《推销策略与技巧》教学大纲Word格式.docx
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节
课
时
备
注
第一章推销概论实验课程
4
角色扮演方式：
掌握推销人员应该具备的素质和能力
第二章推销理论与推销模式实验课程
情景模拟方式：
让学生掌握推销三角理论与推销方格理论，并会应用到实践中
第三章寻找顾客实验课程
实训基地练习：
安排学生到新疆统一企业食品有限公司实习，让学生掌握寻找顾客的方法与策略，懂得如何选择目标顾客
第四章推销接近实验课程
安排学生到新疆穆巴拉克贸易有限公司实习，让学生掌握接近顾客的方法和策略
第五章推销洽谈实验课程
6
第六章顾客异议的处理实验课程
实训基地练习
第七章成交实验课程
第八章推销管理实验课程
合计
40
六：
考核办法
经济学作为基础理论课，考核方法以笔试为主（占80%）考勤占（10%），作业笔记（10%），总评成绩由以上三部分组成，考卷内容可根据不同专业不同民族不同学历的学生有所不同，成绩60分为及格线。
考题类型有选择题（单多选），计算题，作图题，问答题，论述题构成。
七：
教学内容：
第一章推销概论
教学目的要求：
通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;
掌握各种推销观念的主要内容;
理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;
熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;
了解推销的一般程序。
教学内容要点:
第一节推销的定义、特点和功能
一、推销的定义
二、推销三要素：
推销人员，推销对象，推销客体
三、推销活动的特点1、推销行为的主动性；
2、推销对象的多样性；
3、推销过程的互动性；
4、推销目的双重性
四、推销的功能1、传递信息；
2、销售产品；
3、提供服务；
4、反馈信息
五、推销的作用1、推销对社会的作用；
2、推销对企业的作用；
3、推销对个人的作用；
第二节推销观念
推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。
一、产品导向推销观念
二、技巧导向的推销观念
三、现代推销观念
第三节推销的基本原则
一、满足顾客需求原则
二、互利互惠原则
三、推销使用价值原则
四、人际关系原则
五、尊重顾客原则
第四节推销人员的素质与能力
一、推销人员的职责：
1、收集信息和资料；
2、制定销售计划；
3、进行实际推销；
4、做好售后服务。
二、推销人员的职业素质：
1、强烈的敬业精神；
2、良好的服务态度；
3、说服顾客的能力；
4、宽阔的知识面；
5、健康的体魄。
三、推销人员的职业能力：
1、观察能力；
2、创造能力；
3、社交能力；
4、语言表达能力；
5、应变能力。
四、推销道德：
1、现代推销必须要求讲求道德；
2、推销道德的基本原则。
五、推销人员的基本礼仪：
1、仪表；
2、服饰；
3、言谈；
4、举止；
5、推销人员的其他礼仪。
第五节推销程序
寻找潜在顾客接近前的准备面处理达成后续
顾客资格审查工作约见接近谈异议交易工作.
第二章推销理论与推销模式
通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；
熟悉推、三角理论与推销方格的主要内容；
理解各种推销模式的主要特点。
第一节顾客购买的基本心理活动
一、顾客购买的基本心理活动
二、顾客的思维与情感过程
三、顾客购买的意志过程
第二节推销三角理论
一、推销三角理论的含义
二、推销三角理论的基本要素
第三节推销方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
第四节推销模式
推销模式，是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。
一、埃达模式
二、迪伯达模式
三、埃德帕模式
四、费比模式
第三章寻找顾客
通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；
了解寻找顾客的基本准则；
掌握寻找顾客的方法与策略；
懂得如何选择目标顾客。
第一节寻找顾客概述
寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客。
第二节寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围
二、寻找顾客途径的多样性和灵活性
三、具有随时寻找顾客的习惯
第三节寻找顾客的方法
一、地毯式访问法
二、连锁介绍法
三、中心开花法
四、广告开拓法
五、委托助手法
六、市场咨询法
七、资料查询法
第四节顾客选择
一、顾客选择的标准
二、顾客需求审查
三、顾客购买力评价
四、顾客购买资格审查
五、顾客购买决策权评定
第四章推销接近
通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；
懂得约见顾客的方式与技巧；
掌握正式接近顾客的方法与策略。
第一节接近准备
推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。
第二节约见顾客
