建立良好人际关系的方法和技巧Word下载.docx
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带队“七字决”：
我做、我们做、你做
优秀领导人三不三多：
不抱怨、不批评、不指责
多赞美、多表扬、多激励
团队中紧密的个人关系是企业的生命线，它比物质的财富更加重要。
人心齐、泰山移。
一个人的智慧永远赶不上一群人的智慧，爱是团队的粘合剂。
“一项研究发现，在团队中最受重视，最有成就的工程师不是在智商测验或能力考试中得分最高的人，而是那些在人际交往、理解、合作、说服与达成共识的能力方面表现出色的人（引自哈瑞·
利文森：
《当管理者才能耗尽的时候》）。
”成功=80%的人际关系+20%个人能力。
决定你生意成功最重要的人际关系是你和上级咨询线的关系，咨询线是生命线。
在团队工作中，建立积极、健康、紧密的个人关系的10个原则：
1、改变自己，影响他人：
不要试图改变任何人的缺点，而要充分发挥每个人的优点。
2、关心他人，胜过自己：
良好人际关系的第一法宝，就是关心别人。
3、团队利益，高于其它：
以自我为圆心，以个人利益为半径画圈，画不大；
以团队为圆心，以众人利益为半径画圈可画得无限大。
4、宽以待人，严于律已：
爱心+承诺+付出+自律=得到尊重和友谊。
5、推崇忠诚，成为品德：
推崇能获得力量，忠诚能赢得信任。
6、沟通咨询，成为习惯：
沟通是人际关系的第一要务；
咨询是通向成功的捷径。
7、负面影响，决不传递：
消极的思想和言论是团队中的瘟疫。
你要将积极的思想向下、往旁传，消极的垃圾向上倒。
8、换位思考，善于倾听：
面对问题，要从三个不同角度思考，首先是对方的角度，其次是问题本身的对与错，最后才是自己的认识。
倾听比向对方说教往往效果更佳。
沟通中听占50%，问占25%，答占25%。
9、赞美激励，不断造梦：
赞美是人际关系的第一通行证；
激励是团队动势的最好的加油站。
你只有让更多的人梦想成真，你才可以真正梦想成真。
切记：
梦想的力量是无穷的，你应是造梦大师。
10、尊重他人，群策群力：
让每一个人都感到他非常重要。
20世纪英雄独领风骚，21世纪团队战无不胜。
团队工作可使你梦想成真。
小成功靠自己，大成功靠团队。
没有完美的个人、只有完美的团队。
一个成功的团队才能造就无数成功的个人！
二、客户人际关系处理方法和技巧
（一）、树立一个良好的"
职业形象"
人人都希望自己能受到别人的欢迎，但事实上却并非人人都受欢迎。
因为我们要做到这一点实在是很不容易的。
如今的时代，可以说没有一种职业生活会与人际关系相分离，对于有些人采说，是否能到处受到人们的欢迎，决定其职业表现成功与否。
一位人际关系学家说：
"
我们不断地想办法使别人承认我们；
希望别人常识我们的知识和能力；
希望别人购买我们的乐西；
希望上司把理想的工作交给我们；
我们多数人希望得到别人的喜欢--不仅是喜欢，而目是大大的喜欢，希望别人把我们当作最知己的朋友……唯有最富有魅力的形象对能吸引别人。
树立一个良好的"
是受人欢迎的前提。
当然，这种形象绝不单单反映一个人在别人眼里的外形、表象，更重要的是指一个人的气质、知识、修养等内在因素的一种表露。
往往有一些看似并不重要的小事、小节，而也许正是这些小事、小节体现人的素质，从而使一个人在上司、下属、同事乃至那些打扫卫生的、看大门的老工人心目中或树立、或丧失应有的职业形象。
（二）、注重局面、场合，洞察货色、脸色、角色
过分自我表现不如不表现，有贡献，会表现，适时出现。
——当代"
上班族"
流行语
表现自己并不错。
在现代社会，充分发挥自己潜能，表现出自己的才能和优势，是适应挑战的必然选择。
但是，表现自己要分场合、分方式，使人看上去矫揉造作，很是别扭，好像是做样子给别人看似的。
据调查显示，一个人最令同事们反感的表现通常有以下几项：
得理不饶人，同事已经为自己的一个小疏忽，或一时失口的冲撞再三道歉，他却仍然四处抱怨，骂骂咧咧。
小题大作。
原本是个芝麻绿豆大小的"
小道消息"
，却被他讲得神乎其神、严重之极，唯恐别人不晓得他"
消息灵通。
唯我独尊，总是自以为是，容不下任何批评建议，有时还纵容自己的怒气，毫不收敛地向不相关的同事发脾气。
欠缺耐心。
你诚恳地向他征求意见或诉说苦闷，他却显出一副事不关己，不感兴趣的样子。
再就是摆不正自己的位置。
人生处于一个个局面和场合。
要充分认知货色（自己的情况）、脸色（领导或者主角的意志）、角色（自己该处于的位置），充分认知三色，是情商高的表现。
（三）、有微笑的人有希望
笑容能照亮所有看到它的人，象穿过乌云的太阳，带给人们温暖。
