万科的项目跟投制度产业链合伙人制度揭秘Word格式.docx

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万科的净资产收益率（ROE）降低到

12.7%，仅略高于当时的社会平均股权收益（12%左右），万

科开始思考：

如何实现尽可能高的ROE水平？

2010年，万科推出了经济利润对赌制度，每年请第三方来

计算社会平均回报水平，如果公司ROE超过社会平均水平，

将从经济利润（EP）中按规定比例计提奖金；

反之，管理团

队就要按照相同的比例赔偿公司。

为了保证团队有赔偿能力，EP奖金作为集体奖金统一管理，

三年内不分配到个人，这三年滚存的集体奖金，就是管理团

队用来做对赌的保证金。

这个做法效果很明显，万科的ROE从2008年的12.65%到

2013年的19.65%，回报率提高了50%，达到1993年以来

的历史高位。

二、事业合伙人制度

万科作为上市公司，股东除了看重企业的盈利能力以外，还

看重股市上的表现，而股价受到经济、政策、股市大盘等多

种因素的影响，是管理团队无法完全控制的。

虽万科的价值一直在增长，但2014年万科股票猛跌，万科

管理团队觉得这是团队的耻辱。

为了向股东证明，即使在股

价上管理团队和股东也是共同进退的，甚至管理团队需要比

股东承担更大的风险，2014年4月万科开始了事业合伙人

的尝试，要求万科员工自己掏钱购买万科的股票，跟股东同

声气、共冷暖。

（一）事业合伙人的参与人员

2014年4月23日，万科召开事业合伙人创始大会，首批1320

名万科员工在摄像头见证下签署《授权委托与承诺书》，他

们包括：

1.在公司任职的全部8名董事、监事以及高管。

2.集团公司总部一定级别以上的员工。

3.地方公司一定级别以上的员工。

事业合伙人持股计划是一个开放的计划，将来会有更多员工

在自愿的原则下加入到计划中，现在已有超过2500多个员

工参与了事业合伙人计划。

（二）购买股票的资金来源

管理团队的经济利润奖金进入集体奖金账户，每期奖金封闭

运行三年，封闭期内不兑付到具体个人，引入融资杠杆交给

第三方用于购买万科的股票，第四年在付清融资本息、同时

承诺在集体奖金所担负的返还公司的或有义务解除后，才可

拿到第一年的奖金。

在资金额度方面，高管有下限要求，投入资金不得低于一定

数额，以确保高管和股东利益的捆绑；

非高管的员工有上限

要求，投入资金不能超过一定金额，以降低股价波动给员工

带来的风险。

（三）事业合伙人操作方式万科合伙人持股计划超越了一般

的股权激励，管理层身份转变为职业经理人和事业合伙人二

合一，不仅“共创、共享”，还要“共担”，管理层不仅要自己掏

钱买股票，还要引入了杠杆扩大风险和收益，承受比股东更

大的投资风险。

盈安合伙在2014年5月第一次购买万科股票时，价格为8.38

元；

其间11次购买万科股票，到2015年1月再次购买万科

股票时价格已为13.26元。

三、项目跟投制度

事业合伙人制度的参与人群主要是管理团队，大量员工没参

与进来，万科随后推出了与PE相类似的项目跟投制度，要

求除旧改及部分特殊项目外，所有新项目配套跟投计划，项

目操作团队必须拿出自己的钱和公司共同投资。

（一）项目跟投的参与人员

1.项目所在区域公司管理层必须跟投。

2.项目所在城市公司管理层必须跟投。

3.项目的管理团队必须跟投。

4.除集团公司董事、监事、高级管理人员以外的其他员工可

自愿参与跟投。

（二）跟入的资金占比

2014年4月推出时的规则：

员工初始跟投总额不超过项目资金峰值的5%。

公司对跟投项目安排额外受让跟投，其受让总额不超过该项

目资金峰值的5%，项目所在一线公司跟投人员可在未来18

个月内，按人民银行同期同档次贷款基准利率支付利息后，

额外受让此份额。

2015年3月30日，万科对项目跟投制度进行了第一次修订，

第二版跟投额度修改为：

初始跟投总额不超过项目资金峰值的5%，追加跟投总额不

超过项目资金峰值的8%。

在2017年1月万科之争消停之际，万科对项目跟投制度进

行了第二次修订，第三版跟投额度修改为：

跟投总额不超过

项目资金峰值的10%，取消追加跟投安排。

郁亮介绍：

“每个项目的具体跟投数量由当地公司成员自己协

商，假设一个公司有10个项目，每个项目最少要投入30万

元，每个项目必须投足那么多钱。

”这种强制性的要求只是为

了防止作弊行为的发生，避免某个管理层因为跟一个项目利

益关联更大，而将资源倾向该项目。

（三）跟投项目收益分配

跟投制度推出时，跟投人与万科公司按投资比例分配收益。

在2017年1月的第三版修改中，加大了跟投人的责任和风

险。

1.设定门槛收益率，当项目收益率未超过门槛收益率时，优

先保障万科公司享有门槛收益率的收益，超过的收益（如有）

