从卖书这件事详谈我的销售及管理观念文档格式.docx

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1、商机来源：

xxxx，是一个由三校区共同构成的，而这次事件的发生主要是源自北校区及东校区，故在此就暂时忽略西校区。

对于本科生而言，大家都知道我们大一大二是呆在北区，而之后的两年是在东校区，这就产生了卖书的历史背景，因为大多大二的学生快要进入大三时，总是携带着许多课本及辅导方面的东西，而这些东西对于即将去往东区的他们而言，这无疑是一个大包袱。

也许你会想着他们会卖给收废纸的，但是，那样的低价处理让学生们感到不好，故出现了收旧书的狂潮。

2、收与售的切合点：

每年七月份，大二的学生们都会想办法处理自己的书本等东西，而到了九月份，就是新生入学的时候，这时候他们也会大量的购买书籍，而大学的课本选择是自愿的，可以自己随意购买，旧书的价格相较于新书而言，很是占有绝对的优势。

故这也成了这次事件的可行的主要原因。

中篇

（注：

中篇又可称为准备篇）

有人说到，有了思想，关键在于行动，但是，我必须得修正一点，行动之前需要一个完备的思考，而这个思考，我称之为准备。

这个准备，包含了资金的筹集、人员的选择配备、紧急情况的预备处理方案、如何协调人员的工作方针、利润分红方案以及如何解决团队内部的不良情绪方案。

一、资金的筹集：

这次资金的筹集主要是根据市场做一个大概的预算。

xx每年学生大约在三千人左右，假设人均卖书在四十元，那也就是12万的总支出。

然而，每年参加卖书计划的人员大约在100来人左右，我们的团队预计在十人以上，也就说我们大约的预计资金在1.2万左右。

而这个主要是由三个负责人用均分的方法筹集资金。

二、人员的选择配备：

这次主要是针对男女寝室有异、男寝的两栋楼人员的不同，最终定格为男生多于女生，男生分两组的情况进行的（实际情况为男生7人、女生四人，外加三个参股管理者）。

并提出男生体力大于女生，男生承担运送书本的重活。

三、紧急情况的预备处理方案：

如果说回收的书本较少，那肯定不能达到理想的收入，而如果过多，也不能保证能卖完。

所以，我们选择低资金购入、根据市场调节回收价格和数量稍大于计划的方案。

而如果书本最后剩余过多，则应该先考虑如何处理达到最优化，我们提前联系附近的书店，和他们合作，把我们最终剩下的书在价格高于废纸的情况下卖给他们。

四、如何协调人员的工作方针：

这次的人员预计分为三组，男生两组分别负责两栋楼，女生一组负责一栋楼。

而工作过程中根据实际情况（如男生楼哪栋楼卖书情况比较乐观，则可以从另一组抽调人员，而女生楼缺人可以请他人帮忙）。

五、利润分红方案：

提出最终利润的百分之五十作为非参股人员的收入，剩下的即为参股分红。

六、如何解决团队内部的不良情绪方案：

这是这次工作中最难把握的东西，由于本次采用的是均分利润的方案，这会导致出现无法刺激团内人员的激情，更有可能导致多劳者的抱怨。

而这次，我们选择的是多关注人员的情绪变化，尽早和他们沟通，并让他们知道一个道理，那就是不管怎么，最后收入越多每个人的收入也会更多，这样也能从一个侧面提升他们的工作热情，还有，就是多和大家一起行动，让谈们知道这里其实不仅仅是一个商业平台，更是一个友谊的平台，为朋友做事，何乐而不为呢？

后篇

这篇我又给称作行动篇）

本篇主要包含三个大方向。

一、回收书本；

二、卖书；

三、后期书本的处理及利润的分红。

一、回收书本。

这个环节的主要内容是回收书本，而在这其中，涉及到造价及回收价格的调整，在整个过程中，必然会存在着许多的不确定因素，，回收价格的波动这些都是其中一些方面，而作为管理者，要适时的调节价格，统一安排，达到利益的优化效益。