——代尔·
卡耐基
严格来说，人的表情只有两个--哭与笑，至于那些不哭也不笑的嘴脸，他们早已选择麻木冷漠的渡过一生。
谁也不希望自己的人生是麻木的、冷漠的，哭丧着脸的，于是，人人相信--"
笑比哭好"
。
现实的工作、生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷对；
另一个人对你面带笑容，温暖如春，他们同时向你请教一个工作上的问题，你更欢迎哪一个？
当然是后者，你会毫不犹豫地对他知无不言，言无不尽，问一答十；
而对前者，恐怕就恰恰相反了"
一个人的面部表情亲切、温和、充满喜气，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更吸引人注意，也更容易受人欢迎。
有微笑面孔的人，就会有希望。
因为一个人的笑容就是他好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。
没有人喜欢帮助那整天皱着眉头，愁容满面的人，更不会信任他们。
而对于那些受到上司、同事、客户或家庭的压力的人，一个笑容却能帮助他们了解一切都是有希望的，也就是世界是有欢乐的。
只要活着，忙着、工作着，就不能不微笑……
（四）、赞美是惠人悦己的"
开心果"
：
美国哲学家詹姆士说：
“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定”。
他不用“希望”，“盼望”，而用“渴望”这个词，足以说明人们需要的程度。
也就是说，人们对于被肯定的渴望，绝不亚于对于食物和睡眠的需要。
而人们渴望被肯定的本质说到底就是：
“渴望被重视”，“渴望赞美。
”
美国著名的成人教育家卡耐基说：
“我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。
我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；
但我们却忘了给他们可以在记忆中回想好多年像晨星之音的称赞。
但是值得注意的一点就是我们的赞扬必须真实可信，如果一个人的赞扬明摆着不是出自真心，那就无异于是对他人的侮辱。
一位叫做弗顿·
谢恩的大主教曾经说过：
“赞扬就象薄薄的腊肠片，清爽可口，恰到好处，而阿谀则又肥又厚，令人无法接受。
”这正是赞美和恭维之间最明显的区别，一个是真诚的，另一个是不真诚的；
一个出自内心，另一个出自牙缝；
一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。
虽然我们没有汽车、金钱、地位给别人，但是我们却能够给别人我们所能给的东西，这就是：
“给予别人真诚的赞赏。
”它是促人向上的催化剂；
它能使人朝气蓬勃；
它是挖掘人们内在善、美之心的最好铁锹。
所以，渴望被重视、鼓舞、影响着人们的心灵；
懂得满足人类这种渴望的人，就能够和别人友好相处。
一位著名企业家说过：
“促使人们自身能力发展到极限的最好办法，就是赞赏和鼓励……我喜欢的就是真诚，慷慨地赞美别人。
”如果我们真心诚意地想搞好与同事们的关系，就不要光想着自己的成就、功劳，别人是不理会这些的；
而是需要去发现别人的优点、长处、成绩，然后不是虚情假意的逢迎，而是真诚的，慷慨地去赞美。
从明天起，如果你发现中午的工作餐有一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅；
如果你发现一位同事的项目搞得很利索，不要忘记赞美他雷厉风行的工作态度；
虽然这些话语并不能令他们得到加薪或提拔的好运，但至少，你是诚心诚意地向他们奉上了一颗“开心果”。
（五）、换位思考
社会的人是复杂的，社会的事是多变的，加之每一个人对另外的人或事的看法、评价，又常常因自己的生活习惯的不同，人生经历的不同，所处位置的不同以及当时心境和思维方式的不同，会得出不同的结论。
这是一种十分常见的现象，这是人的主观愿望与客观实际之间存在差距的原因，这种差距造成了人的认识的多样性和不准确性。
“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，说的是人在不同的位置看山，都会看到不同的结果，何况社会中复杂的人和多变的事呢？
所以，一个人在参与社会的活动中，要想把人看得真切，把事看得准确，就必须学会换个位置，换个角度，换个思路。
人可以是形形色色，事可以是方方面面，若要客觀，最少都要从兩面上去思考。