才分配给跟投人。

2.设定超额收益率，当项目收益率高于门槛收益率但不高于

超额收益率时，万科公司与跟投人按投资比例分配收益。

3.当项目收益率高于超额收益率时，在超额收益率以内对应

的收益，万科公司与跟投人按投资比例分配收益；

超额收益

率以上的收益部分，跟投人按其投资比例对应收益的1.2倍

分配收益。

就是说，在项目效益一般时，收益可能全部归万科公司，跟

投人可能没收益；

在项目收益较好时，跟投人才能按投资比

例分配收益；

在项目收益很好时，跟投人才能得到超过投资

比例的收益。

这样的设计，鼓励跟投人努力选取好项目，努力将项目运营

出更好的效果，跟投人才能拿到高收益。

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（四）项目跟投的具体操作

万科在集团内建立内部项目通报平台，任何一个地方公司若

有新的可跟投项目，在集团内网展示项目情况，启动认购程

序，员工可自愿选择跟或不跟投，跟投者交钱至负责人处，

系统公示-认购-交钱-等待收益分配。

投资周期短、回报率好的优质项目受到追捧，常出现超额申

购，比如广州南沙区的南方公元项目认购率达7倍之多，最

后只能摇号或按比例压缩跟投额。

也有一些项目不被看好的

项目则会受到冷遇。

（五）实施项目跟投的效果

实行项目跟投制度后，员工变身合伙人带来的改变是显而易

见的，比如：

1.投资项目更优化

因为利益相关，现在经营团队竭尽全力去寻觅价格合理的投

资机会，拿地更谨慎，努力获取效益更好的项目。

2.决策效率提高

以前万科总部象发改委似的花费大量精力审批项目，现在项

目团队自己愿意拿钱投进去，总部还有什么理由不同意呢？

以前开两小时的项目决策会现在五分钟就解决了。

3.运营效率大幅提高

实行项目跟投以后，从拿地到开盘平均时间缩短5个月，效

率大幅提高。

房地产是资金密集型行业，项目周期缩短，意味资金成本下

降周转率提升，利润增加。

4.部门扯皮少了，员工主动跨界了

房地产行业设计、采购、工程、营销等部门分工明确，一般

只专注于自己的部分，如设计追求完美，但采购认为成本过

高；

工程要花钱赶进度，而成本不同意多花钱⋯⋯

实行项目跟投后，各部门更愿意跨界考虑问题了，如广州南

沙南方公元项目，原设计英式风情商业街为斜屋顶，行内普

遍采用水泥瓦，但是水泥瓦价格高、质量一般、施工周期很

长，容易发生瓦片坠落带来安全隐患。

实行项目跟投后，各个部门主动配合设计部门寻找替代方案，

查到国外独栋HOUSE大面积运用的沥青玻纤瓦，各方面都

满足要求，成本还只是国内水泥瓦的三分之一。

采购快速找

到厂家，经考察后决定采用这一新工艺，不单降低费用和质

量风险，还大大缩短了工期。

5.主动帮公司节约成本

以前一些地方公司会在项目现场专门建临时办公用房，项目

盖完后拆掉，现在会选择租旁边的农民房办公以节约成本。

6.员工人人变销售

以前销售是营销部门的事，现在员工参与跟投后，主动在朋

友圈推广项目；

各部门对外接触时，也会留意该企业是不是

目标客户⋯员工变成义务推销员，营销费用降低了，销售速

度加快了，如广州南沙区的南方公元项目，首期推出356套

房，15天就卖了326套，去化率近92%。

7.员工主动加班了

以前员工是上班时工作，下班时下班。

现在为了充分利用时

间，一些公司白天见业主、客户、合作伙伴，晚上回公司开

内部会议。

8.员工成为义务监督员

以前看到损害公司利益的行为跟自己没关系，举报还怕得罪

人；

现在自己投了钱，对损害公司的行为不再是视而不见了，

实名举报比以前多了，员工成了义务监督员。

万科的公告显示，截至2016年6月底，累计有192个项目

实施跟投，跟投员工在加快项目周转、节约成本、促进销售

等方面起到非常好的作用，在万科股权之争激烈时，公司销

售依然持续增长，一线公司的人员依然保持稳定，事业合伙

人和项目跟投制度起到了凝聚团队的重要作用。

四、产业链合伙人

在员工参与项目跟投取得明显效果后，万科考虑让合作方也

加入进来，将产业链上的利益相关方也变成合作伙伴，重构

产业生态体系⋯⋯

如引入施工单位作为合伙人，偷工减料问题是否就能从根源

上得到杜绝，工程质量得以保证？

如引入资金方作为合伙人，融资是否更容易？

资金成本是否

会下降？

万科曾在嘉兴做实验，如旁边对手项目提前一个月出售，万

科的项目晚一个月开盘可能卖不出去。

想提前完工开卖，要

给施工单位加赶工费，钱都付赶工费了，卖项目赚的钱可能

还不够付赶工费。

把施工单位变成合伙人后，他主动加快进度促进销售，项目

卖得好卖得快，他也可以拿得早拿得多。

在万科之后，项目跟投在房地产行业蔚然成风，许多其他行

业的企业也在推广合伙人制度。

万科能成为行业标杆，不只是因为规模，更是因为万科不断

学习和提升的管理能力吧。