市场营销综合实训项目具体内容之欧阳化创编Word下载.docx
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(1)组织研讨。
先让同学深切认识到心理训练的必要性。
通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破,使同学产生强烈的参与欲望。
(2)明确组织形式。
既可以小组为单位,每组6-8人,由学生推荐的组长主持;
也可以全班集中进行。
但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。
(3)具体实施。
教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计,训练一定注重实效,切实可行。
由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行,并做出详细记录(有条件的可采用录像的形式)。
(4)要指导学生认真实施,并注意能够实行有效考核。
教师与主持者一定要注意现场氛围的营造,使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动,以克服畏惧、怯场心理,真正实现自我突破。
【成果与检测】
1.每个人写出训练的简要报告;
2.对每个同学的表现进行评议,并分析成功与不足;
3.给各位同学与小组打分。
训练项目2:
组建模拟公司
1.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力;
2.培养分析、归纳与讲演的能力。
根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料,组建模拟公司。
1.以自愿为原则,6-8人为一组,组建“×
×
大学生模拟公司”,自定公司名称;
2.进行总经理竞聘,每个人以“我要做一个什么样的管理者”为题,发表竞聘讲演(要有发言提纲);
对总经理竞聘讲演提供建议思路如下:
(1)基本内容结构。
第一,竞聘目的与原因;
第二,本人简介与条件优势;
第三,目标承诺;
第四,工作思路、战略及实现目标的举措。
(2)把握要领。
第一,认真分析主客观条件,研究竞聘态势,做到知己知彼。
第二,研究选民心理,投其所好,满足需要,争取民心。
主要是两方面:
实际利益与情感士气。
第三,为自己科学定位,树立有魅力的自身形象。
3.投票选出公司总经理,完成模拟公司的初步组建;
4.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等多种形式。
5.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演;
6.由教师与学生对各公司组建情况(含竞聘提纲)进行评估打分。
1.投票选出公司总经理,完成模拟公司的初步组建;
2.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演;
3.由教师与学生对各公司组建情况(含竞聘提纲)进行评估打分。
训练项目3:
选择最成功的饭店
【背景资料】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。
困扰你们的问题是,这个城市有了很多的饭店,这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。
你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。
你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
1.培养学生特殊会议组织能力
2.培养学生的创新能力。
1.组成三个或四个小组,指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。
小组集体花5-10分钟时间,来形成你们最可能成功的饭店类型。
每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力,对任何提议都不能加以批评。
2.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
3.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。
作为集体,确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
1.以小组为单位上交设计方案;
2.以班级为单位组织交流,每个小组推荐一名成员做中心发言,说明方案形成的过程,并评价小组完成情况,给本组打分。
3.教师与学生共同确定全班最佳创业方案。
实训项目4:
与陌生人交际与沟通
1.培养与陌生人交际的能力;
加强自我心理突破的引导与训练。
2.培养与别人沟通与交涉的能力;
1.运用交际与沟通理论,主动同一位陌生人交往,交流某个问题;
并动员其与你共同做一件有价值的事。
2.行动前要进行周密的策划,见什么人,达到什么目的,可行性怎么样,怎样进行自我形象设计,见面的第一句话怎么说,怎样展开说服过程,靠什么能说动对方等,都要有所思考与运筹。
并写在实录卡的计划栏内。
3.交际与沟通的过程中,要充满自信,要诚恳、热情,又要适度,把握分寸;
要运用所学的融通情感的社会心理学原则,进行有效沟通;
要运用交涉的艺术,做好说服动员工作。
关键是要使对方感到你们共同做的事能使对方获益。
当然,不只是物资利益,还应该包括是其获得心理满足、成就感,以及愉悦的心情等。
4.交际结束后,要认真回忆与记载交际过程;
总结交际与沟通的经验;
并填好交际实录卡。
5.组织一次班级交流,每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会。
交流中,可以按照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍。
同学之间可以进行评价、补充与矫正。
最后教师进行简要的小结。
1.填写沟通实录卡
沟通主体
沟通对象
单位及职务
沟通目标
时间
地点
沟通前计划
沟通过程实录
沟通后体会
教师评估
2.由教师与学生根据每个人的实录卡与交流中的表现进行评估与打分。
训练项目5:
**企业环境分析
1.培养学生对主要分析方法的运用能力。
2.培养学生面对特定环境因素解决问题的能力。
1.以模拟公司为单位,利用课余时间实地调查来的**企业的各种资料信息,运用SWOT分析法分析**企业营销环境。
既包括企业的内部环境,也包括企业的外部环境;
既要考虑企业的现实环境,也要考虑企业的未来环境。
确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战。
2.做公司间交流。
每组推荐一名代表进行总结发言。
3.各模拟公司围绕着如何树立**企业形象,以宣传推销**企业产品为主题,做营销专题策划活动方案。
(1)制定目标;
详细制定此次策划活动的目标,包括初期目标和最终目标。
(2)设计与抉择方案;
为实现目标,要合理配置人、财、物等诸种资源,选择正确的实施途径与方法,制定系统的计划方案。
(3)编制计划;
要依据计划目标与所确定的最优方案,按照计划要素与工作要求,编制计划书。
(4)计划的实施与反馈;
计划付诸实施,管理的计划职能并未结束。
为了保证计划的有效执行,要对计划进行跟踪反馈,及时检查计划执行情况,分析计划执行中存在的问题,并对计划执行结果进行总结。
1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。
2.以模拟公司为单位提交专题策划方案.。
3.在小组评分基础上,教师进行综合评分。
附作业:
一、你是怎样认识SWOT分析法的作用?
