保险综合话术文档格式.docx
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小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？
宇航员
当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。
所以你要和妈妈一起努力存钱的。
这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。
很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。
你觉得银行储蓄最大的优点是什么？
存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？
也就是说什么原因会让你存不下钱？
有没有发现，优缺点一样啊？
我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？
就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。
所以很难存下钱。
所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗？
小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存，
你觉得那个地方最后剩下的钱比较多？
小猪，因为只能存不能取
小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，志存不取？
专款专用有2个方式
存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。
就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。
其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗？
少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？
那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？
如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？
既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？
这就是保险。
所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。
二、需求分析之救命钱话术
小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：
第一笔钱叫救命钱。
什么叫救命钱？
当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。
第二笔钱叫钱滚钱。
什么叫钱滚钱？
你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。
小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
意外?
重疾?
养老?
小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”
第二个叫重疾。
小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。
第三个就是养老。
小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？
一定是孩子！
不是你不孝顺，这个叫人之常情。
我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？
有多少用在父母身上？
你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上？
500？
300？
但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？
肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？
所以养老以后要谁来做？
所以小芳你知道吗？
救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外”
“小芳，救命钱的部分你准备好了吗？
”
不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险呢保障的内容是一样的，只有保费不一样。
保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000多，20年比你贵3万。
小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！
贵这3万块我真的觉得不值得。
需求分析之足球队员理财话术分析
王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗？
王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。
王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置？
为什么呢？
那里很容易得分的。
没错，没有防守时很可怕的。
那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置？
