旅行社销售过程文稿Word文件下载.docx

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3.社会文化环境：

随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。

4.人口环境因素：

我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。

据调查显示：

我国每年旅游人数的增长率高达30%。

且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。

5.自然环境因素：

我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。

这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。

微观环境分析：

1、企业内部环境：

国蒙旅行社刚刚成立，固定客源没有以及北京旅游市场知名度为零。

管理、路线安排、服务等都在摸索锻炼之中。

2、竞争者状况：

旅游业近年来竞争日益激烈，国蒙旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是北京中型旅行社。

如：

北青旅、天马、海洋、神州以及旗下众多挂靠社等。

3、顾客：

北京旅行社的顾客主要集中在城八区及其附近郊区地区。

由于目前北京地区直客报名有就进特点，所以散客客户群体可针对交通较便利的周边社区单位等客户。

4、出游时机选择

通过资料，带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰。

85%将“带薪休假、错峰出游”；

35％的游客将在周末出游；

23%将在五一等小长假旅游；

国庆节的出游比例为22%，春节为20%,如图1所示。

5、消费者出游方式选择

通过调查，63.9%的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%，如图2所示。

针对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。

6、消费者期望的旅游目的地类型

由图3可看出，抽样调查发现北京市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为36.1%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占11.2%、13.2%和12.3%,对森林公园感兴趣的占10.3%,对考察探险有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为2%。