人因为长期生活在一个环境里，会形成一种较为稳定的生活习惯和思想方法，一旦形成了习惯的思维定势，就会习惯地顺着定势的思维思考问题，不愿也不会转个方向、换个角度想问题，这是很多人的一种愚顽的“难治之症”。
如果我们总是习惯从自己的角度出发，用自己的观点去判断生活中的对与错，是与非，常常会得到片面的甚至是错误的结论。
很多时候，人们习惯了某种思维定势。
但是，你要脱颖而出，赢得竞争，就必须跳出思维定式，学会换位思考。
当你懂得站在对方的角度和立场考虑问题时，你会惊喜地发现：
事情往往不是大多数人想的那样，而你要寻找的答案却正好在这里！
我们处于社会这个群体中，换位思考无时无刻不伴随在我们左右。
人与人之间需要换位思考。
现实生活中，我们除了希望得到客户的支持和理解之外,我相信大部分人也跟我一样总是希望得到别人的尊重、支持和理解，夫妻之间、恋人之间、朋友之间、同事之间、人与人之间都需要换位思考。
很多时候，冲动的话语，就像利剑，直刺人的心脏；
冲动的话语，比真枪实弹可怕得多，因为我们无法想象它究竟有多大的破坏力。
生活中，人与人之间的交往，需要我们坦诚相待，更需要我们换位思考，因为人与人之间，只有不断地换位思考，才会相互尊重，也只有不断地换位思考，才会获得更多的尊重。
人际交往需要换位思考。
人最难正确认识的就是自己。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
人有自信是好的，但如果这种“自信”过了头，就容易出现失误和偏差。
经常看到一些颇为“自信”的人，总以为自己的办法是最好的，目前的方法是最好的，排斥其他途径与方法，更不愿听取他人的建议，结果很容易走入“死角”而导致失败。
相反，善于换位思考的人，常常能跳出“当局者”的怪圈，从“旁观者”的角度清醒审视自己的方法，从多个角度综合考虑问题，结果，其思想与心胸“豁然开朗”，往往能找到更广阔的天地。
因此，对于个人而言，换位思考不仅能有效避免“走进死胡同”，还助于我们从众多方法中选择到科学高效的捷径，将问题处理得更圆满。
因为我们换位思考，人与人之间便可以增进了解，那才可以建立起深厚的友谊。
因为我们换位思考，我们在交往与合作中才会变得愉快。
“你要得到别人的尊重和赏识，你就得先去尊重、赏识别人”。
懂得换位思考的人是心胸宽广、聪明睿智的人。
懂得换位思考的人会在许多事情的处理上比别人棋先一招、技高一筹。
如果我们每一位事业伙伴能在工作、生活中自觉地、不间断地进行换位思考，那么这个整体素质就会得到提高，就能在社会上赢得更高评价，就会在激烈的竞争中立于不败之地，为单位、为自己的生存发展空间创造更多有利的条件。
（六）、爱与无微不至的关怀，使你财源滚滚
爱、财富与成功
有位妇人走到屋外，看见前院坐着三位长着白胡须的陌生老人。
她对三位老人说：
“我想我并不认识你们，不过你们应该饿了，请进来吃点东西吧。
”在问清男主人在家后，其中的一个老人指着身旁一个介绍说：
“他的名字是财富。
”然后又指着另外一位说：
“他是成功，而我是爱。
你现在进去跟你丈夫讨论看看，要我们其中的哪一位到你们的家里。
妇人进去告诉丈夫刚刚谈话的内容。
她丈夫非常高兴地说：
“原来是这么一回事啊！
让我们邀请财富进来！
妇人并不同意，说道：
“亲爱的，我们何不邀请成功进来呢？
”他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们谈话，并插进自己的建议：
“我们邀请爱进来不是更好吗？
丈夫就说：
“就让我们照着媳妇的意见吧！
快去请爱来作客。
”妇人便走到屋外说：
“请爱进来吧。
爱起身朝屋子走去。
另外二者也跟着他一起。
妇人惊讶地问财富和成功：
“我只邀请爱，怎么连你们也一道来了呢？
老者齐声回答：
如果你邀请的是财富或成功，另外二人都不会跟进，而你邀请爱的话，那么无论爱走到哪，我们都会跟随。
哪儿有爱，哪儿就有财富和成功。
电子商务和直销，都属于人际行销，需要我们一对一服务，对客户传达无微不至的关怀。
如果没有爱心，很难打动客户的心灵。
如果我们可以帮助，就是奉献我们的爱心。
玫琳凯在这样的一点上，是值得学习的。
玫琳凯美容顾问建立每一个完整的客户档案，客户的名字、有意义的日子、着急的事情，对客户传达无微不至的关怀。
玫琳凯格言，记住黄金法则：
你想要别人怎样待你，首先你要先怎样待别人。
（七）、现场沟通需要注意的问题：
不利建立人际关系的行为：
不坚守承诺、企图改变对方、批评与责备、嫉妒、愤怒、争辩。
建立良好人际关系的秘诀：
微笑、赞美、包容、诚信、双赢、设身处地为对方着想。
现场沟通四大法宝：
微笑、赞美、好耳朵、名片。
怎么交换名片，先交换传统名片。
沟通的最大误区：