另外，整个过程中必然会存在着一些的问题、困难和障碍。

例如，刚开始的时候我们计划是在寝室进行全面的回收计划，就是在每天晚上去一趟寝室，在一开始的时候问询他们是否有需要卖的书本，并且透过这个时间发宣传单，留下我们的联系方式，这样可以拓宽我们的回收空间，也能更好的统筹整个全局。

但是，在实施的过程中，我们发现了一些问题，如果每天晚上都去，这个肯定影响不好，这样形象方向受损，也会导致我们的后期行动将会更难，而且，只是发宣传单的话，他们也不太重视，随时就会给扔到垃圾桶中。

针对这些情况，我们做了以下调整，时间的频率视情况而定，根据市场的活跃度随时的调整战略措施，另外，在市场还不太活跃的阶段，我们去寝室的主要目的是宣传，多和他们谈谈，并且期望把我们的宣传贴在门后，这样既走进了顾客，也达到了宣传的目的。

因为我们还是学生，故会存在有的时候个人时间的冲突性质，为了能让整个环节更好的进展下去，我们提出了个人自愿原则，因为大家都是成年了，也不会特意拖拉等等的，所以我们制定了关于时间上的安排，就是如果有紧急事情并在工作时间内，可以适当的调节。

下面，我就关于此次回收旧书行动中的相关事宜做一个较具体的说明。

1市场的定向：

在学校内部，有的书籍是不太受欢迎的，而有的是需要买最新的，为了能让我们收到更有用的、更好卖的书本，我们在事先统计了各个专业的书本需求情况，并在收书的过程中同收书的人员做了相关的交代。

2仓库的选取：

由于这次收书较多，必得选取一个较大的仓库进行存放，而这个又要考虑到学校的资源问题。

故我们在收书之前询问了我们内部成员是否有在学生会或者社团工作的人员，暑假期间他们的办公室等场地都不会用到，而且开学初期也不会用到，这正是适合了我们的要求。

最后，我们选取了一个较适合的地点作为仓库。

3回收旧书的方式：

（1）寝室全面收取；

（2）在人流较大的地点摆设摊点进行回收兼宣传。

由于在外面设点需要得到学校的支持，我们首先问询了相关的负责人员，并得到了肯定的支持。

另外，我们的摊点还需要一个固定的位置，所以我们选择了人流量大的地方作为基地，并用上三轮车进行搬运等相关工作。

（3）建议集体卖书的方式，一个寝室或者一个班级甚至更多。

4书本的存放：

由于书本较多，而不可能很杂乱的放在一起，这样会在后期很难继续下去的，所以我们采取了登记入库分类置放方式。

在未整理之前我们都放在寝室，当达到一定的数量之后就运到仓库并整理分类，用口袋将其装置好后整齐的放在仓库里面。

5账目的记录：

亲兄弟明算账，这是亘古不变的道理，而在涉及到利益的方面，更是要求我们做到账目清楚明了，这样也不会出现利益冲突。

所以我们这次特别强调账目的记录，花多少都要计入账目，买什么花多少，什么时间，有哪些人在场，这些都很详细的记录下来，做到有账可查，并且不会出现不明账目。

二、卖书。

这才是收入的核心，前面的安排，只为了能卖出更好的利益，，所以，我们这一块特注意，时时关注着学校的相关动态，争取在第一时间知道什么时候可以卖书，需要哪些程序等等的。

当然，这其中也出现了很多的不可估计因素。

卖书也得考虑整个市场的需求问题。

这里我还是以一个明了的分类进行详述。

1宣传：

因为这个可以不用太多的考虑到学校的方向，只要是在新生刚入学的期间就可以做到，所以我们在新生入学的第一天起就开始宣传，由于还不能在学校设摊摆点，我们最开始的卖书是在仓库进行的，所以在刚开始宣传的时候我们另加了一项，那就是可以去我们的仓库进行删选。