约见顾客接近顾客推销洽谈
除推销障碍是否成功
推销失败推销成功
一、约见顾客的内容
约见的内容主要包括：
确定约定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。
二、约见顾客的方式
1、电话约见；
2、当面约见；
3、信函约见；
4、委托约见；
5、广告约见；
6、网上约见。
第三节接近顾客
一、产品接近法
二、利益接近法
三、问题接近法
四、介绍接近法
五、馈赠接近法
六、赞美接近法
七、请教接近法
八、其他接近法
第五章推销洽谈
明确推销洽谈的基本内容；
熟悉推销洽谈的步骤；
掌握推销洽谈的方法与技巧。
第一节推销洽谈概述
推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。
一、推销洽谈的构成要素
推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面。
二、推销洽谈的特点
1、谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一；
2、对象的广泛性和不确定性；
3、环境的多样性和复杂性；
4、语言表达和文字表达的一致性。
三、推销洽谈的任务
1、传递商品信息；
2、展示顾客利益；
3、处理顾客异议；
4、强化顾客购买欲望。
。
四、推销洽谈的原则
1、满足需求；
2、平等自愿；
3、求同存异、妥协互补；
4、针对性；
5、参与性；
6、诚实性。
五、推销洽谈的种类
1、按洽谈的主题划分：
单一型洽谈、综合型洽谈；
2、按参加洽谈的人员数量划分：
一对一洽谈、小组洽谈。
第二节推销洽谈的步骤
准备开局报价磋商成交
阶段阶段阶段阶段阶段
一、推销洽谈的准备阶段
1、方案准备：
推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。
2、人员准备：
谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。
二、推销洽谈的开局阶段
三、推销洽谈的报价阶段
四、推销洽谈的磋商阶段
五、推销洽谈的成交阶段
第三节推销洽谈的方法
一、提示法
二、演示法
第六章顾客异议的处理
明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；
熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；
掌握处理顾客异议的方法与技巧。
第一节顾客异议概述
顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见或看法。
一、正确对待顾客异议
1、顾客异议是推销活动过程中的必然现象;
2、顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;
3、认真分析顾客异议产生的根源;
4、永不争辩;
5、科学地预测顾客异议。
二、顾客异议的类型
1、性质划分的顾客异议;
真实异议、虚假异议;
2、源于顾客一方的异议：
需求异议、财力异议、权力异议;
3、按顾客异议的针对内容划分的异议：
产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议;
4、源于推销一方的顾客异议：
货源异议、服务异议、其他异议。
三、顾客异议根源分析
1、来自顾客方面的异议根源：
顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素;
2、来自推销方面的异议根源：
产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。
第二节处理顾客异议的策略与方法
一、顾客异议处理的时机
1、提前处理，
2、即时处理，
3、推迟处理，
4、不予处理。
二、处理顾客异议的策略与方法
1、但是法，
2、反驳法，
3、利用法，
4、询问法，
5、补偿法，
6、不理睬法或一带而过法，
7、更换法。
第三节常见顾客异议的处理
一、价格异议的处理策略
1、科学定价，
2、先价值后价格，
3、强调相对价格，
4、缩小标价单位，
5、时间分解法，
6、增值法，
7、酌情让步策略。
二、需求异议的处理策略
需求异议的三种可能原因：
1、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足；
2、顾客的需求发生了变化；
3、顾客以此作为拒绝购买的借口。
三、财力异议的处理策略
1、降低顾客的需求欲望；
2采取分期付款或延期付款的方法。
四、购买时间异议的处理策略
1、良机激励法；
2、利益得失法；
3、竞争诱导法。
五、产品异议的处理策略
1、现场示范；
2、亲身体验；
3、邀请考察；
4、举证劝诱；
5、试用试销，提供担保；
6、取“长”补“短”；
7、产品知识教育。
六、购买权力异议的处理策略
1、引导鼓励法；
2、激将法；
3、假设退让法；
4、探询法。
七、推销人员异议的处理策略
第七章成交
了解成交的含义，以及推销人员在成交过程中存在的心理障碍；
掌握成交的基本策略与各种成效的方法；
明确成交后跟踪的主要内容。
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