为什么也不会呢？
那样没有得分的可能性的。
那我们可不可以把所有的人都放到中场？
也不行。
王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。
有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。
还有一部分是后卫，这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。
守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。
王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。
所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。
王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢？
异议处理之万能话术：
所谓万能话术，是指在任何拒绝理由时都可以使用的话术。
1、为什么这么说呢？
还有别的问题吗？
当客户说出拒绝后，我们问一句，为什么这么说呢？
例如：
客户说我不需要保险、我对保险不感兴趣、保险都是骗人的……等待，我们问一句：
为什么这么说呢？
这是为了找出客户拒绝的真正原因在哪里。
2、这个是唯一不能……原因吗？
这个话术用于找出客户还有没有别的原因拒绝保险，例如：
这就是您唯一不能接受保险的原因吗？
3、如果不是这个问题您就要实行这份理财方案吗？
这句话是再次确认作用，如果客户说“是”，那就证明当我们解决了这个问题后，就可以进行促成了。
异议处理的目的：
1、找出拒绝的真相，而不是借口。
2、解决真正的拒绝，尝试成交。
两个拒绝处理：
为什么要干保险呢？
我不需要保险。
干什么不好要干保险呢？
您知道吗？
全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。
所以我觉得这个工作很好，您说对吗？
等我需要的时候和你打电话吧。
业务员：
行，没有问题，李先生，您是说您需要保险的时候一定会跟我买是吗？
顾客：
是的。
那我太荣幸了，李先生，您能不能告诉我，那么多保险业务员，您为什么会在需要的时候跟我买呢？
我觉得你很专业，……
谢谢您这么相信我，既然您这么相信我，我想请教您一个问题可以吗？
可以。
您觉得一个人什么时候会需要保险呢？
生病时/意外时候……
李先生，其实不用我说您也知道，当这种时候发生了，一个人需要保险的时候，保险已经不带他玩了，您说对吗？
是啊。
所以说，每个人都应该在自己年轻的时候、安全的时候为自己年老的时候，不安全的时候建立一份保障计划，您说对吗？
既然这样，那么给我10分钟的时间给你介绍一下，您看可以吗？
谢谢。
拒绝处理之：
我和我爱人商量一下吧。
成交法
我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定？
所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同：
张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗？
顾客肯定会说：
那你说吧。
我们可以问：
“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗？
当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗？
”为什么说假如呢？
人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。
顾客如果说：
不会。
我们就可以说：
那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗？
如果顾客说：
“是。
”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。
这种时候我们就需要推顾客一吧：
“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗？
顾客一般会说：
我们接着再一次确认：
“那您觉得公司您认可吗？
产品也适合您对吗？
我的服务有问题吗？
顾客一般都会说：
“认可、适合、满意。
我们接着说：
“那就剩下和您太太商量了对吗？
“对。
“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗？
“对”，
“那您看我们什么时间一起去见见您太太呢？
”一起去见了顾客的爱人，一切就好说了。
补充：
你可以说：
嫂子，大哥真是很爱您啊，他已经很是认可想买份保险了，但是还是想征求您的意见。
然后对客户说：
张先生，你不是说会帮助我推荐我的产品吗？
你给嫂子讲讲吧，我看你听明白我讲的没有，要是有不完善的我再补充，你给嫂子推荐一下。
这个时候客户已经被自己的话圈住了，无法改口，只能说：
我觉得不错，老婆，咱买一份吧……
我这个方法是不是很鸡贼啊？
哈哈，仔细看看，那几个问句很重要！
！
一分钟讲保险之第一受害人话术
本段话术是根据台湾某位老师讲课进行整理的。
不是我的作品，但是我觉得很好，就打出来和大家分享一下，特此说明！
我说老板啊，我想问你一个问题，我说：
“你为什么这么讨厌保险？
”我不跟他讲保险很好，我讲保险不好！
他讲了一大堆理由，我说：
“哦，真的啊？
”我说：
“是因为那些业务员太笨了，是你没有遇到一个聪明的业务员。
”他说：
“啊？
什么叫聪明的业务员啊？
“聪明的业务员就是会长话短说，就是知道怎么样把保险一分钟讲完，你有没有听过人家把保险1分钟讲完的？
”他说没有，
我说：
“那我讲给你听，我示范给你看什么叫聪明的业务员。