请绘制简图。
二、你认为,应如何开发**企业的潜在需求?
训练项目6:
校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究
1.培养学生对调查方法认识与选择的能力。
2.培养学生简易问卷设计能力。
3.训练学生信息基本处理技能。
1.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消费行为,向学生提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究,并进一步推出教师设计的简易问卷。
2.课内先让学生观察问卷的构成,再进一步回答问卷中的有关问题,提出这种调查方法的利与弊。
3.以小组为单位整理调查信息,并以班为单位汇总,做出分析,完成分析报告。
4.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议,并对本校大学生的消费行为给以正确引导,让学生认识信息收集方法运用、资料整理技能运用的实际意义。
1.以组为单位提交资料整理说明,以班为单位提交分析报告。
2.以组为单位,依据实际调查结论,对校园周边餐饮业提出合理的建议,并对本校大学生的消费行为给以正确引导。
实训阶段二:
营销模拟——职业技能培养
业务训练单元1:
市场开发能力
●走进职场
吴森是一名下岗职工,下岗后曾和妻子开过一家小超市,起早贪黑、辛辛苦苦,收入勉强维持一家三口的开销。
2010年初,在他们家超市的附近又有一家超市开业,竞争迫使吴森寻找新的机会。
2010年5月,百事可乐山东地区的代理商在寿光招募业务员,吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员。
假设你就是吴森,作为一名新的业务员,在进行推销之前首先要进行市场调查。
训练项目7:
市场调研
1.训练学生市场调查方法的应用。
尤其是实地调查方法的运用。
2.培养市场调研的能力
在寿光市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。
1.学生自愿组成小组,每组6-8人,自愿结合。
2.调查访问之前,每组需根据课程所学知识经过讨论,制定调查访问的提纲,包括调研的主要问题与具体安排.
1.运用实地调查方法,每个小组提供一份寿光市饮料市场调查报告;
2.在班级进行交流,每个小组推荐1个人进行介绍;
3.由教师对学生评估打分。
评分的依据:
调查样本的抽选方法及其结构;
调查问卷的发放方式及其回收率;
各种访问方式的选择及其走访的次数;
方案调查资料的来源;
对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。
训练项目8:
了解消费购买行为和消费心理
分析市场,了解消费心理和购买行为。
1.对有关超市进行调查,了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料,由学生组织分析研究,得出结论。
分析的具体内容由教师指导学生拟定,如超市有需要,可作为真正的实训。
2.根据饮料品牌分组,任课教师调控整个实训过程。
如超市参与时,主要根据他们的实际需要项目进行开展。
以在实地观察、接触消费者的实际感受,结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程,说明其有可能受哪些心理活动的影响。
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分;
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
训练项目9:
找准目标市场,实施市场定位
1.训练学生如何选择目标市场
2.训练学生如何实施市场定位策略
假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理,分析研究“谁是你的客户”,找准你的目标市场,实施市场定位策略。
在市场调研与营销环境分析的基础上,确定并描绘你的客户。
(1)描述你的当前客户
(2)他们来自何处
(3)他们买什么
(4)他们每隔多长时间购买一次
(5)他们买多少
(6)他们怎样买
(7)他们怎样了解你的企业
(8)他们对你的公司、产品、服务怎么看
(9)他们想要你提供什么
根据以上资料,确定这一产品的市场定位,并拟出市场定位建议书。
1.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明,由各组组长组成的评委小组进行评定。
2.实训指导教师现场讲评。
业务训练单元2:
营销策划能力的培养与训练
在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上,某日刊出一则引入瞩目的广告,意思是说某广场空投手表,捡到者等于免费奉送。
这一下引起了澳