无效沟通的前提假设“他人都和我一样”。
人们倾向于用自己擅长和喜欢的方式与他人沟通。
沟通的层级：
别人怎么对待我，我就怎么对待别人------被动
我怎么对待别人，别人就怎么对待我------自信
希望别人怎么对待我，我就怎样对待别人---黄金法则
用别人喜欢和适合的方式对待他们-----------白金法则
同流才能交流；
交流才能换心；
换心才能达意。
销售产品先销售自己人品，人品卖不出去，产品就卖不出去。
如何得到别人的认同
1、人们的不认同从哪儿来？
（1）当你试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。
（2）当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对；
2、良好的个人形象---成功与否取决于你与别人交往的头三分钟。
建议：
从头开始。
我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。
人靠衣裳马靠鞍。
眼睛：
维持目光接触，6秒内。
范围考虑
头发：
脸部：
上衣及领带；
裤子；
袜子：
鞋子：
良好的沟通技巧
基本原则：
I、与人交往时，按照50%时间听，25%时间提问，25%时间回答疑义处理。
--二个耳朵，一张嘴巴，就是提醒你应该多听，少说。
II、交往时注意的另外一个原则：
别人对你的了解7%通过你所说的内容，38%通过你的语气、语调，55%通过你的形体语言。
（1）良好的倾听技巧
<
1>
、倾听技能测试：
1、我会在别人讲完话之后才开始讲话；
2、我注意观察对方的身体语言以便能更好的了解他所将的内容；
3、我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣；
4、当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；
5、当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；
6、当我聆听时我会关掉其他干扰（电视）；
7、当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思；
8、我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；
9、我试图去理解讲话者所代表的观点以更好的了解他所传达的信息；
24分以上，你是一个出色的聆听者
19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者
15-18分，你有很大的改进余地
14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧
2>
、聆听的技巧
1、展示你最友善及可亲的面容---目的：
你可以信任我
2、问正确的问题来鼓励对方继续交谈；
3、用声音去认可及支持对方；
4、温和的重复对方所使用的语言
5、专心去聆听；
6、先多聆听，先让对方讲述以变能收集有关的资料来做适当的回应；
3>
、聆听过程中的注意事项；
（1）好心理准备；
（2）有兴趣；
（3）争取和维持目光的接触；
（4）做笔记；
（5）注意对方字与词的用法；
（6）注意非语言的信号；
（7）问问题；
（8）注意意义不明确的字与词；
举例：
十月：
既可以是一本书，也可以是时间的概念。
（9）检查理解的程度；
（10）暂停判断；
（11）评估所说的和没说的；
（12）总结理解；
（2）良好的提问技巧
、问题的种类划分
公开中立型：
获得更多的信息
公开限制型：
希望对方讲自己希望了解的
肯定型问题：
得到答案
、学会沉默控制
你的意思是……能举一个例子吗？
后来呢？
（3）良好的回答疑义技巧
、掌握好常见问题的回答，专业化
、学会记录，不会回答时不急于回答
（4）良好的形体语言---开放式
（5）语气、语调的重要性：
我没说他偷你的钱。
----强调不同的字有不同的含义。
锣鼓听声，听话要听音。
（6）内容：
杜绝一些词语：
你错了----我理解上有一些问题
必须-----建议
但是-----同时
（7）学会用描述性语言阐述事实-----对事不对人。
小王不好好上班。
应该是说事实：
如：
小王连续三个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。
在这个生意中如何迅速得到别人的认可
1、融化坚冰
（1）展现你迷人的笑容—微笑是天底下第一张通行证