第二节、旅行社销售渠道

一、旅行社产品的销售渠道含义

旅行社的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。

二、旅行社销售渠道的种类

直接销售渠道、间接销售渠道（四级系统）、多级销售渠道、多环节销售渠道

（一）直接销售渠道

直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。

优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。

直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。

直接销售主要包括以下五种

⏹

（一）待客上门

⏹

（二）销售点销售

⏹（三）电话销售

⏹（四）走访客户

⏹（五）网上销售

（2）间接销售渠道

间接销售渠道是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。

目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。

这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。

（3）多级销售

多级销售：

这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。

旅游企业旅游批发商旅游零售商最终消费者

（四）多环节销售

多环节销售：

这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。

此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；

缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售

旅游企业旅游总代理旅游批发商旅游零售商

三、旅行社销售渠道策略

（一）、销售渠道长度策略

通常指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少，所经中间层次越多则销售渠道越长；

销售渠道长度策略就是要对选取何种长度的销售渠道进行决策，即是选用直接销售渠道还是选用间接销售渠道，如果是选用间接销售渠道，那么选用几个中间层次的销售渠道为宜等；

一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。

就消费者心理而言，“出厂价”销售。

从旅游产品流通的实际情况来看，佣金＋加价出售，则会减少收入和影响市场占有率。

中间层次的增加，不仅会影响旅游产品生产者与旅游消费者彼此之间信息沟通的速度，甚至有可能因中间层次的原因而发生信息误导。

当然，旅游企业究竟选用何种长度的销售渠道需要根据前述影响因素进行调研和分析，从诸多选择中选取比较适合的渠道。

（二）、销售渠道的宽度策略

销售渠道宽度一般是指销售某旅行社产品的零售网点的数目和分布广度，其中包括自设网点，也包括代销网点；

另外也常指直接经销和直接代销旅行社产品的中间商的数量。

销售渠道宽度策略主要指就零售网点数目及其地域分布，特别是就选用中间商数目等销售渠道问题进行决策时的方法。

就旅游业中常见的情况而言，有关渠道宽度的选择策略有三种：

广泛性销售渠道策略：

旅行社在自设销售网点实力有限的情况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略。

选择性销售渠道策略：

旅游社根据自己的销售实力和目标市场分布格局，在一定的市场区域范围内挑选少数旅游中间商经销或代销自己的产品。

专营性销售渠道策略：

旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道策略。

第三节、旅行社产品的促销

（一）、促销的含义

促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。

（二）、促销方式

⏹一、旅游广告

⏹二、人员推销

⏹三、公共关系

⏹四、销售推广

⏹五、网络销售

一、旅游广告

⏹旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。

（准确）

⏹旅行社广告主要有二类：

一是旅行社形象广告；

二是具体产品的广告。

二、人员推销

⏹人员推销：

就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。

它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；

说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；

代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；

还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。

三、公共关系

⏹公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。

它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。

同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。

⏹四、销售推广

⏹销售推广也称销售促进。

是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。

是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。

⏹1、促进旅游者尝试购买新产品

⏹2、增加销售

⏹3、对抗竞争

⏹4、与中间商建立良好合作关系

五、网络销售

⏹作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。

作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。

第4节旅行社销售业务运作流程

一、制订销售计划

编制销售计划的步骤

设计旅游产品

销售目标及预算

销售渠道及促销方式　

市场调查

选择目标市场

列出工作日程表

写成文案

二、业务洽谈

--与客户进行面对面的直接洽谈

--利用通讯工具（信件、电话、传真、电传、因特网等）进行洽谈

准备

1）选定谈判人员。

一般情况下以旅行社主管该旅游中间商所在地区销售业务的部门经理主持谈判，并由具体负责该地区销售业务的业务人员为辅，提供报价和进行联络等。

特殊情况下由双方主要负责人直接进行面谈。

一般的谈判，以两人参加为宜，情况需要，可适量增加。

（2）了解谈判对手。

谈判前，业务主管人员需对谈判对手要有较多的了解。

了解的内容包括：

一是谈判对手所代表的旅游中间商的历史、注册资本、年营业额、招徕能力、旅游声誉和信誉;

二是谈判对手的姓名、经历、能力、谈判中惯用的策略和个人嗜好等。

通过这方面情况的了解，以便在谈判过程中做到知己知彼，掌握主动权。

（3）制定谈判策略以及谈判中进退幅度和交易条件。

它包括产品内容、数量、质量、价格、支付时间和方式等方面应客商的要求可能做多大程度的调整。

谈判

1）介绍产品。

谈判开始后，旅行社的谈判代表应首先向对方详细地介绍旅行社的有关产品，同时耐心地解答对方随时提出的问题，使其对产品的内容、特点、价格和购买方式能较快地熟悉。

（2）购买谈判。

购买谈判是双方就产品的内容、价格、购买方式和付款方式等具体问题进行的讨论。

在讨论中，旅行社谈判代表应在事先拟订的方案基础上，吸收对方提出的合理意见，对产品内容、价格、购买方式或付款方式进行适当的修改，以在维护旅行社利益的前提下争取达成协议。

三、报价

（一）全包价标准旅游团的产品报价公式:

单位产品价格=综合服务费+房费+专项附加费+（城市间交通费）

--综合服务费：

包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费（含地方收取的特别费用、税、、宣传费等）。

也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。

综合服务费实行16免1，即15人以上全包价旅游团实行每16人减免1人的综合服务费。

地接社对于全陪的综合服务费减免没有统。

规定，有收半价的，有全免的，视各社关系的不同而不同。

综合服务费对儿童实行优惠:

不足2岁全免;

2至12岁（不含12岁）半价（不占床位）。

--专项附加费含特殊景点门票费（高价景点门票费）、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。

（二）散客报价

一般没有“综合服务费”的概念。

旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。

旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。

四、确认

--包括对旅游产品价格和内容的确认

--以书面确认为准（盖章德传真或签订正式合同）

确认是旅行社与客户双方就产品的价格、内容、购买数量与旅游日期等方面的书面认同。

它是旅行社销售工作的主要环节，标志着产品交易已基本完成。

　　不过，旅行社产品的这种确认只是一种契约性交易，它虽无法律形式但有法律效果，双方都应承担各自承诺的义务。

旅行社对其产品销售采取确认的方式是因为旅行社产品销售具有批量少、批次多、每批涉及金额较少的特点。

对于旅游团人数较多、接待规格较高或系列团队，旅行社也可采用具有法律形式的签订合同来进行。