他说好啊，他那表情就是说‘我看你一分钟能搞什么鬼’。
后来我就给他讲，我说：
“老板，我能不能给你借一张纸、一支笔？
后来这个老板说了一句话：
“喂，你这个做保险的真不专业的，你不知道要带笔和纸出门吗？
各位你们以为我真的没带吗？
我带了！
但我为什么要给他借呢？
因为那是他的笔，那是他的纸，他的眼睛就会乖乖的看！
所以你看我们做保险的人流不流氓啊？
你看用他的纸，用他的笔，喝他的茶，吃他的饭，签他的单，用他的钱，所以我一直觉得自己是流氓来着。
我跟他借了笔和纸之后呢，这个人做人很专心的，我说老板问你一个问题：
你很讨厌保险，对不对？
如果有一天你有一点点买保险的可能的话，你的受益人写你的老婆还是你的小孩？
我就说这句话，他就说：
“这还用说？
当然是写我儿子了！
“其实在你的心里面，你的孩子就是你的第一受益人，你说对吗？
”他说对啊，我就在纸上大大的写着第一受益人，刚好他儿子那天就坐在旁边写功课，我就甜蜜的问了他一句：
“哥哥，你叫什么名字啊？
”他儿子也很配合我，很快的说：
“阿姨我叫冯小力”我就把他儿子的名字写上去，我说这样写对不对，他儿子说对啊。
讲完之后我就告诉他：
我们作为一个老板，我们每天都要出门，我们出门的时候自己很小心，可是别人不一定很小心，你每天所看到的大大小小的意外小部分是自己不小心，大部分是别人不小心！
而别人如果不小心，而你又不愿意提前为你爱的人做好准备，你一定要记得你最爱的那个人有可能变成第一受害人，因为你不愿意为他做好准备。
我知道你身上有很多钱，但是你要永远记得一句话：
已经花掉的钱才是你自己的钱，在你身上没有准备好的钱没有规划好的钱都不是你的钱。
然后我就站起来说：
“我讲完了，你看一分钟哦。
”我站起来讲完时候那个老板的下巴已经掉下来。
结果我写这个害字的时候其实你说他心里有没有想法？
一定有想法的！
我就站起来很开心的说“byebye”,我就走了。
各位我的性格就是这样，哪怕你不买保险，我一定要讲到爽为止。
最坏的下场就是你不买保险，但是我一定要讲到爽为止，我可以不成功就成仁，但是我觉得做保险一定要开心。
后来我就走了，拍拍屁股。
我这个人就是这样四处风流，留下一些风流帐。
我做保险就是这么跩，从我年轻的时候就这么跩，你越卑微越客气越签不到单，他越看不起你。
结果过了两天我在公司参加早会的时候，“嘀…”电话来了，“汪小姐，我是那个冯先生，请问你今天有空吗？
“你能过来一趟我想向你请教一下保险的问题”。
我心里就在想这个人一定是骗我的，他一定是要开我的玩笑，所以我一直都没有打计划书，这就样我像螃蟹一样空着爪子就去了，然后坐在他店里面，他就和我说：
“你和我讲一讲吧，什么叫保险？
然后我就从他眼前那一堆乱乱的彩页里面抽了一张保费最贵的我就讲给他听，而且我随便讲，我就讲，啊很简单，保险就是缴费几年啊，然后给你多少钱，以后给你多少保障啊，不过如果只买这张保险就不够啊，最好加一些重疾啊、住院啊、意外啊，我很快就讲完了。
他就看着我，说：
“你看像我38岁，如果要买的话要多少钱呢？
”我帮他算钱算好之后就给他一个数。
我告诉各位你看20几年前4万的保费多不多？
很高的！
然后这个老板转过去和他秘书讲：
“去，开一张支票。
”后来那个老板真的签单了，开了一张支票过来。
那时候你心里有没有一种疑问：
他为什么要买保险？
有！
请问你们会跟客户问吗？
我会问啊！
我那个时候很年轻，我是好奇宝宝。
“冯先生啊，你为什么要跟我买保险啊？
后来这个先生就很生气啊，狰狞的面孔，站起来生气地指着我的鼻子大骂我：
“都是你啊，你那天回去之后，我儿子就问我：
爸爸你为什么要害我？
”他说听他儿子一讲他内心一揪，他觉得好象很对不起他。
他说更可怕的是那天下午，因为他抽烟抽的很大。
他想抽烟的时候，然后去上街买香烟，然后走着走着走到一半的时候，忽然就想到汪小姐的话，他说自己很小心，别人有没有不小心，他说他走一半：
“嘿，有没有撞我？
”他说他吓得要死。
他说：
“我被你吓得两天不敢出门”，他说：
“我坐我的店门口的看店时候，我都怕有大卡车会撞进来”，
7月19日更新：
拒绝处理话术之：
我有一个朋友也做这个行业
顾客说：
“我有一个朋友也做这个行业。
”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说：
某先生，您的衣服从哪里买的啊？
真不错？
“
从某某商场。
某商场啊？
这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗？
不是
也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗？
是啊
其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗？
死马当做活马医的话术之：
问顾客如何才会加入保障计划。
还有一种方式是，问顾客怎样才会加入保障计划，或者问：
赵先生，那么您觉得到底什么样的保险您才会买呢？
让顾客自己说出条件，我们予以满足或处理即可成交。
总结：
销售要多问，多问才能找到根本原因。
另外，我准备写一点设计话术的方法，涉及一些心理学的东西。
不知道各位读者是否感兴趣呢？
问：
客户总说保险有钱人蛮做，我们没钱连吃饭都成问题，哪有闲钱买保险，我房子还没买呢，等我有钱了买十份都行，我怎么都说不服他，等我再次碰到他想说，他马上躺着说没空。
唉，张元，你说咋办？
回答：
我有两个观念，第一，不是所有客户都能成交，实在遇上杠头了，该放弃也要放弃，有那功夫跟他磨蹭，不如开发几个新客户。
第二，你如果想真的搞定这个客户，你就要去找出他真正不买的原因是不是没钱，如果真的是没钱的话，那你努力也是白费，如果不是的话，那就要想办法解决他真正不买保险的原因。
教你两个方法：
1、假设成交法。
陈先生，那好，这个问题以后再说吧。
（消除戒备心）不过我很好奇，想请教您个问题：
如果您有一天有钱了，也想买那么一点点保险的话，请问您准备先给谁买呢？
