查的方法
文案调研
实地调研
汽车市场调查的样本选择
调查对象的选择
抽样的方法
市场调查中的访问技巧
访问的工作流程
访问的技巧
市场调查的问卷设计
问卷的结构与设计步骤
问题的设计
问题答案的设计
问卷的发放与回收
营销调研的程序
02：
定义问题
情景分析与编制计划
获取特定问题的资料
解释数据
解决问题
（08：
10
汽车消费者购买行为
汽车消费者的购买行为特征及因素
消费者购买行为决策过程
消费者动机对购买行为的影响
动机的作用
需要、动机与行为三者的关系
表现出来的购买动机
社会因素对购买行为的影响
群体
社会阶层
交际风格对购买行为的影响
交际风格的类型
不同交际风格类型的辨别
消费者行为过程分析的实战应用
汽车消费者解决问题的方式
汽车消费者购买过程中销售目标模型
汽车销售
（29：
09：
30
汽车销售工作简介
汽车销售工作的特点
汽车销售的主要工作内容
汽车销售的前期准备
消费情景的营造
销售资源的准备
销售人员的准备
顾客接待
顾客接待的分类
展厅顾客接待流程
寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的途径
潜在顾客的判定
顾客开发管理
汽车产品的讲解技巧
汽车讲解的原则
汽车销售的洽谈技巧
（06：
进行六方位产品介绍的前提
位置一介绍技巧
位置二介绍技巧
位置三介绍技巧
位置四介绍技巧
006
位置五介绍技巧
007
位置六介绍技巧
汽车产品销售过程的试乘试驾
汽车产品的体验
试乘试驾的工作流程
试乘试驾工作过程中的话术
处理异议
H
顾客异议
顾客异议的处理方法
成交谈判
I
影响销售成功的主要因素
注意发现成交信号
帮助顾客权衡利弊
引导成交的方法
价格协商
销售缔结的禁忌事项
交车
J
收款
PDI检查
车辆手续移交
客户关怀
K
客户回访
客户投诉
处理投诉
4.2汽车营销师（三级）理论知识鉴定要素细目表
三级鉴定方式：
（24：
07：
02）
道德
创新能力
创新思维
商业基础知识
（07：
03：
财会管理
与销售相关的财务术语
会计的六要素与会计恒等式
营销管理中的财务运用
会计报表分析
会计报表的格式
主要财务分析指标
票据、财务结算和纳税
财务票据
常见支付与结算手段
纳税的一般知识
汽车营销常见应用文写作
应用文的写作原则
合同的编写方法
标书的编写方法
汽车高新配置
（12：
发动机高新配置
废气涡轮增压
可变进气管
可变配气相位
电子节气门
缸内直喷
底盘高新配置
自动变速器
动力转向
电子悬架
主动安全
车身高新配置
安全气囊
倒车防撞报警系统
电控中央门锁
电子防盗系统
汽车音响
真皮座椅
（56：
23：
3）
70
市场状态分析
（13：
16
企业的市场营销环境分析
市场宏观环境分析
汽车微观环境分析
企业竞争者分析
确定竞争者的竞争地位
竞争者分析
汽车目标市场细分
市场细分的作用与原则
市场细分的方法
汽车市场细分的常见方法
目标市场选择
评估市场细分
选择市场细分
目标市场的营销策略
市场定位
目标市场定位的方法
目标市场定位的步骤
目标市场定位的战略
SWOT分析法
SWOT分析的内容
SWOT分析的步骤
波士顿矩阵
各象限产品的含义
用模型来分析业务的方法
波士顿矩阵的应用法则
汽车市场预测
汽车销售预测
销售预测的方法
汽车服务相关业务处理
（09：
05：
12
汽车消费信贷业务的处理
汽车消费信贷业务简介
商业银行汽车消费信贷
汽车金融公司汽车消费信贷
汽车租赁业务的处理
汽车租赁的分类
汽车租赁经营
汽车网络销售相关业务的处理
互联网对汽车服务行业的影响
网络汽车信息的种类
汽车网络营销
汽车合法手续代理业务
临时证照的办理
合法手续代办
车辆变更、过户与转籍
汽车保险代理业务
汽车保险种类
汽车保险的金额与期限
汽车保险方案
汽车保险的投保程序
二手车手续检查
核查证件
核查税费
二手车技术状况鉴定
静态检查
动态直观检查
仪器检查
鉴定评估方法
重置成本法评估二手车价值
成新率的计算方法
二手车交易
二手车交易基本流程
二手车交易所需提供的材料
二手车置换目的
二手车置换方式
汽车销售渠道
8
销售渠道
销售渠道的特征与功能
销售渠道的分类
我国汽车销售渠道的主要模式
汽车销售网络构建
汽车销售渠道的选择与评估
汽车经销商的销售网络设计
销售渠道的管理
渠道成员的激励
评议与调控渠道成员
汽车产品物流
汽车产品物流的作用与目标
物流的功能与规划
物流配送
汽车促销
汽车促销的方式与组合
汽车促销的作用与方式
汽车促销组合
汽车广告促销策略
汽车广告的作用与形式
汽车广告的策划程序
汽车销售促进促销策略
汽车销售促进的类型与目标
汽车销售促进的程序
汽车人员促销策略
促销队伍的结构
汽车促销人员的管理
汽车公共关系促销策略
公共关系的概念与作用
汽车营销公共关系的方式
公共关系促销的实施步骤
顾客服务的开展
顾客价值
顾客价值的分类
顾客价值的构成
顾客满意
升级会员 