（2）良好的个人形象
（3）有力的握手
（4）开放性的形体语言
（5）良好的沟通技巧---关键在利用好沉默控制
2、寻找需求
了解比推荐更重要，你要想让一个人真正需要这个生意机会，你就必须知道什么才是他真正需要的。
（1）人的九大需求：
1、额外的收入
2、财务的自由
3、自己做老板
4、更多的时间
5、能力的提升
6、帮助更多的人
7、结识新朋友
8、退休有保障
9、实现自我，成为传奇式人物
10、健康长寿
（2）寻找需求的五个黄金问题：
1、在这九条中，哪一条是你的首选？
2、你为什么选这一条？
3、这一条对你为什么这么重要？
4、如果实现不了这一条，对你会有什么后果？
5、这一后果为什么会使你那么担忧？
（3）邀约及见面后的沟通
I、几个黄金问题：
1、您是从事什么行业的？
做什么工作？
2、在这个行业中做了多久了？
3、在未来的5年当中，您的发展前景怎么样？
4、您从事这个行业这么多年，到目前为止，是否有一些没有能实现的个人志向、愿望或目标？
5、你为了实现这些，是否做过一些努力和尝试？
结果怎样？
6、好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到一个半小时，你今天有没有足够的时间？
7、那好，我有一个请求，在我讲解的过程中，请你不要打断我，如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答，如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料，你看这样安排好不好？
II、头三分钟的介绍：
我刚刚接触一个不错的项目，简单的说，就是我们换个地方购物，消费省钱、推广赚钱。
我感觉非常好，所以，第一时间告诉你一下。
你了解了解，有兴趣，我们一起合作一下。
3、讲计划
4、跟进
没有不对这个生意感兴趣的人，只有让人不感兴趣的表达方式。
你的角色是一个园丁。
最后，要说明的是，销售是一项很有挑战的工作。
不会很容易就谈成。
所以，前一两次不成没有关系，不要灰心，继续努力。
第一次只要没有被赶出来，能建立个联系，那就是好的开始了。
沟通的方法和技巧
——不同的的观念，双方达成共识
一、为什么失败？
1、个人情绪不稳定，易造成失败
2、讲的不明白，易造成猜疑
3、与新朋友争辩，即使赢了，对方也不服
4、知识不够，缺乏说服力
5、缺乏耐心，希望一次解决，欲速则不达
二、注意什么？
1、自我形象：
形象事业，第一印象、仪表、言谈、举止
2、资料要齐全、靠自己平时收集
3、熟记对方名字、尊重对方、有亲和力
4、全神贯注对待朋友、不左顾右盼
5、注意坐姿
三、用什么方法沟通？
1、找对方需求（梦想、收入、职业、健康、休闲、业余爱好）
2、对方反对时，认同一半
学会听，让对方说完，举一反三，听出真问题
四、技巧：
1、权威法：
内行人讲内行话，要成功请教成功人
2、二分法：
一体两面作比较
3、数字法：
市场潜力、产品、人数、收入
4、故事法：
成功的部门、领导人
5、激励法：
激发梦想何理想、谈感受
6、资料法：
收集资料、让朋友多了解
7、提问法：
10个对方认同的问题“是”
五、如何与不同类型的朋友沟通
1、夸海口的人：
不要抢话、让他讲，不正确的记下来、出手成功率高。
※沟通中说不重要、听是关键。
2、胆小内向的人：
同类型人与他沟通，提供资料让他自己看，强调无业绩压力、轻松开始。
3、多理论分析的人：
要懂的比他多才会服；
要作赢家先作行家。
4、多疑的人：
有耐心、推荐成功要时间，多介绍几个朋友认识、找成功的人跟他讲，帮他分析，解除存疑。
人生六大需求层次：
（需求层次需求动机理论）
1层：
生理要求、每天必须基本需求。
（衣、食、住、行、娱乐）
2层：
安全需求、害怕失去已拥有的东西。
（保险业发展）
3层：
归属和爱、不希望孤独、有一个认同团体、宗教
4层：
尊重的需求、自尊和来自他人的尊重。
5层：
自我实现、发挥人的全部潜能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。
6层：
真我实现。
当前一层没满足前，不会寻求更高一层。
需求层次和人格层次:
改变神经链的原则和目的：
NLP需求层次
NLP把提升人的需求层次和人格层次作为解决问题的目的。
1、生理需求（生存需求）→生理上的需求是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必
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