那您为什么要买保险啊？
您觉得保险哪里好呢？
这个时候客户可能会说哪里好，也可能说不知道。
如果他说了哪里好了，你顺着他的话引到现在必须买保险即可。
如果他说的不知道，你就说“您连保险哪里好都不知道，就说以后买10份？
您说这话意思是不是想打发我走算了？
99%脑子没被驴踢过的客户都会说：
“不是这个意思。
那你这个时候就可以说：
“那这样吧，我今天先给您说一下为什么要买保险，这样今后你要是有可能买保险的话咱们再谈，行吗？
”（再一次消除戒备）
接下来怎么说，见（需求分析话术之救命钱）
方法2：
先给他卖个小保单，卡单都行。
人的心理就是这样，你让他答应一个大要求，他不答应，但是你让再他答应个小要求的时候，他会不好意思拒绝你。
但是人心理的另外一个特质是：
答应了你的小要求后，慢慢会答应你的大要求。
所以先卖个小单子，之后多去上门服务，大单跑不了的。
希望个人的一点经验，对你有用：
）
超级促成话术
一、促成的原则：
促成从一见面就开始了:
促成需要多次敢于促成:
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
二、促成方法一之：
假设成交法：
1、
假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：
“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢？
“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？
“您单位的地址告诉我一下。
“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。
但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
请记住：
只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：
我们已经成交了，我已经决定要买了。
2、预先框示法，
是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？
看到“假如万一出现了风险“这句话没有？
这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
所以说，成交从一见面就开始了。
这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。
3、
反问成交法：
反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。
顾客问：
你们有没有一种适合小孩子上的保险呢？
多数人怎么回答？
（可以互动一下）基本上所有同学都说：
是、有、对等等的。
但是这样的回答等于是废话。
实际上应该怎么回答呢？
我们要反问：
您是给您孩子上吗？
顾客会说：
是或者不是。
如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来呢从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。
请记住我说的，成交从一见面就开始了。
4、
握手成交法：
在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法，例如：
来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快！
当顾客和我们握手了，就意味着成交了。
接着马上就假设成交法的内容：
保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？
您身份证给我我给您登记一下等。
千万不要说：
您再考虑一下等等。
要这么说你就是脑袋被门挤过的傻子
超级促成法2则：
促成技巧之犹豫期促成法
当客户其他问题都认可，但老是说我考虑考虑的时候，即可运用犹豫期促成法。
举例：
王先生，我知道您你需要考虑，我想请问我刚才讲的您都听明白了吗？
明白了。
这样的理财方式您还是比较认可的对吗？
您说的要考虑，其实您是担心一旦作出决定，保险又万一不像我说的这么好，会对您造成损失，对吗？
可是从另外一方面来说，如果您一直没有做决定，那么也很有可能失去了保险这么好的一个理财方式，您买吧？
怕有损失，不买吧，又觉得这个东西还挺好。
所以这是个两难的决定，对吧？
王先生，其实我们公司有一个叫做犹豫期的规定，就是从保单到您手中开始，10天内您不满意可以无理由退货，我们会毫无损失的全额返还您所缴纳的保费。
不会对您造成任何损失。
王先生，您看，如果您今天签约，那么到保单下来，大约也要一周的时间，然后还有10天的无理由退货期限，您用17天考虑一件事情，应该足够了吧？
如果您考虑决定继续拥有这份保险，那么早一天生效，早一天受益，如果您最后决定放弃这份保障，那么还可以拿回这份钱，不会有任何损失，您说对吗？
那把您身份证给我，我来登记一下吧。
2、
富兰克林比较促成法
当客户还是犹豫不决时，了用富兰克林比较法，如图，写出来后进行促成。
图有点看不清，但是往出写好处和坏处，大家都应该会，就不赘述了。
定心丸促成法
客户签字后：
王先生，首先我要祝贺您，做了一个明智的决定，为自己的人生、家庭和责任，做了一个确定性的锁定。
可以预见，将来不管是阳光明媚还是风吹雨打，您的生活都会过的非常幸福、非常安全。
王先生，其实我有个问题想请教您一下。
您看，市场上有这么多保险公司业务员，您最后选择了跟我买保险，您能告诉我为什么吗？
是我哪里做的比较好的呢？
客户：
1、2、3、4、5
业务员:
谢谢您的认可，我一定会再接再厉，为您服务。
不过呢，我也希望您能给我提提意见
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