我们的宣传方式主要是在学校内部流动发传单和在寝室发放。

2卖书价格的确定：

价格的确定在大方向上是参考学校给出的半价标准，适当的进行波动，最终我们的方案是根据书本的版本及新旧程度给予一定的降价，价格大致在三到五折之间。

这个价格主要是在学校卖书的期间定下的，后面还会提到最后书本的处理。

3设点的安排：

我们这次的书本销售量较大，所以在申请摊位的时候我们选择了八个，也为了能相互的帮助着，并且在第一时间得到了相关的信息。

4账目的记录：

如收书阶段。

三、后期书本的处理及利润的分红。

1后期书本的处理：

因为最后会剩下一些卖不出去的书本，所以还需进行进一步的处理，由于在准备期间我们就已经联系需要书本的销售商，最终让他们选取他们需要的书本，以一个比较能接受的价格处理了，而他们不需要的书本，最后都统一按废纸处理了。

2利润的分红：

由于之前提到利润分红方案，故在此就不在累述了。

末篇

（末篇，我给称之为总结及感想篇章，用来总结此次我的所得所感）

在这次的整个环节中，作为管理者的我，可说是收获最大的，不谈利润方面，只是谈谈我个人经验上的提升。

从一开始的策划开始，我无不殚精竭虑，思前想后，给出无数个的可能，又一一的假设验证并删减那些不利的因素。

从开始的准备中可能遇到的因素、寻找工作人员的要求、卖书的相关事宜等等，我都给出了比较完善的模拟，当然，由于现实中总会有一些的出入，我又在现实中把模拟情景进行了一步又一步的改善，争取做到更适应需要。

为了能解决好工作人员的情绪问题，我也同参股者们做了多次的洽谈，和工作人员沟通。

当然，以上这些也是我学到的一些东西，下面我还是以板块说说我的收获。

1思维方向上：

我的思维更加的缜密，考虑事情也愈加的适合现实需要，考虑可鞥发生的情况时候，我也能更好的去计划。

特别是在调节工作人员情绪不良上我做的工作更是让我感到满意。

2市场洞悉上：

我能根据市场的动态分析出最近的需求，眼观整个市场，分析利弊，考虑其中可能出现的变化，最终得到属于自己的市场观念，以达到利润最大化为目标。

3人际交往上：

我能更好的斡旋于很多人之间，能更快的融入一个陌生的团体。

4潜在客户的洞悉上：

我也有了进一步的提升，能根据他人的表情及言行，捕捉细节，知道哪些是潜在客户，哪些值得花时间拉拢。

以上几点，可能比较粗浅，而真正我所学到的东西，应该说是我在实际应用上得到了很大的提升。

以前的我，从不知道卖一个书会需要那么多的时间和精力，更不知道里面还会有那么多的学问。

以前，只知道买书，只知道花费，只知道伸手和缩手，从没去考虑其中的点滴。

也许，就像我听人说的那样，不在其位，不谋其职。

只有当我们处在某个职位的时候，我们才去思考其职能的意义及作用。

当我们远观的时候，总是觉得那些事情很是简单，但是，那只是感觉，看着容易做者难，这才是真理。

每一件事情，只有你自己置身于其中去做的时候，你才能体味其中的酸甜苦辣。

我不敢说我是个完备的人，我需要不断的学习和思考，需要把自己置身在自己认为很简单的事情中去才能真正领会我的认为是多么的不成熟，也只有这样，我才能成长。

一花一叶一世界，从悲观放来说我们不能一叶障目，而从另一个方面来说，我们可以通过一个事件或者一个侧面了解整个我们需要了解的洞悉。

社会是不断进步的，我们的成长依赖于不断的学习，而这些学习，不只是书本上的那些，而是生活这本厚厚的“书籍”。

2011年10月18日完结